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闫治民:解码新零售 重构新营销 -------新零售环境下的传统行业营销升级与创新

闫治民老师闫治民 注册讲师 187查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 18350

面议联系老师

适用对象

企业负责人、高层营销管理人员

课程介绍

主讲人:闫治民

讲师简介:

培训不是图热闹,实效才是硬道理!

 

互联网思维营销专家,360°客户忠诚度营销体系创始人,清华、北大、浙大总裁班客座教授,郑州轻院硕士生导师 

畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者

中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师 圣象管理学院教授

闫治民是老师是中国培训金坛奖获得者,中国营销传播网专栏作家,中国营销界第一杂志《销售与市场》专家团成员,中国营销界和培训界文章数量位居前列(百度可查询),连续三年入选华人讲师500强, 

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和7年职业讲师与咨询顾问经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星集团营销副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,始终强调“实战、实用、实效”原则,突出课程“实战案例多、实用工具多、实效模拟多”,让学中现在学会,出去能用,能了见效,培训效果非常突出,多年来深得客户好评。

部分客户

  消费品、家电、建材、行业:青岛海尔、丝宝股份、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、朝日啤酒、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、蒙牛集团、味全奶粉、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、石磨坊调料、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、致中和酒业、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(全国巡回)、欧圣地板、百得电器、三得利酒业(全国巡回)、中宇卫浴(全国巡回)、利森水泥、灵山水泥、南方水泥、中联水泥、三棵树、西门子

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、青岛银商行、广州农行、东吴银行、富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、新世纪房产、国盛证券、亿鼎股票、菲利浦、惠浦

工业品行业:安钢集团、中核浦原、普瑞玛激光设备、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、山工集团、柳工集团、熔盛重工、本田摩托、三一重工、山工集团、中联重科

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、利达农药、东生农药

课程背景

  1. 移动互联网浪潮席卷而来,我们走进新零售时代!传统企业面临着跨界打劫,瞬间被颠覆的风险! 面对严峻的市场环境,我们如何突破重围?我们如何搭上新零售时代的快车,让我们找到创新的商业模式和营销模式,实现业绩持续增长?

您是否想知道如下答案? 

  1. 新零售时代企业营销本质到底是什么?
  2. 如何利用新零售思维改造您的传统营销模式? 
  3. 怎么样让您的移动网络成为您的业务员?
  4. 如何让您的营销成本越来越低,实现利润倍增?
  5. 如何让您的品牌和产品像病毒一样疯传?

您可能为了以上的答案苦苦思索过,也参加过无数次培训课,但真的找到自己的解决方案了吗?

我们能为您做的,比您想象的更多!来这里不是为了学知识,而是教会您使用移动互联营销核武器!知识不是力量!本事才是力量,能力才是财富!与其在黑暗中自己摸索耽误时间,不如花上两天一晚时间,来一场实战操作!我们带您开辟一条业绩增长、利润倍增的黄金通道!让您的企业拥有未来10年企业持续增长的核动力!

培训对象

企业负责人、高层营销管理人员

培训时间

2天

课程特色

  1. 有高度、有深度、有广度
  2. 深度剖析,创新思维,实效策略
  3. 案例丰富,生动化教学
  4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

  1. 新零售时代的传统企业挑战与机遇
    1. 解码新零售
      1. 新零售是个什么鬼
      2. 传统零售与新零售的异同
      3. 新零售的误区

案例:马云的无人超市为何玩不转

案例:京东线下超市的尴尬

二、六大关键词解读新零售

  1. 关键词一:用户思维
  2. 关键词二: 智能化零售
  3. 关键词三:消费分级
  4. 关键词四:智慧供应链与零库存
  5. 关键词五:线上线下整合与全渠道
  6. 关键词六:人工智能与大数据 

