刘华鹏：政企大客户营销实战技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 17101

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适用对象

课程介绍

【课程收获】

本课程全面系统解读政企大客户需求挖掘、沟通交流、建立信任、产品推荐、异议处理、谈判成交、账款回收等相关内容，通过话术研讨、案例讲解和现场演练互动快速提升客户经理的营销技能。

本课程的升级版为“政企大客户营销实训营”（5天），可结合具体政企产品展开带业绩目标考核的营销实战，另见课纲。

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；

（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；

（7）分享总结，课程结束时利用30分钟进行学习成果总结，输出SOP；

【课程大纲】（可根据实际需求进一步针对性微调大纲和案例）

第1讲：建立信任，没有认同就没有合同

（1）察言观色，窥透分析客户所思所想

（2）寻找“五同”，快速构建彼此认同

（3）真诚至上，拉近与客户的心理距离s

（4）以良好的信誉，让客户更加信任你

（5）价值导向，提升智慧应用的质量和体验

第2讲：需求激发，建立科学的交互机制

（1）收集大客户决策程序及标准的资料

（2）对大客户的价值诉求进行全面评估

（3）思考帮助客户提升管理绩效的关键点

（4）站在对方立场逐步引导激发客户需求

（5）话术演练：需求挖掘SPIN话术模型演练

第3讲：产品塑造，定位顾问而非销售人员

（1）云网/IDC/IOT/ICT产品或解决方案梳理

（2）云网/IDC/IOT/ICT产品或方案卖点提炼

（3）把产品的特点转化为对客户的利益和效果

（4）引导客户的场景想象力，让客户身临其境

（5）话术演练：产品方案FABE话术模型角色演练

第4讲：识别客户性格色彩，助推营销沟通

（1）性格分类：力量型/活泼型/和平型/完美型

（2）营销读人：不同性格色彩的客户性格分析

（3）有效识别：如何快速有效识别客户性格色彩

（4）高效沟通：不同性格色彩的客户沟通方式

（5）角色扮演：智慧应用解决方案营销话术演练

第5讲：异议处理，打消客户的购买疑虑

（1）先弄清客户的抗拒点，再解决分歧

（2）求同存异，棘手问题要“冷”处理

（3）借助第三方消除客户对产品的异议

（4）尊重客户的选择，不要引起客户反感

（5）角色扮演：客户异议处理LSCPA模型演练

第6讲：知己知彼，化解竞争对手的干扰

（1）竞争分析＄LAAPALS模型应用

（2）找出竞争对手无法提供的产品优势

（3）展现比竞争对手更专业的职业素养

（4）赢取相关人的信任，占得竞争先机

（5）有效越过竞争对手，促成客户签单

第7讲：商务谈判，买卖都是谈出来的

（1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作

（2）摸清客户心理，引导客户自曝底价

（3）有所保留，不轻易亮出自己的底牌

（4）面对客户的压力，心理决不能溃败

（5）关注客户利益，最终实现双赢局面

第8讲：签订合同，看准时机促成交易

（1）抓住成交信号，提出签单请求

（2）比较产品利弊，让客户自动签单

（3）巧用激将法，促使客户签下订单

（4）政企大客户四维成交应用及演练

（5）角色扮演：六种成交技巧话术演练

刘华鹏老师的其他课程

• 刘华鹏：ICT项目招投标管理实训: 【课程收益】（1）掌握ICT项目招投标的工作流程、以及各环节的关键要素和控制点；（2）掌握ICT项目的五大特征及招投标过程中针对这些特征的应对策略；（3）掌握ICT项目信息获取及立项渗透的方法，提前介入客户项目立项；（4）掌握竞标者全面分析与相应竞标策略、竞标者分析的流程、工具等；（5）掌握ICT项目投标前客户外围关系公关，提前维系各相关人的关系；（6）掌握ICT项目技术方案编写的七大要件及编写方法、编写注意事项。　