【课程收益】
（1）熟练掌握中小市场、政企双线产品的特征及其市场开拓的方法和技巧；
（2）熟练掌握移动5G、云、物联网、ICT解决方案的产品特征与营销方法；
（3）熟练掌握5G在医疗、农业、工业能源、党建、文旅等领域的融合应用；
（4）熟练掌握5G产品大客户营销的标准流程及每步操作要领与技巧、工具；
（5）通过现场论坛与客户互动交流，提升客户的尊重感，现场软性营销成交；
（6）设定营销考核目标，刘老师带领训战团队共同找方法、冲刺达成目标;
（7）通过总结复盘、团队共创一起提炼5G产品论坛营销的标准方法和技巧；
【课程形式】
（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；
（2）理论讲解（1天集中学习），刘老师深入浅出极富激情和感染力；
（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；
（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；
（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；
（6）论坛营销，（3.5天时间），把客户请到论坛现场，软性渗透成交；
（7）复盘总结，（0.5天时间），现场SOP共创，战果总结、颁奖典礼。
【内容安排】（可根据实际需求进一步针对性微调）
本次“5G产品‘论坛营销’促动训战营”共由六部分组成，是一个完整的体系，按照实施顺序，这六部分列表如下：
序号 | 关键环节 | 补充说明 |
1 | 论坛嘉宾提前邀约，请进来 | 客户定位+量大质优+分组PK |
2 | 5G/云/IoT/ICT等营销模拟课程 | 5G产品+应用场景+营销技巧 |
3 | 论坛流程控制及现场互动营销实战 | 物料准备+流程控制+商机挖掘 |
4 | 总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖 | 分组总结+上台汇报+表彰奖励 |
5 | 训后行动计划跟踪PDCA | 持续跟进+促进落地+养成习惯 |
6 | 附件：执行过程中可参考应用的工具文件 | 客户分析表单+相关流程+细节 |
第一部分：论坛嘉宾提前邀约，请进来
主题 | 详细内容 | 时间/备注 |
目标客户 论坛嘉宾 邀约对象 | （1）党政：国资委、经信委、大数据主管部门、主管智慧城市建设九大场景的相关领导、或区县委更高层主管领导等； （2）教育：教育局核心领导、主管小学的领导、主管中学的领导、主管职业教育的领导，K12、职业学校的校长级别领导； （3）医疗：区县卫健委或卫生局的相关主管领导、区县人民医院或第一医院、第二医院等的院长级别领导； （4）工业：经信局、工信局、中小企业局的核心领导，年收入5000万以上的工业企业总经理级别领导。 | 提前3周做目标客户梳理、初步沟通 至少200家预邀约名单 |
邀约方法 理由、说辞等 | （1）人文关怀：本着关心对方及对方家人、对方工作情况、项目情况的目的，约访邀请，可提前准备小礼物（书、鼠标垫、茶叶、茶杯等）； （2）项目回访：已经和移动公司有项目合作，本着关系项目进展的目的进一步约访，寻找二次合作机会，比如5G产品、云网专线等； （3）支持赋能：数字化项目指导专家、产品应用专家按照公司的要求给客户进行数字化转型义诊活动，现场论坛形式提供免费的指导顾问服务； | 提前1周 确定好参会客户 到场80家 保底60家 |
邀约目标 战区PK 个人PK | （1）战区PK：以县、区为单位分为若干战区，每个战区围绕“邀约到场数量”、“成交金额”进行PK； （2）个人PK：每个客户经理最低邀约到场客户1家，也按照“邀约到场数量”、“成交金额”进行PK； （3）客户参与：每家客户代表只需要参与1.5小时即可，不用全程参与，客户选择参与时段，先到先得； （4）两张表格：每人均要完成“到场客户分析表”和“客户跟踪追单表”。 | 论坛期间每天进一步确认后面客户到场情况，确保到场 |
第二部分：5G/云/IoT/ICT等营销模拟课程
时间安排 | 课程主题 | 辅导内容 |
第1天 | 开营仪式 8:40-9:00 | 政企事业部相关领导做开班致辞、动员、提出期许。 |
5G产品知识 强化赋能 9:00-12:00 | 训战整体安排： 理论授课+视频教学：训战导师刘华鹏老师培训“政企双线、5G、云、IoT、ICT”等产品和解决方案的主要特点、技术架构、应用场景、主要行业的应用等。 第1讲：5G技术特征、架构、产业闭环 （1）5G技术的六大特征与三大基础技术支撑 （2）5G技术的相关性能参数、与4G的对比 （3）5G技术的基础架构、四大产业支撑要素 （4）5G产业闭环及各节点的技术要素和特点 （5）5G技术产业应用过程中亟待解决的问题 第2讲：5G技术在智慧医疗领域的应用 （1）医疗卫生领域交互场景与关键节点分析 （2）5G技术在医疗监测与护理领域的应用 （3）5G技术在医疗诊断与指导领域的应用 （4）5G技术在智能设备远程操控领域的应用 （5）5G技术与医疗急救及远程医疗救护应用 第3讲：5G技术智慧农业IoT解决方案 （1）大田种植5G物联网解决方案及其构成 （2）设施农业5G物联网解决方案及其构成 （3）农业物联网农林有害生物监测解决方案 （4）智慧果园农业物联网解决方案及其构成 （5）5G物联网农产品安全溯源物流解决方案 第4讲：5G技术在智慧党建领域的应用 （1）5G与党建微博/党建微信/党建App应用 （2）5G＋在线视频课堂，让党课学习无处不在 （3）5G+AR实景展示，让党建内容更具观感性 （4）5G+VR虚拟展示与远程教学，党建更便捷 （5）5G+元宇宙模式，党建工作穿越虚拟与现实 第5讲：5G技术在智慧工厂领域的应用 （1）5G技术推动工厂智能机器手臂高效作业 （2）5G助力实现远程激活AGV小车智控系统 （3）5G工业网关实时动态监控设备的运营状态 （4）5G边缘计算，实现工厂横向纵向协作互联 （5）5G+MES系统全方位助推工厂数字化升级 | |