三、新零售时代企业营销成功的公式

观念转变+技术平台+商业逻辑=落地应用

  1. 新零售新时代传统企业营销重构与战术落地
  2. 一个本质:营销的本质是创造客户
  3. 讨论:企业经营的最终目标是什么
  4. 讨论:现代企业营销的本质是什么

思考:在当下环境下为什么许多企业经营为什么赚不到钱

案例:北欧航空公司成功给我们的启示

实战工具:企业营销现状自我论断工具

  1. 六大战术----传统企业营销创新路径
  2. 客户360度价值营销
    1. 什么是客户360度价值
    2. 如何挖掘客户360度价值

案例:王永庆创业当初为何卖米成功

案例:刚毕业大学生开店一年内买奔驰和房子

案例:西贝莜面为何在2018年不增加新店面的情况下上半年增长22%

实战工具:决定客户忠诚度的十个指标

实战工具:客户关系与忠诚度自检表

小组作业:如何改进您的客户关系

2、逆向营销思维模式

  1. 什么是逆向思维
  2. 如何运用逆向思维

案例:某餐饮店的喝酒不要钱快速引流

案例:快倒闭的汽修厂如何快速引流

实战方法:逆向营销三大创新模式

  1. 搭建场景营销系统
  2. 完美场景营销的7要素
  3. 场景营销策划6个关键词
  4. 场景营销实施的3大关键

实战工具:场景营销的九个关键要素

案例:美的电器的场景营销

案例:惠量小院的共享场景

案例:麦德龙郑东店O2O场景营销

实战工具:互动式营销四大法宝

  1. 跨界营销资源整合
  2. 跨界营销的本质
  3. 如何实施跨界营销

案例:彩电是吃出来的—包子店卖彩电

案例:美容院里卖净水器、红酒

实战工具:决定跨界营销成败的三大要件

5、大数据营销系统

  1. 何为大数据
  2. 大数据营销三步曲

案例:沃尔玛客户大数据分析与应用

6、全员营销5大战术措施

  1. 客户首问负责制
  2. 品牌传播全员制
  3. 客户引流利益制
  4. 营销创意人人制
  5. 客户服务主动制

案例:胖东来的保安

案例:向迪斯尼学全员营销

      日本某百货商场一名收款员

实战工具:我咨询项目某轮胎企业的全员营销实施系统

  1. 总结:新零售时代新营销成败的三大关键点
  2. 客户价值导向
  3. 产品营销原点
  4. 共赢生态体系

权威观点:李嘉成的经营之道

小组作业:如何用以上营销模式创新您的营销

闫治民老师的其他课程

• 闫治民:经销商开发与管理实战策略与情景模拟竞赛
课程目标提升学员营销创新的能力提升学员经销商开发和管理能力全面提升经销商关系和经销商竞争力培训时间2天,每天 6标准课时培训对象区域经理、经销商主管、一线业务员课程特色闫老师先后为三一,中联,柳工,常工,山工,雷沃等相关企业提供培训与咨询服务本课程有高度、有深度、有广度,深度剖析,创新思维,实效策略,案例丰富,生动化教学,具有前瞻性、可操性、实效性培训不是图热闹,实战才是硬道理,不但每个内容环节设计有动作演练,还有专门时间进行小组间情景模拟竞赛,以达到现在学会,出门就用,终生不忘,业绩倍增之目的。课程大纲高效的经销商的开发策略小组讨论与互动:您是如何开发经销商的,遇到哪些问题和困惑?一、谋定后动,标准作业,经销商的开发流程市场调研市场细分目标市场市场定位目标经销商经销商拜访经销商沟通经销商谈判交易实施服务维护二、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择经销商小组讨论与互动:评述一个开发经销商的成功和失败案例,从中分享心得体会1、选择经销商五个常见误区2、目标经销商的考察的十看动作案例:某企业选择经销商的标准三、建立信任,促进合作,经销商的有效沟通1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧讨论:经销商喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?1、成功销售之太极招法获得信任发现需求产品说明促成交易2、经销商信任树模型组织信任个人信任风险防范信任现场演练:迅速赢得经销商信任的6大法则3、经销商性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型表现型现场演练:不同性格类型的经销商区分与沟通4、经销商内部四种经销商的需求及沟通技巧决策者把关者使用者影响者案例分析:忽视技术把关人的后果案例分析:某汽车配件销售员使用成功案例打动某汽车公司采购负责人三、激发兴趣,促成合作,如何快速推动经销商合作的谈判策略讨论:经销商到底想要的是什么?1、经销商需求冰山模型显性需求潜在需求现场演练:从老太太买李子看经销商潜在需求2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具现场演练:运用SPIN工具向经销商发问3、最简单有效的ABDC销售术现场讨论:如何向美孚、壳牌、中石油等竞品经销商介绍我们产品的差异性?