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张慧海:《海外大客户营销实战攻略》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19091

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适用对象

进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程介绍

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在:

  • 如何洞察海外市场商机,挖掘和锁定海外大客户市场?
  • 如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户?
  • 如何挖掘海外大客户需求/痛点? 如何打造企业/个人信赖品牌?
  • 如何化解客户沟通中的各种疑问?如何提升客户开发的成功率?
  • 拿下大客户订单后,如何协调内部资源,提供客户满意的产品和服务?
  • 海外大客户销售风险有哪些表现? 如何梳理和管理海外大客户资源?

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际情景分为三篇展开:

  1. 海外大客户分析/挖掘
  2. 海外大客户商务谈判
  3. 海外大客户战略运营

授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

时间:2天

对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲:

第一篇 海外大客户分析/挖掘

导言 海外突围 —“销售前移”

  • “坐商”—“行商”
  • 从2P营销到5P营销
  • 销售前移的变革要点
  1. 海外大客户识别与挖掘
  2. 海外战略大客户识别
  • 自我认知-大客户误区
  • 海外主场选择和分析
  • 价值客户甄别与分析
  • 价值客户评估4个要点
  1. 高价值客户在线四维搜索
  • 搜索引擎初排查
  • 海关数据找线索
  • 社交媒体沟通
  • 海外专家助力

案例:印度市场工业品拓展案例

  1. 海外大客户展会立体营销
  • 海外大客户四阶段开发
  • 6个月前潜在客户排查
  • 3个月前拜访内容安排
  • 展会4个月后立体跟进

练习:海外展会整合营销

  1. 海外市场渠道/大客户遴选
  2. 海外渠道结构/要素分析
  • 海外市场渠道/角色分析
  • 海外客户洞察:横向/纵向
  • 影响分销绩效的7个要素
  • 海外市场规则/趋势分析

练习:海外市场绩效要素分析

  1. 海外大客户选择和甄别
  • 不同阶段海外客户的甄别
  • 选择海外经销商的9个要素
  • 如何绘制“客户数字素描”
  • “客户数字素描”质量分析

练习:“客户数字素描”质量分析

  1. 如何赢得海外大客户的信任?
  2. 公司价值提炼及沟通
  • 海外“企业素描”3要素
  • 海外“企业素描”4方面
  • 海外“企业素描”5技法
  • 麦肯锡电梯法企业介绍

练习:向海外客户做企业推介

  1. 产品策略及价值营销
  • 熟悉海外产品水池
  • 产品线3维度认知
  • 海外产品营销策略
  • “四步走”产品推荐
  1. 打造海外个人价值品牌
  • 个人品牌打造:视野/能力
  • 如何取得客户的信任?
  • 海外业务员的三重角色
  • 如何成为“海外客户大使”
  1. 海外客户提案SACCG法则

第二篇 海外大客户商务谈判

  1. 海外大客户营销策略组合
  2. 产品整合/升级,构建利器
  • 聚焦细分市场
  • 产品定制化
  • 差异化竞争策略
  • 产品升级解决方案

讨论:如何避免海外大客户价格战?

案例:T品牌拉美市场产品线整合

  1. 海外服务营销增值
  • 设计服务增值
  • 金融服务增值
  • 海外供应链优化
  • 技术服务支持
  • 海外销售前移

讨论:海外仓设立意义及营运变革

  1. 战略合作,海外模式升级
  • 业务模式升级
  • 品牌营销升级
  • 合作生产升级
  • 海外合资/投资并购

讨论:海外客户战略合作路径

  1. 海外大客户“3步走”需求挖掘
  2. “3步走”客户提案策略
  • 海外客户提案“3步走”
  • 学习华为:到一线找答案
  • 绘制“客户业务运营图”
  • “现状-问题-痛点-机会”
  • 关键人物及客户运营调研
  1. 海外客户需求洞察及挖掘
  • 解读客户:显性/隐性
  • 客户组织结构及利益取向
  • 如何挖掘深层的价值服务?
  • 海外客户提案验证及修订

