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闫治民： 突围与创新 ---互联网+时代经销商创富之道

闫治民老师闫治民 注册讲师 189查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 经销商

课程编号 : 18341

面议联系老师

适用对象

经销商老板及管理人员

课程介绍

互联网思维营销专家

360°客户忠诚营销体系创始人

移动互联网实战营销专家

移动互联网超微营销第一品牌推立得首席运营官

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师　圣象管理学院教授

闫治是老师是中国培训金坛奖获得者，中国营销传播网专栏作家，中国营销界第一杂志《销售与市场》专家团成员，中国营销界和培训界文章数量位居前列（百度可查询），连续三年入选华人讲师５００强，

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和7年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，始终强调“实战、实用、实效”原则，突出课程“实战案例多、实用工具多、实效模拟多”，让学中现在学会，出去能用，能了见效，培训效果非常突出，多年来深得客户好评。

 

课程目标

  1. 提升对经济新常态的深刻认识
  2. 改变经销商传统观念，创新思维
  3. 提升经销商危机意识、创新意识
  4. 提升经销商互联网+市场运营能力
  5. 全面提升厂商关系实现共赢发展
  6. 全面提升经销商的可持续赢利力
    1. 互联网+时代正确理解经济新常态

课程时间

一天，6标准小时

课程对像 经销商老板及管理人员

课程大纲

第一章 互联网+时代的经销商思维创新

  1. 正确理解习、李讲话精神
  2. 新常态之“新”，意味着不同以往；
  3. 新常态之“常”，意味着相对稳定
  4. 什么是互联网+，什么是+互联网

知识科普：什么是互联思维

  • 客户至上
  • 产品为本
  • 创新为王
  • 颠覆传统
  • 速度第一
  • 回归本质
  1. 2017年中国宏观经济展望
    1. 经销新常态对我们的影响

案例：张维迎教授的一段话解读新常态

  1. 经济增速放缓
  2. 产业结构调整
  3. 行业供需失衡
  4. 市场机会稀缺
  5. 同行竞争加剧
  6. 面临市场寒冬
    1. 经济新常态下8个要不得思想

讨论：哪种经销商赚不到钱？

  1. 对过往辉煌的怀念
  2. 对当下环境的抱怨
  3. 对未来虚幻的想象
  4. 对经验的过分自信
  5. 对习惯的过度依赖
  6. 对危机的过度惊慌
  7. 对改变的过分排斥
  8. 对行动的过分迟缓
    1. 面对新常态我们的选择

案例：某经销商的感慨

  1. 观念决定思路
  2. 思路决定活路
  3. 战略决定未来
  4. 进退决定生死
  5. 创新决定发展
  6. 模式决定利润

讨论：我们是否要居安思危

案例：从4P到4C的营销创新

心得分享：经销商可持续发展的核心竞争力10大关键

  1. 新常态经销商思维10大创新
    1. 短期意识向战略意识转变
    2. 积极参与竞争的勇气魄力
    3. 树立做强做大的远大理想
    4. 从销售理念向营销理念转变
    5. 从做生意向做市场、做品牌的理念转变
    6. 从做销售向做服务理念转变
    7. 从经销商向品牌运营商转变
    8. 由经营向“精”营转变
    9. 由销售商向服务商转变
    10. 从个体户向公司化运营转变

六、互联网+时代经销商财富倍增的基础 

1、构建最有力量的厂商和谐关系

  • 巨大商业价值和个人价值的持久关系
  • 客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟
  • 真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱

2、提升经销商运营能力的6个方面

  • 制订经营规划能力
  • 内部团队管理能力
  • 市场开发维护能力
  • 客户需求挖掘能力
  • 客户关系管理能力
  • 品牌口碑传播能力

3、经销商赢利倍增的四大工程

  1. 一个好老板
  2. 一个好队伍
  3. 一个好管理
  4. 一个好模式

案例：经销商张总的成长

第二章互联网+时代经销商财富倍增的战术系统

一、全员营销系统

  1. 全员营销的本质
  2. 为什么要全员营销

案例：向迪斯尼和海底捞学全员营销

二、场景营销系统

  1. 为什么要实施场景营销
  2. 企业如何实施场景营销
  3. 完美场景营销的7要素
  4. 场景营销策划6个关键词
  5. 场景营销实施的3大关键

案例：某专场的场景营销

三、大数据营销系统

  1. 何为大数据
  2. 大数据营销三步曲
    1. 从020到0+0的境界

案例：沃尔玛客户大数据分析与应用

四、跨界营销系统

1、跨界营销的本质

2、如何实施跨界营销

案例：360度跨界营销

案例：彩电是吃出来的

案例：美容院里卖红酒

五、020营销系统

  1. 如何让您的产品疯传
  2. O2O微营销应用成功案例解密

现场研讨：如何强化您的o2o体验营销

如何让您的二维码被狂扫

案例：移到互联时代的跨界营销

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商务谈判是商务活动中最重要的内容之一，商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧，实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨，全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。学习目的充分认识加强客户沟通和谈判的重要意义掌握高效的客户沟通和谈判策略全面提升客户沟通水平和客户谈判技能学习要点客户沟通前的四大准备客户有效沟通太极模式客户性格分析与沟通技巧客户沟通的开场技巧客户需求的冰山模型与沟通技巧谈判的6W2H准备策略成功谈判的三大关键技巧谈判中的实战应对策略培训时间2天,12小时课程大纲第一章  客户沟通实效策略一、客户沟通前的五大准备1、观念上的准备2、形象上的准备3、工具上的准备4、信息上的准备5、技能上的准备二、客户有效沟通太极模式建立信任挖掘需求 产品说明交易促成三、客户性格分析与沟通技巧权威型完美型合群型 表现型四、客户沟通的开场技巧1、适度赞美   2、向客户请教客户 3、引发好奇心   4、诉诸于好强心理 5、提供超值服务   6、有创意的建议   7、戏剧化的表演   8、以第三者去影响 9、惊异的叙述五、客户需求冰山模型与沟通技巧显性需求隐性需求第二章  商务谈判实战技巧演练一、谈判的6W2H准备策略WhyWhatWhereWhenWhoWhichHow to do How much二、成功谈判的三大关键技巧1、开场技巧2、提问技巧 ３、阐述技巧实战案例：这个介绍产品才有杀伤力三、销售谈判的应变策略与实战技巧1、开门见山2、夸大表情3、预算陷井4、先失后得实战案例：跟邓小平学谈判艺术四、处理客户异议的5大技巧直接否定迂回否定法：（是的……不过呢……）优点补偿法反问法回避法五、客户成交的10个方法给予偿还（互惠）成交法,拒绝退让成交法,落差对比成交法,权威印证成交法,引导成交法成交法,假设成交法 成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判 
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课程特色闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；闫老师有12年一线实战经验和销售高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标掌握作为销售精英就具备的职业素养和素质                                                                     掌握实效的客户开发与沟通能力的提升                                                                     提升客户谈判与异议处理能力培训对象一线销售售人员培训时间3天2夜课程大纲第一章 销售精英的职业化素养与心态修炼一、职业化销售精英成功销售的532法则心态50%能力30%资源20%讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？成就销售精英从修炼心态开始1、什么是心态图片资料：白纸微瑕、笑脸心态—行为---结果案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人游戏：插手故事：将军与勤务兵销售精英心态十项修炼激情自信欣赏付出信任共赢承诺负责执着迁善四、销售精英心态修炼六项训练1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景勇于竞争，主动出击，先入为主体验式训练：谁要我的钱超强自信，永不言败，坚忍不拔案例：狼的捕猎成功机率停止空谈，立即行动，百分执行案例：什么才是真正的执行专注目标，重视细节，绩效第一案例：买火车票相互信任，协同作战，团队为王体验式情景训练：信任与不信任五、我是世界第一等我的生命成功宣言我的目标宣言视频：鹰的重生第二章 卓越的商务礼仪技巧一、商务礼仪概念礼貌:礼仪二、商务礼仪的基本要求尊重为本热情大方善于表达形式规范印象深刻三、商务礼仪中着装规范男士着装规范女士着装规范四、商务活动中的仪态规范眼神的处理站姿坐姿行 态五、商务活动中的沟通礼仪基本礼貌用语介绍礼仪称呼四原则握手礼仪名片礼仪电话礼仪第三章　质量型客户的开发和沟通实战技巧一、目标客户的选择与分析目标客户选择的途径质量型目标客户标准目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式锁定并接近关键决策人 三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、客户关系发展流程7、如何建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第四章　商务谈判实战技巧一、商务谈判的正确认识商务谈判定义商务谈判的五种结果商务谈判的原则商务谈判的5W2H模式二、商务谈判的准备买方谈判内部客户需求分析买方谈判人员关系分析谈判环境的SWOT分析 我方人选及自我评估 现场测试：测测你是商务谈判好手吗？确立自己的谈判目标 备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演三、成功谈判的5大关键沟通技巧开场技巧 讨论：开场白如何设计讨论：如何赞美对方提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用倾听技巧案例：听见与听到 阐述技巧案例：FABEC阐述策略答复技巧案例：工资谈判四、商务谈判中的实战应对策略 讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？成功商务谈判九字诀谈判应对十大技巧与态度强硬客户谈判的八条法则商务谈判让步十六招商务谈判中的价格谈判技巧情景模拟：产品的报价策略与价格谈判第五章 客户关系管理与维护策略一、客户关系的三大核心信任安心价值二、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情三、客户关系的四个层次亲密关系；面对面关系；品牌关系；疏远关系；四、开展服务营销提升客户关系服务营销的威力案例：IBM成功之道给我们的启发服务营销的三大理念客户满意关系营销超值服务五、客户投诉的处理技巧处理顾客投诉的原则客诉处理十二大禁忌客户投诉处理步骤处理客户投诉的实战技巧客户投诉的预防七大技巧情景模拟：运用所学技巧成功处理客户投诉

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