现场演练:运用ABCD销售术对经销商产品介绍4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具现场演练:用FABEC销售术对顾客介绍产品5、成功销售谈判的实战策略与技巧、谈判前期的6W2H准备策略心得分享:谈判中的三大毒计谈判进程中的10个应对工具现场演练:如何进行价格谈判成功化解经销商异议的8个方法谈判后期的结案8个工具现场演练:化解经销商异议与成交的实战演练第二章 高效的经销商渠道关系和业务管理目前企业与经销商关系的现状分析对立型厂商关系主仆型厂商关系松散型厂商关系双赢型厂商关系二、经销商管理的本质与策略1、摆正我们与经销商的关系讨论:我们与经销商是什么关系2、经销商服务与管理的基本策略与理念一个中心两个基本点三项原则四个目标三、经销商的日常业务管理内容与动作1、业务人员大多在神志不清的拜访经销商案例:某业务员的老三句2、日常拜访技巧案例:一个事件的两个版本3、有效掌控经销商七大的方法 4、如何为经销商提供周到的营销服务心得分享:提升经销商运营能力的四大工程心得分享:经销商的营销服务六个方面现场演练:经销商日常拜访与问题处理第三章  情景话术竞赛标准与流程基本要求:根据课程所学内容,严格按要求完成模拟训练严肃认真,基于真实,不可演小品,马虎过关根据具体时间安排,分不同组别进行,尽可能让更多的学员亲自参加扮演经销商的学员要积极配合,但要给销售人员设置一定难度扮演销售人员的学员要认真按课程内容去演练,不可随心所欲现在其它人员做观察员,每轮结束后,观察员要认真点评二、情景模拟内容情景模拟:成功电话约访经销商,获得经销商接见确认(5分钟之内)销售人员给经销商老板打手机电话,向经销商要约见面时间;经销商制造各种理由以拒绝,但不可以挂电话情景模拟:用SPIN工具向经销商发问(10分钟之内)销售人员运用SPIN工具向经销商发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。经销商为经销商老板,对销售人员的表达给予积极配合,以协助销售人员完成这一工具演练。情景模拟:用FABEC工具向经销商介绍产品最快速度激发经销商兴趣(10分钟之内) 销售人员用FABEC工具向经销商团队成员(各级老板、业务经理、采购等人员)介绍产品最快速度激发经销商兴趣,要求步骤清晰、准确。4、情景模拟:灵活用所学处理异议技巧成功处理经销商异议(10分钟之内)销售人员使用学过的处理异议技巧及课程其它所以内容成为化解经销商异议经销商要提出不少于三个以上的异议,如对技术标准异议、性能效率异议、交货期异议、价值异议,并适度配合销售人员完成演练5、情景模拟:分享以往销售工作过程中自己失败或成功的一件事。每一组有一次面向全体学员分享的机会,可选择自己教训深刻的失败案例,也可以选择值得自豪的成功案例由一个人同时扮演销售人员和经销商,情景再现。三、课程总结:每组有一次面向全体学员分享的机会,分享通过本次学习,自己哪方面得到提升,以后工作中自己哪些方面还要突破和提升?
• 闫治民:冠军销售之实战技能情景训练营
课程特色本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,门店管理和销售人员能力全面提升。闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;案例式分享,实景式模拟,现在团队PK,让学员现场学会实战销售技能,整体素质全面提升。闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的(全国巡回)、九阳(全国巡回)、苏泊尔(全国巡回)、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全国巡回)、七喜电脑、创维电视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。