【课程收益】
(1)厘清主要行业数智化转型的流程步骤、维度内容、典型案例等;
(2)深入了解广东省数字经济发展与广东省产业数字化升级的内容;
(3)结合互联网大厂营销组织案例,优化移动政企组织与人员管理;
(4)结合集团人才强基计划,优化组织协同管理/考核激励管理范式;
(5)掌握政企客户营销的七步标准流程与四大关键节点及运营技巧;
(6)掌握政企营销团队建设的关键点、团队首领管理能力提升方法;
(7)掌握常用政企客户营销和客户关系管理的相关工具及表单应用;
(8)掌握政企中基层管理人员牵引政企拓展达成目标的方法和技巧。
【课程形式】
(1)分组学习(每组6~8人),分组积分,优胜小组最好有小礼物;
(2)理论讲解(1/4是理论),深入浅出,刘老师富有激情和感染力;
(3)案例分析,每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析;
(4)提问互动,就案例进行启发式提问互动,挖掘背后可用的方法论;
(5)工具应用,课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型;
(6)角色演练,刘老师给定具体场景和要求,现场进行角色扮演演练;
(7)复盘总结,课程最后0.5天进行学习成果总结分组汇报,输出SOP;
(8)跟踪落地,课程结束后3个月内按照PDCA流程进行落地跟踪辅导。
【课程大纲】(可根据实际需求进一步针对性微调大纲和案例)
第一部分:课程内容讲解环节(2天)
第1讲:战略理解,数字化转型的深度认知(1.5h)
(1)开篇案例:美的集团数字化转型战略解读
(2)企业客户数字化转型的核心诉求与关键点
(3)党政客户数字化转型的核心诉求与关键点
(4)电信运营商自身数字化转型的维度与内容
(5)广东省的经济特点、产业特征及相关特色
【解读】《广东省数字经济发展指引1.0》[2022]26号文
第2讲:目标至上,政企客户营销规划管理(1.5h)
(1)政企市场阶段性营销目标制订与目标对话
(2)现有客户分析盘点,明确目标差距及对策
(3)政企客户市场营销活动规划与相关资源配置
(4)政企客户应景性产品和方案配套及支持策略
(5)阶段性营销目标管控、实施执行与复盘优化
【研讨】目标规划“三定三看三做一结合”模型应用
第3讲:人才强基,打造政企营销钢铁军团(1.5h)
(1)政企大客户营销人才的选、育、用、留
(2)推动业绩的三驾马车:激励+竞赛+考核
(3)营销团队管理者的四种领导风格应用分析
(4)营销团队管理者的“415”能力模型与构建
(5)案例分析:阿里“中供铁军”管理经验借鉴
【案例】他是如何为公司培养出九位营销总监的?
