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闫治民:赋能360度 创新人货场 新零售时代门店销售实战技能情景训练

闫治民老师闫治民 注册讲师 143查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 18346

面议联系老师

适用对象

门店店长、门店销售人员

课程介绍

赋能360度  创新人货场

新零售时代门店销售实战技能情景训练

 

一、讲师介绍

主讲人:闫治民

------门店运营管理与销售实战落地顾问

文本框:   

主要背景

  1. 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
  2. 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
  3. 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
  4. 国资委研究中心特邀专家
  5. 狼道双核销售体系创立者
  6. 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者
  7. 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。
  8. 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。

二、培训目标

  1. 掌握最全员的门店运营管理策略与方法
  2. 提升终端门店销售业绩的高速增长

三、培训对象

  1. 门店店长、门店销售人员

四、培训时间

1-2天

五、课程特色

  1. 本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让店长在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和店长能力全面提升。
  2. 案例式分享,实景式模拟,让店长现场学会顾问式实战销售技能,整体素质全面提升。
  3. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,曾任金星啤酒销售副总裁,有6年的咨询与培训经历,先后为资生堂、浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

七、课程大纲

第一节 移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式

一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性

1、移动互联网给线下门店的挑战

2、新零售是个什么鬼东西

案例:马云讲的新零售本质

3、移动互联网给线下门店提供的新机会

案例:西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%

4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理

  1. 行业洗牌---强者为王(实力)
  2. 客户选择---优者为王(服务)
  3. 盈利导向---利者为王(利润)

案例:这些门店为何不赚钱

二、精细化门店管理的三大系统

1、增客源---客户引流系统

2、增成交---场景成交系统

3、增关系---售后连接系统

案例:某特产点的精细化门店管理三大系统应用

三、精细化门店管理提升门店的七大作用

  1. 促销开展
  2. 实现销售
  3. 信息收集
  4. 渠道凝聚
  5. 竞争壁垒
  6. 品牌传播
  7. 顾客忠诚

讨论:以上哪个是最重要的

四、终端门店精细化管理要做好四个关键点 

  1. 团队(人):团队执行力与员工素质
  2. 产品(货):产品结构设计与暴款产品打造
  3. 场景(场):场景化气氛与品牌生动化

讨论:以上哪个是最重要的

案例:某门店导购的超级销售术

第三章 团队管理精细化---精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增

一、精英门店管理者的4个职业定位

  1. 对公司来说是职业经理
  2. 对上司来说是左臂右膀
  3. 对下属来说是团队教练
  4. 对客户来说是服务人员

二、精英门店管理者的5大角色认识

  1. 领导角色---激励引导
  2. 朋友角色---情感沟通
  3. 教官角色---培训辅导
  4. 伙伴角色---过程管理
  5. 后勤角色---服务支持

案例:门店管理者的角色转换与认知------门店管理者不是救火队长

三、门店管理者的七种典型团队管理行为方式 

  1. 支持型管理行为
  2. 指导型管理行为
  3. 参与型管理行为
  4. 魅力型管理行为
  5. 专权型管理行为
  6. 民主型管理行为
  7. 放任型管理行为

讨论:你认为以上哪种管理方式最好

四、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

  1. 高效时间管理工具

演练:用时间管理工具安排你一天的工作

  1. 绩效追踪管理工具

演练:使用绩效追踪工具安排你一周的工作

  1. 目标达成管理工具

演练:用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标

  1. 问题解决分析工具

演练:用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案

五、如何做一个教练型门店管理者

1、什么是教练?

案例:篮球老师与篮球教练

2、卓越教练领导力的9个素养

3、精英门店管理者的教练流程

  1. 如何安排工作
  2. 如何激励员工
  3. 如何表扬员工
  4. 如何批评员工
  5. 有效沟通的12大法则
  6. 如何有效地开班前班后会

情景模拟:

  1. 门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
  2. 门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
  3. 门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美

六、销售技能精细化---最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

(一)你平时是如何销售产品的?

  1. 情景模拟:现场销售产品(10分钟)
  2. 要求:

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品

2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

  1. 现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?

