做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

孟德凯:顾问式银行保险营销技巧

孟德凯老师孟德凯 注册讲师 203查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 15813

面议联系老师

适用对象

-

课程介绍

【课程背景】

在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,快速掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成快速成交的目的。

【课程收益】

  1. 掌握专业的顾问式期交银行保险产品销售技能
  2. 精准定位,快速找到目标客户
  3. 掌握探寻客户需求,并予以解决的基本技能
  4. 掌握产品说明的技巧
  5. 提升成交意识与成交技巧

【课程形式】

实战讲授+演练+案例分析+小组研讨、发表

【课程大纲】

一、引言

   1、顾问式银保营销能给我们带来什么;

   2、顾问式销售常遇到的问题

  1. 交易型与顾问型的区别;
  2. 什么是满足客户需求的销售模式。

3、取得客户信任的特质

 

二、客户沟通开场
   1、开场:三部曲

  1. 暖场-铺垫、介绍;
  2. 议程-对焦
  3. 说明面谈价值并征询客户是否接受

2、克服客户的不关心

  1. 客户不关心的原因
  2. 如何让客户关心-利用图表或数据唤醒
  3. 设计备用议题

三、倾听:KYC

 1、KYC过程中遇到的问题

 2、KYC三部曲:

  1. KYC三部曲之:建立话题与问题设定
  2. KYC三部曲之:协助客户发言(开放、半开放及封闭式询问)
  3. KYC三部曲之:完整需求的三要素;
    1. 清楚:需求背后的需求
    2. 完整:需求排序
    3. 有共识:支出与收益的认同

 

四、有效发掘需求

1、什么是需求?

2、以客户需求为导向发展的三个阶段

3、结论:专业的保险销售人员可以影响对方需求

4、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧

1) 背景性问题

2) 探究性问题

3) 暗示性问题

4) 解决性问题

5、演练:如何挖掘客户的养老需求

 

五、建议与疑虑处理

   1、建议的关键点:合理化、顺序化、可行性、决定权;

   2、建议三部曲:

  1. 认知阶段:给方案
  2. 分析阶段:方案分析及FABE

  解说产品及促成

a)FABE解说

b)举例:运用FABE

c)分组研讨、发表:

d)促成的时机

e)促成的方法

f)组内分享:我成功的一次促成

  1. 决定阶段:富兰克林成交法及异议处理

3、疑虑处理要点及应对策略:

  1. 如何处理怀疑;
  2. 如何处理误解;
  3. 如何处理缺点;

   4、疑虑处理技巧总结与要点分析

六、达成协议

   1、达成协议要点分析

   2、达成协议4步曲:

