陈元方：巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15679

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适用对象

客户经理、销售骨干及市场负责人

课程介绍

《巅峰销售心理分析与狼性销售技巧》的课程内容设计有四个版块：

第一季：开启你的销售潜能

第二季：呈现你的销售技巧

第三季：找到你的销售卖点

第四季：达成你的销售目标

课程时间：2天12小时

参训学员：客户经理、销售骨干及市场负责人

课程大纲：

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

金融销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的消费金融销售为什么越来越难做？

B、消费金融销售市场的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意合作

1、了解顾客的两大合作动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

课程收益：

通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
正确认识与掌握销售成交的基础与原理
从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

使用工具：

情景模似，案例分析
理念导入，改变传统销售思维

第二季：呈现你的销售技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客成交心理

1、顾客三大成交动机

2、男人和女人的消费金融成交动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费金融心理

4、分辨购买决策人

5、消费金融决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对产品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、客户经理沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

课程收益：

通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理
通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础
正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升
实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

使用工具：

ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入
倾听测评工具导入
实战销售５大谈判工具导入

第三季：找到你的销售卖点

我们的产品卖点是什么？

创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

2．销售策略方法与价值塑造

1、企业营销模式塑造――A把产品介绍给B，让C盈利的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点

d）风格卖点 e）文化卖点

课程收益：

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

第四季：达成你的销售目标

客户经理面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

面谈中如何快速切题

A、设局的安排

B、利用图片资料

C、假设成交与情景配合

D、偏题如何处理并能快速调整。

3.营销中主动权的掌握

面对客户的挑战处理
主动权的丧失如何破局
营销中如何设局
营销勾魂设计
营销沟通中的挖掘需求模式

4.临场应变如处理顾客的异议

1》、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

2》、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

课程收益：

１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法

２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户

３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的

４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法

使用工具：

１、四型客户成交法工具导入

２、客户十大抗拒点解除法

３、实战销售谈判工具导入

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• 陈元方：现代商务礼仪与销售谈判技巧: 【培训背景】：一流的企业，一定具有一流的企业形象。调查研究表明：企业形象的上升或下降，对企业销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。良好的个人形象对客户传递一种信息，即优质的产品与卓越的服务，而这种信息传递的结果就是客户信任度的明显提升。在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业和员工认识到职业形象和商务礼仪对企业形象和个人形象的重要性，却又有很多困惑，不知该如何操作：什么是商务礼仪？商务礼仪的理念、规则、内涵是什么？在客户拜访过程中应如何与客户沟通、如何给客户留下完美的第一印象？如何进行自我形象设计？在重要而隆重的场应该如何包装自己等等。所有这一切，您都不用担心，二天的共同分享，将为您事业的成功雪中送炭或锦上添花！【培训收益】： 1.塑造良好的企业公众形象和个人形象，从而赢得客户好感，在竞争中脱颖而出 2.掌握各类商务活动和职场生活的必备礼节，增强自信，从容应对各种社交场合，推动事业成功。 3．学习销售谈判中如何有效规避过往错误被动的谈判方法及成功的销售技巧 4．学习如何在大客户营销中掌握正确的识人沟通成交的技巧学习【课程大纲】：第一部分：礼仪之道（基本理念）1、商务礼仪之“3A”原则：2、尊重为本：尊重自我和尊重他人 3、遵循规则何为商务礼仪规则？商务礼仪规范性的特点4、善于表达为何要善于表达（以秘书接待客人为例）善于表达的技巧一：善意的欺骗善于表达的技巧二：注意说话顺序善于表达的技巧三：区分交际场合第二部分：仪表仪态礼仪1、第一印象的意义2、决定第一印象的因素（仪态仪表、服饰穿着、言谈举止）3、形象对成功的影响案例一：赵薇的日本军旗事件案例二：瞿颖纳粹军帽事件案例三：穿着得体的中美领导人4、仪表仪态礼仪详解站姿、坐姿、走姿、蹲姿上下车、手势、眼神、微笑第三部分：着装服饰礼仪1、职业着装四大基本原则2、男士着装仪表礼仪西装、领带、发型发式、衬衣鞋子、袜子、颜色搭配、饰物3、女士着装仪表礼仪发型、化妆、裙装鞋和袜、手袋、饰物4、职场着装“六大禁忌”5、职场着装综合案例分享第四部分：商务会面礼仪1、会面之礼五要素2、问候礼仪常见口头问候语言常见肢体问候语言问候礼仪典型案例分析3、称呼礼仪四种适用的称呼（行政职务、技术职务、一般尊称、国际交往）六类不当的称呼4、介绍礼仪自我介绍礼仪（时机、顺序、工具、时间、内容）介绍他人礼仪（谁做介绍人？顺序如何把握？语言动作要领？）介绍他人的技巧5、握手礼仪握手的场合（什么时候需要握手？什么情况不需要？）握手的顺序（两人间顺序、多人间顺序）握手的动作要领（姿势、位置、时间、力度、语言、表情）常见握手禁忌总结（八大禁忌）现场游戏：团队握手6、名片礼仪名片的使用（三不准原则）名片的制作（材料、尺寸、色彩、字体、内容）名片的递送（把握时机、讲究顺序、动作规范）名片的接受（态度谦和、认真阅读、有来有往、精心收藏）名片的索取（直接索取法、礼貌互换法、谦恭索取法）第五部分：商务通讯礼仪电话礼仪电话礼仪要素（时间、空间、内容、态度）打电话的礼仪（详细流程分析）接电话的礼仪（详细流程分析）移动电话礼仪（规范使用、礼貌使用、文明使用、安全使用）2、短信礼仪短信的沟通作用商务场合发送短信技巧社交场合发送短信技巧短信使用的禁忌2、传真礼仪4、邮件礼仪第六部分：接待拜访礼仪商务接待礼仪七步曲第一步：预做准备第二步：热情接待第三步：迅速联络第四步：引导访客第五步：入座备茶第六步：介绍交谈第七步：送别客人案例讨论：多批客人的接待技巧2、商务拜访礼仪拜访前的准备（时间、内容、形象）拜访基本礼仪主客距离控制主客交谈礼仪（拜访交谈六禁忌）拜访告辞礼仪第七部分：座次礼仪1、案例讨论（以小组为单位）2、座次礼仪五要素以右为上（遵循国际惯例）居中为上（中央高于两侧）前排为上（适用所有场合）以远为上（远离房门为上）面门为上（良好视野为上）常见场景座次礼仪详解开会座次排序、乘车座次排序会客座次排序、行进位次排序出入电梯顺序、谈判座次排序签约座次排序、宴会座次排序第八部分：宴会就餐礼仪第一宴客礼仪四要素1．费用、2．环境3．菜式、4．座次第二请客的礼仪1．定标准，控费用 2．选位置，吃环境3．多了解，避禁忌 4．巧搭配，吃感觉5．准定位，吃特色 6．分对象，吃文化第三用餐礼仪十不准1．不迟到早撤 2．不当众吸烟3．不整理打扮 4．不打听费用5．不评议饭菜 6．让菜不夹菜7．祝酒不劝酒 8．饮食不发声9．食物不乱吐 10．进餐不社交第四用餐举止三要点1．入座和座姿2．筷子的使用3．饮酒场的礼仪第五部分西餐礼仪1．用餐前礼仪 2．餐巾的使用3．上菜的顺序 4．刀叉的使用5．进餐中礼仪 6．西方饮食禁忌7．喝咖啡礼仪 8．自助餐礼仪第九部分：谈判致胜的“葵花宝典” 1、周密谈判计划过程 2、合适的谈判战略与谈判战术 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助 4、人格魅力对谈判的影响？ 6、大客户营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式7、大客户营销中性格成交分析技巧 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧

• 陈元方：市场营销解析与巅峰销售心理分析课程大纲: 《市场营销解析与巅峰销售心理分析》的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标【课程目标】从心理转化入手，结合狼性团队打造，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。外在销售技巧包括：正确理解营销、团队配合营销、处理反对意见、缔结合约技巧。1. 激发潜能的营销心态。 2. 了解营销的基本原理。3. 懂得营销与销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧与方法。5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力【适用对象】企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理【授课方式】体验+行动+感受+导师点拨【授课时间】三个工作日共18小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00【课程大纲】课程主旨：正确认识营销与销售、快速融入营销、团队配合营销、掌握营销销售技巧与客户分析技巧、学以致用快速应用在工作中。课程大纲：第一季：开启你的销售潜能认知篇一：激发潜能——正确认识营销与销售本质销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、什么是营销与销售A、营销到底是什么？营销解决什么问题？B、营销心态的“三分之一”法则C、营销在市场中的本质是什么？2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意购买A、了解顾客的两大购买动机是什么？B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、正确的市场营销思维A、营销在市场中的特点是什么？B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式第三季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的 4．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点第四季：达成你的销售目标面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。如何处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头 5、辩型—不同顾客巧应对1．力量型顾客的推销方式和成交模式2．完美型顾客的推销方式和成交模式3．平和型顾客的推销方式和成交模式4．活泼型顾客的推销方式和成交模式

• 陈元方：商务销售谈判与技巧提升训练: 课程背景：在安防器材销售工作中，要想业绩好，先要学会沟通谈判，特别是要学会与客户的关键人沟通谈判！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。课程目标： 1、了解销售商务沟通谈判的内涵 2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单” 3、有效地解决销售中存在的沟通困难（不知道和客户谈什么） 4、成功谈判的原理与策略（流程设计）5、在谈判中取得优势的基准（形象礼仪设计）课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理课程时间：1天（6小时）培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练课程提纲：第一讲、销售员对谈判的认识和把握 1、谈判的新概念 2、如何描述谈判的要素3、不断变化的谈判过程4、商务谈判中的应对技巧与流程 A、确定初始谈判立场 B、确定谈判的底线“价格、质量、售后” C、选择谈判战略、战术 D、如何考虑让步和条件交换E、控制谈判时间 F、如何进行有实战效能的谈判第二讲、商务谈判中的“签单”技巧 1、销售商务谈判中必须塑造“专业系统” 2、怎样提问让客户更容易回答 3、成功谈判的4种因素与关键点4、有效处理对方的拒绝与异议5、僵局的形成及处理技巧6、劣势下的谈判策略与建议7、均势下的谈判策略与建议8、优势下的谈判策略与建议第三讲、谈判成功的关键“基础礼仪” 1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商 2、情商对谈判的好处是什么？现场测验：你的情商如何？ 3、沟通礼仪与技巧4、职业形象中的仪容――培养职业亲和力的技巧5、职业形象中的仪表(1)――谈判中职业着装的基本原则6、职业形象中的仪态――体现你的职业素养第四讲、高效商务谈判的实战技巧 1、周密谈判计划过程 2、合适的谈判战略与谈判战术 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助 4、人格魅力对谈判的影响？ 5、商务谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式 6、商务谈判中客户性格把握 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧

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