【课程形式】（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；（7）分享总结，课程结束时利用两小时进行学习成果总结，输出SOP；【课程大纲】（可基于具体产品进一步针对性微调大纲和案例）第1讲：ICT项目招投标流程及控制要点（1）招标：高手往往渗透进客户立项及招标文件编写（2）发标：密切关注潜在客户的发标时间和发标通道（3）投标：主要竞标对手多维分析，确定投标策略（4）开标：抢在开标之前做好客情以及相关补充工作（5）评标：争取提前了解评标人员组成做到有的放矢（6）中标：中标公示也未必代表铁板钉钉或无力回天（7）签约：按照双方约定在规定时间内签订书面合同【案例】他如何引导客户立项并渗透到标书编写过程？第2讲：ICT项目特征及招投标应对策略（1）规范性，ICT项目招投标相关的法律与法规解读（2）复杂性，项目涉及面广，内部团队协同分工管理（3）技术性：ICT项目可融合的数字技术解读与分析（4）迭代性：项目可持续升级，因此可适当低价切入（5）长期性：项目导入期/成长期/成熟期的管理策略第3讲：ICT项目信息获取及立项渗透参与（1）信息发布平台：重点关注三大综合平台四类细分平台（2）客户公司动态：客户官网/公众号/新闻动态隐藏商机（3）内部交流获知：从客户的沟通去分析感知潜在的机会（4）引导客户立项：需求不明显时创造需求引导客户立项（5）保持动态跟踪：潜在目标客户长期动态跟踪应用举例【案例】滨海开发区工会ICT类似项目合作过程解读及启发第4讲：竞标者全面分析与相应竞标策略（1）分析流程：确定竞品→分析参数→信息收集→信息分析（2）分析维度：技术/产品/方案/交互/运营等多角度分析（3）分析内容：决定ICT项目竞争力的＄LAAPALS模型（4）分析方法：比较分析法/矩阵分析法/功能拆解法（5）分析工具：竞品画布、精益画布、战略画布等解读【工具】竞标对手分析六步法及竞品＄LAAPALS分析模型第5讲：ICT项目投标前客户外围关系公关（1）决策者：具有最终决策权，关注项目的整体成本效益（2）技术把关者：对项目具有否决权，决定投标入围条件（3）使用者：直接应用产品或方案的部门，关注最终绩效（4）内部教练：客户企业内部的线人，提供相关情报信息（5）外部线人：外部有影响力的人或客户的行政管辖领导【案例】某省广电集团ICT项目招投标亲身经历分享及启发第6讲：ICT项目技术方案编写的七大要件　（1）总体方案的主要特点、方案实现的主要功能（2）软件系统设计与软件系统建设的设备配置（3）网络平台架构设计与网络平台建设的设备配置（4）系统平台设计与系统平台建设的设备配置（5）网络安全性设计与网络安全性建设的设备配置（6）容灾中心（数据安全）设计方案与设备配置（7）相关附件：相关技术资料，典型的用户案例等第7讲：ICT项目技术方案编写的注意事项（1）针对性，聚焦客户的核心诉求，减少不必要的赘述（2）全面性，赋予评分的技术内容，全面比细致更重要（3）先进性，凸显自己的技术亮点，体现方案的差异性（4）可行性，先进的技术要能实施，盲目承诺埋下地雷（5）经济性，双赢合理的报价策略，双方才能合作持久【研讨】A公司ICT项目技术方案的利弊分析与优化措施第8讲：ICT项目投标标准化运营研讨与SOP　主题详细内容时间分组讨论ICT项目投标标准化运营的流程与关键点（1）分组总结两天所学知识点、工具模型、案例启发（2）围绕ICT项目投标标准化运营的流程与关键点展开研讨（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于三条相关建议（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随时和老师沟通（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智慧形成团队共创文案1小时成果展示PPT汇报、点评、颁奖（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师点评5分钟（2）共创成果得分前三名、两天课程表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖）（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束1小时

