【课程背景】
1.战略眼高,执行力手低,高大上的构思带不来营销好业绩;
2.流程不畅,配合度不高,新产品卖不好、新市场开发不力;
3.组织松散,营销团队弱,管理支持度低、整体战斗力不强
【课程收益】
1.新产品上市:抓住客户痛点,紧扣细分爆点,进入营销拐点;
2.新团队塑造:培育业务种子,复制管理种子,打造全才队伍;
3.新市场开发:新行业进入准,新客户开发劲,新区域拓展稳。
4.新管理模式:市场部建设实,公司化经营深,迈入黄金管理。
【课程结构】
【课程提纲】
一.新产品上市:大营销战略的登陆日
1、案例(一):新产品生命力,决定营销续航力
1)沈阳机床i5机床爆冷内外因
2)新产品,到底新在什么地方
3)新产品,客户又有什么期待
2、六个为什么对应三个关键点
3、审视六个实战场景
1)抓不住核心客户痛点
2)细分市场达不到爆点
3)营销过不了高效拐点
4、抓住核心客户痛点
1)基本要素,人有我有全都有
2)择优要素,客户眼中谁最美
3)活力要素,有你之后大不同
5、紧扣细分市场爆点
1)五种市场细分方法
2)产品—阶段—战略
3)爆品离我们有多远
6、进入高效营销拐点
1)定价策略九宫格
2)推广策略三交叉
3)推广预算五算法
7、分组作业(一):新产品上市的未雨绸缪
1)三个关键点的预备程度与水平
2)三个破局点的提升方向与做法
二.新团队塑造:两类种子与全才队伍
1、案例(二):华为铁三角团队与体系
1)项目铁三角(结构图与应用)
2)系统铁三角(结构图与应用)
3)铁三角精髓(三个核心要点)
2、探讨两个问题
1)业务与管理者,天生还是培育
2)天生的考选拔,培育的靠机制
3、九个实战场景
4、培育业务种子
1)透视三类人型
2)销售六个阶段
3)团队最佳搭配
5、复制管理种子
1)工作重心全新转移
2)情境式管理添活力
3)从管理跃升到领导
6、打造全才队伍
1)专才+通才=全才
2)”全人”成就全才
3)客户导向型团队
4)有效倾听十指头
7、分组作业(二):新团队塑造的滴水穿石
1)三支队伍的组合状态自查
2)三支队伍的塑造方法开启
三.新市场开发:攻心为上、攻城为下
1、案例(三):BOSCH博世加入斑马“朋友圈”
1)斑马的汽车智能网联朋友圈
2)自动驾驶确定双方合作领域
3)合作平台支撑的新市场开发
2、六个为什么对应三新动作
3、六个实战场景
1)新行业进入选点不准
2)新客户开发散乱游移
3)新区域拓展撒胡椒面
4、新行业进入
1)解决行业演变的四个轨迹
2)四个轨迹对应的两类节奏
3)探讨客户企业的进入模式
5、新客户开发
1)新客户采购的不规则脉冲
2)三种客户开发节奏的优劣
3)组合拳应对客户采购中心
6、新市场拓展
1)七个要素看分明
2)样板市场三板斧
3)管理模式有讲究
7、分组作业(三):新市场开发的因势而动
1)三新动作的层层递进关系
2)三新动作的突破方法落地
四.新管理模式:势能与动能生成机制
1、案例(四):横扫中国的阿里“销售铁军”
1)销售体系的铁军文化
2)销售管理的四个维度
3)销售铁军的营销秘籍
2、反省三个现象
1)市场部使不上力
2)经销商拥兵自重
3)管理体系内向化
3、三个做点对应的企业场景
4、市场部的职能建设
1)三化与三中心
2)五个成长阶段
3)市场部的真实帮助
4)市场部的绩效考核
5、经销商公司化经营
1)公司化经营的六个化
2)经销商的管准与理顺
6、迈入黄金管理时代
1)市场导向型组织四类别
2)三个模块的十二个法则
3)卓越管理五个核心精神
7、分组作业(四):新管理模式的能量转换
1)三个做点的势能与动能评估
2)三个做点的生成机制与做法
[课程风格]
1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维
2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;
3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。
(示意表格:以学员为中心的4C培训法)
[咨询式营销教练]
其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;
其二,解决现实销售难题,提供中长期营销管理问诊服务;
其三,训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。
[讲师专著]
《变局下的工业品企业7大机遇》,16万字,2014年出版;
《资深大客户经理:策略准、执行狠》,12.5万字,2016年出版。