上课守则
每个人都是主角
放下一切，尽情参与
只有你要，你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
目录：
第一章、打造巅峰心态（销售人员的积极心态塑造）
第二章、潜能激发（销售人员的行动动机塑造）
第三章、客户定位与新客户开发
第四章、客户管理与关系维护
第五章、挖掘客户精准需求
第六章、商务谈判与成交策略
第七章、客户服务与维护（顾问式销售）
第八章、销售心理学沟通——分析性格赢大单
第九章、销售目标达成与效率提升
课程大纲
暖身破冰
分组：报数分组、选出小组组长
8天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
第一章、打造巅峰心态（销售人员的积极心态塑造）
心态改变，你的习惯跟着改变；
习惯改变，你的性格跟着改变；
性格改变，你的人生跟着改变。——马斯洛
故事：从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇
一、改变自己的心态
如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山
讨论 寓言故事 “移山大法”
改变：错误的心态+错误的方法
哲理故事：沙子与珍珠
要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！
学会说：这是我的错！
二、阳光心态
海伦.凯勒：当人总是面对阳光奔跑的时候，阴暗总是被抛弃在背后。
保持充沛的“正能量”
硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则
如何在工作中保持阳光心态？
1、优点延伸法，多看别人的优点
2、把每次挫折当作对自己的磨练
AQ：逆境商（耐挫力）
故事：孩子，爬起来！
真正的强大是内心的强大
《享受拒绝》（北大社出版 作者：曹恒山）
你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山
3、永不抱怨
抱怨有用吗？
“紫手环”运动
不抱怨的6个步骤
机会都是产生在抱怨的地方。——马云
抱怨越多，商业价值越大！
4、远离一切负面
不要被人“负催眠”
5、习惯积极思维
NLP（Neuro-Linguistic Programming）神经语言程序学
三、价值心态
1、我值多少钱？
案例：10级秘书
课堂讨论 如果是秘书 ，我会如何干？
3、主动学习
学习的重要性
三个有效学习的方法
四、感恩的心
案例：尼克胡哲、刘伟、陈州的故事
感恩企业、感恩老板、感恩同事、感恩客户、感恩亲人、感恩爱你的人、感恩恨你的人、感恩竞争对手、感恩挫折、感恩学习、感恩幸福……
讨论：看到这些场景，你是感恩呢还是抱怨？！
朗诵：感恩小诗
对企业的责任心——契约精神
对客户的责任心
对员工的责任心
对家庭的责任心
对社会的责任心
坚持不懈，勇攀高峰
荷花池开花的试题
放弃=前功尽弃
成功=坚持+努力+方法+运气
人生有两种态度：要么放弃，要么永不放弃！！
成功之路就好比踩脚踏车，不是继续前进，就是摔倒在地。——乔·吉拉德
第二章、潜能激发（销售人员的行动动机塑造）
自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾
一、激发自我潜能
人为什么缺乏行动的动力？因为缺乏行动的动机！
案例：为期25年的目标调研
寻找人生目标
你还在浑浑噩噩吗？
设定自己的十大人生目标——“愿景清单”
课堂练习：制作属于自己的“梦想板”
二、工作目标设定与达成
（1）什么是目标？
（2）如何制定合理的工作目标
（3）销售员如何保证达成业绩目标
目标公式：分解目标的流程
实战演练：过程管理
计算出你每天拜访新客户的数目
（一）“切香肠”法
（二）、大数法则
三、突破自我设限
观看影片《超越巅峰》
课堂讨论
土豆游戏
一切困难都是自己的想像，都是自己设定的假象。
为什么走不出去？
为什么被拒绝了一次需要休息几天才能重新面对？
为什么在那么多人面前不好意思说话？
脸皮的厚度等于皮夹子的厚度！——曹恒山
训练厚脸皮：跳疯狂的舞蹈
四、给自己一片悬崖
“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”
留澳学生的故事
不逼自己不知道自己有多厉害！
第三章、客户定位与新客户开发
本章收益：
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
大客户画像的6个原则
案例：某企业的大客户定位
课堂练习：给自己的目标客户“画像”
营销关键词：流量+体验感
客户的终身价值
案例：门口两家店的故事
课堂互动：推广一个客户要多少钱？
通过鱼塘式营销理念，轻松开发潜在大客户资源
鱼儿：精准大客户 鱼塘：大客户的聚集地 塘主：鱼塘负责人 养鱼：客户关系维护 钓鱼：谈判成交
课堂练习：制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划
课堂练习：设计一个从开场到邀约缔结的全流程话术
第四章、客户管理与关系维护
本章收益：
销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任
一、客户关系拓展技巧
销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任
（一）聊天技巧
跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
（二）套关系技巧（关系营销）