• 刘华鹏：5G产品“论坛营销”促动训战营: 【课程收益】（1）熟练掌握中小市场、政企双线产品的特征及其市场开拓的方法和技巧；（2）熟练掌握移动5G、云、物联网、ICT解决方案的产品特征与营销方法；（3）熟练掌握5G在医疗、农业、工业能源、党建、文旅等领域的融合应用；（4）熟练掌握5G产品大客户营销的标准流程及每步操作要领与技巧、工具；（5）通过现场论坛与客户互动交流，提升客户的尊重感，现场软性营销成交；（6）设定营销考核目标，刘老师带领训战团队共同找方法、冲刺达成目标;（7）通过总结复盘、团队共创一起提炼5G产品论坛营销的标准方法和技巧；【课程形式】（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；（2）理论讲解（1天集中学习），刘老师深入浅出极富激情和感染力；（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；（6）论坛营销，（3.5天时间），把客户请到论坛现场，软性渗透成交；（7）复盘总结，（0.5天时间），现场SOP共创，战果总结、颁奖典礼。【内容安排】（可根据实际需求进一步针对性微调）本次“5G产品‘论坛营销’促动训战营”共由六部分组成，是一个完整的体系，按照实施顺序，这六部分列表如下：序号关键环节补充说明1论坛嘉宾提前邀约，请进来客户定位+量大质优+分组PK25G/云/IoT/ICT等营销模拟课程5G产品+应用场景+营销技巧 3论坛流程控制及现场互动营销实战物料准备+流程控制+商机挖掘4总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖分组总结+上台汇报+表彰奖励5训后行动计划跟踪PDCA持续跟进+促进落地+养成习惯6附件：执行过程中可参考应用的工具文件客户分析表单+相关流程+细节第一部分：论坛嘉宾提前邀约，请进来主题详细内容时间/备注目标客户论坛嘉宾邀约对象（1）党政：国资委、经信委、大数据主管部门、主管智慧城市建设九大场景的相关领导、或区县委更高层主管领导等；（2）教育：教育局核心领导、主管小学的领导、主管中学的领导、主管职业教育的领导，K12、职业学校的校长级别领导；（3）医疗：区县卫健委或卫生局的相关主管领导、区县人民医院或第一医院、第二医院等的院长级别领导；（4）工业：经信局、工信局、中小企业局的核心领导，年收入5000万以上的工业企业总经理级别领导。提前3周做目标客户梳理、初步沟通至少200家预邀约名单邀约方法理由、说辞等（1）人文关怀：本着关心对方及对方家人、对方工作情况、项目情况的目的，约访邀请，可提前准备小礼物（书、鼠标垫、茶叶、茶杯等）；（2）项目回访：已经和移动公司有项目合作，本着关系项目进展的目的进一步约访，寻找二次合作机会，比如5G产品、云网专线等；（3）支持赋能：数字化项目指导专家、产品应用专家按照公司的要求给客户进行数字化转型义诊活动，现场论坛形式提供免费的指导顾问服务；提前1周确定好参会客户到场80家保底60家邀约目标战区PK个人PK（1）战区PK：以县、区为单位分为若干战区，每个战区围绕“邀约到场数量”、“成交金额”进行PK；（2）个人PK：每个客户经理最低邀约到场客户1家，也按照“邀约到场数量”、“成交金额”进行PK；（3）客户参与：每家客户代表只需要参与1.5小时即可，不用全程参与，客户选择参与时段，先到先得；（4）两张表格：每人均要完成“到场客户分析表”和“客户跟踪追单表”。论坛期间每天进一步确认后面客户到场情况，确保到场第二部分：5G/云/IoT/ICT等营销模拟课程时间安排课程主题辅导内容第1天开营仪式8:40-9:00政企事业部相关领导做开班致辞、动员、提出期许。5G产品知识强化赋能9:00-12:00训战整体安排：理论授课+视频教学：训战导师刘华鹏老师培训“政企双线、5G、云、IoT、ICT”等产品和解决方案的主要特点、技术架构、应用场景、主要行业的应用等。第1讲：5G技术特征、架构、产业闭环（1）5G技术的六大特征与三大基础技术支撑（2）5G技术的相关性能参数、与4G的对比（3）5G技术的基础架构、四大产业支撑要素（4）5G产业闭环及各节点的技术要素和特点（5）5G技术产业应用过程中亟待解决的问题第2讲：5G技术在智慧医疗领域的应用（1）医疗卫生领域交互场景与关键节点分析（2）5G技术在医疗监测与护理领域的应用（3）5G技术在医疗诊断与指导领域的应用（4）5G技术在智能设备远程操控领域的应用（5）5G技术与医疗急救及远程医疗救护应用第3讲：5G技术智慧农业IoT解决方案　（1）大田种植5G物联网解决方案及其构成　（2）设施农业5G物联网解决方案及其构成　