陈元方：商务礼仪与销售呈现技巧培训课程大纲

课程目标：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，完美呈现产品的利益，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程的核心收益：

1. 激发潜能的狼性心态。       2. 掌握销售的商务礼仪技巧

3. 懂得销售的标准流程应用    4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学会产品呈现技巧方法       6、快速成交客户的方法。

课程大纲：

第一季课程：基础商务礼仪标准训练

一、商务礼仪概述

  1.礼仪的定义与特征

  2.商务礼仪的作用

  3.商务礼仪的基本原则与要求

二、商务礼仪中的服务礼仪与职业形象 

1. 职业着装的基本原则： 

个性原则 　　和谐原则 　　TPO原则 　　常见着装误区 

1. 西装及领带礼仪 

鞋袜的搭配常识 　　首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 

物业人员的着装 　　培训方式：分析、讲解、提问

1. 销售服务人员仪容礼仪 

工作妆的规范 　发式发型的职业要求　销售人员仪容的禁忌 
　　培训方式：讲解、示范、点评 

1. 商务场合的接待礼仪

A.迎客礼仪：        

迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导。

走姿、站姿、座姿礼仪、握手礼与注目礼

B.会见礼仪：

位置座礼要求与禁忌　　敲门与进门礼仪要求    递送物品要求与规划 

商务接待七步曲、商务拜访五步曲。介绍、握手、名片的礼仪要求

      C.乘坐交通工具的礼仪：

乘小轿车、的士、飞机、火车等

      D.商务通讯礼仪：

电话礼仪、短信礼仪、传真礼仪、网络沟通礼仪

      E.座次礼仪：

尊位的概念、常见场景座次礼仪——开会、乘车、会客、行进、谈判、签约等

      F.馈赠礼仪：

选择、赠送礼品的5W1H规划及送礼技巧

      G.日常接待礼仪中的常犯错误

第二季课程：呈现技巧（过渡篇）

一、销售呈现技巧与方法应用

  A、什么是销售呈现

  B、销售呈现技巧要素

C、产品呈现的步骤

D、图片呈现讲解法

E、商务汇报技巧

F、视频展示应用

二、销售呈现技巧训练与案例展示

 训练篇：现场小组展示点评     

第三季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

• 大客户无法快速成交的核心原因——思路同质化

1、大客户成交核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么大客户愿意购买原因分析

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

课程收益：

1. 通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
2. 正确认识与掌握销售成交的基础与原理
3. 从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

使用工具：

1. 情景模似，案例分析
2. 理念导入，改变传统销售思维

第四季：呈现你的营销技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)      顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

营销技巧四 ：营销中主动权的掌握

1. 面对客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 营销中如何设局
4. 营销勾魂设计
5. 营销沟通中的挖掘需求模式

课程收益：

1. 通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理
2. 通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础
3. 正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升
4. 实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

使用工具：

1. ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入
2. 倾听测评工具导入
3. 实战销售５大谈判工具导入

第五季：找到你的销售卖点    

1. 营销决策的竞争力分析

    市场大小及增长趋势

    产品特性分析及SWOT分析

    竞争产品分析

市场环境分析

1. 我们的营销卖点是什么？

   创造与创新你的卖点

1. 我是谁
2. 我要做什么
3. 我能给对方提供什么
4. 他们凭什么要买
5. 他们凭什么现在要买
6. 他们凭什么要和我买

3．销售决策策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点  b）功能卖点  c）品牌卖点

d）风格卖点  e）文化卖点

课程收益：

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

1. 正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
2. 解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

第六季：达成你的销售目标

1. 面见客户谈判前的准备

   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

   要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

   如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

1. 如何快速切题

   A、设局的安排

   B、利用图片资料

   C、假设成交与情景配合

   D、偏题如何处理并能快速调整。

1. 临场应变如处理顾客的异议

 1》、正确认识客户异议

 2》、面对异议的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

 3》、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 4》、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

     考虑考虑

     我已经使用了其他品牌的产品

 4、临场应变以把握促成信号

 1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

  动作

  表情

  语言

  关注度

  点头

5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

课程收益：

１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法

２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户

３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的

４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法

使用工具：

１、四型客户成交法工具导入

２、客户十大抗拒点解除法

３、实战销售谈判工具导入