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闫治民:卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营

闫治民老师闫治民 注册讲师 167查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 18347

面议联系老师

适用对象

门店店长

课程介绍

培训目标

  1. 提升店长对营销理念的认识,提升职业素养与团队能力
  2. 提升店长终端门店日常管理技能
  3. 提升店长对门店导购的教练能力
  4. 提升店长终端门店品牌生动化管理技巧
  5. 提升店长终端门店产品陈列创新技术
  6. 提升终端门店销售业绩的高速增长 

培训对象

  1. 门店店长

培训时间

课程分三阶段,每个阶段2天,每天不少于6小时

课程特色

  1. 本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让店长在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和店长能力全面提升。
  2. 案例式分享,实景式模拟,让店长现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。
  3. 闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验,曾任金星啤酒营销副总裁,有6年的咨询与培训经历,先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲

第一部分 初级篇-----营销理念、职业素养与团队能力

第一章 新营销环境下的企业营销反思

一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱 

二、市场营销发展的几个阶段

  1. 工厂导向型
  2. 产品导向型
  3. 品牌导向型

案例:海信与海尔的较量

三、看看今天的营销环境发生的变化

  1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑
  2. 决定市场竞争优势的最关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、顾客
  3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通
  4. 购买的决定权越来越集中于顾客手中
  5. 顾客资源不但越来越稀缺,而且越来越重要
  6. 培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要

四、品牌导向型营销时代的特征

1、市场竞争的变化

2、供给者的变化

3、客户的变化

五、从4P、4C到4R的营销新境界

1、4P理论与实践

2、4C理论与实践

3、4R理论与实践

4、4P、4C、4R三者的关系

第二章 门店店长定位与职业素养

一、店长的定位

1、店长的角色定位

  1. 为公司创造利润
  2. 为客户创造价值
  3. 为自己创造成功

2、店长的职业定位

  1. 不是推销员
  2. 不是销售员
  3. 对企业来说是商人
  4. 对客户来说是顾问

二、店长应具备的素质

  1. 店长的人精品质
    1. 高效学习
    2. 担当责任
    3. 做事看人
  2. 店长的“532”素质
  3. 心态
  4. 技能
  5. 资源
  6. 店长的“三能”素质
  7. 能讲
  8. 能写
  9. 能说
  10. 店长的“六个百问不倒”素质
  11. 行业
  12. 企业
  13. 产品
  14. 同行
  15. 客户
  16. 人生

案例:我的网络传播很广的文章《职业经理人的痛与悲》

第三章 狼道门店销售团队打造

一、一切都从认识狼开始

1、令人爱恨交织的狼!

2、提起狼为何有恐惧感?

视频:动物世界中真实的狼

二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归

1、体验式训练:拉帮结派

案例:羊为何会被狼吃掉?

2、缺乏狼道的团队特征

三、狼道营销团队的特征

  1. 雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
  2. 勇于竞争,主动出击,先入为主
  3. 超强自信,永不言败,坚忍不拔
  4. 停止空谈,立即行动,百分执行
  5. 专注目标,重视细节,绩效第一
  6. 相互信任,协同作战,团队为王

四、狼道团队打造十大法则

一)、激情无限,超强自信

讨论:狼为何总是充满无限激情,超强自信? 

  1. 互动游戏:生命中的五样
  2. 体验式训练:你要什么
  3. 心灵冥想训练:找回真我
  4. 体验式训练:你是谁?

二)、强者心态,主动竞争

1、体验式训练:抢椅子

2、视频研讨:狼攻击熊

三)、调适心态,适应变化

  1. 图片资料:白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图;
  2. 故事:将军与勤务兵;
  3. 故事:三个建筑工人
  4. 视频:鹰的重生—感悟自我的原本

四)、相互信任,亲如兄弟

  1. 体验式训练:信任与不信任
  2. 体验式训练:风中劲草
  3. 故事:美女与小偷

五)、永不言败,绝境求生

1、讨论:狼的成功机率有多高?