（3）农业物联网农林有害生物监测解决方案（4）智慧果园农业物联网解决方案及其构成　（5）5G物联网农产品安全溯源物流解决方案第4讲：5G技术在智慧党建领域的应用（1）5G与党建微博/党建微信/党建App应用（2）5G＋在线视频课堂，让党课学习无处不在（3）5G+AR实景展示，让党建内容更具观感性（4）5G+VR虚拟展示与远程教学，党建更便捷（5）5G+元宇宙模式，党建工作穿越虚拟与现实第5讲：5G技术在智慧工厂领域的应用（1）5G技术推动工厂智能机器手臂高效作业（2）5G助力实现远程激活AGV小车智控系统（3）5G工业网关实时动态监控设备的运营状态（4）5G边缘计算，实现工厂横向纵向协作互联（5）5G+MES系统全方位助推工厂数字化升级 5G产品营销现场模拟13:30-16:30第1讲：找准客户，精准分析不可少（1）5G生态产品目标用户的分析与画像（2）如何在约见中找到真正“拍板”的人（3）如何快速赢得客户关键负责人的认可（4）处理好与决策者身边的每一个的关系（5）恰当地与关键负责人沟通以加快进程第2讲：需求激发，深层次挖掘客户痛点（1）给客户做分类，营销要对症下药（2）收集客户决策程序及标准的资料（3）对客户的价值诉求进行全面评估（4）站在对方立场引导激发客户需求（5）需求挖掘望闻问切及SPIN模型第3讲：产品塑造，建立系统与生态思维（1）5G技术的定位、功能、一句话简介（2）5G技术的FABE模型与现场介绍演练（3）把产品特点转化为对客户的利益和效果（4）引导客户进行场景想象，让客户身临其境（5）数据和Demo展示，充分调动客户的认知第4讲：异议处理，打消客户的购买疑虑（1）先弄清客户的抗拒点，再解决分歧（2）求同存异，棘手问题要“冷”处理（3）借助第三方消除客户对产品的异议（4）尊重客户的选择，不要引起客户反感（5）客户异议处理LSCPA模型及现场演练第5讲：谈判成交，买卖都是谈出来的（1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作（2）摸清客户心理，引导客户自曝底价（3）有所保留，不轻易亮出自己的底牌（4）关注客户利益，最终实现双赢局面（5）四维成交法，看准时机，促成交易【角色演练】“商机挖掘、产品塑造、异议处理、谈判成交”话术设计、角色扮演、现场演练。实战准备16:30-18:00重点客户分析，指导重点商机和开拓方式、筹备实战。第三部分：论坛流程控制及现场互动营销实战主题详细内容时间/备注论坛物料物料准备摆放要求（1）会场选择：酒店最好配有电子显示大屏的会议室，实在没有大屏就需要提前制作背景板；（2）背景设计：蓝色背景，体现科技现代感，融合数字化的元素，背景板主题“5G+智慧场景应用”高峰论坛；（3）舞台摆设：领导致辞的高架桌1个；圆桌论坛嘉宾座椅8张，对称摆放，最好中间摆放一个茶几；（4）台下座椅：台下座椅分小组摆放，每个小组8人左右，座椅一律冲向前方舞台，学员按战区就坐。（5）其他物料：按照一般培训要求准备其他物料、茶点等，再就是最终奖品采购，后面单独说明。第2天到第5天上午，论坛每1.5小时一场，每半天2场，3.5天共14场循环。论坛嘉宾主持人内部专家客户嘉宾（1）论坛主持：刘老师担任论坛的总主持，并在每个场次串场主持，把握整体进度和节奏；（2）内部专家：每个场次安排1-2位公司内部行业专家配合刘老师与嘉宾互动，解答专业性问题；（3）客户嘉宾：每个场次4-6位客户嘉宾同台，14场循环共需要邀请56-84位客户嘉宾。论坛每1.5小时一场，3.5天共14场循环论坛流程实施流程时间顺序（1）主持上场：助教老师话外音介绍并邀请论坛主持人刘老师上场（1分钟）（2）论坛破冰：刘老师上场破冰，介绍论坛的背景、活动价值等（5分钟）（3）领导致辞：刘老师邀请移动政企领导上台致辞，欢迎现场客户嘉宾（5分钟）（4）嘉宾上场：刘老师顺序邀请客户嘉宾、内部专家上台就坐（2分钟）（5）嘉宾发言：客户介绍自己和公司、目前的困惑、希望得到的支持（20分钟）（6）嘉宾互动：刘老师就5G、物联网、智慧场景建设抛出问题，现场嘉宾回答互动（30分钟）（7）专家建议：内部专家轮流围绕客户诉求进行互动回答，给出引导性建议（15分钟）（8）总结陈词：刘老师总结陈词，给出若干条建议和接下来双方进一步合作的建议（5分钟）（9）签约仪式：对于高意向客户提前沟通，现场签订框架合作协议，便于后期追踪成交（5分钟）每场1.5h3.5天共14场流程相同循环进行现场营销商机捕获软性促动签约仪式（1）客户分析：客户嘉宾到场前填写“到场客户分析表”，论坛进行中完成“客户跟踪追单表”；（2）现场观察：现场对活动、对论坛、对团队表现出认同和好感的客户，要深入交流，单个突破；（3）现场咨询：论坛现场会议室后面设置咨询台，由3-5位行业专家“坐诊”接待客户咨询；（4）签约仪式：对于高意向客户提前沟通，现场签订框架合作协议，便于后期追踪成交；（5）沟通签约：现场和客户沟通确认约时间到客户公司进一步就合作事宜推动，如技术汇报，如签约等。