孟德凯：辅导与训练

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15811

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。如何使自己的业务团队拥有旺盛的战斗力，是一直想解决的问题。销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售计划分配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循。业务团队的运作关键还在人的经营，尤其是如何培养和引导每一个业务经理发挥出最大的战斗力。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的经营问题。

【课程收益】

领会辅导员工的要点，应用辅导技巧与营销员进行观察或示范结果的讨论
学员掌握有效的激励方法和技巧
了解绩效检讨及规划面谈的重要性

【课程大纲】

第一章辅导

为什么要辅导下属？辅导员工的重要性
教练式经理应该担任的职责
辅导员工的方式---自我启发、教育训练、在职培养
工作中辅导的四个步骤
辅导员工前、过程中、辅导后管理者的关键任务
有效辅导下属的方法---协同拜访

第二章陪访

一、陪访的定义和重要性

二、陪访的实施对象及方式

三、演练：陪访的事前准备，事中注意事项，事后检讨

激励
激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
激励的源头？
马斯洛的需求层次

四、常用的激励原理

五、激励的需求理论、激励的动态理论、激励的情景理论

六、四种不同类型的下属特点

七、如何有效激励四类下属

绩效面谈

一、导入：对绩效的理解（练习)

绩效面谈中需要注意的方面

三、面谈基础:面谈工具之—沟通方法

沟通能力提升的技巧

四、面谈流程:考核的生命线：双向沟通

五、面谈方法:认识同理心

六、面谈细节:考核面谈：选什么地方？

考核面谈：坐多远？考核面谈：坐什么位置？

七、面谈方法:绩效面谈时的步骤(举例)

八、面谈演练:绩效面谈情景演练

第五章训练

一、案例研讨

二、训练DOME的步骤说明

三、训练的重要性

四、有效训练的特质

五、关于训练的小结

总结：学会做识才选才，团队才会壮大；学会做激励辅导，团队业绩才会更好！

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