培训对象销售人员培训时间2天,每天6课时课程大纲第一章 正确的销售理念与金牌销售人员素质关于销售的本质探讨从4P传统销售到4C顾问式销售创新销售的本质是让产品好卖,而不是卖好不要把产品卖给客户,而是帮助客户购买产品情景模拟:你是如何向客户销售的案例:推波助澜二、金牌销售人员应具备的素质金牌销售人员的人精品质金牌销售人员的“532”素质金牌销售人员的“三能”素质情景模拟:销售的人员的礼仪技巧最具实战的销售工具与技巧情景演练一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧讨论:客户喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?1、成功销售之太极招法获得信任发现需求产品说明促成交易2、客户信任树模型组织信任个人信任风险防范信任情景模拟:迅速赢得客户信任的6大法则3、客户性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型表现型情景模拟:不同性格类型的客户区分与沟通二、如何准确把握客户需求迅速激发客户对项目的兴趣讨论:客户到底想要的是什么?1、客户需求冰山模型显性需求潜在需求情景模拟:从老太太买李子看客户潜在需求2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具情景模拟:运用SPIN工具向客户发问3、最简单有效的ABDC销售术情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具情景模拟:用FABEC销售术对顾客介绍产品三、如何快速与客户签单成交1、客户异议期的四大心理2、客户处于犹豫心理时的应对思路3、快速解除客户异议的8大技巧情景模拟:运用以上方法处理客户异议4、客户在成交期四大心理及把握5、销售人员面对面销售快速成单8大绝招6、达到双赢成交5大法则情景模拟:用以上方法实现双赢成交 
• 闫治民:卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营
培训目标提升店长对营销理念的认识,提升职业素养与团队能力提升店长终端门店日常管理技能提升店长对门店导购的教练能力提升店长终端门店品牌生动化管理技巧提升店长终端门店产品陈列创新技术提升终端门店销售业绩的高速增长 培训对象门店店长培训时间课程分三阶段,每个阶段2天,每天不少于6小时课程特色本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让店长在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和店长能力全面提升。案例式分享,实景式模拟,让店长现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验,曾任金星啤酒营销副总裁,有6年的咨询与培训经历,先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一部分 初级篇-----营销理念、职业素养与团队能力第一章 新营销环境下的企业营销反思一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例:海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的最关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、顾客信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通购买的决定权越来越集中于顾客手中顾客资源不但越来越稀缺,而且越来越重要培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化2、供给者的变化3、客户的变化五、从4P、4C到4R的营销新境界1、4P理论与实践2、4C理论与实践3、4R理论与实践4、4P、4C、4R三者的关系第二章 门店店长定位与职业素养一、店长的定位1、店长的角色定位为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功2、店长的职业定位不是推销员不是销售员对企业来说是商人对客户来说是顾问二、店长应具备的素质店长的人精品质高效学习担当责任做事看人店长的“532”素质心态技能资源店长的“三能”素质能讲能写能说店长的“六个百问不倒”素质行业企业产品同行客户人生案例:我的网络传播很广的文章《职业经理人的痛与悲》第三章 狼道门店销售团队打造一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼!2、提起狼为何有恐惧感?