论坛现场望闻问切现场签约事后追单复盘小结每半天结束后复盘一次，优化后面的流程点评总结半天的论坛情况，学员分享现场感受，训战老师进行点评、补充、提出优化建议，解决学员实际营销促动过程中遇到的问题，提升信心和能力。现场复盘关键点:（1）目标客户及相关决策人的识别、定位、邀约细节（2）客户没到场的原因分析、如何提升后面的到场率（3）现场客户互动、问题挖掘、专家引导的细节分析（4）客户商机跟进策略，如何进一步促进客户合作成交第四部分：总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖主题详细内容时间分组讨论5G营销SOP共创（1）分组交流讨论，总结复盘活动过程中与客户交互的成果（2）分组提炼出活动过程中客户嘉宾普遍关心的痛点问题（3）分组提炼出5G的技术卖点、主要场景融合应用方式（4）分组提炼出5G方案的大客户营销流程、方法和话术（5）制定论坛客户后期跟踪拜访、打单成交的具体措施第5天下午13：30-15：001.5小时分组汇报PPT汇报、点评、颁奖（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师和内部专家点评5分钟（2）助教老师揭晓活动过程中各战队、个人的业绩排名，综合积分排名等（3）共创成果得分前三名、三天表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖），刘老师和政企事业部相关领导一起颁奖（4）政企事业部相关领导总结致辞，总结整个活动过程，提出对未来的期许（5）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束第5天下午15：20-17：202小时奖品设计团队奖个人奖（1）团队业绩奖：5天累计签单金额最高的前3名战区，以合同为准；（2）团队积分奖：5天表现累计积分最高的前3名战区，以助教统计为准；（3）个人业绩奖：5天累计签单金额最高的前5名客户经理，以合同为准；（4）个人积分奖：5天表现累计积分最高的前5名客户经理，以助教统计为准；红色盲袋奖品+荣誉证书第五部分：训后行动计划跟踪PDCA说明：1、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；2、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；2、PDCA行动计划覆盖3个月，结营后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。培训项目学员姓名一、培训收获及行动计划（P-Plan）1、培训收获（至少写3条）（1）（2）（3）……2、训后行动目标与计划(至少写2条)（1）（2）（3）……二、计划实施（D-Do）（计划的执行实施情况）完成标准计划完成时间三、完成情况（C-Check）（由直接上级领导填写）填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条尽可能具体、细化、量化，便于准确评价*年*月*日完成情况请勾选：£超额完成£已完成£未完成（1） £超额完成£已完成£未完成（2） £超额完成£已完成£未完成（3） £超额完成£已完成£未完成…… £超额完成£已完成£未完成四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写）汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见：（培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。签名：年月日第六部分（附件）：执行过程中可参考应用的工具文件序号附件备注1XZ02-活动前客户分析表邀约前客户分析，确保有效邀约2XZ03-活动后商机分析表邀约后客户分析、商机挖掘、跟踪策略3XZ04-学员积分互动说明训战过程中学员参与细节控制和规范4XZ05-助教工作职责说明两位助教的工作职责与执行细节说明5参考1-意向客户汇总表所有意向参与论坛的客户汇总6参考2-移动政企5G云产品清单中国移动5G云产品具体应用场景说明7参考3-5G垂直行业应用场景清单中国移动5G在主要垂直行业的应用说明8参考4-移动5G双域专网产品中国移动5G双域专网产品介绍、卖点说明注：以上附件在正式确定合作后完整提供，100%根据合作个性化订制和匹配。