2、游戏:九点连线,寻找可能性

3、故事:爱迪生的成功

六)、授狼以渔,专业专精

  1. 视频:叠衣服
  2. 故事:小孩要鱼杆

七)、关注结果,重视过程

  1. 情景模拟:买火车票
  2. 看图说话:挖井

八)、团队合作,众狼一心

  1. 同起同落
  2. 红黑游戏
  3. 管理金字塔

九)、担当责任,勇于付出

  1. 体验式训练:领袖风采
  2. 故事:老鼠偷油
  3. 讨论:天下兴亡匹夫有责?

十)危机意识,居危思进

1、我们要树立居安思危的意识吗

2、案例:微软的故事

第二部分  中级篇----卓越的门店销售礼仪与销售心理学

第一章 卓越的终端导购销售礼仪技巧

一、销售礼仪概念

  1. 礼貌:
  2. 礼仪

二、销售礼仪的基本要求

  1. 尊重为本

案例:某导购如此礼仪给顾客的感受

  1. 热情大方

讨论:什么是热情三到

案例:乔吉拉德卖汽车

  1. 善于表达

案例:某卖场的超级导购

  1. 形式规范

案例:亚细亚的微笑

  1. 印象深刻

案例:某电脑卖场导购的超级魅力

三、导购职业形象

  1. 男导购着装仪表要求
  2. 女导购着装规范
  3. 女导购仪表要求

讨论:头发长短与销售业绩的关系

  1. 导购的语言技巧
    1. 顾客沟通的语言原则
  2. 表情自然、
  3. 语调适中、
  4. 真诚自信、
  5. 热情礼貌、
  6. 清晰简洁、
  7. 不卑不亢、
  8. 气氛和谐。
    1. 赞美顾客7项秘诀

情景模拟:现场角色扮演对顾客进行赞美

  1. 七大礼貌用语
  2. 不说以下口头禅
  3. 开放型问题与封闭型问题
    1. 交谈中的姿体动作艺术

案例:某豆浆店老板卖鸡蛋的故事

情景模拟:用开放型与封闭型提问顾客

  1. 站姿
  2. 目光接触技巧
  3. 眼神的处理

视频欣赏:眼神的力量

  1. 手势技巧

案例:看看他们的手势和眼神

现场训练:练习标准的姿体动作

五、顾客相迎礼仪技巧

1、顾客进店为何主动相迎

  1. 迅速建立和顾客的关系
  2. 打消顾客的疑虑
  3. 顾客期待导购主动相迎
  4. 冷淡会使70%的顾客敬而远之

案例:某服装店导购如此相迎顾客

  1. 如何主动相迎顾客
    1. 问好式
    2. 放任式
    3. 插入式
    4. 应答式
    5. 迂回提问式

情景模拟:相迎顾客

3、相迎时形体语言

  1. 永远微笑
  2. 自然优雅站立姿势
  3. 目光柔和亲切地关注
  4. 保持一米距离

四、如何接待顾客

1、接近顾客的六种方法

  1. 介绍接近法
  2. 问题接近法
  3. 样品接近法
  4. 促销接近法
  5. 价值接近法
  6. 赞美接近法

2、接近顾客的7种时机

3、接待顾客时的态度

4、与顾客对话技巧

第二章 终端营销中的销售心理学技巧

一、为什么要学习销售心理学

  1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律
  2. 提升营销人员心理学知识和心理素质
  3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望
  4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求
  5. 实现营销人员掌控销售过程和结果

二、营销人员心理素质修炼

1、成功销售的心理核按钮

讨论:你认为决定成功的销售最核心因素是什么?

  1. 决定成功销售的不是能力而是心态
  2. 成功销售的532法则
  3. 激发你的意愿与渴望

三、摆脱过去!找回真我!