5G产品营销 现场模拟 13:30-16:30 | 第1讲：找准客户，精准分析不可少 （1）5G生态产品目标用户的分析与画像 （2）如何在约见中找到真正“拍板”的人 （3）如何快速赢得客户关键负责人的认可 （4）处理好与决策者身边的每一个的关系 （5）恰当地与关键负责人沟通以加快进程 第2讲：需求激发，深层次挖掘客户痛点 （1）给客户做分类，营销要对症下药 （2）收集客户决策程序及标准的资料 （3）对客户的价值诉求进行全面评估 （4）站在对方立场引导激发客户需求 （5）需求挖掘望闻问切及SPIN模型 第3讲：产品塑造，建立系统与生态思维 （1）5G技术的定位、功能、一句话简介 （2）5G技术的FABE模型与现场介绍演练 （3）把产品特点转化为对客户的利益和效果 （4）引导客户进行场景想象，让客户身临其境 （5）数据和Demo展示，充分调动客户的认知 第4讲：异议处理，打消客户的购买疑虑 （1）先弄清客户的抗拒点，再解决分歧 （2）求同存异，棘手问题要“冷”处理 （3）借助第三方消除客户对产品的异议 （4）尊重客户的选择，不要引起客户反感 （5）客户异议处理LSCPA模型及现场演练 第5讲：谈判成交，买卖都是谈出来的 （1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作 （2）摸清客户心理，引导客户自曝底价 （3）有所保留，不轻易亮出自己的底牌 （4）关注客户利益，最终实现双赢局面 （5）四维成交法，看准时机，促成交易 【角色演练】“商机挖掘、产品塑造、异议处理、谈判成交”话术设计、角色扮演、现场演练。 | |
实战准备 16:30-18:00 | 重点客户分析，指导重点商机和开拓方式、筹备实战。 |
第三部分：论坛流程控制及现场互动营销实战
主题 | 详细内容 | 时间/备注 |
论坛物料 物料准备 摆放要求 | （1）会场选择：酒店最好配有电子显示大屏的会议室，实在没有大屏就需要提前制作背景板； （2）背景设计：蓝色背景，体现科技现代感，融合数字化的元素，背景板主题“5G+智慧场景应用”高峰论坛； （3）舞台摆设：领导致辞的高架桌1个；圆桌论坛嘉宾座椅8张，对称摆放，最好中间摆放一个茶几； （4）台下座椅：台下座椅分小组摆放，每个小组8人左右，座椅一律冲向前方舞台，学员按战区就坐。 （5）其他物料：按照一般培训要求准备其他物料、茶点等，再就是最终奖品采购，后面单独说明。 | 第2天到第5天上午，论坛每1.5小时一场，每半天2场，3.5天共14场循环。 |
论坛嘉宾 主持人 内部专家 客户嘉宾 | （1）论坛主持：刘老师担任论坛的总主持，并在每个场次串场主持，把握整体进度和节奏； （2）内部专家：每个场次安排1-2位公司内部行业专家配合刘老师与嘉宾互动，解答专业性问题； （3）客户嘉宾：每个场次4-6位客户嘉宾同台，14场循环共需要邀请56-84位客户嘉宾。 |
论坛每1.5小时一场，3.5天共14场循环 |
论坛流程 实施流程 时间顺序 | （1）主持上场：助教老师话外音介绍并邀请论坛主持人刘老师上场（1分钟） （2）论坛破冰：刘老师上场破冰，介绍论坛的背景、活动价值等（5分钟） （3）领导致辞：刘老师邀请移动政企领导上台致辞， 欢迎现场客户嘉宾（5分钟） （4）嘉宾上场：刘老师顺序邀请客户嘉宾、内部专家上台就坐（2分钟） （5）嘉宾发言：客户介绍自己和公司、目前的困惑、 希望得到的支持（20分钟） （6）嘉宾互动：刘老师就5G、物联网、智慧场景建设抛出问题，现场嘉宾回答互动（30分钟） （7）专家建议：内部专家轮流围绕客户诉求进行互动回答，给出引导性建议（15分钟） （8）总结陈词：刘老师总结陈词，给出若干条建议和 接下来双方进一步合作的建议（5分钟） （9）签约仪式：对于高意向客户提前沟通，现场签订 框架合作协议，便于后期追踪成交（5分钟） | 每场1.5h 3.5天 共14场 流程相同 循环进行 |
现场营销 商机捕获 软性促动 签约仪式 | （1）客户分析：客户嘉宾到场前填写“到场客户分析表”，论坛进行中完成“客户跟踪追单表”； （2）现场观察：现场对活动、对论坛、对团队表现出认同和好感的客户，要深入交流，单个突破； （3）现场咨询：论坛现场会议室后面设置咨询台，由3-5位行业专家“坐诊”接待客户咨询； （4）签约仪式：对于高意向客户提前沟通，现场签订框架合作协议，便于后期追踪成交； （5）沟通签约：现场和客户沟通确认约时间到客户公司进一步就合作事宜推动，如技术汇报，如签约等。 | 论坛现场 望闻问切 现场签约 事后追单 |
复盘小结 每半天结束后复盘一次，优化后面的流程