• 刘华鹏：移动政企一线营销促动训战营: 【课程收益】（1）熟练掌握中小市场、政企双线产品的特征及其市场开拓的方法和技巧；（2）熟练掌握移动5G、云、物联网、ICT解决方案的产品特征与营销方法；（3）熟练掌握移动政企客户营销的标准流程及每步操作要领与技巧、工具；（4）通过到客户公司直接与客户沟通交流，提升团队相关产品的营销能力；（5）设定营销考核目标，刘老师带领训战团队共同找方法、冲刺达成目标;（6）通过总结复盘、团队共创一起提炼移动政企产品的营销标准方法技巧；【课程形式】（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；（2）理论讲解（1天集中学习），刘老师深入浅出极富激情和感染力；（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；（6）拜访实战，（3.5天时间），刘老师现场陪访参与客户谈判交流；（7）复盘总结，（0.5天时间），现场SOP共创，战果总结、颁奖。【课程安排】（可根据实际需求进一步针对性微调大纲及案例）时间安排课程主题辅导内容第1天：政企双线/云/IoT等产品营销模拟xx月xx日开营仪式8:40-9:00政企事业部相关领导做开班致辞、动员、提出期许。强化赋能9:00-16:30训战整体安排：理论授课+视频教学+角色演练：训战导师刘华鹏老师培训“政企双线、5G、云、IoT、ICT”等产品和解决方案的主要应用场景，结合目标行业确定重点营销话术。主要内容：（1）政企双线/5G/云/IoT/ICT等的特征与技术架构（2）政企双线/5G/云/IoT/ICT等在智慧场景中的应用（3）政企产品的客户需求激发，深层次挖掘客户痛点（4）产品价值点和差异性塑造，建立系统与生态思维（5）营销促动和客户异议处理，消除客户的购买疑虑（6）一网打尽各类成交影响人，四维成交法具体应用【角色演练】“商机挖掘、产品塑造、异议处理、谈判成交”话术现场角色扮演与演练。实战准备16:30-18:00重点客户分析，指导重点商机和开拓方式、筹备实战。第2-5天：政企双线/云/IoT等产品面销实战（3.5天）xx月xx日-xx月xx日上午（每日安排）战前准备：目标客户分析、制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约进行预约确认，包括客户关键人、上门拜访时间等细节召开晨会（8:30-9:00）导师每天统一召开晨会（云视讯），会上各战队对当天要拜访的客户单位信息化情况、拜访人员情况进行沟通，找准拜访目标（关键决策人及相关重要人员），梳理拜访策略、需达成的目标等。目标客户拜访（9:00-17:30）小组每半天各拜访2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，战训师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：（1）记录拜访过程（2）观察互动细节（3）落实关键动作（4）总结优化建议复盘小结（17:30-18:00）点评总结当天陪同走访情况，学员分享当日拜访感受，训战老师进行点评、补充、提出优化建议，解决学员实际走访开拓过程中遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:（1）回顾拜访细节（2）肯定拜访成绩（3）优化拜访问题（4）商机跟进策略第5天：总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖xx月xx日下午总结复盘，SOP成果输出（14:00-17:00）（1）分组交流讨论，总结复盘3.5天与客户交互的成果（2）分组提炼出3.5天客户普遍关心的数字化转型痛点（3）分组提炼政企产品的卖点、主要场景融合应用方式（4）分组提炼出政企产品大客户营销流程、方法和话术（5）分组上台汇报，刘老师点评、并提出优化改进建议（6）各小组根据刘老师现场建议形成最终解决方案SOP表彰、结营仪式（17:00-18:00）“优秀战队、优秀小组、优秀个人”表彰、颁奖典礼【工具附件】（执行过程中可参考应用的工具文件等）序号附件备注1XZ01-目标客户梳理说明目标客户定位、收集范围说明2XZ02-访前客户分析表拜访前客户分析，确保有效拜访3XZ03-访后商机分析表拜访后客户分析、商机挖掘、跟踪策略4XZ04-学员积分互动说明训战过程中学员参与细节控制和规范5XZ05-助教工作职责说明两位助教的工作职责与执行细节说明6XZ06-总结复盘及颁奖流程最后半天复盘、总结、颁奖的详细流程7XZ07-最终奖项设计战区、小组、个人三个层面奖项具体设计8XZ08-营销训战执行流程整体执行流程、细节说明，确保执行到位9XZ09-培训后行动计划PDCA结营后3月内行动计划落地跟踪10参考1-拜访客户汇总表另见附件11参考2-移动政企云产品清单另见附件12参考3-5G垂直行业应用场景清单另见附件13参考4-移动5G双域专网产品另见附件XZ01-目标客户梳理说明一、客户领域、部门、级别定位（1）党政：国资委、经信委、大数据主管部门、主管智慧城市建设九大场景的相关领导、或区县委更高层主管领导等；（2）教育：教育局核心领导、主管小学的领导、主管中学的领导、主管职业教育的领导，K12、职业学校的校长级别领导；（3）医疗：区县卫健委或卫生局的相关主管领导、区县人民医院或第一医院、第二医院等的院长级别领导；（4）工业：经信局、工信局、中小企业局的核心领导，年收入5000万以上的工业企业总经理级别领导。二、客户约访的理由、说辞等（1）人文关怀：本着关心对方及对方家人、对方工作情况、项目情况的目的，约访对方，可提前准备小礼物（书、鼠标垫、茶叶、茶杯等）；（2）项目回访：已经和移动公司有项目合作，本着关系项目进展的目的进一步约访，寻找二次合作机会，比如5G产品、云网专线等；（3）支持赋能：数字化项目指导专家、产品应用专家按照公司的要求给客户进行数字化转型义诊活动，提供免费的指导顾问服务；三、客户约访分组、约访数量要求（1）战内分组：每个战队内每2人一组，3.5天拜访过程中该2人始终形成稳定组合，相互配合，相互支持；（2）约访数量：每个人约定6位客户，党政/教育/医疗/工业均要涉及，2人小组每半天拜访2位客户，3.5天一起拜访完2人的12位客户。