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刘华鹏:政企市场数智化转型队伍 组织建设与协同管理

刘华鹏老师刘华鹏 注册讲师 146查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 企业转型

课程编号 : 17096

面议联系老师

适用对象

-

课程介绍

【课程收益】

(1)厘清主要行业数智化转型的流程步骤、维度内容、典型案例等;

(2)深入了解广东省数字经济发展与广东省产业数字化升级的内容;

(3)结合互联网大厂营销组织案例,优化移动政企组织与人员管理;

(4)结合集团人才强基计划,优化组织协同管理/考核激励管理范式;

(5)掌握政企客户营销的七步标准流程与四大关键节点及运营技巧;

(6)掌握政企营销团队建设的关键点、团队首领管理能力提升方法;

(7)掌握常用政企客户营销和客户关系管理的相关工具及表单应用;

(8)掌握政企中基层管理人员牵引政企拓展达成目标的方法和技巧。

【课程形式】

(1)分组学习(每组6~8人),分组积分,优胜小组最好有小礼物;

(2)理论讲解(1/4是理论),深入浅出,刘老师富有激情和感染力;

(3)案例分析,每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析;

(4)提问互动,就案例进行启发式提问互动,挖掘背后可用的方法论;

(5)工具应用,课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型;

(6)角色演练,刘老师给定具体场景和要求,现场进行角色扮演演练;

(7)复盘总结,课程最后0.5天进行学习成果总结分组汇报,输出SOP;

(8)跟踪落地,课程结束后3个月内按照PDCA流程进行落地跟踪辅导。

【课程大纲】(可根据实际需求进一步针对性微调大纲和案例)

第一部分:课程内容讲解环节(2天)

第1讲:战略理解,数字化转型的深度认知(1.5h)

(1)开篇案例:美的集团数字化转型战略解读

(2)企业客户数字化转型的核心诉求与关键点

(3)党政客户数字化转型的核心诉求与关键点

(4)电信运营商自身数字化转型的维度与内容

(5)广东省的经济特点、产业特征及相关特色

【解读】《广东省数字经济发展指引1.0》[2022]26号文

第2讲:目标至上,政企客户营销规划管理(1.5h)

(1)政企市场阶段性营销目标制订与目标对话

(2)现有客户分析盘点,明确目标差距及对策

(3)政企客户市场营销活动规划与相关资源配置

(4)政企客户应景性产品和方案配套及支持策略

(5)阶段性营销目标管控、实施执行与复盘优化

【研讨】目标规划“三定三看三做一结合”模型应用

第3讲:人才强基,打造政企营销钢铁军团(1.5h)

(1)政企大客户营销人才的选、育、用、留

(2)推动业绩的三驾马车:激励+竞赛+考核

(3)营销团队管理者的四种领导风格应用分析

(4)营销团队管理者的“415”能力模型与构建

(5)案例分析:阿里“中供铁军”管理经验借鉴

【案例】他是如何为公司培养出九位营销总监的?

第4讲:绩效为纲,绩效管理流程与控制点(1.5h)

(1)绩效管理理念深入人心,绩效管理机制使众人行

(2)绩效管理计划,与下属认真讨论计划与实施要点

(3)绩效实施过程,监察反馈、及时纠偏、支撑赋能

(4)绩效结果评估、绩效反馈沟通(正式与非正式)

(5)绩效复盘优化,和下属一起总结、发现改进问题

【案例】中国移动江苏省分公司政企营销团队绩效管理

第5讲:使众人行,营销团队激励方法运用(1.5h)

(1)愿景激励,人人都有愿景,激发追求和梦想

(2)组织文化激励,塑造充满正能量的团队氛围

(3)信任,士为知已者死、女为悦己者容的力量

(4)尊重与参与感,体现和肯定员工的个体价值

(5)赞赏与肯定,表扬什么,对方就会重复做什么

【研讨】中国移动浙江省分公司政企营销团队激励分析

第6讲:组织协同,最大化组织的群体价值(1.5h)

