课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 客户服务
课程编号 : 15814
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适用对象
-
课程介绍
【课程大纲】
第一章：存量客户的维护
一、攻心为上，客户经营与维护
1、从需求层次论谈起
2、思考：维护老客户重要吗？为什么？
二、客户经营五阶段
1、结识期
2、熟悉期
3、信任期
4、开发期
5、促成期
三、建立客户关系四步曲
1、获得好感：3方法
2、建立信任：10大招
3、了解需求
4、满足利益
四、综合营销制胜
1、个人信任三层次
2、抓心客户九宫格
3、营销12字口诀
4、定期跟进维护客户的工具
5、由单一产品到综合经营客户
6、营销活动设计：透过非金融满足金融需求
7、二维码引流
第二章：转介绍客户的营销
一、接近客户
- 寒暄
- 切入信贷话题
- 3F沟通法
- FABE销售法
- FABE介绍法
※巧妙引导、激发需求
※突出核心、展示亮点
※强调利益、因客而异
※罗列证据、反复证明
※专业易懂、贴近生活
- SPIN销售法
※《非诚勿扰》高圆圆对葛优的SPIN
※SPIN步骤分析
※需求访谈的逻辑结构和诊断工具
※分组模拟
- 引导式提问的两大问题
- 苏格拉底引导法
二、异议处理
- 客户异议产生的原因
- 客户异议的三种类型
- 客户异议处理的流程
- 话术演练
三、促成
- 成交的关键是敢于要求
- 成交与不成交的原因
- 客户买的是什么
- 帮助客户做出购买决定
- 促成的常用方法
第三部分：极致思维
- 打造极致自己的重要性
1、k A S H
2、每个人都是独一的平台，而不是销售
- 个人IP打造
- 用好朋友圈
※四统一
※两不做
※体现行业特色
※生活化
※桃李不言 下自成蹊
- 社群营销
※社群不是社区
※服务当先
※综合营销
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