练习:海外大客户3步走提案策略

  1. 海外大客户“5要素”沟通谈判
  2. 大客户提案“5要素”沟通法
  • “5要素”组合提案内容
  • 客户需求痛点三种表达方式
  • 营销经理容易犯的几个错误
  • 海外经理需要突破的三道防线

练习:海外大客户5要素商务提案

  1. 海外大客户沟通谈判技巧
  • 海外客户沟通谈判的挑战?
  • 客户引进新业务的9个理由
  • 海外客户5种类型及沟通策略
  • 客户谈判常见问题化解6招

练习:海外大客户常见问题化解

第三篇 海外大客户战略项目运营

  1. 海外大客户战略项目运营
  2. 海外“5力营销”战略运营
  • 海外五力营销战略结构
  • 聚焦主场,“两手抓”
  • 模式升级,战略运营
  • 一体化组织,沟通/激励

案例:T品牌美国市场60倍增长

  1. 海外战略客户营销组织
  • 内部营销变革:三架马车
  • 外部营销变革:合金团队
  • 项目实施推进:沟通/激励

练习:海外战略客户策略研讨

  1. 海外大客户服务营销
  2. 海外新产品上市启动
  • 海外市场启动流程
  • 产品上市“8要素”
  • “扶上马,送一程”

练习:海外渠道客户支持计划

  1. 新产品营销:建立销售标杆
  • 海外终端卖场“激活”
  • “卖场激活”3个衡量指标
  • 海外销售标杆的4项内容
  • 海外点线面销售计划管理

练习:海外销售标杆构建规划

  1. 海外销售计划及营销服务
  • 海外点线面销售计划管理
  • 从客户进销存反推销售计划
  • 如何帮助客户消化库存?

练习:海外进销存计划分析

  1. 海外大客户风险管理
  2. 海外业务常见风险
  • 客户选择风险
  • 物流供应链风险
  • 商务合同管理风险
  1. 海外大客户 “三高”风险
  • 高销售比例的隐患
  • 高AR是如何来的?
  • 高库存问题何时爆发?
  1. 海外客户“资产”梳理
  • 海外客户价值判断3要素
  • 海外客户“资产”梳理矩阵
  • 海外客户梳理后策略及行动

