培训目标
培训对象
培训时间
课程分三阶段,每个阶段2天,每天不少于6小时
课程特色
课程大纲
第一部分 初级篇-----营销理念、职业素养与团队能力
第一章 新营销环境下的企业营销反思
一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱
二、市场营销发展的几个阶段
案例:海信与海尔的较量
三、看看今天的营销环境发生的变化
四、品牌导向型营销时代的特征
1、市场竞争的变化
2、供给者的变化
3、客户的变化
五、从4P、4C到4R的营销新境界
1、4P理论与实践
2、4C理论与实践
3、4R理论与实践
4、4P、4C、4R三者的关系
第二章 门店店长定位与职业素养
一、店长的定位
1、店长的角色定位
2、店长的职业定位
二、店长应具备的素质
案例:我的网络传播很广的文章《职业经理人的痛与悲》
第三章 狼道门店销售团队打造
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼!
2、提起狼为何有恐惧感?
视频:动物世界中真实的狼
二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归
1、体验式训练:拉帮结派
案例:羊为何会被狼吃掉?
2、缺乏狼道的团队特征
三、狼道营销团队的特征
四、狼道团队打造十大法则
一)、激情无限,超强自信
讨论:狼为何总是充满无限激情,超强自信?
二)、强者心态,主动竞争
1、体验式训练:抢椅子
2、视频研讨:狼攻击熊
三)、调适心态,适应变化
四)、相互信任,亲如兄弟
五)、永不言败,绝境求生
1、讨论:狼的成功机率有多高?
2、游戏:九点连线,寻找可能性
3、故事:爱迪生的成功
六)、授狼以渔,专业专精
七)、关注结果,重视过程
八)、团队合作,众狼一心
九)、担当责任,勇于付出
十)危机意识,居危思进
1、我们要树立居安思危的意识吗
2、案例:微软的故事
第二部分 中级篇----卓越的门店销售礼仪与销售心理学
第一章 卓越的终端导购销售礼仪技巧
一、销售礼仪概念
二、销售礼仪的基本要求
案例:某导购如此礼仪给顾客的感受
讨论:什么是热情三到
案例:乔吉拉德卖汽车
案例:某卖场的超级导购
案例:亚细亚的微笑
案例:某电脑卖场导购的超级魅力
三、导购职业形象
讨论:头发长短与销售业绩的关系
情景模拟:现场角色扮演对顾客进行赞美
案例:某豆浆店老板卖鸡蛋的故事
情景模拟:用开放型与封闭型提问顾客
视频欣赏:眼神的力量
案例:看看他们的手势和眼神
现场训练:练习标准的姿体动作
五、顾客相迎礼仪技巧
1、顾客进店为何主动相迎
案例:某服装店导购如此相迎顾客
情景模拟:相迎顾客
3、相迎时形体语言
四、如何接待顾客
1、接近顾客的六种方法
2、接近顾客的7种时机
3、接待顾客时的态度
4、与顾客对话技巧
第二章 终端营销中的销售心理学技巧
一、为什么要学习销售心理学
二、营销人员心理素质修炼
1、成功销售的心理核按钮
讨论:你认为决定成功的销售最核心因素是什么?
三、摆脱过去!找回真我!
1、阻碍成功销售的绊脚石
2、自我暗示的力量
3、面对失败的5种态度
4、培养你自信心的12大黄金法则
5、树立远景与目标
四、店长性格类型与心理特征
1、四种动物代表的四种性格类型
讨论:哪种性格类型最好
2、不同性格类型的心理特征优缺点分析
讨论:以上四种性格类型各自的优缺点是什么
五、顾客购买心理分析
1、顾客的购买动机
2、顾客的购买心理
六、不同顾客类型的心理及对应策略
情景模拟:不同类型判断与沟通
七、顾客购买心理八阶段及内容
1、注意:指顾客盯着产品看,这可能有两种情况
2、兴趣:
3、联想
4、欲望:
5、比较:
6、信念:
7、行动:
8、满足(分为两种情形):
八、顾客的成交心理
1、顾客成交的时心理活动分析
2、如何解除顾客成交时的心理障碍
第三部分 高级篇---门店管理、面对面销售技巧、客户关系管理
第一章 终端门店管理技巧
一、终端七大作用
讨论:以上哪个是最重要的
二、终端门店日常管理要做好四个关键点
讨论:以上哪个是最重要的
案例:某卖场导购的超级销售术
三、终端门店管理制胜十大策略
第二章 最具实战的面对面销售工具情景演练
一、太极营销模式
二、三大销售工具
1、ABCD销售术
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
2、AIDA销售术
情景模拟:用AIDA销售术对客户介绍产品
3、FABEEC销售术
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
三、抓住客户心理高效成单的8大绝招
四、客户异议处理
五、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
第三章 建立长期客户关系的技巧
一、客户关系不是请客吃饭
案例:客情不等于交情
三、顾问式管理与服务