(二)顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

(三)最具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

  1. 建立信任
  2. 挖掘需求
  3. 产品说明
  4. 业务成交

绝招真功:赢得客户信任的6大方法

绝招真功:成功接近客户的8大方法

情景模拟:迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

  1. 权威型
  2. 分析型
  3. 合群型
  4. 活泼型

情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

  1. 显性需求
  2. 隐含需求

案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

  1. 背景询问      SITUATION
  2. 难点询问      P ROBLEM
  3. 暗示询问       I  MPLICATIONS
  4. 需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例:某产品的实战SPIN销售话术示范与演练

情景模拟:运用SPIN模式问询客户

  1. ABCD销售术
  2. AUTHORITY权威性
  3. BETTER产品质量的优良性
  4. CONVENIENCE服务的便利性
  5. DIFFERENCE差异性

案例:某产品的实战ABDC销售话术示范与演练

情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、最具杀伤力的FABEEC销售术

  1. Features :特色    →    因为……
  2. Advantages :优点    →    这会使得……
  3. Benefits :利益    →    那也就是……
  4. Evidence :见证    →    你可以了解到……
  5. Experience :体验     →    你来亲自感受一下……
  6. Confirm: 确认    →  你觉得……

案例:某产品的实战FABEC销售话术示范与演练

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

  1. 语言讯号
  2. 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

9、双赢成交的5大法宝

视频案例:王刚卖画

(四)服务营销与售后跟踪

1、对没有成交的客户怎么办

2、对成交后的客户如何跟踪

实战案例:某导购给客户发的微信

第三章 货场管理精细化------门店场景化营销与货品生动化管理

一、什么门店场景营销系统

1、什么是场景化营销

案例:某家店门店场景化给我们的思考

2、为什么要实施场景营销

案例:门店的脏乱差

3、门店场景化管理管理制胜10大策略

  1. 良好的门店形象
  2. 个性的商品陈设
  3. 满足需求的产品
  4. 整洁的购物环境
  5. 热情的顾客接待
  6. 愉悦的购物气氛
  7. 专业的产品介绍
  8. 物有所值的感觉
  9. 再次光临的意愿
  10. 口碑传播的意识

案例:某门店的场景化营销

二、门店终端生动化的两大关键

  1. 服务气氛的生动化
  2. 品牌文化的生动化

三、门店终端生动化的8大原则

  1. 品牌原则
  2. 见证原则
  3. 整齐原则
  4. 显眼原则
  5. 集中原则
  6. 组合原则
  7. 差异原则
  8. 整洁原则
  9. 体验原则
  10. 人性原则

门店终端生动化的8大方法

  1. 整齐陈列法
  2. 盘式陈列法
  3. 随机陈列法
  4. 岛式陈列法
  5. 搭配陈列法
  6. 情景陈列法
  7. 突出陈列法
  8. 比较陈列法

案例:产品陈列与生动化

八、客户感言

  1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
  2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
  3. 闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长
  4. 闫老师:销售的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生

 

