闫治民：卓越的商务沟通艺术与谈判实战

一、讲师介绍

主讲：闫治民老师

                         ------著名营销实战与商务谈判训练导师

个人背景

1. 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
2. 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
3. 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
4. 国资委研究中心特邀专家
5. 营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
6. 中国人本营销体系创立者
7. 狼道双核营销体系创立者
8. 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
9. 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者
10. 闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。
11. 闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

商务谈判是商务活动中最重要的内容之一，商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧，实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨，全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。

三、培训对象

1. 商务人员、营销经理

四、培训时间

2天，每天6标准课时

五、课程特色

1. 闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售实战与商务谈判训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2. 闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

六、学习目的

1. 充分认识加强商务沟通和谈判的重要意义
2. 掌握高效的客户沟通和谈判策略
3. 全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

七、学习要点

1. 商务沟通前的四大准备
2. 客户有效沟通太极模式
3. 客户性格分析与沟通技巧
4. 商务沟通的开场技巧
5. 客户需求的冰山模型与沟通技巧
6. 谈判的6W2H准备策略
7. 成功谈判的三大关键技巧
8. 谈判中的实战应对策略

八、课程大纲：

第一章  商务沟通实效策略

一、商务沟通前的五大准备

1、观念上的准备

2、形象上的准备

3、工具上的准备

4、信息上的准备

5、技能上的准备

二、客户有效沟通太极模式

1. 建立信任
2. 挖掘需求 
3. 产品说明
4. 交易促成

三、客户性格分析与沟通技巧

1. 权威型
2. 完美型
3. 合群型 
4. 表现型

四、商务沟通的开场技巧

1、适度赞美   

2、向客户请教客户 

3、引发好奇心   

4、诉诸于好强心理 

5、提供超值服务   

6、有创意的建议   

7、戏剧化的表演   

8、以第三者去影响 

9、惊异的叙述

五、客户需求冰山模型与沟通技巧

1. 显性需求
2. 隐性需求

第二章  商务谈判实战技巧演练 

一、谈判的6W2H准备策略

1. Why
2. What
3. Where
4. When
5. Who
6. Which
7. How to do 
8. How much

二、成功谈判的三大关键技巧

1、开场技巧

2、提问技巧 

３、阐述技巧

实战案例：这个介绍产品才有杀伤力

三、销售谈判的应变策略与实战技巧

1、开门见山

2、夸大表情

3、预算陷井

4、先失后得

实战案例：跟邓小平学谈判艺术

四、抓住客户心理高效成单的8大谈判技巧

1. 喜好趋同
2. 给予偿还（互惠）
3. 拒绝退让
4. 落差对比
5. 承诺一致
6. 社会认同
7. 权威印证
8. 机会短缺

五、处理客户异议的5大技巧

1. 直接否定
2. 迂回否定法：（是的……不过呢……）
3. 优点补偿法
4. 反问法
5. 回避法 

情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判 

互动答疑与课程总结

消费品、家电行业：

青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、升达地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、椰岛鹿龟酒、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖、东方刺绣家纺

工业品行业：

安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训）、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、三一重工(6次)、力诺特太阳能（5次）、环球石材集团、中联重科（7次）、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、北川中联水泥、巨化集团、东菱震动、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林集团、新大洲本田

《互联网+商业模式与营销创新》《移动互联网时代传统企业营销突围》《大客户营销实战情景技能训练》《高效渠道开发与营销管理训练》《经销商管理与开发》《营销经理营销管理实战技能训练》《打造狼道营销团队战斗力训练》《冠军销售之情景模拟话术训练》

1. 闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！                               ------海尔集团学员王志军
2. 闫老师好，我们公司曾请老师讲过狼性营销课程，但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识，结果还是没有狼性，您的《狼性营销训练营》课程通过独特的体验式训练，让学员把知识转化为能力，课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化，那种时刻充满激情、自信，全力以赴，热火朝天地投入到工作中，这种狼性团队精神让我们的业绩实现了明显的增长，真诚地谢谢闫老师的经典课程。                             -------九阳电器某大区张经理
3. 您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！——丝宝股份 毛总
4. 我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来，一切如我们所愿。你甚至比我们学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。   --------金山化工集团人力资源部 张部长
5.  在今天讲师满街走的时代，能听到闫老师这样的平易近人的大师的好课程实在难得。闫老师《狼道营销》的书我刚买到，当当网总是缺货，亚马逊网上买到了，看了一半了，很精彩，从道和术层面都打通了！赞一个！                            ----- 三一重工某大区王经理微信留言
6. 闫老师好!我从拿到《营销总监成长记》这本书，到现在就一直在看，简直就是我的现场教案。我也是从业务员做起来的，也是跑市场的，我整整跑了5年市场，在这期间也学了很多，感受倍深。看到闫老师的书籍，我有好多地方茅塞顿开。整个课程的次序安排也是非常到位，如果说按照培训课程来说，包涵了初级阶段，中级阶段，高级阶段。从业务员到管理层。从业务员的心态建设——客户信息搜集——客户关系处理——客户谈判——管理层！！！这说我是越看越兴奋，虽然有些东西我曾经也用过，但真正把它变成理论，难度确实不小。简直活生生的教材。而且是非常接地气，可以拿来就用的东西。闫老师真是把心血放在里里面。非常实用。谢谢闫老师          某机械企业 王总

培训照片