【课程收益】
（1）熟练掌握中小市场、政企双线产品的特征及其市场开拓的方法和技巧；
（2）熟练掌握移动5G、云、物联网、ICT解决方案的产品特征与营销方法；
（3）熟练掌握移动政企客户营销的标准流程及每步操作要领与技巧、工具；
（4）通过到客户公司直接与客户沟通交流，提升团队相关产品的营销能力；
（5）设定营销考核目标，刘老师带领训战团队共同找方法、冲刺达成目标;
（6）通过总结复盘、团队共创一起提炼移动政企产品的营销标准方法技巧；
【课程形式】
（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；
（2）理论讲解（1天集中学习），刘老师深入浅出极富激情和感染力；
（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；
（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；
（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；
（6）拜访实战，（3.5天时间），刘老师现场陪访参与客户谈判交流；
（7）复盘总结，（0.5天时间），现场SOP共创，战果总结、颁奖。
【课程安排】（可根据实际需求进一步针对性微调大纲及案例）
时间安排 | 课程主题 | 辅导内容 |
第1天：政企双线/云/IoT等产品营销模拟 | ||
xx月xx日 | 开营仪式 8:40-9:00 | 政企事业部相关领导做开班致辞、动员、提出期许。 |
强化赋能 9:00-16:30 | 训战整体安排： 理论授课+视频教学+角色演练：训战导师刘华鹏老师培训“政企双线、5G、云、IoT、ICT”等产品和解决方案的主要应用场景，结合目标行业确定重点营销话术。 主要内容： （1）政企双线/5G/云/IoT/ICT等的特征与技术架构 （2）政企双线/5G/云/IoT/ICT等在智慧场景中的应用 （3）政企产品的客户需求激发，深层次挖掘客户痛点 （4）产品价值点和差异性塑造，建立系统与生态思维 （5）营销促动和客户异议处理，消除客户的购买疑虑 （6）一网打尽各类成交影响人，四维成交法具体应用 【角色演练】“商机挖掘、产品塑造、异议处理、谈判成交”话术现场角色扮演与演练。 | |
实战准备 16:30-18:00 | 重点客户分析，指导重点商机和开拓方式、筹备实战。 | |
第2-5天：政企双线/云/IoT等产品面销实战（3.5天） | ||
xx月xx日-xx月xx日上午（每日安排） | 战前准备：目标客户分析、制定策略 | 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。 |
客户预约 | 进行预约确认，包括客户关键人、上门拜访时间等细节 | |
召开晨会 （8:30-9:00） | 导师每天统一召开晨会（云视讯），会上各战队对当天要拜访的客户单位信息化情况、拜访人员情况进行沟通，找准拜访目标（关键决策人及相关重要人员），梳理拜访策略、需达成的目标等。 | |
目标客户拜访 （9:00-17:30） | 小组每半天各拜访2个客户，需要事先规划好拜访路线。 关键辅导动作： （1）记录拜访过程 （2）观察互动细节 （3）落实关键动作 （4）总结优化建议 | |
复盘小结 （17:30-18:00） | 点评总结当天陪同走访情况，学员分享当日拜访感受，训战老师进行点评、补充、提出优化建议，解决学员实际走访开拓过程中遇到的问题，提升信心和能力。 每日复盘关键点: （1）回顾拜访细节 （2）肯定拜访成绩 （3）优化拜访问题 （4）商机跟进策略 | |
第5天：总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖 | ||
xx月xx日下午 | 总结复盘，SOP成果输出 （14:00-17:00） | （1）分组交流讨论，总结复盘3.5天与客户交互的成果 （2）分组提炼出3.5天客户普遍关心的数字化转型痛点 （3）分组提炼政企产品的卖点、主要场景融合应用方式 （4）分组提炼出政企产品大客户营销流程、方法和话术 （5）分组上台汇报，刘老师点评、并提出优化改进建议 （6）各小组根据刘老师现场建议形成最终解决方案SOP |
表彰、结营仪式 （17:00-18:00） | “优秀战队、优秀小组、优秀个人”表彰、颁奖典礼 | |
【工具附件】（执行过程中可参考应用的工具文件等）
序号 | 附件 | 备注 |
1 | XZ01-目标客户梳理说明 | 目标客户定位、收集范围说明 |
2 | XZ02-访前客户分析表 | 拜访前客户分析，确保有效拜访 |
3 | XZ03-访后商机分析表 | 拜访后客户分析、商机挖掘、跟踪策略 |
4 | XZ04-学员积分互动说明 | 训战过程中学员参与细节控制和规范 |
5 | XZ05-助教工作职责说明 | 两位助教的工作职责与执行细节说明 |
6 | XZ06-总结复盘及颁奖流程 | 最后半天复盘、总结、颁奖的详细流程 |
7 | XZ07-最终奖项设计 | 战区、小组、个人三个层面奖项具体设计 |
8 | XZ08-营销训战执行流程 | 整体执行流程、细节说明，确保执行到位 |
