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叶敦明:四新破局:构建高执行力的工业品营销战略

叶敦明老师叶敦明 注册讲师 229查看

课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 18319

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适用对象

-

课程介绍

【课程背景】

1.战略眼高,执行力手低,高大上的构思带不来营销好业绩;

2.流程不畅,配合度不高,新产品卖不好、新市场开发不力;

3.组织松散,营销团队弱,管理支持度低、整体战斗力不强

【课程收益】

1.新产品上市:抓住客户痛点,紧扣细分爆点,进入营销拐点;

2.新团队塑造:培育业务种子,复制管理种子,打造全才队伍;

3.新市场开发:新行业进入准,新客户开发劲,新区域拓展稳。

4.新管理模式:市场部建设实,公司化经营深,迈入黄金管理。

【课程结构】

【课程提纲】

一.新产品上市:大营销战略的登陆日

1、案例(一):新产品生命力,决定营销续航力

       1)沈阳机床i5机床爆冷内外因

       2)新产品,到底新在什么地方

       3)新产品,客户又有什么期待

2、六个为什么对应三个关键点

3、审视六个实战场景

       1)抓不住核心客户痛点

       2)细分市场达不到爆点

       3)营销过不了高效拐点

4、抓住核心客户痛点

       1)基本要素,人有我有全都有

2)择优要素,客户眼中谁最美

3)活力要素,有你之后大不同

5、紧扣细分市场爆点

       1)五种市场细分方法

       2)产品—阶段—战略

       3)爆品离我们有多远

6、进入高效营销拐点

       1)定价策略九宫格

       2)推广策略三交叉

       3)推广预算五算法

7、分组作业(一):新产品上市的未雨绸缪

       1)三个关键点的预备程度与水平

       2)三个破局点的提升方向与做法

 

二.新团队塑造:两类种子与全才队伍

1、案例(二):华为铁三角团队与体系

       1)项目铁三角(结构图与应用)

       2)系统铁三角(结构图与应用)

       3)铁三角精髓(三个核心要点)

2、探讨两个问题

       1)业务与管理者,天生还是培育

       2)天生的考选拔,培育的靠机制

3、九个实战场景

4、培育业务种子

       1)透视三类人型

       2)销售六个阶段

3)团队最佳搭配

 

5、复制管理种子

       1)工作重心全新转移

       2)情境式管理添活力

       3)从管理跃升到领导

6、打造全才队伍

       1)专才+通才=全才

       2)”全人”成就全才

       3)客户导向型团队

       4)有效倾听十指头

7、分组作业(二):新团队塑造的滴水穿石

       1)三支队伍的组合状态自查

       2)三支队伍的塑造方法开启

 

三.新市场开发:攻心为上、攻城为下

1、案例(三):BOSCH博世加入斑马“朋友圈”

       1)斑马的汽车智能网联朋友圈

       2)自动驾驶确定双方合作领域

       3)合作平台支撑的新市场开发

2、六个为什么对应三新动作

3、六个实战场景

       1)新行业进入选点不准

       2)新客户开发散乱游移

       3)新区域拓展撒胡椒面

4、新行业进入

       1)解决行业演变的四个轨迹

       2)四个轨迹对应的两类节奏

       3)探讨客户企业的进入模式

5、新客户开发

       1)新客户采购的不规则脉冲

       2)三种客户开发节奏的优劣

       3)组合拳应对客户采购中心

6、新市场拓展

       1)七个要素看分明

       2)样板市场三板斧

       3)管理模式有讲究

7、分组作业(三):新市场开发的因势而动

       1)三新动作的层层递进关系

       2)三新动作的突破方法落地

 

四.新管理模式:势能与动能生成机制

1、案例(四):横扫中国的阿里“销售铁军”

       1)销售体系的铁军文化

       2)销售管理的四个维度

       3)销售铁军的营销秘籍

2、反省三个现象

       1)市场部使不上力

       2)经销商拥兵自重

       3)管理体系内向化

3、三个做点对应的企业场景

4、市场部的职能建设

       1)三化与三中心

2)五个成长阶段

       3)市场部的真实帮助

4)市场部的绩效考核

5、经销商公司化经营

       1)公司化经营的六个化

2)经销商的管准与理顺

6、迈入黄金管理时代

       1)市场导向型组织四类别

       2)三个模块的十二个法则

       3)卓越管理五个核心精神

7、分组作业(四):新管理模式的能量转换

       1)三个做点的势能与动能评估

       2)三个做点的生成机制与做法

 

[课程风格]

1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维

2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;

3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。

(示意表格:以学员为中心的4C培训法)

 

[咨询式营销教练]

其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;

其二,解决现实销售难题,提供中长期营销管理问诊服务;

其三,训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。

 

[讲师专著]

《变局下的工业品企业7大机遇》,16万字,2014年出版;