(1)从管控到赋能,从竞争到共生,从分工到协同

(2)基于5G+云网+DICT的政企条线九类关键角色

(3)组织协同的三角稳定性:链接者-赋能者-激活者

(4)“以用户为中心”的组织分工协同与管理方式

(5)基于数字化中台的任务、资源共享与高效协同

【案例】字节跳动的组织管理与组织协同分析及借鉴

第7讲:艺高胆大,提升政企营销关键技能(1.5h)

(1)政企客户合作商机挖掘、行业及竞争分析

(2)政企客户信任建立,353信任模型及应用

(3)客户需求挖掘,SPIN模型解读与应用举例

(4)客户异议处理,LSCPA模型举例应用示范

(5)政企客户谈判成交,四维成交法及综合应用

(6)案例分析:浪潮与中国采购招标网的连续合作

【演练】现场进行SPIN模型/LSCPA模型应用演练

第8讲:工具应用,工欲善其事必先利其器(1.5h)

(1)政企客户访前分析表、客户访后商机挖掘表

(2)政企大客户营销五步法流程控制图应用优化

(3)营销目标“三定”与目标管控“4x5”模型

(4)大客户营销管控“六个一”工程与金字塔模型

(5)大客户性格色彩性格分析模型与四维成交模型

【研讨】政企营销团队基层管理还有哪些有效工具?

第二部分:研讨复盘与SOP共创环节(5h)

主题

详细内容

时间

分组讨论

人才协同管理与营销目标

推动

(1)分组总结两天所学知识点、工具模型、案例启发

(2)围绕政企人才协同管理与营销目标推动展开研讨

(3)各小组头脑风暴,每人提出不少于三条相关建议

(4)老师现场陪伴,小组如遇问题可随时和老师沟通

(5)组长总结汇总,汇聚小组群体的智慧形成初步文案

第二天晚上

晚7:00-9:00

2小时

方案打磨

方案优化

(1)各组进一步丰富完善本组形成的SOP共创方案,优化呈现方式

(2)现场就本组SOP共创内容随时向老师提问,优化迭代

第三天上午

9:00-10:00

1小时

SOP共创

PPT汇报、点评、颁奖

(1)分组上台汇报,每组汇报15分钟,老师点评5分钟

(2)共创成果得分前三名、三天表现前三名现场授奖(成果奖、表现奖)

(3)集体合影,整理好教室清洁卫生,本次活动结束

第三天上午

10:00-12:00

2小时

第三部分:训后行动计划跟踪PDCA

PDCA应用说明:

1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法,旨在解决训后的落地与转化难题;

2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪,敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效;

3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分,并将电子版提交于直接上级领导,便于领导监督检查执行情况;

4、PDCA行动计划覆盖3个月,结营后3个月上交此文档,并抄送培训机构进行评估总结。

培训项目

 

学员姓名

 

一、培训收获及行动计划(P-Plan)

1、培训收获

(至少写3条)

(1)

(2)

(3)

(4)

……

2、训后行动目标与计划

(至少写2条)

(1)

(2)

(3)

(4)

……

二、计划实施(D-Do)

(计划的执行实施情况)

完成标准

计划完成

时间

三、完成情况(C-Check)

(由直接上级领导填写)

填写说明:聚焦于培训后行为转化,详细写明如何运用培训收获,至少制定3条尽可能具体、细化、量化,便于准确评价

*年*月*日

完成情况请勾选:

£超额完成

£已完成

£未完成

(1)  

£超额完成

£已完成

£未完成

(2)  

£超额完成

£已完成

£未完成

(3)  

£超额完成

£已完成

£未完成

……  

£超额完成

£已完成

£未完成

四、处理意见、改进策略(A-Act)(直接上级领导填写)

汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见:

(培训结束后3个月填写)可从行动目标、行动计划完成情况,以及学员培训后的行为变化等方面描述。

 

 

 

 

 

 

 

 

                                               

                                      签名:         

年   月   日

     