视频:动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归1、体验式训练:拉帮结派案例:羊为何会被狼吃掉?2、缺乏狼道的团队特征三、狼道营销团队的特征雄心壮志,目光敏锐,思路清晰勇于竞争,主动出击,先入为主超强自信,永不言败,坚忍不拔停止空谈,立即行动,百分执行专注目标,重视细节,绩效第一相互信任,协同作战,团队为王四、狼道团队打造十大法则一)、激情无限,超强自信讨论:狼为何总是充满无限激情,超强自信? 互动游戏:生命中的五样体验式训练:你要什么心灵冥想训练:找回真我体验式训练:你是谁?二)、强者心态,主动竞争1、体验式训练:抢椅子2、视频研讨:狼攻击熊三)、调适心态,适应变化图片资料:白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图;故事:将军与勤务兵;故事:三个建筑工人视频:鹰的重生—感悟自我的原本四)、相互信任,亲如兄弟体验式训练:信任与不信任体验式训练:风中劲草故事:美女与小偷五)、永不言败,绝境求生1、讨论:狼的成功机率有多高?2、游戏:九点连线,寻找可能性3、故事:爱迪生的成功六)、授狼以渔,专业专精视频:叠衣服故事:小孩要鱼杆七)、关注结果,重视过程情景模拟:买火车票看图说话:挖井八)、团队合作,众狼一心同起同落红黑游戏管理金字塔九)、担当责任,勇于付出体验式训练:领袖风采故事:老鼠偷油讨论:天下兴亡匹夫有责?十)危机意识,居危思进1、我们要树立居安思危的意识吗2、案例:微软的故事第二部分  中级篇----卓越的门店销售礼仪与销售心理学第一章 卓越的终端导购销售礼仪技巧一、销售礼仪概念礼貌:礼仪二、销售礼仪的基本要求尊重为本案例:某导购如此礼仪给顾客的感受热情大方讨论:什么是热情三到案例:乔吉拉德卖汽车善于表达案例:某卖场的超级导购形式规范案例:亚细亚的微笑印象深刻案例:某电脑卖场导购的超级魅力三、导购职业形象男导购着装仪表要求女导购着装规范女导购仪表要求讨论:头发长短与销售业绩的关系导购的语言技巧顾客沟通的语言原则表情自然、语调适中、真诚自信、热情礼貌、清晰简洁、不卑不亢、气氛和谐。赞美顾客7项秘诀情景模拟:现场角色扮演对顾客进行赞美七大礼貌用语不说以下口头禅开放型问题与封闭型问题交谈中的姿体动作艺术案例:某豆浆店老板卖鸡蛋的故事情景模拟:用开放型与封闭型提问顾客站姿目光接触技巧眼神的处理视频欣赏:眼神的力量手势技巧案例:看看他们的手势和眼神现场训练:练习标准的姿体动作五、顾客相迎礼仪技巧1、顾客进店为何主动相迎迅速建立和顾客的关系打消顾客的疑虑顾客期待导购主动相迎冷淡会使70%的顾客敬而远之案例:某服装店导购如此相迎顾客如何主动相迎顾客问好式放任式插入式应答式迂回提问式情景模拟:相迎顾客3、相迎时形体语言永远微笑自然优雅站立姿势目光柔和亲切地关注保持一米距离四、如何接待顾客1、接近顾客的六种方法介绍接近法问题接近法样品接近法促销接近法价值接近法赞美接近法2、接近顾客的7种时机3、接待顾客时的态度4、与顾客对话技巧第二章 终端营销中的销售心理学技巧一、为什么要学习销售心理学销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律提升营销人员心理学知识和心理素质使营销人员懂得顾客的需求与欲望使营销人员充分激发顾客的潜在需求实现营销人员掌控销售过程和结果二、营销人员心理素质修炼1、成功销售的心理核按钮讨论:你认为决定成功的销售最核心因素是什么?决定成功销售的不是能力而是心态成功销售的532法则激发你的意愿与渴望三、摆脱过去!找回真我!1、阻碍成功销售的绊脚石害怕失败害怕拒绝2、自我暗示的力量3、面对失败的5种态度4、培养你自信心的12大黄金法则5、树立远景与目标四、店长性格类型与心理特征1、四种动物代表的四种性格类型狐狸驴子老虎家猪讨论:哪种性格类型最好2、不同性格类型的心理特征优缺点分析讨论:以上四种性格类型各自的优缺点是什么五、顾客购买心理分析1、顾客的购买动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐2、顾客的购买心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定六、不同顾客类型的心理及对应策略脾气暴躁的顾客:稍等即不高兴,应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起,您久等了“。