1、阻碍成功销售的绊脚石

  1. 害怕失败
  2. 害怕拒绝

2、自我暗示的力量

3、面对失败的5种态度

4、培养你自信心的12大黄金法则

5、树立远景与目标

四、店长性格类型与心理特征

1、四种动物代表的四种性格类型

  1. 狐狸
  2. 驴子
  3. 老虎
  4. 家猪

讨论:哪种性格类型最好

2、不同性格类型的心理特征优缺点分析

讨论:以上四种性格类型各自的优缺点是什么

五、顾客购买心理分析

1、顾客的购买动机

  1. 现实与期望的差距
  2. 摆脱痛苦获得快乐

2、顾客的购买心理

  1. 面子心理
  2. 从众心理
  3. 推崇权威
  4. 爱占便宜
  5. 受到尊重
  6. 自己决定

六、不同顾客类型的心理及对应策略

  1. 脾气暴躁的顾客:稍等即不高兴,应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起,您久等了“。
  2. 想说话的顾客:以具体的方式来诱导,将货品各项重点具体告知。
  3. 休闲型的顾客:自信的向他推荐,不要焦急或强制顾客,让他有充分思考的机会。
  4. 内向型的顾客:以冷静沉着的态度接近,配合顾客反映的步调。
  5. 爱说话的顾客:不要打断顾客的话题,要耐心的听。
  6. 爱讽刺的顾客:以:“您真会开玩笑“来带过其讽刺
  7. 猜疑型的顾客:把握顾客的疑问,详细、耐心的说明与解释,对答中要有自信。
  8. 优柔寡断型的顾客:运用“我想这种包装的比较好“,做适当的建议。
  9. 好胜型的顾客:尊重顾客的心情与意见,进而向他推荐。
  10. 理论型的顾客:条理井然地加以说明,而且要有根据。
  11. 知识丰富的顾客:运用诸如:“您好在行“之类的话加以赞美。
  12. 态度傲慢的顾客:在态度与语言方面要特别慎重,一面赞美其携带的物品,一面交谈。

情景模拟:不同类型判断与沟通

七、顾客购买心理八阶段及内容

1、注意:指顾客盯着产品看,这可能有两种情况

  1. 货品本身出色引起顾客兴趣
  2. 顾客本身就有意想购买这种的产品

2、兴趣

  1. 对产品的功能、包装、价格产生兴趣
  2. 想进一步了解满足好奇心

3、联想

  1. 用手触碰产品,静思的神态
  2. 开始联想起自己使用产品的效果

4、欲望

  1. 将联想延伸,产生欲望:购此货品可达我的欲望与要求

5、比较

  1. 与周围各款型比较
  2. 商店陈列的货品相对照
  3. 依据自身经验,对其重量、包装、价格等逐一比较检讨;
  4. 有没有便宜些的?
  5. 对挑选的产品产生困惑
  6. 店员应当顺利加以引导,坚定顾客的想法。

6、信念

  1. 发现自己所需要的
  2. 对店员的信任
  3. 对品牌的认同
  4. 相信自己的选择

7、行动

  1. 下定决心购买,
  2. 对自己眼光充满自信
  3. 觉得很满意很需要

8、满足(分为两种情形):

  1. 为买到好产品的满足感受
  2. 来自导购令人愉快的应对态度建议的满足感

八、顾客的成交心理

1、顾客成交的时心理活动分析

  1. 喜悦
  2. 激动
  3. 恐惧
  4. 犹豫

2、如何解除顾客成交时的心理障碍

  1. 赞美眼光法
  2. 畅想未来法
  3. 收场白法
  4. 选择法

第三部分 高级篇---门店管理、面对面销售技巧、客户关系管理

第一章 终端门店管理技巧

一、终端七大作用

  1. 促销开展
  2. 实现销售
  3. 信息收集
  4. 渠道凝聚
  5. 竞争壁垒
  6. 品牌传播
  7. 顾客忠诚

讨论:以上哪个是最重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点 

  1. 导购素质
  2. 产品陈列
  3. 品牌生动化
  4. 消费者

讨论:以上哪个是最重要的

案例:某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理制胜十大策略

  1. 亲切的商店形象
  2. 美好的商品陈设
  3. 诱人的促销计划
  4. 忠实的从业人员
  5. 迅速的执行态度
  6. 和谐的团队合作
  7. 系统的培训计划
  8. 卓越的服务理念
  9. 敏捷的收银作业
  10. 不时的整洁查核