（3）两张表格：每人均要完成“拜访客户分析表”和“客户商机分析表”。XZ02-访前客户分析表客户1 客户单位名称：客户所在行业领域：移动新老客户：新老，合作产品：对方被拜访者职务：与被访者关系：很熟熟悉一般陌生客户企业年产值（千万元）：客户单位人员规模（人）：之前有无拜访：有无客户来源：陌生开发朋友或客户介绍目前对方单位主抓的工作：目前对方主抓工作的难点：有没有接触对方其他领导：有无有没有对手在跟进：有无不知道可能合作的方向或产品：目前合作意向度：很大大一般不好判断你的面访建议：客户经理姓名：陪访客户经理姓名：客户1 客户单位名称：客户所在行业领域：移动新老客户：新老，合作产品：对方被拜访者职务：与被访者关系：很熟熟悉一般陌生客户企业年产值（千万元）：客户单位人员规模（人）：之前有无拜访：有无客户来源：陌生开发朋友或客户介绍目前对方单位主抓的工作：目前对方主抓工作的难点：有没有接触对方其他领导：有无有没有对手在跟进：有无不知道可能合作的方向或产品：目前合作意向度：很大大一般不好判断你的面访建议： XZ03-访后商机分析表客户经理姓名：陪访客户经理姓名：第一天客户1（每人共6个客户）客户单位名称：（1）客户基本情况客户所在行业领域：移动新老客户：新老，合作产品：客户企业年产值（千万元）：客户单位人员规模（人）：企业信用状态：很好好有风险企业支付能力分析：不差钱一般不好说（2）客情关系判断本次是第几次拜访：客户来源：陌生开发朋友或客户介绍对方接访者职务：客户对你的认同感：强好一般有没有培养内线：有无和内线关系如何：一般较熟很好本次拜访整体感受：很好好一般哪个对手在跟进：无不知道有：（3）客户需求挖掘对方正在主抓的工作：对方主抓工作的难点：对方有无问及产品：无有对方有无新项目计划：无有，主要是：对方感兴趣的产品：目前合作意向：很大大一般不好判断本次拜访交谈所用时间：现场有无达成一致：有无有没有提及或谈到预算：无有客户预算大致范围：（4）下一步行动计划拜访中有无谈到合同？有无能否3天内成交：能不能不好判断是否是优质客户？是不是不确定估计多久能达成合作：1周 1月 2月 5月有否当面确定下一次碰面：有无下一次碰面的事由：最终判断：直接签约意向签约有点签约意向暂无签约意向判断不准是否需要提供技术支持：否是，说明：是否需要公司其他支持：否是，说明：（5）你和搭档的建议（你和搭档俩人对本次拜访的建议，哪些地方需要改善）1、2、3、（6）信息化/云业务支撑专家的建议：（由支撑专家填写）1、客户判断：2、商机判断：3、技术建议：4、跟踪建议：5、综合评分参考：一般（350分）良好（400分）优秀（450分）卓越（500分）以上综合评分是积分形式，和其他积分可以直接简单相加减，便于最终统计积分。（7）刘老师或评审团意见（18号下午复盘评审现场打分）1、信息完善度：2、信息真实度：3、综合表现度：4、最终综合评分：一般（350分）良好（400分）优秀（450分）卓越（500分）以上最终评分是积分形式，和其他积分可以直接简单相加减，便于最终统计积分。注：每天拜访结束后，填写当天的商机分析表，统一上交（电子版）。XZ04-学员积分互动说明1、早8：00，助教在群里道早安，欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。2、老师讲课互动提问，根据学员回复情况，老师会给予积分，按照老师的口头给出的分数积分，一般来讲，10分、15分、20分不等，全天同。3、下午13：45，群通知大家下午的课程即将开始，请大家调整好状态准备回到会议室。欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。4、下午14：00准时回到会议室到齐的小组给与20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。5、誓师大会。学员们需要把队名对呼写到大白纸上，分组展示演练，根据状态老师给与15、20、30不等的积分。6、每天早上群里晒目标和队呼的前三名小组分别给予30、20、15的积分。7、拜访期间，上午和下午，晒拜访定位和客户合影照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。8、拜访期间，当天晚上总结复盘，填写“XZ03-访后商机分析表”，发助教。前三个发总结复盘表的分别给予80、70、50积分。9、18号中午群互动提醒大家下午的总结复盘在14：00-17：00准时开始，请大家安排好时间到场，下午14：00准时到齐的小组给予20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。10、复盘总结期间根据老师口令加分，10、15、20、30不等。 XZ05-助教工作职责说明为倡导积极向上的学习氛围，促动实战营销，需两位助教老师配合训战老师在学员群里做如下互动：一、第1天互动关键点：1、早8：00，助教在群里道早安，发一小段激励的话，如：xx市移动“双引擎行业领军”行销会战拉开序幕，伙伴们准备好了没有？欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。2、老师讲课互动提问，根据学员回复情况，老师会给予积分，按照老师的口头给出的分数积分，一般来讲，10分、15分、20分不等，全天同。3、上午10：30左右，老师会安排休息15分钟，此时助教把老师上午讲的内容精选五点发群里，如：大家上午的学习状态非常棒，好的开头是成功的一般，加油！同时，与大家简要分享上午老师所讲知识要点：1、xxx；2、xxx；3、xxx；4、xxx；5、xxx。此时同步分享上午大家学习的照片，最好每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。4、上午10：45，提醒大家课程接着进行，大家调整好状态迅速回到座位，以更加激情饱满的状态参与学习互动。5、上午12：15，上午课程结束。此时助教把老师上午下半场讲的内容精选五点发群里，如：大家上午的整体状态保持非常棒，请大家一起用餐，下午的课程14：00准时开始，大家吃完饭赶紧休息一会儿，确保下午学习精力充沛！