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闫治民:新营销环境下的经销商创富之道

闫治民老师闫治民 注册讲师 212查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 经销商

课程编号 : 18343

面议联系老师

适用对象

各级经销商

课程介绍

课程特色 

  1. 闫老师为著名营销实战专家,闫老师有十二年以上营销实战经验,为东方刺绣、海尔、美的、丝宝、自然堂上百家等著名企业做过咨询和培训服务,课程突出“实用、实战、实效”的特色。
  2. 有高度、有深度、有广度
  3. 深度剖析,创新思维,实效策略
  4. 案例丰富,生动化教学
  5. 前瞻性、可操性、实效性

课程目标

  1. 经销商的经营创新思维

2. 经销商的渠道拓展

3. 终端门店如何盈利和管理

学员对象

各级经销商

课时安排:1天,6小时

课程大纲

  1. 新营销环境下的经销商经营思维创新
    1. 新营销环境下以下哪种经销商赚不到钱
  2. 自我陶醉型
  3. 天女散花型
  4. 不善学习型
  5. 管理松散型
  6. 缺乏自信型
    1. 经销商要实现八大转变
  7. 由销售产品向经营品牌转变(当成自己的事业和品牌)
  8. 由经营向精营转变(强化细节管理和过程管控)
  9. 由销售商向服务商转变(为消费者提供深度服务)
  10. 由单兵做战向战略联盟转变
  11. 由多品牌销售向专一做大品牌转变(与大品牌战略合作)
  12. 从做销量向做质量转变(重视高附加值的新产品推广)
  13. 从顾客满意到顾客忠诚的转变
  14. 从个体户到公司化运营的转变

二、优秀经销商应具备的八种能力

  1. 制订经营规划能力
  2. 内部团队管理能力
  3. 社会关系协调能力
  4. 市场开发维护能力
  5. 顾客关系管理能力
  6. 品牌口碑传播能力
  7. 市场秩序管控能力
  8. 厂家关系处理能力

第二章   终端经营业绩提升策略

一、影响终端业绩的七大因素分析

  1. 终端店老板的忠诚度
  2. 终端店的的地点位置
  3. 终端店产品陈列效果
  4. 终端店的品牌生动化
  5. 终端店营销人员绩效
  6. 终端店促销活动效果
  7. 终端店顾客关系管理
  8. 终端功能的不能充分

二、新环境下终端门店七大作用

  1. 产品销售
  2. 产品促销
  3. 品牌传播
  4. 客情建立
  5. 竞争壁垒
  6. 信息沟通
  7. 顾客忠诚

三、终端门店管理容易存在的问题分析

1、缺乏终端管理意识,终端形象脏乱差

2、缺乏终端管理能力,终端管理局限性(忽视软终端)

3、缺乏终端管理跟踪,终端管理一阵风

4、终端业绩持续性差,终端运营成本高

四、终端门店管理的内容

  1. 产品陈列管理
  2. POP宣传管理
  3. 促销管理
  4. 信息管理
  5. 销售管理
  6. 人员管理
  7. 客情管理

五、终端门店日常管理要做好五个关键点

  1. 店长
  2. 导购
  3. 产品
  4. 生动化
  5. 顾客
    1. 终端门店品牌生动化策略
  6. 争取最大的陈列面。
  7. POP靠近产品。
  8. 尽可能使陈列造型新颖。
  9. 陈列面要保持洁净,排列要整齐。
  10. 每隔一段时间,调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。
  11. 价格牌、让利(促销)信息醒目。
  12. 店外传播(店招、橱窗吊旗、X展架等)
  13. 店内传播(LOGO墙、海报、企业文化墙等)
    1. 优秀的终端店长培育与人才梯队建设
  14. 如何打造教练型的店长
  15. 教练型店长必熟练掌握并教会导购使用的销售工具
  • SPIN问询术
  • ABCD销售术
  • AIDA销售法
  • FABEC销售法

