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叶敦明:成为益伙人:经销商的管准与理顺

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 经销商

课程编号 : 18316

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适用对象

-

课程介绍

【课程背景】

1.视野局限,手法单一,本行业的招数越用越不好用;

2.任务导向,本位思考,制造商与经销商互补效应少;

3.管无准星,理不通顺,资源和精力耗在存量管理上。

【课程收益】

1.全景实战,结合七个行业的十一个案例,深入研讨巧应用;

2.转换角色,扮演大管家主导经销商管理,管准理顺入化境;

3.超越业务,用生意人眼光看经销商业务,销售天地大不同。

【课程提纲】

第一篇:探寻经销商的“隐秘世界”

1、案例分析(一):钢材大涨,经销商的日子反倒难过!

       1)买涨不买跌

       2)怎样防赔钱

       3)适量囤货时

2、洞口:看清经销商的三组关键词

       1)三组关键词与十个现象

       2)三个层面的课堂讨论

3、发现:经销商的“隐秘”生命力

       1)案例分析(二):斗山经销商年会的三个大奖

       2)渠道为王or渠道危亡?

       3)课堂小练习—哪些地方我们高看、低看了经销商的生命力?

4、深入:连接经销商的三个世界

       1)三个世界、三重境界

       2)三个世界、九个接点

       3)三个世界十六个讨论

5、开启:经销商生意的四轮驱动

6、即刻解码—厂商关系的顶层活力

       1)案例分析(三):格力战略合作式渠道的变革路径

       2)顶层活力的三个激活点

7、分组练习:用关键词概括经销商特质

第二篇:“管”准三大对象,渠道经营纲举目张

1、管人:外部客户x内部客户

1)案例分析(四):激活内外部客户,卡特彼勒是怎样做的?

    2)外部客户x内部客户的构成要素

    3)内外部三角形,管人管的更有型!

2、管货:产品+方案+交付

    1)C2M模式,在工业品(制造业)大显身手!

    2)打造爆款产品的五个要素

    3)交叉使用三种解决方案

       --案例分析(五):阿里巴巴工业品品牌站

    4)交付,别让客户在等待中凋零

       --交付模型:三个层面、四个步骤、十五个因素

       --课堂小练习:经销商的改进、销售经理的作为

3、管场:品牌+事件+动销

    1)经销商也参与到品牌建设中

       --案例分析(六):三一重工6S店与沈机4S店

    2)事件营销,经销商愿意担当主角

    3)动销三问,初速度看出经销商实力

4、实战营:四种经销商的帮扶策略

5、一角色:经销商的私董总经理

6、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为

    1)管好团队,业务经营升级到市场经营

    2)管住计划,市场目标融入业务流程中

    3)管事业心,老板思维蜕变为老总眼光

第三篇:“理”顺三个关系,激发经销商积极性

1、“理”顺三个关系,理出经销商成长的好结果

    1)三个维度看分明

    2)权重分配的练习

2、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度

    1)平台化,经销商产品组合新方向

    2)市场开拓准度,经营格局见高下

    3)营销开展力度,管理水平分好坏

    4)经销商的开发水平评测表

3、客户服务=(常规+增值)x创新

    1)客户服务,怎样成为业务增长点?

       --案例分析(七):小马快修、油到了,掘金工程机械后市场

    2)三种服务,对应三种要素

    3)增值服务,有亮点、更有业务接入点

       --案例分析(八):山特维克,让服务多增值

    4)创新服务,打开你的想象

4、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险

    1)利益分配,一哄而起之后的不欢而散

    2)利益分配,三个要素分步到位

    3)利益共同体,厂商同心与同行

    4)案例分析(九):斯隆时代的通用汽车,经销商摆在第一位

5、经销商肖像图:打开天窗说亮话

6、商业模式画布:帮扶开花又结果

7、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策

    1)黑马经销商,产品组合与目标客户匹配度较弱

    2)强势经销商,销量大占有率高但不守公司规矩

    3)鸡肋经销商,听话照做可市场开发能力不太行

 

第四篇:四步台阶,经销商管理蝶变

1、唱好经销商大戏=懂生意+善经营的销售精英

    1)六个细节

    2)无本的生意与经营者头脑

    3)案例分析(十):杰拉德放在你的位置上会怎么样?