同时，与大家简要分享上午老师所讲知识要点：1、xxx；2、xxx；3、xxx；4、xxx；5、xxx。此时同步分享上午大家学习的照片，最好每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。更重要的是，上午积分榜统计发群里，让大家对各自小组和战队的积分情况有了解。6、下午13：45，群通知大家下午的课程即将开始，请大家调整好状态准备回到会议室。欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。7、下午14：00准时回到会议室到齐的小组给与20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。8、下午开课前主持人带领学员做一个活动，让大家清醒并放松，要求活动简单易行、大家都能参与、最好有彼此互动，控制在15分钟以内。9、下午15：10左右，老师会安排休息15分钟，此时助教把老师下午第一环节讲的内容精选五点发群里，跟上一两句激励大家的话语，有点文采的。此时同步分享下午大家学习的照片，最好每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。10、下午15：25，提醒大家课程接着进行，大家调整好状态迅速回到座位，以更加激情饱满的状态参与学习互动。11、下午16：20，整体讲课结束，休息10分钟，准备进入实战准备阶段、誓师大会、目标公式、签军令状。休息期间，助教把老师下午最后环节讲的内容精选五点发群里，跟上一两句激励大家的话语，有点文采的。此时同步分享下午下半场大家学习的照片，最好每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。12、誓师大会。此时需要助教灵活机动，以老师的口令为主。学员们需要把队名对呼写到红旗上，分组展示演练，根据状态老师给与15、20、30不等的积分，助教配合。同时进行拍照，留下台上战队精彩表现的瞬间。13、下午18：00，誓师大会结束，助教全天总结，总结内容如下：（1）一句激励的话，有文采一点；（2）老师主讲内容精髓回顾，拣选全天10条，金句，老师可协助整理提供；（3）全天积分榜，小组及战队的；（4）全天精彩回放，精选精彩的照片；（5）期待第二天实战开始。二、第2-5天，实战期间互动关键点：1、早8：00 群晨会，编辑一小段激励的话（本次行动口号），号召大家打卡，晒当天工作计划，给学员如下参考格式：（1）xx战队xx组xxx和xxx今天一起拜访四个客户，xxx，xxx，xxx，xxx（2）战队队名、队呼。全力以赴达成自己承诺的目标，捍卫小组和战队荣誉。此阶段晒目标和队呼的前三名小组分别给予30、20、15的积分。2、上午9：00来段激励文字，鼓励大家冲在路上，活在市场，不要等在职场，向客户要业绩，提醒大家把拜访定位链接和客户合影照片发群里。晒拜访定位和照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。3、上午10：30统计第一个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”。尤其是表现比较优秀的小组老师会提出表彰，助教同时提醒大家晒第二家拜访客户的定位和合影照片。4、上午12：30统计第二个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，表现优秀者提出表扬，简单总结上午整体状态。同时提醒大家做好下午的拜访规划，午餐愉快！5、下午14：00来个激励文字，鼓励大家保持和延续上午的良好状态，冲向市场，提醒大家把拜访定位和客户合影照片发群里。晒拜访定位和合约照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。6、下午15：30统计当天第3个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，优秀者提出特别表扬，同时提醒大家晒第四家拜访客户的定位和合影照片。7、下午17：00统计当天第四个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，表现优秀者提出特别表扬。同时提醒大家做好当天的总结复盘，填写“XZ03-访后商机分析表”，提交给助教，前三个提交的分别给予80、70、50积分。三、第5天下午，总结复盘互动关键点：1、18号中午群互动提醒大家下午的总结复盘在14：00-17：00准时开始，请大家安排好时间到场，下午14：00准时到齐的小组给予20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。2、助教带领大家进行15分钟的互动，简单总结三天半的收获，也可以邀请3位同学上台分享他们的收获，每位3分钟。邀请老师上场。3、总结期间根据老师口令加分，10、15、20、30不等。4、整体活动结束，感谢、总结提炼自己的感受3-5点，5天只是开始，祝愿大家在本次行销会战中取得更好的成交，全力以赴达成目标。XZ06-总结复盘及颁奖流程时间流程14：00-14：10 刘老师上场破冰，全体激情互动14：10-15：20分小组讨论、复盘、总结围绕政企相关产品营销的流程、方法、工具15：20-15：35 中途休息15：35-17：00分战区上台总结汇报，白板纸总结（7张A1）。每个战区汇报+评委点评10分钟，共70分钟，评委刘老师、技术支持专家等。刘老师最后总结10分钟关键知识点，10分钟。17：00-17：10助教老师上台公示最终相关数据结果+感受分享17：10-17：40颁奖环节，助教老师唱奖，刘老师等评委一起颁发。（1）签单之王奖，5人，政企领导颁奖，3分钟；（2）最佳搭档奖，3组，刘老师颁奖，3分钟；（3）无敌战队奖，3个战队，刘老师颁奖，5分钟。17：40-17：50 集体合影，手持条幅合影，训战结束 XZ07-最终奖项设计奖项评选说明奖品设计签单之王奖5天累计签单金额最高的前5名个人红包或奖品+荣誉证书最佳搭档奖

刘华鹏：政企大客户营销实战技巧

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