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主要背景中国国际品牌发展战略联合会特邀专家中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师国资委研究中心特邀专家郑州轻院硕士生导师营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者中国人本营销体系创立者狼道双核营销体系创立者国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监。二、课程背景我们的企业是否有以下这样的困惑?市场竞争异常激烈,区域市场销量如何保持持续增长?如何快速解决动销慢提升销量的问题?如何增加终端用户,提升用户忠诚度,增强粘性?如何提高下游客户毛利率?如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能,改变现状?本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟,使学员区域市场运营能力全面提升。培训对象企业渠道营销经理、经销商老板、操盘手培训时间6标准课时课程特色闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。闫老师是畅销书《狼道营销》(国内唯一一本狼道与营销最完善结合)作者,是国内狼道营销最权威的导师,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴、好季、资生堂、丝宝等著名企业大量团购闫老师课程对各公司进行轮训。案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升;课程大纲:第一章  业绩为王-----卓越的下游客户管理与服务营销   一、下游客户管理的本质与策略一个中心两个基本点三项原则四个目标讨论:影响下游客户业绩的因素有哪些?二、快速提升区域市场业绩路径与方法快速打造区域市场的狼道哲学启示提升区域市场销量的四大战术路径快速打造区域市场之深度营销模式如何快速提升区域市场的终端销量案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色案例:某渠道经理王光6月末一天三、下游客户的日常业务管理内容与动作1、业务人员大多在神志不清的拜访下游客户案例:某业务员的老三句2、日常拜访技巧案例:一个事件的两个版本3、如何为下游下游客户提供周到的营销服务心得分享:提升下游客户运营能力的四大工程心得分享:下游客户的营销服务六个方面心得分享:如何有效解决渠道冲突与窜货心得分享:如何帮助下游客户优化产品结构提升毛利案例:某企业的每日拜访流程分析案例:某企业的每日终端拜访报告分析案例:终端管理员小常的故事四、专题研讨:如何激活终端商合作激情与意愿影响终端商合作意愿原因分析遗留问题型安于现状型客情淡漠型管理粗放型见意思迁型案例:四个西瓜感动终端商2、渠道激励,高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化合同政策激励法样板市场激励法荣誉奖励激励法销售竞赛激励法案例:刘老板当会长第二章 管理下游客户的前提-----经销商团队管理与执行力提升一、团队决定一切----经销商战略发展的根本1、您的团队有以下问题吗?根源在哪里?团队整体素质不高员工打工心态严重员工队伍稳定性差部分员工忠诚度低员工的积极性低下团队协作能力不强团队执行绩效不高2、企无人则止---决定经销商战略发展的四大关键战略文化机制营销团队讨论:哪一个更重要呢?案例:为什么经销商的团队缺乏忠诚度3、什么是真正的团队团队(Team)新解构成团队的五要素(5P)讨论:从《亮剑》看团队二、经销商领导能力决定团队执行力1、经销商老板的三种境界只做事不做人又做事又做人不做事只做人2、经销商老板的7种典型领导行为方式 教练型领导行为顾问型领导行为伙伴型领导行为魅力型领导行为专权型领导行为民主型领导行为放任型领导行为讨论:你认为哪种领导行为模式最好?3、经销商老板提升领导能力的8个方法:战略清晰,深入人力目标清晰,信念坚定德为才先,人格魅力职业形象,充满激情勇于付出,担当责任当好教练,授之以渔擅长沟通,有效激励结果导向,执行有力我们应该如何选用销售人员自检:您感觉在以上哪些方面还有提升空间?三、授之以渔-----经销商如何提升团队执行能力1、经销商老板人才选拔和培养策略什么样的销售人员才是好销售人员优秀销售人员的10大标准优秀销售人员的性格重塑讨论:评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事?案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题 工具:DISC性格测试与人才选用案例:刘邦为何是知人善任的典范2、、团队绩效目标管理与管控目标制订的SMART系统现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订团队目标计划的PDCA过程管理法练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析经销商老板有效分解目标与任务6大步骤3、经销商高效的团队激励与沟通策略案例:李云龙的部队为何能打胜仗案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验案例:某经销商的年终奖励与喜报激励角色扮演游戏:经销商召开销售动员会客户感言闫老师好,我们公司曾请老师讲过狼道营销课程,但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识,结果还是没有狼道,您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训练,让学员把知识转化为能力,课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化,那种时刻充满激情、自信,全力以赴,热火朝天地投入到工作中,这种狼道团队精神让我们的业绩实现了明显的增长,真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理闫老师您好:感谢您给美的电器带来的精彩课程,为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓越的狼道导购实战技巧》课程圆满结束,客户非常满意,期待我们的下次合作,谢谢。某培训公司业务经理陈小姐3、闫治民老师您好:您给我们做的狼道团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生4、闫老师:您给我们的专营店长和导购做的狼道营销培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生震撼之余,才知专业的力量