第4讲:绩效为纲,绩效管理流程与控制点(1.5h)
(1)绩效管理理念深入人心,绩效管理机制使众人行
(2)绩效管理计划,与下属认真讨论计划与实施要点
(3)绩效实施过程,监察反馈、及时纠偏、支撑赋能
(4)绩效结果评估、绩效反馈沟通(正式与非正式)
(5)绩效复盘优化,和下属一起总结、发现改进问题
【案例】中国移动江苏省分公司政企营销团队绩效管理
第5讲:使众人行,营销团队激励方法运用(1.5h)
(1)愿景激励,人人都有愿景,激发追求和梦想
(2)组织文化激励,塑造充满正能量的团队氛围
(3)信任,士为知已者死、女为悦己者容的力量
(4)尊重与参与感,体现和肯定员工的个体价值
(5)赞赏与肯定,表扬什么,对方就会重复做什么
【研讨】中国移动浙江省分公司政企营销团队激励分析
第6讲:组织协同,最大化组织的群体价值(1.5h)
(1)从管控到赋能,从竞争到共生,从分工到协同
(2)基于5G+云网+DICT的政企条线九类关键角色
(3)组织协同的三角稳定性:链接者-赋能者-激活者
(4)“以用户为中心”的组织分工协同与管理方式
(5)基于数字化中台的任务、资源共享与高效协同
【案例】字节跳动的组织管理与组织协同分析及借鉴
第7讲:艺高胆大,提升政企营销关键技能(1.5h)
(1)政企客户合作商机挖掘、行业及竞争分析
(2)政企客户信任建立,353信任模型及应用
(3)客户需求挖掘,SPIN模型解读与应用举例
(4)客户异议处理,LSCPA模型举例应用示范
(5)政企客户谈判成交,四维成交法及综合应用
(6)案例分析:浪潮与中国采购招标网的连续合作
【演练】现场进行SPIN模型/LSCPA模型应用演练
第8讲:工具应用,工欲善其事必先利其器(1.5h)
(1)政企客户访前分析表、客户访后商机挖掘表
(2)政企大客户营销五步法流程控制图应用优化
(3)营销目标“三定”与目标管控“4x5”模型
(4)大客户营销管控“六个一”工程与金字塔模型
(5)大客户性格色彩性格分析模型与四维成交模型
【研讨】政企营销团队基层管理还有哪些有效工具?
第二部分:研讨复盘与SOP共创环节(5h)
主题 | 详细内容 | 时间 |
分组讨论 人才协同管理与营销目标 推动 | (1)分组总结两天所学知识点、工具模型、案例启发 (2)围绕政企人才协同管理与营销目标推动展开研讨 (3)各小组头脑风暴,每人提出不少于三条相关建议 (4)老师现场陪伴,小组如遇问题可随时和老师沟通 (5)组长总结汇总,汇聚小组群体的智慧形成初步文案 | 第二天晚上 晚7:00-9:00 2小时 |
方案打磨 方案优化 | (1)各组进一步丰富完善本组形成的SOP共创方案,优化呈现方式 (2)现场就本组SOP共创内容随时向老师提问,优化迭代 | 第三天上午 9:00-10:00 1小时 |
SOP共创 PPT汇报、点评、颁奖 | (1)分组上台汇报,每组汇报15分钟,老师点评5分钟 (2)共创成果得分前三名、三天表现前三名现场授奖(成果奖、表现奖) (3)集体合影,整理好教室清洁卫生,本次活动结束 | 第三天上午 10:00-12:00 2小时 |
第三部分:训后行动计划跟踪PDCA
PDCA应用说明:
1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法,旨在解决训后的落地与转化难题;
2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪,敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效;
3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分,并将电子版提交于直接上级领导,便于领导监督检查执行情况;
4、PDCA行动计划覆盖3个月,结营后3个月上交此文档,并抄送培训机构进行评估总结。
培训项目 |
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学员姓名 |
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一、培训收获及行动计划(P-Plan) | ||||
1、培训收获 (至少写3条) | (1) (2) (3) (4) …… | |||
2、训后行动目标与计划 (至少写2条) | (1) (2) (3) (4) …… | |||
二、计划实施(D-Do) (计划的执行实施情况) | 完成标准 | 计划完成 时间 | 三、完成情况(C-Check) (由直接上级领导填写) | |
填写说明:聚焦于培训后行为转化,详细写明如何运用培训收获,至少制定3条 | 尽可能具体、细化、量化,便于准确评价 | *年*月*日 | 完成情况请勾选: £超额完成 £已完成 £未完成 | |
(1) | £超额完成 £已完成 £未完成 | |||
(2) | £超额完成 £已完成 £未完成 | |||
(3) | £超额完成 £已完成 £未完成 | |||
…… | £超额完成 £已完成 £未完成 | |||
四、处理意见、改进策略(A-Act)(直接上级领导填写) | ||||
汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见: (培训结束后3个月填写)可从行动目标、行动计划完成情况,以及学员培训后的行为变化等方面描述。
签名: 年 月 日 | ||||