陈元方：差异化电话营销与实战面谈突破训练

【前言】

本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营销邀约沟通能力和面谈沟通谈判成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。

【课程对象】：

市场部、销售部、经理、主管和员工

【课时计划】：

共2天：6小时/天；

【课程目标】：

• 引导销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。
• 掌握提高电话营销邀约沟通能力的训练方法
• 根据不同人格特质因人而异运用沟通面谈方式
• 了解差异化营销沟通谈判策略技巧
• 了解不同类型顾客的销售沟通技巧

【课程大纲】： 

第一部份：心态激励与思维塑造篇

1. 激发潜能——思路决定财路

• 销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、销售一定要有热爱并坚持的心态

1. 销售心态的“三分之一”法则

二、市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品、

3.2Price价格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促销

三、当下我们企业的运营模式什么，如何突破，如何改变?

1. 市场营销常见的3大运营模式

1.1坐等式被动营销

1.2走动式对外开发营销

1.3嫁接式渠道合作营销

2.差异化营销的3大需求挖掘和设计

2.1一般需求

2.2核心需求

2.3隐性需求

3.差异化营销策略的5大卖点

3.1质量卖点  

3.2功能卖点 

3.3品牌卖点

3.4风格卖点  

3.5文化卖点

第二部份：电销客户开发篇

一、前期准备是关键

（一）电话销售理念“相信相信的力量”

    1、所有成交都是精心设计的

    2、不成交是因为我不“敢”

    3、细节决定成败

（二）销售人员必备素质与客户分类

     1、知识       2、技巧        3、态度

     4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户

     5、准客户的定义是什么？

（三）电话区间的选择的准备

      ★A类客户什么时候打电话最合适？

      ★B类客户什么时候打电话最合适？

      ★C类客户什么时候打电话最合适？

      ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？

（四）物品的准备

• 客户资料    客户记录表
• 笔、记录本  计时器
• 电脑、传真    文件、资料
• 邀请函等
  • 语调要传递热情：

二、“说”好开场白

（一）增加声音魅力的6要点

• 保持微笑的状态： 
• 语音要清晰悦耳： 
• 音量要适中（或与客户同频率）
• 说话的节奏要合宜： 
• 语气不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客户的话术设计

• 我是谁
• 我要和客户说什么
• 我说的内容对客户有什么好处
• 客户为什么相信我
• 为什么客户要与我深度交流

三、客户需求的跟进

1. 准备好跟进电话脚本
2. 预测可能出现的问题和对策
3. 设想客户可能问的问题
4. 找出影响决策的关键人物
5. 跟进电话结束后的分析与跟进

四、不同客户的跟进策略

• 采取不同策略跟进相关负责人
• 循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任
• 争取时间，设法影响真正决策人的决定
• 对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略

五、有效跟进客户的5个技巧

1. 筛选有价值的跟进客户
2. 保持良好心态
3. 为每一次跟进找借口
4. 注意掌握好跟进频率
5. 建立客户跟进档案

情景展示

第三部份、探询聆听（拜访辨别客户的需求技巧）

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的成交心理

4、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

二、塑造—洞悉产品价值

1.创造与创新你的产品价值

1.1它是谁

1.2它能做什么

1.3它能给客户提供什么价值

1.4客户凭什么要买

1.5客户凭什么现在要买

1.6客户凭什么要跟我买

2. FABE营销法则的解析与使用

2.1 F：特征（Feature）

2.2 A：优势（Advantage）

2.3 E：演示（Evidence）

2.4 B：利益（Benefit）

第三部分：客户成交与促成动作设计

一、差异化营销客户拜访面谈前的准备

1.面谈拜访前的准备工作

2.如何与对方快速建立优秀的第一印象？

3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键

二、顾问式销售中如何快速切题

1.设局的安排

2.利用图片资料

3.假设成交与情景配合

4.偏题如何处理并能快速调整。

三、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1.客户问题异议处理方法

1.1提前异议处理法

1.2二分法

1.3感谢法

1.4天堂地狱法

1.5冷冻法

 2.十种常见的异议处理技巧

2.1我不需要

2.2没时间

2.3太贵了

2.4再考虑一下

2.5是不是真的

2.6有没有具体的证据

2.7要问其他领导的意见

2.8明天答复

2.9别人家优惠

2.10我已经和别人合作了 

3.如何在异议解除中把握促成交信号

3.1促成信号的把握

3.2什么是促成信号？

3.2.1动作

3.2.2表情

3.2.3语言

3.2.4关注度

3.2.5点头

四、客户面谈营销沟通策略与技巧

1．沟通三宝

2．销售倾听的核心技巧

• 测评工具：倾听测评表

3.沟通的四大原则-说话变对话

4.赞美客户的五大技巧

• 互动游戏：赞美你的伙伴

5.不同客户类型与应对策略

5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式

5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式

5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式

5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式

【讲授方法】：

一、多媒体教学

二、（案例分析、故事、互动分享、视频观看、激励音乐）

1、短片观看：销售话术、沟通对比视频

2、案例分析：列举部分各行业成功案例

3、现场互动：分组讨论、激情分享

【备注】：

1. 本课纲内容将在课堂现场根据学员反馈信息对本主题课件内容作适当调整；
2. 企业需提供多媒体培训设备：投影、音响、话筒、白板等；
3. 企业需进行讲台背景布置与培训主题条幅布置；

4、企业客户方面和平台机构方面均不得在课堂现场进行录像与录音。