第二章 最具实战的面对面销售工具情景演练

一、太极营销模式

  1. 建立信任
  2. 挖掘需求
  3. 产品说明
  4. 业务成交

二、三大销售工具

1、ABCD销售术

  1. AUTHORITY权威性
  2. BETTER产品质量的优良性
  3. CONVENIENCE服务的便利性
  4. DIFFERENCE差异性

情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

2、AIDA销售术

  1. Attention:注意
  2. Interest:兴趣
  3. Desire:欲望
  4. Action:行动

情景模拟:用AIDA销售术对客户介绍产品

3、FABEEC销售术

  1. Features :特色    →    因为……
  2. Advantages :优点    →    这会使得……
  3. Benefits :利益    →    那也就是……
  4. Evidence :见证    →    你可以了解到……
  5. Experience :体验     →    你来亲自感受一下……
  6. Confirm: 确认    →  你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

三、抓住客户心理高效成单的8大绝招

  1. 喜好趋同
  2. 给予偿还(互惠)
  3. 拒绝退让
  4. 落差对比
  5. 承诺一致
  6. 社会认同
  7. 权威印证
  8. 机会短缺

四、客户异议处理

  1. 客户异议解读
  2. 处理异议的基本观念
  3. 处理异议的基础
  4. 处理异议常见的缺点
  5. 处理异议的基本程序
  6. 处理客户异议的6大技巧

