陈元方：扫楼拓客营销技能培训课纲

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15671

联系老师

适用对象

一线营销人员、客户经理等

课程介绍

课程对象：

一线营销人员、客户经理等

课程目的：

1、了解市场，熟悉市场营销扫楼策略

2、能够从不同角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求

3、懂得如何设计扫楼中不同类型客户营销预案

4、掌握扫楼营销中客户拜访的技巧和方法

5、扫楼拓客营销中的沟通技巧

6、学习扫楼拓客营销客户维护技巧

培训时间：2天/12小时

课程内容

第一部份：电信市场分析与开发

一、市场现状与营销策略 　　

1、电信营销市场现状分析　　

2、电信客户营销策略分析　　

3、电信客户三扫两进优劣势分析　　

4、解析电信片区开发客户市场

市场潜力巨大
地区差异大
销售差异化
需求功能性
营销秩序混乱

二、同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

1）Product产品、

2）2Price价格、

3）3Place渠道、

4）4romotion促销

4.差异化营销的3大需求挖掘和设计

1）一般需求

2）核心需求

3）隐性需求

第二部份：扫楼拓客开发流程与营销技巧

一、扫楼拓客开发流程

A、客户识别

B、需求分析

C、拜访技巧

D、产品呈现

E、异议处理

G、沟通技巧

H、关系维护

二、开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的目的和方法

2．开场白的常见误区

1）不要试图在开场白中就介绍产品

2）为什么开场白总是充满了推销味道？

3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

三、完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1）家庭主妇型客户，2）物业管理类客户

四、挖掘需求，深度探寻

一、读心―――洞悉沟通对象心理

1.不同类型客户合作购买动机

2.男人和女人的动机与心理分析

3.不同年龄客户的成交心理

4.分辨购买决策人

5.建立信任是前提

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

五、方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

1）让客户全方位感知

2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

1）核心价值提炼—我能解决什么问题

2）展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

1）FABE：特征、优势、利益、证据

2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

六、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、扫楼拓客沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

七、营销中主动权的掌握

面对客户的挑战处理
主动权的丧失如何破局
营销中如何设局
营销勾魂设计
营销沟通中的挖掘需求模式

八、分析性格、敢于成交

1、强势型客户性格分析与说服技巧

2、犹豫不决型客户性格分析与说服技巧

3、客气和善客户性格分析与说服技巧

4、健谈好说话客户性格分析与说服技巧

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• 陈元方：创新营销课程大纲: 【课程背景】1. 今天的企业竞争主要集中在研发与营销两个环节。什么是营销？如何在营销环节建立科学规范的操作流程成为企业的头等大事。2. 中国的营销科学的发展不过短短的20几年，我们原来主要引进西方的营销理念工作，但越来越水土不服，屡战屡败。什么才是中国式营销？如何操作中国式营销？是每一个中国企业家都迫切想解开的难题。3. 中国企业更加相信营销是艺术，灵感所致，即兴发挥，只落得“其兴也勃也，其亡也忽也”。如何建立科学的体系，使企业稳健营销，长远发展，是每一个企业的当务之急。【培训对象】企业总经理、副总经理、总监、部门经理、市场部人员、销售部大区经理、广告公司员工、管理咨询公司员工【培训方式】理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。【课时设置】6小时【课程大纲】1 第一模块：营销的原点n 企业为什么要创新营销？n 企业创新营销的6项内容n 企业创新营销3.0体系建设原理n 案例：小米的“危”与“机”1 第二模块：选择价值——创造客户价值n 创新营销制定的5个步骤n 从消费者角度定位的3种认知n 差异化营销的5种策略n 案例：褚橙，您学得会1 第三模块：价值提供——产品策略n 从空调卖的是什么看这个行业的未来发展趋势n 以产品创造客户价值的3个层次n 创新营销的新客户细分设计n 好名字、好服务、好产品、好包装、好卖点设计1 第四模块：价值提供——客户成本策略n 客户价值与成本等式分析n 影响产品交付成本的8种策略n 互联网营销从免费到补贴的本质是什么？n 从价格战升级为价值战1 第五模块：价值交付——便利性策略n 案例：苹果的“魔咒”n 打造便利性交付的6项内容n 价值传递渠道管理的4种工具n 用O2O打通体验与便利性1 第七模块：价值沟通——整合营销传播n 客户沟通的有效模型n 检查传播是否有效的“罗盘”n 构建线上、线下的全通道沟通n 客户沟通的微营销模式

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