| 点评总结半天的论坛情况，学员分享现场感受，训战老师进行点评、补充、提出优化建议，解决学员实际营销促动过程中遇到的问题，提升信心和能力。 现场复盘关键点: （1）目标客户及相关决策人的识别、定位、邀约细节 （2）客户没到场的原因分析、如何提升后面的到场率 （3）现场客户互动、问题挖掘、专家引导的细节分析 （4）客户商机跟进策略，如何进一步促进客户合作成交 |
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第四部分：总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖
主题 | 详细内容 | 时间 |
分组讨论 5G营销 SOP共创 | （1）分组交流讨论，总结复盘活动过程中与客户交互的成果 （2）分组提炼出活动过程中客户嘉宾普遍关心的痛点问题 （3）分组提炼出5G的技术卖点、主要场景融合应用方式 （4）分组提炼出5G方案的大客户营销流程、方法和话术 （5）制定论坛客户后期跟踪拜访、打单成交的具体措施 | 第5天下午 13：30-15：00 1.5小时 |
分组汇报 PPT汇报、点评、颁奖 | （1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师和内部专家点评5分钟 （2）助教老师揭晓活动过程中各战队、个人的业绩排名，综合积分排名等 （3）共创成果得分前三名、三天表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖），刘老师和政企事业部相关领导一起颁奖 （4）政企事业部相关领导总结致辞，总结整个活动过程，提出对未来的期许 （5）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束 | 第5天下午 15：20-17：20 2小时 |
奖品设计 团队奖 个人奖 | （1）团队业绩奖：5天累计签单金额最高的前3名战区，以合同为准； （2）团队积分奖：5天表现累计积分最高的前3名战区，以助教统计为准； （3）个人业绩奖：5天累计签单金额最高的前5名客户经理，以合同为准； （4）个人积分奖：5天表现累计积分最高的前5名客户经理，以助教统计为准； | 红色盲袋奖品 + 荣誉证书 |
第五部分：训后行动计划跟踪PDCA
说明：1、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；2、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；2、PDCA行动计划覆盖3个月，结营后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。
培训项目 |
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学员姓名 |
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一、培训收获及行动计划（P-Plan） | ||||
1、培训收获 （至少写3条） | （1） （2） （3） …… | |||
2、训后行动目标与计划 (至少写2条) | （1） （2） （3） …… | |||
二、计划实施（D-Do） （计划的执行实施情况） | 完成标准 | 计划完成 时间 | 三、完成情况（C-Check） （由直接上级领导填写） | |
| 填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条 | 尽可能具体、细化、量化，便于准确评价 | *年*月*日 | 完成情况请勾选： £超额完成 £已完成 £未完成 | |
| （1） | £超额完成 £已完成 £未完成 | |||
| （2） | £超额完成 £已完成 £未完成 | |||
| （3） | £超额完成 £已完成 £未完成 | |||
| …… | £超额完成 £已完成 £未完成 | |||
四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写） | ||||
汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见： （培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。
签名： 年 月 日 | ||||
第六部分（附件）：执行过程中可参考应用的工具文件
序号 | 附件 | 备注 |
1 | XZ02-活动前客户分析表 | 邀约前客户分析，确保有效邀约 |
2 | XZ03-活动后商机分析表 | 邀约后客户分析、商机挖掘、跟踪策略 |
3 | XZ04-学员积分互动说明 | 训战过程中学员参与细节控制和规范 |
4 | XZ05-助教工作职责说明 | 两位助教的工作职责与执行细节说明 |
5 | 参考1-意向客户汇总表 | 所有意向参与论坛的客户汇总 |
6 | 参考2-移动政企5G云产品清单 | 中国移动5G云产品具体应用场景说明 |
7 | 参考3-5G垂直行业应用场景清单 | 中国移动5G在主要垂直行业的应用说明 |
8 | 参考4-移动5G双域专网产品 | 中国移动5G双域专网产品介绍、卖点说明 |
注：以上附件在正式确定合作后完整提供，100%根据合作个性化订制和匹配。
刘华鹏