9 | XZ09-培训后行动计划PDCA | 结营后3月内行动计划落地跟踪 |
10 | 参考1-拜访客户汇总表 | 另见附件 |
11 | 参考2-移动政企云产品清单 | 另见附件 |
12 | 参考3-5G垂直行业应用场景清单 | 另见附件 |
13 | 参考4-移动5G双域专网产品 | 另见附件 |
XZ01-目标客户梳理说明
一、客户领域、部门、级别定位
（1）党政：国资委、经信委、大数据主管部门、主管智慧城市建设九大场景的相关领导、或区县委更高层主管领导等；
（2）教育：教育局核心领导、主管小学的领导、主管中学的领导、主管职业教育的领导，K12、职业学校的校长级别领导；
（3）医疗：区县卫健委或卫生局的相关主管领导、区县人民医院或第一医院、第二医院等的院长级别领导；
（4）工业：经信局、工信局、中小企业局的核心领导，年收入5000万以上的工业企业总经理级别领导。
二、客户约访的理由、说辞等
（1）人文关怀：本着关心对方及对方家人、对方工作情况、项目情况的目的，约访对方，可提前准备小礼物（书、鼠标垫、茶叶、茶杯等）；
（2）项目回访：已经和移动公司有项目合作，本着关系项目进展的目的进一步约访，寻找二次合作机会，比如5G产品、云网专线等；
（3）支持赋能：数字化项目指导专家、产品应用专家按照公司的要求给客户进行数字化转型义诊活动，提供免费的指导顾问服务；
三、客户约访分组、约访数量要求
（1）战内分组：每个战队内每2人一组，3.5天拜访过程中该2人始终形成稳定组合，相互配合，相互支持；
（2）约访数量：每个人约定6位客户，党政/教育/医疗/工业均要涉及，2人小组每半天拜访2位客户，3.5天一起拜访完2人的12位客户。
（3）两张表格：每人均要完成“拜访客户分析表”和“客户商机分析表”。
XZ02-访前客户分析表
| 客户1 客户单位名称： | |
| 客户所在行业领域： | 移动新老客户：新 老，合作产品： |
| 对方被拜访者职务： | 与被访者关系： 很熟 熟悉 一般 陌生 |
| 客户企业年产值（千万元）： | 客户单位人员规模（人）： |
| 之前有无拜访： 有 无 | 客户来源： 陌生开发 朋友或客户介绍 |
| 目前对方单位主抓的工作： | 目前对方主抓工作的难点： |
| 有没有接触对方其他领导： 有 无 | 有没有对手在跟进： 有 无 不知道 |
| 可能合作的方向或产品： | 目前合作意向度：很大 大 一般 不好判断 |
| 你的面访建议： | |
客户经理姓名： 陪访客户经理姓名：
| 客户1 客户单位名称： | |
| 客户所在行业领域： | 移动新老客户：新 老，合作产品： |
| 对方被拜访者职务： | 与被访者关系： 很熟 熟悉 一般 陌生 |
| 客户企业年产值（千万元）： | 客户单位人员规模（人）： |
| 之前有无拜访： 有 无 | 客户来源： 陌生开发 朋友或客户介绍 |
| 目前对方单位主抓的工作： | 目前对方主抓工作的难点： |
| 有没有接触对方其他领导： 有 无 | 有没有对手在跟进： 有 无 不知道 |
| 可能合作的方向或产品： | 目前合作意向度：很大 大 一般 不好判断 |
| 你的面访建议： | |
XZ03-访后商机分析表
客户经理姓名： 陪访客户经理姓名：
| 第一天客户1（每人共6个客户） 客户单位名称： | |
| （1）客户基本情况 | |
| 客户所在行业领域： | 移动新老客户：新 老，合作产品： |
| 客户企业年产值（千万元）： | 客户单位人员规模（人）： |
| 企业信用状态：很好 好 有风险 | 企业支付能力分析：不差钱 一般 不好说 |
| （2）客情关系判断 | |
| 本次是第几次拜访： | 客户来源： 陌生开发 朋友或客户介绍 |
| 对方接访者职务： | 客户对你的认同感： 强 好 一般 |
| 有没有培养内线： 有 无 | 和内线关系如何：一般 较熟 很好 |
| 本次拜访整体感受：很好 好 一般 | 哪个对手在跟进：无 不知道 有： |
| （3）客户需求挖掘 |
|
| 对方正在主抓的工作： | 对方主抓工作的难点： |
对方有无问及产品： 无 有
| 对方有无新项目计划：无 有，主要是： |
| 对方感兴趣的产品： | 目前合作意向：很大 大 一般 不好判断 |
| 本次拜访交谈所用时间： | 现场有无达成一致：有 无 |
| 有没有提及或谈到预算： 无 有 | 客户预算大致范围： |
| （4）下一步行动计划 | |
| 拜访中有无谈到合同？有 无 | 能否3天内成交： 能 不能 不好判断 |
| 是否是优质客户？ 是 不是 不确定 | 估计多久能达成合作：1周 1月 2月 5月 |
| 有否当面确定下一次碰面：有 无 | 下一次碰面的事由： |
| 最终判断： 直接签约 意向签约 有点签约意向 暂无签约意向 判断不准 | |
| 是否需要提供技术支持： 否 是，说明： | |
| 是否需要公司其他支持： 否 是，说明： | |
| （5）你和搭档的建议（你和搭档俩人对本次拜访的建议，哪些地方需要改善） | |
| 1、 | |
| 2、 | |
| 3、 | |
| （6）信息化/云业务支撑专家的建议：（由支撑专家填写） | |