2、经销商帮扶的先服务后引领

    1)六个做点

    2)三个角色

3、成为市场总经理的四项能力

    1)三个关键

    2)四项能力

    3)做深一个点、管好一条线、理顺一个面

4、后台支持与经销商轮值

5、做花园式厂商关系的好园丁

    1)案例分析(十一):撒种的故事

    2)销售“三成”与园丁“三好”

    3)营销人的“三爱”

6、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标

7、小组作业:恭喜您升任市场总经理,三把火怎么烧?

8、课程小结:成为益伙人,成就好渠道

[课程风格]

1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维

2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;

3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。

[咨询式营销教练]

其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;

其二,解决现实销售难题,提供中长期营销管理问诊服务;

其三,训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。

[讲师专著]

《变局下的工业品企业7大机遇》,16万字,2014年出版;

《资深大客户经理:策略准、执行狠》,12.5万字,2016年出版。

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【课程背景】1. 铁打的营盘流水的兵,企业、销售团队、个人成长的不均衡状态;2. 销售政策与奖励刺激,除此之外无他法,业绩增长缺少内在动力;3. 销售管理者忙于救火,无暇过程与组织,导致目标达成年年勉强。【课程收益】1. 三角顶立,组织与过程的成长,驱动着业绩的持续增长;2. 个人团队,分中有合合中有分,自主力催生高效执行力;3. 销售铁军,将帅有能兵众强大,三军高绩效鼎力尽开颜。【课程结构】【课程提纲】第一篇  铁定业绩:分解方法对头、考核方式对路(一)业绩分解的策略与执行路径1、案例分析(1):客户过去与未来、新与老,怎样算好这些账?       1)一个优质客户,提升10%业绩,需要增加多少精力?       2)一个新客户,付出3-5倍,才能有老客户一样业绩?       3)ABC分级,你眼中的客户,客户眼中的你,多大反差?2、业绩分解的基本方法    1)时间顺序分解法    2)客户类型分解法3)80/20分解法4)营销与销售联动法3、实战演练(A):哪个分解方法更适合你?    1)以上四种方法的用法、限制与组合    2)您在实战中更喜欢哪种方法或方式4、业绩分解的难题与破解    1)销售人员:任务无法落实在行动中    2)渠道成员:厂商目标的错位与对位3)销售主管:结果无法分解到过程中    4)业绩分解难题的破解方法5、实战演练(B):2020年的业绩分解中的难点与机会点    1)每个小组,列出2-3个分解难点;    2)小组交换,分享自己的做法见解    3)挂盘讲解,讲师点评与提炼总结6、业绩分解的纵向与横向管理    1)纵向管理:信息-目标-内外部资源-策略-执行    2)横向管理:客户-渠道-销售人员-销售管理-战略    3)纵横之道:扎根在需求、开花在管理、结果在个人7、分组作业(1):业绩分解,标准化与定制化产品/方案的殊途同归    1)殊途,客户需求、竞争策略与业绩分解的差别2)同归,方案制定、流程管控与客户服务的共性3)分分合合,业绩分解的小块拼成一张完整大图(二)绩效考核管理的磨刀与亮剑1、案例分析(2):业务能手到管理高手的距离    1)业务能手,重结果、松过程、死盯人    2)管理高手,重发展、紧过程、用对人    3)拿镜自照—能手十分钟+高手十年功2、绩效管理的“三达”    1)达成目标    2)达到发展    3)达信承诺3、绩效考核的“三率”    1)销量达成率    2)客户成长率    3)市场占有率4、做好绩效考核管理(一):策略篇    