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• 闫治民:金牌导购门店管理与销售实战训练
培训目标提升学员门店日常管理技能提升学员掌握终端门店产品销售实战工具提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象门店导购培训时间二天,每天不少于6小时课程特色本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和销售人员能力全面提升。闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;案例式分享,实景式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的(全国巡回)、九阳(全国巡回)、苏泊尔(全国巡回)、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全国巡回)、七喜电脑、创维电视、中宇卫浴等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一节 终端门店管理概述一、终端七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点 导购素质产品陈列品牌生动化消费者讨论:以上哪个是最重要的案例:某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略亲切的商店形象美好的商品陈设诱人的促销计划忠实的从业人员迅速的执行态度和谐的团队合作系统的培训计划卓越的服务理念敏捷的收银作业不时的整洁查核第二节  最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练一、你平时是如何销售产品的?情景模拟:现场销售产品(10分钟)要求:1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题? 二、顾客购买动机与过程分析1、客户的购买动机2、客户的购买心理3、顾客购买行为过程4、客户购买决策心理三阶段三、最具实战的销售工具情景演练1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交绝招真功:赢得客户信任的6大方法绝招真功:成功接近客户的8大方法情景模拟:迅速接近客户并赢得信任2、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练3、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问      SITUATION难点询问      P ROBLEM暗示询问       I  MPLICATIONS需求--满足询问  N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例:为什么不能这样问客户案例:海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟:运用SPIN模式问询客户ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍最具杀伤力的FABEEC销售术Features :特色    →    因为……Advantages :优点    →    这会使得……Benefits :利益    →    那也就是……Evidence :见证    →    你可以了解到……Experience :体验     →    你来亲自感受一下……Confirm: 确认    →  你觉得……情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号8、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还(互惠)拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺9、如何达到双赢成交创造让客户感到赢的感觉体贴周到的服务感动客户让客户感觉到你总在帮他让客户感觉到是他做选择让客户感到最大的成就感视频案例:王刚卖画
• 闫治民:点燃生命心火,激发无限潜能 -----打造超级执行力的狼性营销团队训练营
前言您的企业为什么需要这个课程?狼作为世界上第居团队精神的种群在动物界里强势生存,狼性生存哲学和狼性精神文化被世界500强中可口可乐、安利、诺基亚等许多企业运用到企业团队打造中,通过有效训练让企业员工成为具有超强团队合作精神、超强自信、超强责任心和忠诚度、超强执行力的狼性团队,从而实现了企业旺盛的生命力和品牌竞争力!中国的华为、九阳等企业也因导入狼性文化而成为该领域的标杆企业让许多国外竞争对手也望尘莫及。但也有些企业却进入了狼性文化误区。面对当前日益激励的竞争形势,要能够保持企业可持续发展的动力之源,就要打造卓越的企业团队,因为企业发展中所有的事情都是由人来完成的,“企”无人则为“止”。所以提升企业员工的责任心和忠诚度,打造具有强大凝聚力和战斗力的企业团队是构建企业核心竞争能力的根本。然而作为企业领导人的您,可能对团队建设极为重视,可能这些也做了不少工作,甚至投资不少资金请有关专家和老师对员工进行有关团队素质培训,但可能是当时让员工激动了一阵子,但没有过多久,我们的企业还是有如下的现象:1、员工整体素质不高,工作缺乏激情,整个团队死水一潭,工作绩效不高;2、员工打工心态严重,缺乏远大目标和愿景,许多人在混日子;3、员工对企业缺乏认同度,责任心不强,总是抱怨企业这不够好,那不够好,但很少关注自己;4、员工对企业的忠诚度不高,员工异动性强,企业几乎成了新员工培训基地,一边招一边流失;5、员工团队意识和能力不高,部门之间缺乏合作意识,员工的个人表达力、沟通能力不高;6、员工的竞争意识和主动意识不强烈,团队执行力不高,团队整体绩效不高。如何提升员工的整体素质,提升对企业的责任心和忠诚度,充分调动员工的干事创业激情,最大限度地激发员工潜能,让您的员工队伍象狼群一样去战斗,从而实现团队执行力和企业绩效的最大化呢?本课程将为企业家们解开心头的困惑!提供最有效的解决方案!我们认为企业之所以存在以上现象关键是员工的心态存在问题,而这种问题不是通过传统的培训就能够解决的,因为一个人的成功不仅需要激励,更需要启发!要让他们知道自己是谁?在这个世界上存在的意义和责任是什么?如何承担自己的责任,如何面对自己的人生?只有深刻地明白了这一点,他们才能自动自发,全力以赴的投入到工作和生活中,实现工作绩效的持续提升和人生事业的持续成功。本课程将通过全程体验式学习,挖掘学员心灵深处的冰山,解开自己的心灵密码,让学员明白:到底什么才是人生的真正成功?生命的意义和人生的价值到底是什么?宇宙之中最大的力量是人的思想!