五、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

  1. 语言讯号
  2. 非语言讯号

第三章 建立长期客户关系的技巧

一、客户关系不是请客吃饭

  1. 什么是客户关系
  2. 客户满意和客户忠诚与客户关系

案例:客情不等于交情

  1. 客户关系建设三步曲
  2. 得共鸣
  3. 送人情
  4. 得忠诚

三、顾问式管理与服务

  1. 何顾问式管理(成为客户的经营顾问)
  2. 为客户提供本产品以外的价值

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赋能360度  创新人货场新零售时代门店销售实战技能情景训练 一、讲师介绍主讲人:闫治民------门店运营管理与销售实战落地顾问主要背景中国国际品牌发展战略联合会特邀专家中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师国资委研究中心特邀专家狼道双核销售体系创立者畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。二、培训目标掌握最全员的门店运营管理策略与方法提升终端门店销售业绩的高速增长三、培训对象门店店长、门店销售人员四、培训时间1-2天五、课程特色本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让店长在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和店长能力全面提升。案例式分享,实景式模拟,让店长现场学会顾问式实战销售技能,整体素质全面提升。闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,曾任金星啤酒销售副总裁,有6年的咨询与培训经历,先后为资生堂、浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。七、课程大纲第一节 移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性1、移动互联网给线下门店的挑战2、新零售是个什么鬼东西案例:马云讲的新零售本质3、移动互联网给线下门店提供的新机会案例:西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理行业洗牌---强者为王(实力)客户选择---优者为王(服务)盈利导向---利者为王(利润)案例:这些门店为何不赚钱二、精细化门店管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例:某特产点的精细化门店管理三大系统应用三、精细化门店管理提升门店的七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是最重要的四、终端门店精细化管理要做好四个关键点 团队(人):团队执行力与员工素质产品(货):产品结构设计与暴款产品打造场景(场):场景化气氛与品牌生动化讨论:以上哪个是最重要的案例:某门店导购的超级销售术第三章 团队管理精细化---精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增一、精英门店管理者的4个职业定位对公司来说是职业经理对上司来说是左臂右膀对下属来说是团队教练对客户来说是服务人员二、精英门店管理者的5大角色认识领导角色---激励引导朋友角色---情感沟通教官角色---培训辅导伙伴角色---过程管理后勤角色---服务支持案例:门店管理者的角色转换与认知------门店管理者不是救火队长三、门店管理者的七种典型团队管理行为方式 支持型管理行为指导型管理行为参与型管理行为魅力型管理行为专权型管理行为民主型管理行为放任型管理行为讨论:你认为以上哪种管理方式最好四、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练高效时间管理工具演练:用时间管理工具安排你一天的工作绩效追踪管理工具演练:使用绩效追踪工具安排你一周的工作目标达成管理工具演练:用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标问题解决分析工具演练:用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案五、如何做一个教练型门店管理者1、什么是教练?案例:篮球老师与篮球教练2、卓越教练领导力的9个素养3、精英门店管理者的教练流程如何安排工作如何激励员工如何表扬员工如何批评员工有效沟通的12大法则如何有效地开班前班后会情景模拟:门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美六、销售技能精细化---最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练(一)你平时是如何销售产品的?情景模拟:现场销售产品(10分钟)要求:1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?(二)顾客购买动机与过程分析1、客户的购买动机2、客户的购买心理3、顾客购买行为过程4、客户购买决策心理三阶段(三)最具实战的销售工具情景演练1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交绝招真功:赢得客户信任的6大方法绝招真功:成功接近客户的8大方法情景模拟:迅速接近客户并赢得信任2、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练3、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问      SITUATION难点询问      P ROBLEM暗示询问       I  MPLICATIONS需求--满足询问  N EED PAYOFF案例:某产品的实战SPIN销售话术示范与演练情景模拟:运用SPIN模式问询客户ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性案例:某产品的实战ABDC销售话术示范与演练情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍6、最具杀伤力的FABEEC销售术Features :特色    →    因为……Advantages :优点    →    这会使得……Benefits :利益    →    那也就是……Evidence :见证    →    你可以了解到……Experience :体验     →    你来亲自感受一下……Confirm: 确认    →  你觉得……案例:某产品的实战FABEC销售话术示范与演练情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号8、抓住客户心理高效成单的8大绝招9、双赢成交的5大法宝视频案例:王刚卖画(四)服务营销与售后跟踪1、对没有成交的客户怎么办2、对成交后的客户如何跟踪实战案例:某导购给客户发的微信第三章 货场管理精细化------门店场景化营销与货品生动化管理一、什么门店场景营销系统1、什么是场景化营销案例:某家店门店场景化给我们的思考2、为什么要实施场景营销案例:门店的脏乱差3、门店场景化管理管理制胜10大策略良好的门店形象个性的商品陈设满足需求的产品整洁的购物环境热情的顾客接待愉悦的购物气氛专业的产品介绍物有所值的感觉再次光临的意愿口碑传播的意识案例:某门店的场景化营销二、门店终端生动化的两大关键服务气氛的生动化品牌文化的生动化三、门店终端生动化的8大原则品牌原则见证原则整齐原则显眼原则集中原则组合原则差异原则整洁原则体验原则人性原则门店终端生动化的8大方法整齐陈列法盘式陈列法随机陈列法岛式陈列法搭配陈列法情景陈列法突出陈列法比较陈列法案例:产品陈列与生动化八、客户感言闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长闫老师:销售的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生 
• 闫治民:金牌导购门店管理与销售实战训练
培训目标提升学员门店日常管理技能提升学员掌握终端门店产品销售实战工具提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象门店导购培训时间二天,每天不少于6小时课程特色本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和销售人员能力全面提升。闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;案例式分享,实景式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的(全国巡回)、九阳(全国巡回)、苏泊尔(全国巡回)、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全国巡回)、七喜电脑、创维电视、中宇卫浴等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一节 终端门店管理概述一、终端七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点 导购素质产品陈列品牌生动化消费者讨论:以上哪个是最重要的案例:某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略亲切的商店形象美好的商品陈设诱人的促销计划忠实的从业人员迅速的执行态度和谐的团队合作系统的培训计划卓越的服务理念敏捷的收银作业不时的整洁查核第二节  最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练一、你平时是如何销售产品的?情景模拟:现场销售产品(10分钟)要求:1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题? 二、顾客购买动机与过程分析1、客户的购买动机2、客户的购买心理3、顾客购买行为过程4、客户购买决策心理三阶段三、最具实战的销售工具情景演练1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交绝招真功:赢得客户信任的6大方法绝招真功:成功接近客户的8大方法情景模拟:迅速接近客户并赢得信任2、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练3、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问      SITUATION难点询问      P ROBLEM暗示询问       I  MPLICATIONS需求--满足询问  N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例:为什么不能这样问客户案例:海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟:运用SPIN模式问询客户ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍最具杀伤力的FABEEC销售术Features :特色    →    因为……Advantages :优点    →    这会使得……Benefits :利益    →    那也就是……Evidence :见证    →    你可以了解到……Experience :体验     →    你来亲自感受一下……Confirm: 确认    →  你觉得……情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号8、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还(互惠)拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺9、如何达到双赢成交创造让客户感到赢的感觉体贴周到的服务感动客户让客户感觉到你总在帮他让客户感觉到是他做选择让客户感到最大的成就感视频案例:王刚卖画
• 闫治民:点燃生命心火,激发无限潜能 -----打造超级执行力的狼性营销团队训练营