1)先紧后松留余地    2)认同之后定目标    3)过程管控抓关键    4)人员帮扶定规矩5、做好绩效考核管理(二):执行篇    1)客户档案常刷新    2)需求变化勤调查    3)渠道关系多沟通    4)编写销售案例集6、分组作业(2):如何对待“考核什么就做什么”现象?    1)现象(一):经常采用渠道压货的方式以完成目标    2)现象(二):值得开发但周期长的客户不在考虑内    3)分组讨论+撰写要点+分享+讲师点评第二篇  铁炼过程:销售管控谋事、销售领导谋势(三)销售过程管理的纲举与目张1、案例分析(3):销售经理的“外松内紧”    1)经理累而员工,可以吗?    2)业务眼+管理心,怎么讲?    3)外松内紧,松什么、紧什么?2、工业品销售的八个典型步骤    1)八个步骤    2)动作要领    3)关键节点3、老4P管执行+新4P管过程    1)老4P组合:产品、价格、渠道与促销    2)老4P管执行—产品结构x价盘体系x渠道管径x促销方式    3)新4P组合:人们、项目、流程与绩效    4)新4P管过程—关系质量x过程效率x组织协同x销售动力4、销售管理过程的“三四五”    1)三个要素    2)四个姿态3)五个要点5、分组作业(3):二个场景考验您的管理功底    1)场景(一):过程随己意但结果好的员工    2)场景(二):过程认真但结果不好的员工(四)销售领导,教练技术生产力1、案例分析(4):菲尔杰克逊的三角进攻法    1)主角与配角的临场组合    2)看重更衣室的士气涨落    3)在球员与高层之间织网2、销售领导与销售管理的两重天1)领导实践的四个要点2)管理时间的四项活动3)常规执行靠管理,业绩突破靠领导3、教练技术(一):管人管到心1)80、90后的三观之别2)活用管理的黄金法则3)体会场景(事)、心情(自己)与情境(他人)4)现场操练:右手法则,五个手指头动起来!4、教练技术(二):销售团队教练五部曲1)准备与观察2)反馈正反向3)做个好榜样4)跟进而不是催促5)信任而不是批评5、教练技术(三):新生代的全新管理之道1)目标转化--我的、你的走到我们的    2)心力支持--能力、心力的逐步对称    3)场景管理--关注进度中的情感温度6、分组作业(4):您要做哪一种销售教练?    1)刘翔的教练—孙海平    2)科比的教练—杰克逊    3)教练风格、方法、阶段与对象的匹配 第三篇  铁打营盘:组织设计纲举、人员激励目张(五)销售组织的模式与设计方式1、案例(5):华为铁三角团队与体系       1)项目铁三角(结构图与应用)       2)系统铁三角(结构图与应用)       3)铁三角精髓(三个核心要点)2、销售组织的三个核心功能       1)完成销售指标       2)客户增值服务3)市场开发储备3、销售组织的三种设计方式       1)销售导向型组织设计       2)客户中心型组织设计       3)战略规划型组织设计4、市场部的职能建设       1)五类销售的进阶图       2)从配角成长为主角       3)市场部的绩效考核5、迈入黄金管理时代       1)三个模块的十二个法则       2)卓越管理五个核心精神6、分组作业(5):您的组织模式的动态发展       1)现状—生产关系与生产力       2)方向—战略方向与落地力       3)动力—组织与个人共成长 (六)销售人员的选用与激励要领1、案例(6):横扫中国的阿里“销售铁军”       1)销售体系的铁军文化       2)销售管理的四个维度       3)销售铁军的营销秘籍2、培育业务种子       1)透视三类人型       2)销售六个阶段3)团队最佳搭配3、复制管理种子       1)工作重心全新转移       2)情境式管理添活力       3)从管理跃升到领导4、打造全才队伍       1)专才+通才=全才       2)”全人”成就全才       3)客户导向型团队       4)有效倾听十指头5、销售人才激励1)销售人员的三个激励原理       2)销售人员的三种激励方向       3)销售人员的三类激励方式6、分组作业(6):新团队塑造的滴水穿石       1)三支队伍的组合状态自查       2)三支队伍的塑造方法开启[课程风格]1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。(示意表格:以学员为中心的4C培训法)[讲师专著]《变局下的工业品企业7大机遇》,16万字,2014年出版;《资深大客户经理:策略准、执行狠》,12.5万字,2016年出版。