| 1、客户判断： | |
| 2、商机判断： | |
| 3、技术建议： | |
| 4、跟踪建议： | |
5、综合评分参考：一般（350分） 良好（400分） 优秀（450分） 卓越（500分） 以上综合评分是积分形式，和其他积分可以直接简单相加减，便于最终统计积分。 | |
| （7）刘老师或评审团意见（18号下午复盘评审现场打分） | |
| 1、信息完善度： | |
| 2、信息真实度： | |
| 3、综合表现度： | |
4、最终综合评分：一般（350分） 良好（400分） 优秀（450分） 卓越（500分） 以上最终评分是积分形式，和其他积分可以直接简单相加减，便于最终统计积分。 | |
注：每天拜访结束后，填写当天的商机分析表，统一上交（电子版）。
XZ04-学员积分互动说明
1、早8：00，助教在群里道早安，欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。
2、老师讲课互动提问，根据学员回复情况，老师会给予积分，按照老师的口头给出的分数积分，一般来讲，10分、15分、20分不等，全天同。
3、下午13：45，群通知大家下午的课程即将开始，请大家调整好状态准备回到会议室。欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。
4、下午14：00准时回到会议室到齐的小组给与20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。
5、誓师大会。学员们需要把队名对呼写到大白纸上，分组展示演练，根据状态老师给与15、20、30不等的积分。
6、每天早上群里晒目标和队呼的前三名小组分别给予30、20、15的积分。
7、拜访期间，上午和下午，晒拜访定位和客户合影照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。
8、拜访期间，当天晚上总结复盘，填写“XZ03-访后商机分析表”，发助教。前三个发总结复盘表的分别给予80、70、50积分。
9、18号中午群互动提醒大家下午的总结复盘在14：00-17：00准时开始，请大家安排好时间到场，下午14：00准时到齐的小组给予20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。
10、复盘总结期间根据老师口令加分，10、15、20、30不等。
XZ05-助教工作职责说明
为倡导积极向上的学习氛围，促动实战营销，需两位助教老师配合训战老师在学员群里做如下互动：
一、第1天互动关键点：
1、早8：00，助教在群里道早安，发一小段激励的话，如：xx市移动“双引擎行业领军”行销会战拉开序幕，伙伴们准备好了没有？欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。
2、老师讲课互动提问，根据学员回复情况，老师会给予积分，按照老师的口头给出的分数积分，一般来讲，10分、15分、20分不等，全天同。
3、上午10：30左右，老师会安排休息15分钟，此时助教把老师上午讲的内容精选五点发群里，如：大家上午的学习状态非常棒，好的开头是成功的一般，加油！
同时，与大家简要分享上午老师所讲知识要点：1、xxx；2、xxx；3、xxx；4、xxx；5、xxx。
此时同步分享上午大家学习的照片，最好每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。
4、上午10：45，提醒大家课程接着进行，大家调整好状态迅速回到座位，以更加激情饱满的状态参与学习互动。
5、上午12：15，上午课程结束。此时助教把老师上午下半场讲的内容精选五点发群里，如：大家上午的整体状态保持非常棒，请大家一起用餐，下午的课程14：00准时开始，大家吃完饭赶紧休息一会儿，确保下午学习精力充沛！
同时，与大家简要分享上午老师所讲知识要点：1、xxx；2、xxx；3、xxx；4、xxx；5、xxx。
此时同步分享上午大家学习的照片，最好每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。更重要的是，上午积分榜统计发群里，让大家对各自小组和战队的积分情况有了解。
6、下午13：45，群通知大家下午的课程即将开始，请大家调整好状态准备回到会议室。欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。
7、下午14：00准时回到会议室到齐的小组给与20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。
8、下午开课前主持人带领学员做一个活动，让大家清醒并放松，要求活动简单易行、大家都能参与、最好有彼此互动，控制在15分钟以内。
9、下午15：10左右，老师会安排休息15分钟，此时助教把老师下午第一环节讲的内容精选五点发群里，跟上一两句激励大家的话语，有点文采的。
此时同步分享下午大家学习的照片，最好每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。