想说话的顾客:以具体的方式来诱导,将货品各项重点具体告知。休闲型的顾客:自信的向他推荐,不要焦急或强制顾客,让他有充分思考的机会。内向型的顾客:以冷静沉着的态度接近,配合顾客反映的步调。爱说话的顾客:不要打断顾客的话题,要耐心的听。爱讽刺的顾客:以:“您真会开玩笑“来带过其讽刺猜疑型的顾客:把握顾客的疑问,详细、耐心的说明与解释,对答中要有自信。优柔寡断型的顾客:运用“我想这种包装的比较好“,做适当的建议。好胜型的顾客:尊重顾客的心情与意见,进而向他推荐。理论型的顾客:条理井然地加以说明,而且要有根据。知识丰富的顾客:运用诸如:“您好在行“之类的话加以赞美。态度傲慢的顾客:在态度与语言方面要特别慎重,一面赞美其携带的物品,一面交谈。情景模拟:不同类型判断与沟通七、顾客购买心理八阶段及内容1、注意:指顾客盯着产品看,这可能有两种情况货品本身出色引起顾客兴趣顾客本身就有意想购买这种的产品2、兴趣:对产品的功能、包装、价格产生兴趣想进一步了解满足好奇心3、联想用手触碰产品,静思的神态开始联想起自己使用产品的效果4、欲望:将联想延伸,产生欲望:购此货品可达我的欲望与要求5、比较:与周围各款型比较商店陈列的货品相对照依据自身经验,对其重量、包装、价格等逐一比较检讨;有没有便宜些的?对挑选的产品产生困惑店员应当顺利加以引导,坚定顾客的想法。6、信念:发现自己所需要的对店员的信任对品牌的认同相信自己的选择7、行动:下定决心购买,对自己眼光充满自信觉得很满意很需要8、满足(分为两种情形):为买到好产品的满足感受来自导购令人愉快的应对态度建议的满足感八、顾客的成交心理1、顾客成交的时心理活动分析喜悦激动恐惧犹豫2、如何解除顾客成交时的心理障碍赞美眼光法畅想未来法收场白法选择法第三部分 高级篇---门店管理、面对面销售技巧、客户关系管理第一章 终端门店管理技巧一、终端七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点 导购素质产品陈列品牌生动化消费者讨论:以上哪个是最重要的案例:某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略亲切的商店形象美好的商品陈设诱人的促销计划忠实的从业人员迅速的执行态度和谐的团队合作系统的培训计划卓越的服务理念敏捷的收银作业不时的整洁查核第二章 最具实战的面对面销售工具情景演练一、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交二、三大销售工具1、ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍2、AIDA销售术Attention:注意Interest:兴趣Desire:欲望Action:行动情景模拟:用AIDA销售术对客户介绍产品3、FABEEC销售术Features :特色    →    因为……Advantages :优点    →    这会使得……Benefits :利益    →    那也就是……Evidence :见证    →    你可以了解到……Experience :体验     →    你来亲自感受一下……Confirm: 确认    →  你觉得……情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品三、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还(互惠)拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺四、客户异议处理客户异议解读处理异议的基本观念处理异议的基础处理异议常见的缺点处理异议的基本程序处理客户异议的6大技巧五、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号第三章 建立长期客户关系的技巧一、客户关系不是请客吃饭什么是客户关系客户满意和客户忠诚与客户关系案例:客情不等于交情客户关系建设三步曲得共鸣送人情得忠诚三、顾问式管理与服务何顾问式管理(成为客户的经营顾问)为客户提供本产品以外的价值

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