练习:海外大客户资产梳理

张慧海老师的其他课程

• 张慧海:《海外子公司战略规划及商务操作分解》
前言越来越多的中国企业开始“走出去”通过在海外设立业务机构(分公司,办事处,投资建厂等)拓展海外一线市场,标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。对即将开赴海外一线市场的将士,亟需解答以下现实问题:海外目标市场如何选择?如何分析海外投资环境要素并科学决策?海外拓展有哪些商务模式?海外办事处/子公司的运营特征是哪些?海外子公司筹备小组如何设立?主要开展哪些工作?输出成果是什么?如何做海外市场投资可行性分析?如何管理海外商务规划实施、落地?海外子公司初创阶段,业务运营启动工作的管理要点和抓手是哪些?海外机构如何向总部做年度述职汇报,目的/结构/要点是哪些?为满足中国企业对进军海外的迫切需求,《海外子公司拓展规划及商务操作分解》课程运应而生;授课老师曾作为海外分公司筹备小组主管派驻海外一线亲自参与了海外分公司的创建;具有18年海外分公司、办事处及品牌业务营销管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成,并融入多个中企征战海外的鲜活个案展开。时间:1天对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外财务,供应链,海外项目投资、海外人力资源等经理人、海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天中企海外“走出去”战略国际业务发展阶梯及晋级“走出去”国际业务挑战海外业务转型升级策略销售前移,渠道掘金 “坐商”—“行商”全球化策略,本地化行动案例:广州森大-国际业务三级跳海外市场考察及筹备小组海外分公司筹备小组及职责海外分公司筹备小组工作路径大使馆/中企/行业协会国内/海外律师,咨询机构市场调研/政府机构/咨询专家海外分公司筹备小组工作开展考察市场,了解宏观环境PEST行业调研,产业政策和竞争空间解读海外公司设立法规,避开雷区人力资源:劳工法律Vs派驻法规评估物流供应链:关税及本地化采购金融及外汇计算管制,规划投资额度海外财务、税收政策,策划转移价格案例:某车企东南亚投资考察计划国别市场选择及战略规划海外市场布局—国家遴选如何认知海外市场主场?宏观市调视觉:PEST市场竞争格局分析:5P 海外市调主干:PI3C 3C同5P的综合分析海外市场五力营销战略海外五力营销战略结构聚焦主场,“两手抓”模式升级,战略运营五力营销的两种应用案例:五菱印尼市场拓展策略国际市场拓展模式选择进军海外的主要商业模式经销商/代理商海外办事处海外分公司/子公司海外合资/并购企业案例:J外贸企业创兴模式跃升五种模式操作及应用解读海外机构的渐进式转换路径练习:三种海外拓展模式比较海外拓展商务计划撰写及评估“走出去”的“4个必知项”海外公司业务运营模型海外业务运营关键要素海外子公司盈亏点及周期海外资本投入及风险评估海外商业计划书内容海外市场运营模型分析评估目标区域市场商业模式设计与评估现实及能力6力评估市场拓展规划优选海外业务6项关键要素产品竞争力成本及供应链代理商遴选渠道分销模式价格及毛利分析品牌建设及产品促销案例:阿根廷市场进入策略海外市场进入决策优选海外市场进入决策阶梯海外业务模式及路径选择不同国家机会/投入/产出比对比及评估海外市场进入决策4Ps(供应商/工厂/营销/客户)案例:海外第一站,选择古巴,越南还是泰国?海外子公司成立及启动规划海外公司注册及成立事项公司法律注册形式商标注册和许可产品注册及认证不同模式财税处理房屋租赁及仓库外派员工签证风险练习:海外分公司开业项目管理财:海外投资计划及财务管理海外投资结构和投资额海外销售收入预测评估海外投资预算动态管理“一颗红心,三种准备”海外项目冻结/撤资处置案例:T家电三进印度市场人:初创期员工本地团队中方外派人员遴选和培养海外HR+行政经理角色海外新员工的招聘及雇佣资料翻译+员工培训业务如何建立海外和谐团队?案例:“风语者”看团队冲突融合物:海外产品及供应链管理海外产品选型/适应期初创期本地供应链管理海外产品上市试销调研海外5P营销管理闭环案例:从市场很好,到“亏损4000万”海外公司年度述职报告总结海外年度报告的目的和意义海外公司年度述职报告结构客观评估:亮点与暗点战略:竞品标杆比较法KPI指标图标+市场分析设立目标与资源需求平衡主要风险及应对策略
• 张慧海:《销售前移——海外渠道运营及客户关系管理》