10、下午15：25，提醒大家课程接着进行，大家调整好状态迅速回到座位，以更加激情饱满的状态参与学习互动。
11、下午16：20，整体讲课结束，休息10分钟，准备进入实战准备阶段、誓师大会、目标公式、签军令状。
休息期间，助教把老师下午最后环节讲的内容精选五点发群里，跟上一两句激励大家的话语，有点文采的。
此时同步分享下午下半场大家学习的照片，最好每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。
12、誓师大会。此时需要助教灵活机动，以老师的口令为主。学员们需要把队名对呼写到红旗上，分组展示演练，根据状态老师给与15、20、30不等的积分，助教配合。同时进行拍照，留下台上战队精彩表现的瞬间。
13、下午18：00，誓师大会结束，助教全天总结，总结内容如下：
（1）一句激励的话，有文采一点；
（2）老师主讲内容精髓回顾，拣选全天10条，金句，老师可协助整理提供；
（3）全天积分榜，小组及战队的；
（4）全天精彩回放，精选精彩的照片；
（5）期待第二天实战开始。
二、第2-5天，实战期间互动关键点：
1、早8：00 群晨会，编辑一小段激励的话（本次行动口号），号召大家打卡，晒当天工作计划，给学员如下参考格式：
（1）xx战队xx组xxx和xxx今天一起拜访四个客户，xxx，xxx，xxx，xxx
（2）战队队名、队呼。全力以赴达成自己承诺的目标，捍卫小组和战队荣誉。
此阶段晒目标和队呼的前三名小组分别给予30、20、15的积分。
2、上午9：00来段激励文字，鼓励大家冲在路上，活在市场，不要等在职场，向客户要业绩，提醒大家把拜访定位链接和客户合影照片发群里。晒拜访定位和照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。
3、上午10：30统计第一个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”。尤其是表现比较优秀的小组老师会提出表彰，助教同时提醒大家晒第二家拜访客户的定位和合影照片。
4、上午12：30统计第二个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，表现优秀者提出表扬，简单总结上午整体状态。同时提醒大家做好下午的拜访规划，午餐愉快！
5、下午14：00来个激励文字，鼓励大家保持和延续上午的良好状态，冲向市场，提醒大家把拜访定位和客户合影照片发群里。
晒拜访定位和合约照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。
6、下午15：30统计当天第3个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，优秀者提出特别表扬，同时提醒大家晒第四家拜访客户的定位和合影照片。
7、下午17：00统计当天第四个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，表现优秀者提出特别表扬。
同时提醒大家做好当天的总结复盘，填写“XZ03-访后商机分析表”，提交给助教，前三个提交的分别给予80、70、50积分。
三、第5天下午，总结复盘互动关键点：
1、18号中午群互动提醒大家下午的总结复盘在14：00-17：00准时开始，请大家安排好时间到场，下午14：00准时到齐的小组给予20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。
2、助教带领大家进行15分钟的互动，简单总结三天半的收获，也可以邀请3位同学上台分享他们的收获，每位3分钟。邀请老师上场。
3、总结期间根据老师口令加分，10、15、20、30不等。
4、整体活动结束，感谢、总结提炼自己的感受3-5点，5天只是开始，祝愿大家在本次行销会战中取得更好的成交，全力以赴达成目标。
XZ06-总结复盘及颁奖流程
时间 | 流程 |
| 14：00-14：10 | 刘老师上场破冰，全体激情互动 |
| 14：10-15：20 | 分小组讨论、复盘、总结围绕政企相关产品营销的流程、方法、工具 |
| 15：20-15：35 | 中途休息 |
15：35-17：00 | 分战区上台总结汇报，白板纸总结（7张A1）。每个战区汇报+评委点评10分钟，共70分钟，评委刘老师、技术支持专家等。刘老师最后总结10分钟关键知识点，10分钟。 |
17：00-17：10 | 助教老师上台公示最终相关数据结果+感受分享 |
17：10-17：40 | 颁奖环节，助教老师唱奖，刘老师等评委一起颁发。（1）签单之王奖，5人，政企领导颁奖，3分钟；（2）最佳搭档奖，3组，刘老师颁奖，3分钟；（3）无敌战队奖，3个战队，刘老师颁奖，5分钟。 |
| 17：40-17：50 | 集体合影，手持条幅合影，训战结束 |
XZ07-最终奖项设计
奖项 | 评选说明 | 奖品设计 |
签单之王奖 | 5天累计签单金额最高的前5名个人 | 红包或奖品+荣誉证书 |
最佳搭档奖 |
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