  1. 简要重提先前接受的利益;
  2. 建议你和客户的下一步骤;
  3. 确认客户是否接受

4)如果客户拖延或者说不如何处理

孟德凯老师的其他课程

• 孟德凯:必使玉人雕琢之--- 新生代员工管理技能提升
【课程收益】提高管理人员对新生代的全面认知;更为客观地评价,分析和面对新生代年代后员工;掌握新生代的心理与行为特征,打破以往管理经验的束缚和影响,有针对性地激励与辅导9新生代代后员工;利用非职务影响力,还有非薪酬激励方法,有效管理员工,提高管理层的个人威信,从而提高整个团队的士气状态,改善员工绩效,提升员工能力,创造组织价值。从管理心法与章法两方面阐述,有方法,可复制,易落地。【课程大纲】第一章  新生代员工的特点 一、来自管理者的困惑背景那么好,能力为何那么差我的方式错了吗二、新生代员工共性特征物质上危机感不足互联网原住民看重自由、平等、快乐、信任的氛围无所谓+无所畏三、新生代员工眼中的管理者令人感动的事令人讨厌的事四、新生代员工眼中管理者三层次合格管理者:HOLD住优秀管理者:被员工喜欢卓越管理者:帮助员工成长案例:我们该如何做第二章  新生代员工管理心法之淡化权威权威与权力以信任代替权威有足够的气度切记武断让子弹飞一会三、微笑、幽默、鼓励、尊重、融入案例:错误与正确的谈话方式黄金7问入职体验期管理第三章 新生代员工管理心法之软化冲突有效沟通能将复杂的事情用简单的语言说清楚能让对方感觉到碰上知音言传身教,主动影响下属语言积极、鼓励、增加听者信心如何下达指令颁布工作六标准因人而异案例:如何布置工作三、如何批评员工描述承认具体化总结第四章 新生代员工管理心法之强化边界一、边界认知我是谁什么是成熟度本我性格,角色认识建立规矩,达成共识二、通过严格要求建立高品质工作文化宽以待人严以对事案例:该用哪些方法节点控制原则 第五章  新生代员工管理章法之招到成年人(此章节不做重点)一、企业人二、岗位人三、职业人第六章 新生代员工管理章法之养成职业习惯一、及时反馈二、目标导向(方向感)个人目标制定原则T字面谈由任务变目标团队目标规划由任务路径到管理路径三、有始有终(执行到位)计划执行检查处置四、积极主动(主动沟通)五、持续学习(读书、事、人)六、让管理成为流程每天早会、每周务实培训三件事OJT从结果到过程,从价值判断到具体行为第七章 新生代员工管理章法之启动自我管理开关一、帮助启动职业生涯管理在团队中的存在的价值是什么金钱以外的工作动力是什么什么可以成为下一步的目标二、案例:有意思的实践第八章 感谢新生代——让我们变得更好一、以身作则二、保持活力三、成为高手四、持续学习——比他们更快
• 孟德凯:辅导与训练
【课程背景】    有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。如何使自己的业务团队拥有旺盛的战斗力,是一直想解决的问题。 销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售计划分配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循。业务团队的运作关键还在人的经营,尤其是如何培养和引导每一个业务经理发挥出最大的战斗力。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的经营问题。【课程收益】领会辅导员工的要点,应用辅导技巧与营销员进行观察或示范结果的讨论学员掌握有效的激励方法和技巧了解绩效检讨及规划面谈的重要性【课程大纲】第一章  辅导为什么要辅导下属?辅导员工的重要性教练式经理应该担任的职责辅导员工的方式---自我启发、教育训练、在职培养工作中辅导的四个步骤辅导员工前、过程中、辅导后管理者的关键任务有效辅导下属的方法---协同拜访第二章  陪访一、 陪访的定义和重要性二、陪访的实施对象及方式三、 演练:陪访的事前准备,事中注意事项,事后检讨 激励激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励激励的源头?马斯洛的需求层次四、 常用的激励原理五、激励的需求理论、激励的动态理论、激励的情景理论六、四种不同类型的下属特点七、如何有效激励四类下属 绩效面谈一、导入:对绩效的理解(练习)绩效面谈中需要注意的方面三、面谈基础:面谈工具之—沟通方法    沟通能力提升的技巧四、面谈流程:考核的生命线:双向沟通五、面谈方法:认识同理心六、面谈细节:考核面谈:选什么地方?    考核面谈:坐多远?  考核面谈:坐什么位置?七、面谈方法:绩效面谈时的步骤(举例)八、面谈演练:绩效面谈情景演练第五章  训练一、案例研讨二、训练DOME的步骤说明三、训练的重要性四、有效训练的特质五、关于训练的小结总结:学会做识才选才,团队才会壮大;学会做激励辅导,团队业绩才会更好!
• 孟德凯:管理沟通技巧
【课程目标】 1、掌握人际沟通的原则,从内在意识人际沟通的重要性和改善沟通的意愿 2、掌握人际沟通的技能,把沟通能力转化为可观察、可学习、可提高的行为 3、掌握与上级、平级、下级沟通的技巧,提升沟通效率 4、了解人际风格沟通的共同技巧【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】正确认识沟通——沟通是一门大学问沟通的定义与名家眼中的沟通;沟通的4大作用;沟通的4个之重;影响沟通的4个因素;沟通类别的5个层次。有效沟通的基础——说对话、办对事五大思维:开锁思维、双赢思维、换位思维、明确思维、全责思维;一个底线:鼓舞对方达成行动;三个步骤:编码、解码、反馈;三种形式:语言、语气、肢体动作;表达之前:3个问题;信息编码:3个原则;有效倾听:5个层次;有效倾听:用词、语调和动作;有效倾听:技能和禁忌。 为啥沟通不畅——策略不对,努力白费从沟通渠道的角度分析:被动沟通:没有主动去开启沟通渠道;渠道错位:没有选择合适的沟通渠道; 气氛紧张:没有营造融洽的沟通氛围 。从编码的角度来分析 混乱化:语言表达能力不佳或欠缺; 生硬化:不懂得说话的技巧或艺术; 模糊化:未能充分传达自己的信息; 单一化:未注重非语言信息的应用; 情绪化:未能有效控制自己的情绪。从解码的角度来分析 倾听误区:没有准确地理解对方;同理心缺失:未能换位思考;四、向下沟通-员工辅导1、员工辅导概述管理者的职责—培养下属管理者和专家的辅导功能员工辅导的心理学原理所见所闻主观臆断内在感受行为表现员工辅导切记首先是观念的转变最后才有可能进行行为改善2、辅导者的能力要求聆听如何让对方表达出真实情况发问如何挖掘你所需要的信息区分问题的本质是什么是能力的问题还是意愿的问题回应如何将员工的真实表现告诉他3、员工沟通辅导的步骤及方法确定对象刚被提升的人需要弥补差距的人表现出发展潜力的人接受新工作的人表现低于一般要求的人对自己能力没有把握的人工作态度消极的人感到挫折或迷惘的人询问工作状况询问工作进展询问工作障碍与需求询问初步解决方法辅导计划与实施辅导计划制定员工性格分析:DISC行为风格测试辅导计划实施总结、反馈与激励总结的方法与表单的运用反馈的方法与流程激励员工的方法五、跨部门沟通协作1、高效沟通在组织中的应用-跨部门沟通的要点认识跨部门沟通跨部门沟通的意义和方式跨部门沟通的方式,障碍和原则尊重和欣赏自我与自我满足; 人希望透过别人的赞赏以满足自己; 尊重人,欣赏人是沟通的决窍正确评价自己和别人你能真心的欣赏其它部门的同仁吗? 换位思考其实谁都有理双赢思维换位思考是主管的主要能力之一知己知彼经理人看专业知识 经理人看专业知识和专业以外的知识 了解与你跨部门沟通部门的运转最为重要企业内调换岗位的重要性2、高效沟通应用之-跨部门沟通的关键技巧跨部门沟通的问题根源对于结果的预期不同被动等待讯息相互排挤的工作要求上情无法下达,下情无法上达部门权限之间交叉地带的事该不该管?有效的进行跨部门沟通的五大重点强化全局视野选择适当的沟通方式运用对方的思考逻辑尊重他人的主导权争取高层的支持管理高效沟通的五大能力知道沟通渠道的能力知道沟通结构的能力掌握策略关键点的能力长期而全面布建关键点的能力总体关系管理的能力向上沟通1、与上级沟通的四大原则1)及时主动汇报2)对上司的询问有问必答 3)接受批评,不犯重错4)注重反馈,别让领导猜,让领导心安2、如何与上司沟通给上司面子主动报告你的工作进度;对上司有问必答毫无怨言的接受上级布置的任务主动分担其它工作多想想怎么可以改善;学会合理的坚持注重学习,举一反三

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务