让学员找到并看清楚自己的内在冰山,让学员重新找到生命的责任和自信,修正人生的目标,让学员不仅有百倍的自信和激情,更有实效的方法获得人生的成功;让学员意识到团队的重要性,意识到责任从我做起,让学员意识到忠诚于企业是员工的最高品质,只有对别人负责才是对自己负责,只有对自己负责才能对别人负责,让学员打消打工意识,树立创业观念,不再为老板而工作,而是为自己工作,不需扬鞭自奋蹄,个个都成为团结协作、相互信任、目标明确、意向强烈、行动积极、成果第一的狼性营销团队精英!课程特色1、狼性不是听一场课,读一本书就能具备了,而是通过体验和训练得到的,本课程颠覆传统的以讲师为主导的说教式填鸭式的讲师自我陶醉学昏昏欲睡的培训方式,特创以学员为主导的教练式体验式的素质训练课程,让学员获得的不仅是知识(说到),更重要是的能力(做到)。2、本课程导师闫治民先生系统学习过NLP、教练技术、九型人格、萨提娅模式、重塑心灵等经典课程,有200场次以上的执教经验。3、本课程包含了目前国内最流行也是最昂贵的课程----NLP、教练技术中的大量原版内容(全部学完每位学员费用在5万元以上),通过内层次地挖潜学员个人潜能,仅从这方面讲,本课程就是一个绝对超值的课程。4、闫治民导师为国内著名的激情演讲式体验型培训师,本培训通过大量生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃。5、本课程不同于“课堂激动,出去没用”的传统成功学课程,而是让学员在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟成功,最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能。6、本课程不仅是教给学员知识,而是“知识---改变----成长”的过程,使学员塑造全新自我,实现卓越成功。7、这是一个可能改变学员一生的课程,也可能是学员一生中最重要的一个课程,也可能是学员一生中最感恩的一个课程。8、让学员对企业的认同度和忠诚度达到一个极限高度,并能持久地保持这种状态。课程对象企业各级营销人员课时标准2天,每天6小时课程大纲:高绩效团队呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼!2、提起狼为何有恐惧感?视频案例:动物世界中真实的狼3、什么才是真正值得我们学习的狼性案例讨论:电视剧《亮剑》给我们的启发案例:我在是如何打造狼性团队的二、高绩效团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练:拉帮结派2、缺乏狼性的团队特征案例:羊为何会被狼吃掉?三、狼性团队的六大特征雄心壮志,目光敏锐,思路清晰勇于竞争,主动出击,先入为主超强自信,永不言败,坚忍不拔停止空谈,立即行动,百分执行专注目标,重视细节,绩效第一相互信任,协同作战,团队为王案例:华为公司为何有如此强大的执行力第二章 狼性团队执行力讨论:狼的团队执行力如此之高?一、关于团队执行力的思考1、执行不力是一个普遍现象!2、执行为何不力?3、孙武练兵故事的启示案例:为何小米加步枪的共产党军队打败了美式装备的国民党军队二、决定狼性执行力和团队绩效的三个关键1、意愿2、能力3、策略讨论:您如何理解狼性执行力公式:执行力=(能力+策略)×意愿案例:我创造的狼性执行力532法则三、打造狼性团队执行力的四大法则道法器数案例:小孩与渔夫第三章 打造狼性团队精神与潜能激发一、激情无限,超强自信讨论:狼为何总是充满无限激情,超强自信? 互动游戏:生命中的五样体验式训练:你是谁?二、强者心态,主动竞争1、体验式训练:谁要我的钱2、视频研讨:狼攻击熊3、讨论:你如何理解市场竞争?三、调适心态,适应变化图片资料:白纸微瑕、笑脸;视频:鹰的重生—感悟自我的原本四、相互信任,亲如兄弟体验式训练:信任与不信任故事:美女与小偷五、永不言败,绝境求生1、讨论:狼的成功机率有多高?2、故事:爱迪生的成功3、面对失败的5种态度六、授狼以渔,专业专精视频:叠衣服故事:小孩要鱼杆七、关注结果,重视过程讨论:过程重要还是结果重要?为什么要加强过程管理情景模拟:买火车票看图说话:挖井八、担当责任,勇于付出体验式训练:领袖风采故事:老鼠偷油讨论:天下兴亡匹夫有责?案例:美的电器执行力文化
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课程特色 闫老师为著名营销实战专家,闫老师有十二年以上营销实战经验,为东方刺绣、海尔、美的、丝宝、自然堂上百家等著名企业做过咨询和培训服务,课程突出“实用、实战、实效”的特色。有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维,实效策略案例丰富,生动化教学前瞻性、可操性、实效性课程目标:经销商的经营创新思维2. 经销商的渠道拓展3. 终端门店如何盈利和管理学员对象各级经销商课时安排:1天,6小时课程大纲新营销环境下的经销商经营思维创新新营销环境下以下哪种经销商赚不到钱自我陶醉型天女散花型不善学习型管理松散型缺乏自信型经销商要实现八大转变由销售产品向经营品牌转变(当成自己的事业和品牌)由经营向精营转变(强化细节管理和过程管控)由销售商向服务商转变(为消费者提供深度服务)由单兵做战向战略联盟转变由多品牌销售向专一做大品牌转变(与大品牌战略合作)从做销量向做质量转变(重视高附加值的新产品推广)从顾客满意到顾客忠诚的转变从个体户到公司化运营的转变二、优秀经销商应具备的八种能力制订经营规划能力内部团队管理能力社会关系协调能力市场开发维护能力顾客关系管理能力品牌口碑传播能力市场秩序管控能力厂家关系处理能力第二章   终端经营业绩提升策略一、影响终端业绩的七大因素分析终端店老板的忠诚度终端店的的地点位置终端店产品陈列效果终端店的品牌生动化终端店营销人员绩效终端店促销活动效果终端店顾客关系管理终端功能的不能充分二、新环境下终端门店七大作用产品销售产品促销品牌传播客情建立竞争壁垒信息沟通顾客忠诚三、终端门店管理容易存在的问题分析1、缺乏终端管理意识,终端形象脏乱差2、缺乏终端管理能力,终端管理局限性(忽视软终端)3、缺乏终端管理跟踪,终端管理一阵风4、终端业绩持续性差,终端运营成本高四、终端门店管理的内容产品陈列管理POP宣传管理促销管理信息管理销售管理人员管理客情管理五、终端门店日常管理要做好五个关键点店长导购产品生动化顾客终端门店品牌生动化策略争取最大的陈列面。POP靠近产品。尽可能使陈列造型新颖。陈列面要保持洁净,排列要整齐。每隔一段时间,调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。价格牌、让利(促销)信息醒目。店外传播(店招、橱窗吊旗、X展架等)店内传播(LOGO墙、海报、企业文化墙等)优秀的终端店长培育与人才梯队建设如何打造教练型的店长教练型店长必熟练掌握并教会导购使用的销售工具SPIN问询术ABCD销售术AIDA销售法FABEC销售法

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