与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……
（三）赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
课堂练习：快速找出同事的赞美点
二、销售沟通技巧
共情的概念 同理心沟通法
共情话术示范
课堂互动：快速找到学员之间的五个共情点
底层逻辑：人以群分物以类聚
情绪仿效、习惯仿效、爱好仿效、语言仿效、肢体仿效
课堂练习：发现同学的习惯，并加以模仿
运用肢体与表情增加自己的影响力
课堂练习：肢体动作表达
三、客户管理技巧
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》
课堂练习：给自己的客户分类（制作表格）
（二）客户信息管理
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
小人物法则
案例分享：扫地阿姨的关键信息
（三）客户建档——投其所好
案例：一个泡脚桶带来的两百万生意
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事：麦凯66问
课堂互动：制作自己的档案表
第五章、挖掘客户精准需求
本章收益：
一、有效发问技巧
1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动：美国华侨买房子
2）反问技巧
故事：拂晓就撤退
案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
案例：接待客户开场
现场互动：给答案练习
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
课堂讨论：四个小贩的区别
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
第六章、商务谈判与成交策略
本章收益：
谈判得来的都是净利润！
一、FBI产品价值说明技巧
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“从而有……？”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程
课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
课堂互动：练习短缺话术
又称“门把销售法”
起死回生的流程
课堂互动：A/B角色扮演
课堂练习：门把策略
复盘的重要性
复盘的案例和流程
课堂练习：分组做谈判后的复盘
第七章、客户服务与维护（顾问式销售）
1、客户维护
签单才是销售真正的开始
案例：四年的维护得到六年的大订单
提升客户的黏性得到持续的大订单
互联网思维模式：流量+体验感
服务营销的核心：客户满意度放在首位
3、售后服务
售后服务的责任人——销售员
如何实现超越预期的售后服务
超越客户期望的满意度带来三大收获：
转介绍技巧 课堂练习
4、应对客户投诉
销售真理：有意见的客户才是真正的“好客户”
1）降低前期的客户期望值
2）提高服务质量减少投诉
3）客户投诉的应对技巧：太极推手法
课堂练习：解除客户的投诉技巧
5、提升客户的黏性
打造“客户生态圈”
与客户成为好朋友
做客户满意度调查
第八章、销售心理学沟通——分析性格赢大单
一、你属于哪种性格
第一节 “WHO AM I？”
做性格测试问卷
第二节 自信好胜的力量型
第三节 好动积极的活泼型
第四节 注重细节的完美型
第五节 任劳任怨的和平型
二、 四种性格做销售的利与弊
第一节 耐心一点，再耐心一点
第二节 坚持到底就对了
第三节 孤独的人是“可耻”的
第四节 你的目标在哪里
三、 如何判断不同性格的客户
第一节 爱批评的客户
第二节 爱表现的客户
第三节 最挑剔的客户
第四节 不爱说话的客户
四、 如何应对不同性格的客户
第一节 是的，同时……——轻松搞定力量型客户
应对力量型性格客户的技巧与案例分享
应对活泼型性格客户的技巧与案例分享
应对完美型性格客户的技巧与案例分享
应对和平型性格客户的技巧与案例分享
第九章、销售目标达成与效率提升
互动：撕纸游戏 时间就是生命
一、要事第一
课堂实验：玻璃器皿中放石块
华为公司的二象限法则
重要的事VS紧急的事
二、日清表
认识到你的时间价值
时间管理工具——“日清表”
“日事日毕，日清日高”
每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。
－－摘自“海尔OEC管理法”
三、拒绝拖延
赶走吃掉时间的魔鬼——拖延
拖延是时间最大的杀手，所以一定要坚决抵制！
给自己一面悬崖
“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”
当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量！
四、养成快速节奏的习惯
加快速度=提高效率=节约时间
三快两慢
五、第一次就做对
犯错就是浪费时间
《零缺陷工作》
策略第一原则
六、马上行动！
要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。
任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。
——美国第34任总统 五星上将 艾森豪威尔
结束语：
金钱用完了，还可以赚取
时间用完了，生命就结束了！
珍惜生命其实就是珍惜时间，而时间管理也就是对生命的管理！ ——曹恒山
课堂作业：制定时间管理的马上行动方案！
课后预留10分钟学员提问。
曹大嘴