前言您的企业为什么需要这个课程?狼作为世界上第居团队精神的种群在动物界里强势生存,狼性生存哲学和狼性精神文化被世界500强中可口可乐、安利、诺基亚等许多企业运用到企业团队打造中,通过有效训练让企业员工成为具有超强团队合作精神、超强自信、超强责任心和忠诚度、超强执行力的狼性团队,从而实现了企业旺盛的生命力和品牌竞争力!中国的华为、九阳等企业也因导入狼性文化而成为该领域的标杆企业让许多国外竞争对手也望尘莫及。但也有些企业却进入了狼性文化误区。面对当前日益激励的竞争形势,要能够保持企业可持续发展的动力之源,就要打造卓越的企业团队,因为企业发展中所有的事情都是由人来完成的,“企”无人则为“止”。所以提升企业员工的责任心和忠诚度,打造具有强大凝聚力和战斗力的企业团队是构建企业核心竞争能力的根本。然而作为企业领导人的您,可能对团队建设极为重视,可能这些也做了不少工作,甚至投资不少资金请有关专家和老师对员工进行有关团队素质培训,但可能是当时让员工激动了一阵子,但没有过多久,我们的企业还是有如下的现象:1、员工整体素质不高,工作缺乏激情,整个团队死水一潭,工作绩效不高;2、员工打工心态严重,缺乏远大目标和愿景,许多人在混日子;3、员工对企业缺乏认同度,责任心不强,总是抱怨企业这不够好,那不够好,但很少关注自己;4、员工对企业的忠诚度不高,员工异动性强,企业几乎成了新员工培训基地,一边招一边流失;5、员工团队意识和能力不高,部门之间缺乏合作意识,员工的个人表达力、沟通能力不高;6、员工的竞争意识和主动意识不强烈,团队执行力不高,团队整体绩效不高。如何提升员工的整体素质,提升对企业的责任心和忠诚度,充分调动员工的干事创业激情,最大限度地激发员工潜能,让您的员工队伍象狼群一样去战斗,从而实现团队执行力和企业绩效的最大化呢?本课程将为企业家们解开心头的困惑!提供最有效的解决方案!我们认为企业之所以存在以上现象关键是员工的心态存在问题,而这种问题不是通过传统的培训就能够解决的,因为一个人的成功不仅需要激励,更需要启发!要让他们知道自己是谁?在这个世界上存在的意义和责任是什么?如何承担自己的责任,如何面对自己的人生?只有深刻地明白了这一点,他们才能自动自发,全力以赴的投入到工作和生活中,实现工作绩效的持续提升和人生事业的持续成功。本课程将通过全程体验式学习,挖掘学员心灵深处的冰山,解开自己的心灵密码,让学员明白:到底什么才是人生的真正成功?生命的意义和人生的价值到底是什么?宇宙之中最大的力量是人的思想!让学员找到并看清楚自己的内在冰山,让学员重新找到生命的责任和自信,修正人生的目标,让学员不仅有百倍的自信和激情,更有实效的方法获得人生的成功;让学员意识到团队的重要性,意识到责任从我做起,让学员意识到忠诚于企业是员工的最高品质,只有对别人负责才是对自己负责,只有对自己负责才能对别人负责,让学员打消打工意识,树立创业观念,不再为老板而工作,而是为自己工作,不需扬鞭自奋蹄,个个都成为团结协作、相互信任、目标明确、意向强烈、行动积极、成果第一的狼性营销团队精英!课程特色1、狼性不是听一场课,读一本书就能具备了,而是通过体验和训练得到的,本课程颠覆传统的以讲师为主导的说教式填鸭式的讲师自我陶醉学昏昏欲睡的培训方式,特创以学员为主导的教练式体验式的素质训练课程,让学员获得的不仅是知识(说到),更重要是的能力(做到)。2、本课程导师闫治民先生系统学习过NLP、教练技术、九型人格、萨提娅模式、重塑心灵等经典课程,有200场次以上的执教经验。3、本课程包含了目前国内最流行也是最昂贵的课程----NLP、教练技术中的大量原版内容(全部学完每位学员费用在5万元以上),通过内层次地挖潜学员个人潜能,仅从这方面讲,本课程就是一个绝对超值的课程。4、闫治民导师为国内著名的激情演讲式体验型培训师,本培训通过大量生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃。5、本课程不同于“课堂激动,出去没用”的传统成功学课程,而是让学员在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟成功,最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能。6、本课程不仅是教给学员知识,而是“知识---改变----成长”的过程,使学员塑造全新自我,实现卓越成功。7、这是一个可能改变学员一生的课程,也可能是学员一生中最重要的一个课程,也可能是学员一生中最感恩的一个课程。8、让学员对企业的认同度和忠诚度达到一个极限高度,并能持久地保持这种状态。课程对象企业各级营销人员课时标准2天,每天6小时课程大纲:高绩效团队呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼!2、提起狼为何有恐惧感?视频案例:动物世界中真实的狼3、什么才是真正值得我们学习的狼性案例讨论:电视剧《亮剑》给我们的启发案例:我在是如何打造狼性团队的二、高绩效团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练:拉帮结派2、缺乏狼性的团队特征案例:羊为何会被狼吃掉?三、狼性团队的六大特征雄心壮志,目光敏锐,思路清晰勇于竞争,主动出击,先入为主超强自信,永不言败,坚忍不拔停止空谈,立即行动,百分执行专注目标,重视细节,绩效第一相互信任,协同作战,团队为王案例:华为公司为何有如此强大的执行力第二章 狼性团队执行力讨论:狼的团队执行力如此之高?一、关于团队执行力的思考1、执行不力是一个普遍现象!2、执行为何不力?3、孙武练兵故事的启示案例:为何小米加步枪的共产党军队打败了美式装备的国民党军队二、决定狼性执行力和团队绩效的三个关键1、意愿2、能力3、策略讨论:您如何理解狼性执行力公式:执行力=(能力+策略)×意愿案例:我创造的狼性执行力532法则三、打造狼性团队执行力的四大法则道法器数案例:小孩与渔夫第三章 打造狼性团队精神与潜能激发一、激情无限,超强自信讨论:狼为何总是充满无限激情,超强自信? 互动游戏:生命中的五样体验式训练:你是谁?二、强者心态,主动竞争1、体验式训练:谁要我的钱2、视频研讨:狼攻击熊3、讨论:你如何理解市场竞争?三、调适心态,适应变化图片资料:白纸微瑕、笑脸;视频:鹰的重生—感悟自我的原本四、相互信任,亲如兄弟体验式训练:信任与不信任故事:美女与小偷五、永不言败,绝境求生1、讨论:狼的成功机率有多高?2、故事:爱迪生的成功3、面对失败的5种态度六、授狼以渔,专业专精视频:叠衣服故事:小孩要鱼杆七、关注结果,重视过程讨论:过程重要还是结果重要?为什么要加强过程管理情景模拟:买火车票看图说话:挖井八、担当责任,勇于付出体验式训练:领袖风采故事:老鼠偷油讨论:天下兴亡匹夫有责?案例:美的电器执行力文化

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