前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:海外新产品/新市场的拓展活动如何组织,如何顺利“激活”海外市场?如何通过构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?如何建立积极的海外渠道客户关系? 如何制定年度海外客户激励计划?海外渠道管理如何破局? 如何让海外经销商配合我司,共享市场信息?客户拜访中,如何应对不同场景的客户? 不同阶段客户如何扶植、帮助?如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?海外战略大客户如何管理——防控风险,并向我方有利的模式转化?为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《销售前移——海外渠道运营及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。时间:2天授课老师:张慧海对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天导言  海外渠道客户管理挑战海外渠道客户管理情景OEM战略客户管理自有品牌渠道客户管理海外渠道管理的挑战不能照搬国内的海外不想管/不让管/不会管丢渠道/ 丢市场/丢销售海外渠道管理CPAS工具海外客户管理如何切入?CPAS工具内容解析海外客户管理CPAS执行图审实“度势” ,诊“渠道”市场布局/战略扭矩主场选择:海外主场定义,网络/客户匹配;战略扭矩:5力模,互为支持——战略扭矩。渠道结构/客户选择运营结构:市场结构,角色及运营绩效分析。客户伙伴:渠道客户选择要素/甄别能力分析。启动市场,促动销海外新产品导入营销海外市场启动:5P靶点营销5P营销“靶点”结构如何形成差异化营销策略?5P靶点营销在外贸业务的应用5P靶点营销在渠道业务的应用练习:VN“5P动销”创奇迹海外新产品上市“3阶段9步走”海外商务规划阶段协作新产品上市筹备阶段协作上市运营维护阶段协作“扶上马,送一程”卖场激活,建立标杆海外终端如何“激活”“卖场激活”3个指标海外销售标杆4项内容如何在海外搜集/复制标杆?案例:变频器的南亚业务之旅海外销售计划管理“点/线/面”销售计划管理点-标杆卖场,多进一个球线-二网提升,ABC管理面-总代,季度/年度目标海外渠道进销存管理转化角色:进销存的关系从二次提货,进销存再认识助销:如何帮助客户消化库存?海外市场信息-MIS敌我现状-海外营销的挑战?MIS信息系统构成和流程MIS信息回馈者&获益者案例:东南亚某国MIS信息报告海外新市场如何启动?海外市场拓展初期,如何破冰?“不信任,怕风险,没动力”寻找“志同道好者”自建渠道,自己做蛋糕案例:莫斯科不相信眼泪海外品牌营销中心组织及职能海外营销组织变革:“三驾马车”海外品牌营销“三架马车”海外渠道经理:“拓荒牛+工蜂”区域推广,推拉并举第二天运营“渠道”, 服“绩效”海外客户拜访及沟通技能海外客户拜访常见问题客户不希望你拜访,怎么办?下了飞机,如何安排你的行程?客户拜访,客户不理你怎么办?海外客户拜访内容/步骤海外客户拜访6个目的海外客户拜访7个步骤海外拜访客户“3不,3多”客户拜访明线/暗线较量海外客户拜访工作报表案例:一次不成功的拜访?海外不同渠道客户的应对不同阶段客户成长特征/需求销售较好客户,分析及应对销售一般客户,分析及应对销售较差客户,分析及应对海外客户动销的因素探讨海外问题客户,如何“激活”?深入一线,了解客情深入沟通,做足功夫内外结合,解决问题推拉并用,激活客户案例:O品牌海外客户“激活”海外客户争议谈判技巧了解背景,把握人性尊重差异,理解不同追求双赢,展示利益善于造势,乘机拿下案例:同美国客户的商务谈判海外客户关系及冲突管理构建海外客户关系意义海外客户关系现实窘境构建积极客户关系意义客户关系管理三结合法建立积极的海外客户关系打破关系僵局的6要点良好客户关系5个要诀客户关系管理3个禁忌海外客户服务立体营销海外渠道客户授权技巧独家授权受制与反制效应“渐进式”独家授权谈判主动牵制:海外独家授权对治强弱利弊:如何收回独家授权?练习:海外独家销售代理取消谈判海外客户渠道冲突及处理海外渠道销售冲突表现海外渠道经销商调整策略分化:海外销售冲突处理牵引:海外销售纠纷处理案例:澳洲市场争抢的“包包”海外客户激励策略及实施海外客户激励的道与术海外渠道激励“四大工具”商务授权业务支持销售激励软激励不同市场/阶段客户激励年度渠道客户激励计划练习:年度海外客户激励方案梳理“客户”, 控“风险”海外战略客户风险管理海外战略客户识别海外战略客户风险表现海外大客户“三高”风险海外战略客户风险应对战略客户账期管理“螺旋式”放账及影响坚决不给!丢失的是什么?除了政策,还有模式升级!海外战略客户风险管理案例:B铸就俄罗斯第一品牌案例:如何化解海外客户危机?海外客户资产管理海外客户资产梳理意义对海外客户综合判断要素销售额/毛利率/利润销售增长曲线(增长率)合作紧密度,忠诚度,依赖度海外客户“资产”管理矩阵海外客户资产处理四种策略国际业务风险控制海外宏观风险及应对社会经济环境风险消费环境/文化风险市场准入/关税风险汇率及汇兑风险海外业务管理风险客户选择风险物流供应链风险客户关系管理风险驻外营销经理人职业修炼派驻经理:“坐商-行商”海外营销经理的三种角色初阶Sales阶段成为海外“桥梁”晋升“海外客户大使”海外营销经理7项技能海外营销经理的素质能力海外营销经理的遴选培养
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