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• 刘华鹏:网络客服运营能力综合提升
【课程收益】(1)掌握网络客服的过程中如何养成主动营销的习惯、主动营销的方法;(2)掌握网络客服过程中的沟通技巧,如挖掘需求-推介产品-处理异议;(3)掌握网络客服过程中如何做好客户挽留,并实现一对多的时间管理;(4)结合案例互动、通过现场演练最终巩固落地课程知识点,学完即用;(5)他山之石,系统分析美团客服体系建设、在线客服话术设计及范例;(6)精选中国移动不同省分公司30例在线客服真实案例,点评与剖析。【课程形式】(1)分组学习(每组6~8人),分组积分,优胜小组最好有小礼物;(2)理论讲解(1/4是理论),深入浅出,刘老师富有激情和互动性;(3)案例分析,每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析;(4)提问互动,就案例进行启发式提问互动,挖掘背后可用的方法论;(5)工具应用,课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型;(6)角色演练,刘老师给定具体场景和要求,现场进行角色扮演演练;(7)分享总结,课程结束时利用30分钟进行学习成果总结,输出SOP;【课程大纲】(可根据具体需求进一步针对性微调大纲和案例)第1讲:有备无患,网络客服沟通前期准备(1)做好网络客服,“要想富,练话术”(2)积极阳光的心态与皮革马利翁效应(3)简单分析客户,做好沟通前的画像(4)对客户的综合背景尽可能大致了解(5)重点客户需要提前草拟好沟通提纲第2讲:开场30秒,有效吸引对方注意力(1)网络客服沟通开场白常用的话术句型(2)网络客服沟通措辞与非措辞部分的技巧(3)网络客服沟通中善用问话而非简单说话(4)网络客服沟通善用语气助词和探戈式互动(5)现场演练与互动:设计你的客服沟通开场白【案例】某品牌电商在线客服运营-营销沟通技巧第3讲:网络客服,学会主动去软性营销(1)恰当的营销是为了更好地服务于客户(2)营销可以为公司和自己创造更多价值(3)客服营销一定要软性,不能生硬推销(4)在解决客户问题的过程中引导式营销(5)把握软性营销时间,切不可操之过急第4讲:黄金四问,在问话中服务和挖掘需求(1)S:背景性问题,问话技巧与例句剖析(2)P:难点性问题,问话技巧与例句剖析(3)I:隐喻性问题,问话技巧与例句剖析(4)N:成交性问题,问话技巧与例句剖析(5)情景演练:分组模拟SPIN客服沟通场景第5讲:FABE模型,网络客服产品营销技巧(1)F: 产品特征,在线呈现的方法与技巧(2)A: 产品比较优势,在线呈现的方法与技巧(3)B: 产品购买好处,在线呈现的方法与技巧(4)E: 客户见证,在线呈现的方法与技巧(5)根据客户情况突出塑造FABE中的某一点第6讲:异议处理,打消疑虑方可推动合作(1)客户异议的原因和主要表现形式(2)客户异议在线处理的LSCPA模型(3)细心观察,有效识别客户的合作信号(4)抓住时机,六大方法引导客户在线成交(5)现场演练:在线异议处理与合作沟通角色扮演第7讲:客户挽留,增强互动促进二次合作(1)四步法策划,设计好客户挽留的路径(2)欲擒故纵,沟通过程中一定要留有余地(3)开放式沟通,用问话方式启发引导客户(4)探戈式沟通,进三步退两步,激发互动(5)留有余地,铺设一个价值点让客户回头第8讲:时间管理,高效实现一对多的沟通(1)精准规划每个客户的在线服务沟通时间(2)严格遵循网络客服沟通的“四步曲“模型(3)有效识别和判断客户的核心目的,直奔主题(4)巧妙引导客户的交流,防止跑题或被牵鼻子(5)总结提炼共同点,提前准备好通用互动话术第9讲:精益求精,网络客服沟通的其他细节(1)客户360°分析,找到对方的兴趣点(2)在线沟通的句式长短、节奏频次控制(3)个性化沟通,基于客户性格色彩的沟通(4)专业+真诚+价值,胜过所有的技巧(5)耐心等待合作时机,心急往往适得其反【案例】美团呼叫中心网络客服运营-营销沟通技巧