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互联网思维营销专家360°客户忠诚营销体系创始人移动互联网实战营销专家移动互联网超微营销第一品牌推立得首席运营官国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师中国总裁培训网金牌讲师 圣象管理学院教授闫治是老师是中国培训金坛奖获得者,中国营销传播网专栏作家,中国营销界第一杂志《销售与市场》专家团成员,中国营销界和培训界文章数量位居前列(百度可查询),连续三年入选华人讲师500强,闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和7年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监。闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,始终强调“实战、实用、实效”原则,突出课程“实战案例多、实用工具多、实效模拟多”,让学中现在学会,出去能用,能了见效,培训效果非常突出,多年来深得客户好评。 课程目标提升对经济新常态的深刻认识改变经销商传统观念,创新思维提升经销商危机意识、创新意识提升经销商互联网+市场运营能力全面提升厂商关系实现共赢发展全面提升经销商的可持续赢利力互联网+时代正确理解经济新常态课程时间一天,6标准小时课程对像 经销商老板及管理人员课程大纲第一章 互联网+时代的经销商思维创新正确理解习、李讲话精神新常态之“新”,意味着不同以往;新常态之“常”,意味着相对稳定什么是互联网+,什么是+互联网知识科普:什么是互联思维客户至上产品为本创新为王颠覆传统速度第一回归本质2017年中国宏观经济展望经销新常态对我们的影响案例:张维迎教授的一段话解读新常态经济增速放缓产业结构调整行业供需失衡市场机会稀缺同行竞争加剧面临市场寒冬经济新常态下8个要不得思想讨论:哪种经销商赚不到钱?对过往辉煌的怀念对当下环境的抱怨对未来虚幻的想象对经验的过分自信对习惯的过度依赖对危机的过度惊慌对改变的过分排斥对行动的过分迟缓面对新常态我们的选择案例:某经销商的感慨观念决定思路思路决定活路战略决定未来进退决定生死创新决定发展模式决定利润讨论:我们是否要居安思危案例:从4P到4C的营销创新心得分享:经销商可持续发展的核心竞争力10大关键新常态经销商思维10大创新短期意识向战略意识转变积极参与竞争的勇气魄力树立做强做大的远大理想从销售理念向营销理念转变从做生意向做市场、做品牌的理念转变从做销售向做服务理念转变从经销商向品牌运营商转变由经营向“精”营转变由销售商向服务商转变从个体户向公司化运营转变六、互联网+时代经销商财富倍增的基础 1、构建最有力量的厂商和谐关系巨大商业价值和个人价值的持久关系客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱2、提升经销商运营能力的6个方面制订经营规划能力内部团队管理能力市场开发维护能力客户需求挖掘能力客户关系管理能力品牌口碑传播能力3、经销商赢利倍增的四大工程一个好老板一个好队伍一个好管理一个好模式案例:经销商张总的成长第二章互联网+时代经销商财富倍增的战术系统一、全员营销系统全员营销的本质为什么要全员营销案例:向迪斯尼和海底捞学全员营销二、场景营销系统为什么要实施场景营销企业如何实施场景营销完美场景营销的7要素场景营销策划6个关键词场景营销实施的3大关键案例:某专场的场景营销三、大数据营销系统何为大数据大数据营销三步曲从020到0+0的境界案例:沃尔玛客户大数据分析与应用四、跨界营销系统1、跨界营销的本质2、如何实施跨界营销案例:360度跨界营销案例:彩电是吃出来的案例:美容院里卖红酒五、020营销系统如何让您的产品疯传O2O微营销应用成功案例解密现场研讨:如何强化您的o2o体验营销如何让您的二维码被狂扫案例:移到互联时代的跨界营销
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商务谈判是商务活动中最重要的内容之一,商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧,实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨,全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。学习目的充分认识加强客户沟通和谈判的重要意义掌握高效的客户沟通和谈判策略全面提升客户沟通水平和客户谈判技能学习要点客户沟通前的四大准备客户有效沟通太极模式客户性格分析与沟通技巧客户沟通的开场技巧客户需求的冰山模型与沟通技巧谈判的6W2H准备策略成功谈判的三大关键技巧谈判中的实战应对策略培训时间2天,12小时课程大纲第一章  客户沟通实效策略一、客户沟通前的五大准备1、观念上的准备2、形象上的准备3、工具上的准备4、信息上的准备5、技能上的准备二、客户有效沟通太极模式建立信任挖掘需求 产品说明交易促成三、客户性格分析与沟通技巧权威型完美型合群型 表现型四、客户沟通的开场技巧1、适度赞美   2、向客户请教客户 3、引发好奇心   4、诉诸于好强心理 5、提供超值服务   6、有创意的建议   7、戏剧化的表演   8、以第三者去影响 9、惊异的叙述五、客户需求冰山模型与沟通技巧显性需求隐性需求第二章  商务谈判实战技巧演练一、谈判的6W2H准备策略WhyWhatWhereWhenWhoWhichHow to do How much二、成功谈判的三大关键技巧1、开场技巧2、提问技巧 3、阐述技巧实战案例:这个介绍产品才有杀伤力三、销售谈判的应变策略与实战技巧1、开门见山2、夸大表情3、预算陷井4、先失后得实战案例:跟邓小平学谈判艺术四、处理客户异议的5大技巧直接否定迂回否定法:(是的……不过呢……)优点补偿法反问法回避法五、客户成交的10个方法给予偿还(互惠)成交法,拒绝退让成交法,落差对比成交法,权威印证成交法,引导成交法成交法,假设成交法 成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法情景模拟案例:如何与客户进行价格谈判 

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