《资深大客户经理:策略准、执行狠》,12.5万字,2016年出版。

 

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• 叶敦明:成为益伙人:经销商的管准与理顺
【课程背景】1.视野局限,手法单一,本行业的招数越用越不好用;2.任务导向,本位思考,制造商与经销商互补效应少;3.管无准星,理不通顺,资源和精力耗在存量管理上。【课程收益】1.全景实战,结合七个行业的十一个案例,深入研讨巧应用;2.转换角色,扮演大管家主导经销商管理,管准理顺入化境;3.超越业务,用生意人眼光看经销商业务,销售天地大不同。【课程提纲】第一篇:探寻经销商的“隐秘世界”1、案例分析(一):钢材大涨,经销商的日子反倒难过!       1)买涨不买跌       2)怎样防赔钱       3)适量囤货时2、洞口:看清经销商的三组关键词       1)三组关键词与十个现象       2)三个层面的课堂讨论3、发现:经销商的“隐秘”生命力       1)案例分析(二):斗山经销商年会的三个大奖       2)渠道为王or渠道危亡?       3)课堂小练习—哪些地方我们高看、低看了经销商的生命力?4、深入:连接经销商的三个世界       1)三个世界、三重境界       2)三个世界、九个接点       3)三个世界十六个讨论5、开启:经销商生意的四轮驱动6、即刻解码—厂商关系的顶层活力       1)案例分析(三):格力战略合作式渠道的变革路径       2)顶层活力的三个激活点7、分组练习:用关键词概括经销商特质第二篇:“管”准三大对象,渠道经营纲举目张1、管人:外部客户x内部客户1)案例分析(四):激活内外部客户,卡特彼勒是怎样做的?    2)外部客户x内部客户的构成要素    3)内外部三角形,管人管的更有型!2、管货:产品+方案+交付    1)C2M模式,在工业品(制造业)大显身手!    2)打造爆款产品的五个要素    3)交叉使用三种解决方案       --案例分析(五):阿里巴巴工业品品牌站    4)交付,别让客户在等待中凋零       --交付模型:三个层面、四个步骤、十五个因素       --课堂小练习:经销商的改进、销售经理的作为3、管场:品牌+事件+动销    1)经销商也参与到品牌建设中       --案例分析(六):三一重工6S店与沈机4S店    2)事件营销,经销商愿意担当主角    3)动销三问,初速度看出经销商实力4、实战营:四种经销商的帮扶策略5、一角色:经销商的私董总经理6、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为    1)管好团队,业务经营升级到市场经营    2)管住计划,市场目标融入业务流程中    3)管事业心,老板思维蜕变为老总眼光第三篇:“理”顺三个关系,激发经销商积极性1、“理”顺三个关系,理出经销商成长的好结果    1)三个维度看分明    2)权重分配的练习2、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度    1)平台化,经销商产品组合新方向    2)市场开拓准度,经营格局见高下    3)营销开展力度,管理水平分好坏    4)经销商的开发水平评测表3、客户服务=(常规+增值)x创新    1)客户服务,怎样成为业务增长点?       --案例分析(七):小马快修、油到了,掘金工程机械后市场    2)三种服务,对应三种要素    3)增值服务,有亮点、更有业务接入点       --案例分析(八):山特维克,让服务多增值    4)创新服务,打开你的想象4、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险    1)利益分配,一哄而起之后的不欢而散    2)利益分配,三个要素分步到位    3)利益共同体,厂商同心与同行    4)案例分析(九):斯隆时代的通用汽车,经销商摆在第一位5、经销商肖像图:打开天窗说亮话6、商业模式画布:帮扶开花又结果7、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策    1)黑马经销商,产品组合与目标客户匹配度较弱    2)强势经销商,销量大占有率高但不守公司规矩    3)鸡肋经销商,听话照做可市场开发能力不太行 第四篇:四步台阶,经销商管理蝶变1、唱好经销商大戏=懂生意+善经营的销售精英    1)六个细节    2)无本的生意与经营者头脑    3)案例分析(十):杰拉德放在你的位置上会怎么样?2、经销商帮扶的先服务后引领    1)六个做点    2)三个角色3、成为市场总经理的四项能力    1)三个关键    2)四项能力    3)做深一个点、管好一条线、理顺一个面4、后台支持与经销商轮值5、做花园式厂商关系的好园丁    1)案例分析(十一):撒种的故事    2)销售“三成”与园丁“三好”    3)营销人的“三爱”6、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标7、小组作业:恭喜您升任市场总经理,三把火怎么烧?8、课程小结:成为益伙人,成就好渠道[课程风格]1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。[咨询式营销教练]其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;其二,解决现实销售难题,提供中长期营销管理问诊服务;其三,训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。[讲师专著]《变局下的工业品企业7大机遇》,16万字,2014年出版;《资深大客户经理:策略准、执行狠》,12.5万字,2016年出版。

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