课程介绍闫老师曾在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销经理、副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！闫老师先后为叶之峰、圣象地板、TATA木门、中浴卫浴、东鹏陶瓷等著名企业提供过相关培训服务。课程收益明白设计师在客户面前的身份与定位：客户顾问+营销员+设计师掌握客户在购买决策每一个步骤中的心理活动把握客户心理并引导客户心理趋向掌握发掘并引导客户需求的沟通技巧掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧掌握高效的说服和影响的技巧有效化解客户异议掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术掌握客户成交的实效策略、方法课时安排6小时课程大纲第一章 销售心理学与客户购买心理动机分析销售心理学的概念销售的过程就是一场心理博弈销售就是驾驭人性什么是销售心理学视频案例：推波助澜二、为什么要学习销售心理学销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律提升营销人员心理学知识和心理素质使营销人员懂得客户的需求与欲望使营销人员充分激发客户的潜在需求实现营销人员掌控销售过程和结果三、客户购买心理动机与分析1、客户的购买心理动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐2、客户的购买心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定第二章 客户不同购买决策阶段的心理把握与沟通策略一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧1、初步接触的客户8个心理分析２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？客户信任的树模型经验分享：设计师的职业形象与客户信任实战话术演练：１２种创造性的开场白的设计与演练实战话术演练：客户认为设计师太年轻怎么办：迂回否定法、直接承认法、权威印证法３、10种客户心理分析以及应对技巧与话术理智稳健型优柔寡断型自我吹嘘型豪放果敢型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型神经质型圆滑难缠型情感冲动型分析与处理示范：理智稳健型理智稳健型的特征：发式精致，衣着考究，眼神怀疑，手爱触头客户严肃冷静，遇事沉着独立思考，不愿别人介入对设计师的讲解认真聆听有时会提出问题和自己的看法，不轻易接受他人观点购买决定以对商品和知识为依据善于比较挑选，不急于作决定应对技巧与话术设计：谈指标、谈数字、谈技术必须从产品功能利益入手多分析比较，多举证，数据说话使客户全面了解产品的利益客户只有经过理智的分析才有可能接受二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧１、客户需求的冰山模型与心理分析案例：少妇买房子２、不同年龄段的客户心里特征青年人的需求心理与应对中年人的需求心理与应对老年人的需求心理与应对案例：新人如何向老年人卖房子如何区和锁定关键决策人深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：我是如何锁定关键决策人的背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：某外墙装饰设计师与客户决策人的沟通话术示范学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧 1、从产品的销售者到解决方案的提供者客户需要的不是单纯的产品客户需要的是满足需求的方案方案销售的5W2H策略你给客户的方案一定是有比较优势的讨论：如何从客户那里了解竞争对手状况 ２、如何使用FABEC工具进行产品卖点陈述经验分享：产品介绍中常犯的八个错误案例：某外墙装饰设计师用FABEC工具向客户介绍产品和方案学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）五、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧1、客户异议本质2、客户异议期的四大心理担心吃亏害怕上当多占便宜有成就感３、解除客户异议的七大方法直接否定ABC法反论处理法优点补偿法迂回否定法：（是的……同时……）反问法回避法４、应对价格敏感型客户的四种方法表示对客户的理解区分价格高与贵是两回事结果导向，用正例证用价格更高的产品与其对比情景模拟：灵活用所学处理异议技巧成功处理客户异议（10分钟之内）六、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧1、客户成交的时心理活动分析2、客户合作意向的积极信号非语言信号语言信号3、激发客户购买冲动的六大法则能够创造更多的客渡让价值产品能够最大化满足客户需求生动化描述让客户价值情景化让客户觉得自己有购买的义务有效利用第三方案例进行印证真诚赞美和肯定客户观点想法情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
闫治民