课程特色
- 闫老师为著名营销实战专家,闫老师有十二年以上营销实战经验,为东方刺绣、海尔、美的、丝宝、自然堂上百家等著名企业做过咨询和培训服务,课程突出“实用、实战、实效”的特色。
- 有高度、有深度、有广度
- 深度剖析,创新思维,实效策略
- 案例丰富,生动化教学
- 前瞻性、可操性、实效性
课程目标:
- 经销商的经营创新思维
2. 经销商的渠道拓展
3. 终端门店如何盈利和管理
学员对象
各级经销商
课时安排:1天,6小时
课程大纲
- 新营销环境下的经销商经营思维创新
- 新营销环境下以下哪种经销商赚不到钱
- 自我陶醉型
- 天女散花型
- 不善学习型
- 管理松散型
- 缺乏自信型
- 经销商要实现八大转变
- 由销售产品向经营品牌转变(当成自己的事业和品牌)
- 由经营向精营转变(强化细节管理和过程管控)
- 由销售商向服务商转变(为消费者提供深度服务)
- 由单兵做战向战略联盟转变
- 由多品牌销售向专一做大品牌转变(与大品牌战略合作)
- 从做销量向做质量转变(重视高附加值的新产品推广)
- 从顾客满意到顾客忠诚的转变
- 从个体户到公司化运营的转变
二、优秀经销商应具备的八种能力
- 制订经营规划能力
- 内部团队管理能力
- 社会关系协调能力
- 市场开发维护能力
- 顾客关系管理能力
- 品牌口碑传播能力
- 市场秩序管控能力
- 厂家关系处理能力
第二章 终端经营业绩提升策略
一、影响终端业绩的七大因素分析
- 终端店老板的忠诚度
- 终端店的的地点位置
- 终端店产品陈列效果
- 终端店的品牌生动化
- 终端店营销人员绩效
- 终端店促销活动效果
- 终端店顾客关系管理
- 终端功能的不能充分
二、新环境下终端门店七大作用
- 产品销售
- 产品促销
- 品牌传播
- 客情建立
- 竞争壁垒
- 信息沟通
- 顾客忠诚
三、终端门店管理容易存在的问题分析
1、缺乏终端管理意识,终端形象脏乱差
2、缺乏终端管理能力,终端管理局限性(忽视软终端)
3、缺乏终端管理跟踪,终端管理一阵风
4、终端业绩持续性差,终端运营成本高
四、终端门店管理的内容
- 产品陈列管理
- POP宣传管理
- 促销管理
- 信息管理
- 销售管理
- 人员管理
- 客情管理
五、终端门店日常管理要做好五个关键点
- 店长
- 导购
- 产品
- 生动化
- 顾客
- 终端门店品牌生动化策略
- 争取最大的陈列面。
- POP靠近产品。
- 尽可能使陈列造型新颖。
- 陈列面要保持洁净,排列要整齐。
- 每隔一段时间,调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。
- 价格牌、让利(促销)信息醒目。
- 店外传播(店招、橱窗吊旗、X展架等)
- 店内传播(LOGO墙、海报、企业文化墙等)
- 优秀的终端店长培育与人才梯队建设
- 如何打造教练型的店长
- 教练型店长必熟练掌握并教会导购使用的销售工具
- SPIN问询术
- ABCD销售术
- AIDA销售法
- FABEC销售法