陈元方：9分钟电话营销与实战面谈突破训练

【前言】

      本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、老客户维护等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天，学会专业的客户维护处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。

本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。

【课程对象】：

电话营销的市场部、销售部：经理、主管和员工

【课时计划】：

共1天：6小时/天；

【课程目标】：

• 引导电话销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。
• 掌握提高电话营销沟通能力的训练方法
• 根据不同人格特质因人而异运用沟通方式
• 了解电话营销沟通策略技巧
• 了解不同类型顾客的销售沟通技巧

【课程大纲】： 

第一部份：心态激励与思维塑造篇

1. 激发潜能——思路决定财路

• 销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、销售一定要有热爱并坚持的心态

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维激励自我不断成长

A、同行或者公司里做得好的前五名有什么共同的特征？

B、如何快速建立超级“自信”的状态？

C、电销前的五分钟“自信”心态塑造技巧

二、分析客户――为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第二部份：电销客户开发篇

一、前期准备是关键

（一）电话销售理念“相信相信的力量”

    1、所有成交都是精心设计的

    2、不成交是因为我不“敢”

    3、细节决定成败

（二）销售人员必备素质与客户分类

     1、知识       2、技巧        3、态度

     4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户

     5、准客户的定义是什么？

（三）电话区间的选择的准备

      ★A类客户什么时候打电话最合适？

      ★B类客户什么时候打电话最合适？

      ★C类客户什么时候打电话最合适？

      ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？

（四）物品的准备

• 客户资料    客户记录表
• 笔、记录本  计时器
• 电脑、传真    文件、资料
• 邀请函等
  • 语调要传递热情：

二、“说”好开场白

（一）增加声音魅力的6要点

• 保持微笑的状态： 
• 语音要清晰悦耳： 
• 音量要适中（或与客户同频率）
• 说话的节奏要合宜：
• 语气不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客户的话术设计

• 我是谁
• 我要和客户说什么
• 我说的内容对客户有什么好处
• 客户为什么相信我
• 为什么客户要与我深度交流

三、客户需求的跟进

1. 准备好跟进电话脚本
2. 预测可能出现的问题和对策
3. 设想客户可能问的问题
4. 找出影响决策的关键人物
5. 跟进电话结束后的分析与跟进

四、不同客户的跟进策略

• 采取不同策略跟进相关负责人
• 循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任
• 争取时间，设法影响真正决策人的决定
• 对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略

五、有效跟进客户的5个技巧

1. 筛选有价值的跟进客户
2. 保持良好心态
3. 为每一次跟进找借口
4. 注意掌握好跟进频率
5. 建立客户跟进档案

情景展示

第三部份、探询聆听（拜访辨别客户的需求技巧）

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的成交心理

4、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：面谈沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

营销技巧五：常见四种顾客类型的销售沟通秘诀

• 分析型（完美型）——冷静型
• 控制型（力量型）——自己决定
• 表现型（活泼型）——冲动型
• 友善型（平和型）——让别人做决定类型

营销技巧六：临场应变如处理顾客的异议

 1》、正确认识客户异议

 2》、面对异议的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

 3》、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 4》、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

     考虑考虑

     我已经使用了其他品牌的产品

【讲授方法】：

一、多媒体教学

二、（案例分析、故事、互动分享、视频观看、激励音乐）

1、短片观看：销售话术、沟通对比视频

2、案例分析：列举部分各行业成功案例

3、现场互动：分组讨论、激情分享

【备注】：

1. 本课纲内容将在课堂现场根据学员反馈信息对本主题课件内容作适当调整；
2. 企业需提供多媒体培训设备：投影、音响、话筒、白板等；
3. 企业需进行讲台背景布置与培训主题条幅布置；

4、企业客户方面和平台机构方面均不得在课堂现场进行录像与录音。