• 叶敦明:事半功倍:工业品营销系统方法论与创新思维
第一篇  解读工业品营销系统大图与方法论小图一.抓住三个典型特征,工业品营销柳暗花明1、实战研讨(一):工业品营销到底是什么?1)B2B与B2C的三个对比2)产业营销与组织间营销3)客户导向携手全员营销2、两复杂两依赖1)两复杂:产品与过程2)两依赖:内部与外部3、客户决策中心1)七个角色看分明2)业务与经营合拍4、三种产品类型1)投入型、基础型、辅助型2)引导客户划分后两类产品5、进入实战操练1)场景概述:工业品营销认识喜欢强调行业、客户与产品的特殊性2)问题聚焦:一对一的工业品营销,如何借鉴一对多的消费品营销3)小组研讨:找出1-2个共同点,并能对销售实践带来启发性指导二.营销系统纲举目张:穿越三层面与九宫格1、实战研讨(二):如何快速领会营销系统?1)纲,三个层面的梯形聚焦2)目,九个节点的步步为营3)测一测纲举目张的熟练度--Q1:日常重心在哪个层面?--Q2:哪3-5个节点最关键?--Q2:最让自己头痛的节点?2、三个层面看分明                                   1)经营环境:拉弓2)组织环境:射箭                                                                     3)目标市场:中靶4)两个营销话题研讨--Q1:营销高手,怎样扮演“三个专家”?--Q2:外部营销效益来自内部营销效率吗?3、九格节点巧连结1)经营环境:宏观环境+市场机遇+营销定位2)组织环境:营销目标+制定战略+营销组合3)目标市场:销售策划+市场反应+评估改进4)三个营销管理话题--Q1:营销定位为何在经营环境中?--Q2:营销目标怎样促进销售增长?--Q3:市场反应的虚实如何相结合?4、好系统纲举目张1)研讨A:经营环境--正向看趋势、反向找机会2)研讨B:组织环境--对外有目标、对内有协同3)研讨C:目标市场--策略有预演、执行再创新三.营销方法眼到手到:掌握策略与执行方法论1、实战研讨(三):它山方法之石攻业绩之玉1)它山之石,怎样破解个性与场景不同2)可以攻玉,实践、反思、提高节节高3)自我分析:“说、做、写”的成长周期2、经营环境大扫描1)两个基础方法:PEST模型+五力竞争分析2)一个重点方法:营销定位的STP模型   --细分市场的几个具体方法--营销定位的实战练习作业3、组织环境练内功1)两个基础方法:SMART与三角色2)一个重点方法:工业品营销新4P3)边学边想边用--Q1:新老4P营销组合的差异点--Q2:全新4P营销组合模拟应用4、目标市场勤练兵1)两个基础方法:反馈率/转化率+KSS2)一个重点方法:产品/市场安索夫矩阵5、进入实战操练1)每个各选一个重点方法2)围绕一个场景展开应用3)分享应用心得与突破点第二篇  开启工业品营销创新思维的压水机模式四.创新思维之源:客户为尊、信任为王1、实战研讨(四):客户关系总是“剃头挑子一头热”1)有业务与没业务时的客户位置2)做事与做人,都离不开建关系3)满足客户需求优先于自己业务4)边学边想边用--Q1:怎样让客户感觉到“我是来帮您的”?--Q2:如何在业务之前建设积极的客户关系?2、客户为尊的4C法则1)4C法则,突出客户体验与价值2)4C法则,可以用在工业品营销3)4C法则与新/老4P组合的交叉--用法A:4C思考、新4P策略、老4P执行--在实战中,还可以有其他的创新性用法吗3、信任为王的T值等式1)了解信任等式2)避免信任失败3)赢取信任方法4)边学边想边用--Q1:一个新开发客户的信任建立--Q2:一个变心老客户的信任重建4、两个实战问题研讨--研讨A:客户关系如何走在业务成交之前?--研讨B:拒绝客户不合理要求而关系无碍?五.