• 刘华鹏:移动政企客户商机挖掘
【课程收益】(1)全面系统掌握移动政企客户商机挖掘-需求分析的相关方法和技巧;(2)掌握需求“假设→验证→评估→对接→锚定→转化”整体运营流程;(3)掌握客户价值链分析、SPIN模型、FABE模型、四维成交法等工具;(4)可根据情况在课后进一步探讨和开展客户商机挖掘等营销咨询服务。【课程形式】(1)分组学习(每组6~8人),分组积分,优胜小组最好有小礼物;(2)理论讲解(1/4是理论),深入浅出,刘老师富有激情和互动性;(3)案例分析,每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析;(4)提问互动,就案例进行启发式提问互动,挖掘背后可用的方法论;(5)工具应用,课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型;(6)角色演练,刘老师给定具体场景和要求,现场进行角色扮演演练;(7)分享总结,课程结束时利用30分钟进行学习成果总结,输出SOP;【课程大纲】(可根据行业和企业性质针对性微调大纲和案例第1讲:需求假设,客户商机挖掘价值链分析(1)移动政企客户行业背景的定性与定量分析法(2)情景训练:移动政企不同行业客户价值链分析(3)基于行业标杆进行政企客户的需求分析与假设(4)根据客户公司的发展战略假设推断客户的需求(5)工具使用:政企客户价值链分析表解读与应用【案例】某新能源领域客户“5G+云”平台需求挖掘第2讲:需求验证,客户商机挖掘SPIN模型(1)望闻问切,全方位收集目标客户的困惑和问题(2)背景性问题(S):客户目前的经营状态、相关项目动态(3)难点性问题(P):客户经营和运营过程中最头疼的问题(4)隐喻性问题(I):客户头疼问题背后隐藏的深层次原因(5)成交性问题(N):我们能够帮助客户有效解决哪些问题【演练】某政府部门IoT物联网商机挖掘SPIN话术演练第3讲:需求评估,客户商机挖掘的定海神针(1)需求评估的六大维度,需求重要性和紧迫性三维矩阵分析(2)需求评估的主要方法:调查问卷法、方案或技术论证汇报(3)与采购负责人的沟通:产品/服务方案的性价比与需求匹配度(4)与技术把关者的交流:技术参数/技术迭代等与需求的吻合度(5)与关键决策者的接洽:公司发展战略与产品/服务方案的契合【案例】某集团客户“5G双域专网+云桌面”商机挖掘与需求评估第4讲:需求对接,客户商机转化与产品植入(1)移动政企行业客户购买动机原理与消费心理分析(2)移动政企客户细分方法及四类目标市场分类及特点(3)各类产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次(4)产品植入模型:FABE模型解读及具体应用案例解读(5)问题研讨:基于竞争对手及竞品分析的营销时机切入【演练】集团客户双域专网商机挖掘与FABE参数研讨第5讲:需求锚定,解决方案的制作与呈现技术(1)移动运营商信息化产品或ICT方案的设计原则和方法(2)解决方案的七大组成模块(解决框架图)与相关内容解读(3)解决方案的演示文件设计、演示内容组织和提炼技巧(4)PPT演示文件设计的美化要领、现场讲解和演讲技巧(5)范例展示:广东联通“5G+工业互联网ICT行业解决方案”【情景模拟演练】不同行业客户方案设计的框架(小组分行业进行)第6讲:需求变现,客户购买决策与成交分析(1)移动政企客户决策链的关键人物:影响决策采购的四类人(2)四类关键人物的个人信息分析、内外部政治信息收集分析(3)关键人物对产品/项目方案的态度、不同想法的巧妙融合等(4)移动政企客户采购关键时机信息、客户决策机制与政策影响(5)案例分析:珠江数码数字化升级项目成交亲身经历分享【工具应用】移动政企大客户“四维成交法”工具与具体应用要领

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