招募训练营
【课程背景】
随着中国保险业的快速发展，随着国外保险竞争主体的不断涌入，行业越来越渴望优秀人才的加盟。如何能让更多的人知道保险的行业发展前景，如何能够更好地筛选到优秀的、坚定的从业人员，是各家保险公司面临的共同课题。本课程的设计旨在通过规范化的面试流程，对候选人进行全方位筛选，从而甄选出真正适合行业、愿意持续付出的优秀人才。
【课程收益】
- 强化增员理念，提升增员意愿并付诸行动
- 掌握增员流程和方法
- 熟悉几类候选人的痛点
- 熟练掌握面试流程，提升面试技巧，提高面试成功率
- 熟悉事业说明会的整个流程，并能高效完成自己的工作
- 学会辅导新人的细致动作，并落实到行动中
【课程形式】
实战讲授+演练+案例分析+分享发表+行动计划
【课程对象】
寿险公司主管、经理、总监及有增员意愿的业务伙伴（不超过120人为最佳效果）
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
为什么要做增员
- 中国保险业的发展
- 国家领导、国家政策大力支持保险行业
- 中国百姓的理财需求
- 高端客户的快速崛起
- 从业人员的历史责任
- 增员轮廓
- 增员理念
- 设定清楚的增员目标
- 设定理想的增员对象的条件
- 熟悉增员程序
- 养成持续不断的增员习惯
- 候选人轮廓——硬件
当地居住时间
- 候选人轮廓——软件
- 诚信正直、品行端正
- 形象气质
- 有成功的企图心
- 自律性
- 具备抗挫折的能力
- 能与团队快速融入
增员渠道详解
- 名单开拓的重要性
- 名单开拓是增员的第一要务
- 45%离开行业是没有足够的人去见
- 名单盘点
- 增员渠道
- 同业（缘故）
- 同业（转介绍）
- 优秀白板（亲戚、朋友等——
- 个人观察
- 影响力中心转介绍
- 其他
- 热渠道增员的优势
- 推荐介绍及话术
- 寒暄
- 建立共识
- 说明事业机会和销售人员轮廓
- 要求推介介绍
- 个人观察流程及案例
- 选择场合
- 寻找目标人物（具备特质）
- 接近目标人物（赞美触动不安）
- 约访（反对问题处理）
八类候选人的痛点
- 行政办公室人员特征及需求点
- 财务人员人员特征及需求点
- 教师特征及需求点
- 中小中介代理人特征及需求点
- 其他行业销售人员特征及需求点
- 私营业主特征及需求点
- 收展渠道业务员特征及需求点
- 魅力妈妈特征及需求点
邀约话术
- 缘故邀约话术
- 同业电话邀约
- 白板电话邀约
- 电话约访常见反对问题
- 面谈前准备
- 资料准备
- 候选人简历
- 公司介绍
- 面试官名片（一对一面试）
- 面试官桌牌（多对一面试）
- 面试信息登记表
- 面试评估表
- 性向测试
- 环境准备
- 人员准备
- 面试类型简介
- 非结构性面试
- 结构性面试
- 情景性面试
- 行为描述面试
- 小组面试
- 面试技巧
- 面谈的重要性
增员结果是否成功75%取决于第一次面谈
- 面试候选人的心理
- 面谈的流程
- 观察评估候选人沟通能力与工作动力，初步筛选
- 与候选人简历关系，激发继续面谈的动机与兴趣
- 谈公司
- 谈你
- 谈我
- 初次面谈结束及性向测试引导
- 常见发问方式及使用
- STAR式发问及案例
练习 ：STAR式发问
- 性向测试
测试
- D型人特征及面谈时的激发点
- I型人特征及面谈时的激发点
- S型人特征及面谈时的激发点
- C型人特征及面谈时的激发点
事业说明会
- 举办事业说明会的好处
- 邀约见面更轻松
- 让候选人更好的了解行业、公司、团队
- 氛围好，容易拉近关系
- 一对多，提升增员流程效率
- 举办事业说明会的三个基本步骤
- 会前组织及配合工作
- 会前组织及配合工作
- 会前组织及配合工作
- 决定性面谈
- 决定性面谈的目的
- 持续强化候选人对公司及事业的信心
- 介绍公司薪酬制度
- 获得候选人的承诺
- 推动候选人报聘
- 候选人承诺的重要性
- 候选人承诺的内容
- 了解并认同公司、营业单位的经营哲学
- 执行公司规定
- 开始建立好的工作习惯
- 按时出勤，记载工作日志
- 按照公司的要求保质保量完成新人培训
- 掌握公司要求的知识和展业技能
新人班辅导
- 培训前辅导
- 培训中辅导
- 培训后辅导
总结
孟德凯