创立精准营销:个人与组织的一对一1、实战研讨(五):客户开发如何防止“僧多粥少”?1)领先型客户,竞争者蜂拥而上,图什么?2)利基新客户,少有人提前介入,为什么?3)跟随型客户,要求高、出价低,咋应对?2、个人的一对一精准营销1)工具:MAN法则2)应用:先找对人3)边学边想边用--场景A:线人想帮忙,可惜没有话语权--场景B:幕后大BOSS,庐山不见真面目3、组织的一对一精准营销1)工具:AIDAS模型2)应用:决策内驱力3)边学边想边用--场景A:不告诉你需求,就要你报价--场景B:反复强调现有供应商很出色4、进入实战操练1)要求:一对一营销,在于一客一策2)话题:如何判断一对一营销的效果3)分享:先做少做精,然后做开做大六.创造高效销售:关键销售技能大用场1、自我表现提升1)内容精炼2)音质感召3)肢体语言4)边学边想边用:彩排您的“开场白”2、交流风格应对1)友好型2)业务型3)远见型4)谨慎型4)边学边想边用:看准风格说对话?3、友善处理异议1)展现同理心2)开放式提问3)封闭式提问
• 叶敦明:妙算者胜:市调多磨刀,销售多砍柴
第一篇  以目标为中心,市场调研有准头1、案例分析(一):全球油气管道发展概况       1)在役里程数       2)地区分配比2、调研透视,动手之前先动脑       1)三种类型       2)两大来源       3)动而胜人3、调研目标,兴师动众为哪般       1)十个调研目标       2)从战略到任务4、调研流程,目标导向要持守       1)传统流程的六个步骤       2)目标导向的三环交叉5、信息顾问,借船出海效率高       1)六个标准       2)四个节点6、分组作业(一):开发“一带一路”的某国市场       1)任务描述—类型、来源、目标、顾问       2)作业要求—勾画一个大致的调研情景第二篇  市场调研方法,磨刀不误砍柴工1、案例分析(二):从油服行业看油气管市场       1)油服产业链的上下贯通       2)油服行业的区域分布图       3)油服市场五大版块占比2、市场调研,营销决策好参谋       1)一个定义       2)四大作用3)系统四分3、营销心理学(1):现在与未来4、五种方法,市场调研有套路1)观察法2)实验法   3)访问法4)问卷法5)行业报告解读法5、市调管理,目标决定着方法       1)两项对比:营销调研与专业调研       2)六个问题:营销调研三思而后行6、营销心理学(2):多部门联动7、分组作业(二):三种市调方法的实战演练       1)观察、访谈、问卷法       2)作业要求与作业呈现第三篇  市场分析工具,有洞察才有力量1、案例分析(三):三个角度看油气市场       1)三个角度:世界银行、BP、EIA       2)牛鞭效应:离终端越远弹性越大2、分析能力,守正出奇效率高       1)三种逻辑能力       2)三种创新能力3、营销心理学(3):情绪影响判断力4、五个工具,市场分析有洞察       1)相关性分析       2)对比分析       3)假设检验       4)3C分析       5)SWOT分析5、市场预测,用好时间序列法       1)趋势       2)周期       3)季节性6、营销心理学(4):六顶思考帽7、分组作业(三):三个分析工具的实战演练       1)假设检验、3C、SWOT       2)作业要求与作业呈现第四篇  制定有效策略,调研分析为实战1、案例分析(四):策略活则市场活       1)柏克德工程公司       2)活用道天地将法3)莱卡的反向营销2、市场策略,建立在STP基础上       1)策略大逻辑       2)工业品定位3、营销心理学(5):客户价值的相对性4、有效策略(一):策略制定路径图       1)四个层次       2)三个关键5、有效策略(二):新老组合有讲究       1)老4P组合(B2C,消费品)       2)新4P组合(B2B,工业品)       3)新4P做营销+老4P做销售6、营销心理学(6):引导客户决策7、分组作业(四):给策略水平打分       1)三大模块2)十项评估 

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