【课程简介】
凡事,预则立,不预则废。制定年度营销计划的好处有很多,首先是工作有了计划性,知道哪些是工作重点,各项营销活动也有预期,同时更好地发挥自身的优势、避开劣势,可以这样讲,没有计划,营销工作就没法较好地开展。
营销计划还是统筹公司营销工作、制定生产与研发计划、公司资源投入计划的关键前提。营销计划不仅强调 “计划的可执行”,更应强调“计划的结果可控”。
现实中普遍的现象是企业在年度营销过程中,目标制定缺乏支撑,工作缺少计划性,业务运作缺少策略性,营销管理缺乏方法和工具,按部就班、就事论事、抱着石头过河、见招拆招, 这种管理方式导致结果无法实现,过程无法控制,资源和机会被极度浪费掉。
在目前激烈竞争的营销环境下,要想市场上获得成功,需要的是营销管理体系,绝对不是“一招鲜,吃遍天”,也不是一两个销售英雄能解决的。企业间营销人员的能力差距并不大,而差别最大的是企业的营销计划水平,而这其中最缺乏的就是通过市场分析、预测,从而制定营销计划的能力与方法。
很多企业想做营销计划,但都流于形式,起不到指导全面工作的目的。针对这种现象,本课程从提升企业营销管理人员计划思维和制定计划的能力,同时教给企业营销计划制定的内容、步骤与方法。
【培训对象】
企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监、大区经理、区域经理
【课程特色】
1、系统的、结构化的知识介绍 + 先进的管理思想或理念引进 + 典型企业案例分析 + 实操性管理工具提供
2、企业全面管理实践 + 管理咨询专业素质 + 行业标杆企业经验 + 专业理论知识沉淀 + 循循善诱的授课技巧
【培训天数】
课时:2天
【培训目标】
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、让企业营销管理人员树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性
2、快速掌握专业、系统的市场思考方法
3、通过全面、系统的学习,了解和掌握市场年度营销计划包含的基本内容和制定方法
4、了解目标制定、目标分解的依据,掌握实现目标途径的分析方法
5、了解战略营销思想和营销策略组合制定的方法
6、学会营销计划实施方案和行动计划的制定方法
7、结合企业实际,寻找到实现销售目标的途径并能在实践中加以运用
【培训内容】
第一单元:营销计划的重要性
一、什么是营销计划
二、营销计划在营销管理的核心作用
第二单元:营销计划制定管理
一、营销计划制定的组织
二、营销计划制定的流程
三、营销计划包含的内容
四、营销计划制定的时间安排
第三单元:营销工作总结和营销环境分析
一、上年度营销工作总结
1、工作总结包含的内容
2、工作总结的模板
3、工作总结的应用
二、宏观环境分析
1、市场的宏观经济状况
2、行业政策分析
3、市场容量和行业增长率的计算
三、主要竞争对手分析
1、竞争对手分析:市场占有率、销售额、品牌力、竞争优势等
2、主要竞争对手的营销策略分析
3、目标市场、产品状况、价格状况、广告促销、渠道状况、市场布局等
4、客户结构、销售组织、销售人员素质、薪酬激励政策、营销管理方式等
四、上年度业绩及策略检讨
1、上年度业绩及策略分析,存在的问题
2、业绩未达成的真正原因
3、市场地位
4、管理效率
五、企业资源能力进行分析
1、营销能力
2、研发能力
3、生产能力
4、管理创新
5、财务实力
6、客户资源、分销能力
7、体制机制
第四单元:市场目标的制定
一、制定目标的几个误区
二、目标制定的方法
1、销售预测的方法
2、总部目标的制定
3、区域目标的制定
4、通过挖掘增长途径落实目标来源
5、“自上而下,自下而上,自上而下”的反复过程
三、目标的分解
1、制定几个目标合适
2、目标的合理分解
3、目标分解的维度与深度
第五单元:营销基本战略确定
一、理解你的顾客行为模式
二、确定目标战场
三、市场细分的工具和方法
四、目标市场策略
五、6种主要的定位战略
第六单元:营销组合策略制定
一、品牌策略分析和选择
二、产品策略分析与选择
三、价格策略分析与选择
四、促销推广策略分析与选择
五、渠道策略分析与选择
六、区域策略分析和选择
七、客户策略分析和选择
第七单元:年度营销策略实施方案制定
一、为什么要制定年度营销策略实施方案
二、能不能制定年度营销策略实施方案
三、实施方案包含的内容
1、新产品上市方案
2、全年广告计划方案
3、销售渠道的建设方案
4、对消费者的促销方案
5、对中间商的促销方案
6、对销售人员的激励方案
7、大型公关活动方案
8、市场调研方案
9、人员培训方案
第八单元:营销资源的配置
一、营销预算
二、营销组织框架及人员的配置
三、硬件系统的配置
第九单元:制定详细的年度计划实施行动计划
一、行动计划的重要性
二、行动计划的制定
三、行动计划的模板
四、行动计划的运用