一、讲师介绍
主讲人：闫治民
------著名销售实战教练
主要背景
- 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
- 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
- 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
- 国资委研究中心特邀专家
- 狼道双核销售体系创立者
- 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者
- 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。
- 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。
二、课程特色
- 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
- 闫老师有19年的一线实战经验与培训经历，先后为山东好当家集团、浙江商源控股有限公司、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、海天调味品、山西润生集团等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
三、培训目标
- 掌握实战商务礼仪技巧
- 掌握实战客户拜访流程与技巧
- 掌握在客户拜访之前如何能够及时、准确、全面地有效收集客户信息
- 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
- 有效把握不同类型客户需求及应对技巧
- 掌握熟练的客户谈判策略与技巧
- 掌握实战的客户成交工具和技巧
四、培训对象
销售人员
五、培训时间
2天，12小时
六、课程大纲
第一章 有礼行遍天下----商务礼仪实用技巧
情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？
一、商务礼仪概念
- 礼貌:
- 礼仪
二、商务礼仪的5项基本要求
- 尊重为本
- 热情大方
- 善于表达
- 形式规范
- 印象深刻
三、商务礼仪中着装规范
- 男士着装规范
- 女士着装规范
现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？
四、商务活动中的仪态规范
- 眼神的处理
- 站姿
- 坐姿
- 行 态
现场演练：你在商务活动中应该有的仪态
五、商务活动中的行为规范
1、接待顾客时的5种态度
- 诚实的态度
- 热情的笑容
- 明朗的声音
- 自然的动作
- 精通的业务
2、介绍礼仪
- 自我介绍
- 介绍别人
- 介绍顺序
3、称呼客户四原则
- 称呼行政职务
- 称呼技术职称
- 行业称呼
- 时尚性称呼
4、握手礼仪
- 握手的先后顺序
- 握手的适宜时间
- 握手的力度
- 握手时的行为举止
5、名片礼仪
- 名片使用三不准
- 名片形式
- 名片内容
- 本人归属
- 如何接受名片
- 如何递名片
情景模拟：与客户交换名片
6、行路礼仪
- 楼梯
- 电梯
- 汽车
7、怎样拜访客户？
- 约定时间和地点
- 需要做哪些准备工作？
- 会谈的语言艺术要求
- 交谈中的姿体动作艺术
- 告辞礼仪
- 会客座次
8、电话礼仪
- 接电话的四个基本原则
- 接听电话的程序
- 电话的拨打
情景模拟：给客户打电话
第二章 客户拜访与沟通实战训练
一、客户拜访前的六大准备及流程
1、拜访目标的准备
- 拜访目标的选择
- 拜访目标的分析
案例：我当年做业务时如何选择拜访目标
案例：冒然拜访的后果
2、拜访方式的准备
- 电话要约
情景模拟：如何给客户打电话
- 直接上门
案例与讨论：上门拜访客户的时间选择
3、职业形象的准备
案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子
4、沟通前资料和工具准备
讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具
5、观念上的准备
- 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！
- 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !
- 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！
- 交通方式的准备
- 交通工具的选择
- 行程路线与时间
讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性
- 拜访客户的最佳时间与地点选择
1、什么时间拜访客户最好
2、在哪里拜访客户最好
学习成果输出及现场情景演练：设计您拜访某一客户的流程及方案
三、拜访到客户后迅速接近客户的主要方法
- 介绍接近法
- 问题接近法
- 利益接近法
- 送礼接近法
- 赞美接近法
- 样品接近法
学习成果输出及现场情景演练：使用所学的任一方式接近客户
二、不同客户沟通的方法与技巧
1、不同客户性格类型分析与沟通技巧
- 分析型
- 权威型
- 合群型
- 表现型
2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧
- 决策者
- 守门人
- 使用者
- 教练者
- 客户心理需求的冰山模型
三、客户需求心理分析与挖掘，直击客户痛点
- 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
- 背景询问 SITUATION
- 难点询问 P ROBLEM
- 暗示询问 I MPLICATIONS
- 需求--满足询问 N EED PAYOFF
实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问
- 销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
- 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。
2、情景模拟：
- 运用ABDC销售术对客户产品介绍
- 销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。
客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。
四、最实战的价值呈现工具，强化产品卖点与客户买点
1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具
- AUTHORITY权威性
- BETTER产品质量的优良性
- DIFFERENCE差异性
- CONVENIENCE服务的便利性
2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
- Features ：特色 → 因为……
- Advantages ：优点 → 这会使得……
- Benefits ：利益 → 那也就是……
- Evidence ：见证 → 你可以了解到……
- Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
- Confirm： 确认 → 你觉得……
实战案例：某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范
学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣
- 销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。
客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。
实战动作：下一次约见客户之前的准备工作
实战动作：下一次见到客户时如何沟通
实战动作：客户成单之前要做哪些工作
第二章 高效销售谈判技巧
一、确立自己的竞争优势是谈判的关键
- 谈判环境的SWOT分析
- 谈判准备的5W2H工具
现场测试：测测你是谈判好手吗？
二、成功谈判的5大关键沟通技巧
- 开场技巧
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
- 提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
- 倾听技巧
案例：听见与听到
- 阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
- 答复技巧
案例：工资谈判
二、谈判中的10个应变策略
- 开门见山
- 夸大的表情
- 预算的陷阱
- 先失后得
- 攻击要塞
- “白脸”“黑脸”
- “转折”为先
- 文件战术
- 期限效果
- 调整议题
三、客户异议本质与化解技巧
1、客户异议的本质
2、处理客户异议的8个技巧
- 直接否定
- ABC法
- 反论处理法
- 迂回否定法：（是的……同时……）
- 反问法
- 回避法
- 3WHY请教法
四、快速成单技巧
1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
- 语言讯号
- 非语言讯号
2、抓住客户心理高效成单的8大方法及使用流程
3、双赢成交5大法宝
实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法
学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单
- 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议
- 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
- 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。
实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程
实战动作：客户购买后的服务及如何促进二次销售
七、客户感言
- 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华
- 闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
- 闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长
- 闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生
震撼之余，才知专业的力量
闫治民