学习目的:
通过学习本次课程,让学员了解和掌握消费过程中的消费者心里现象的产生与发展的规律,能用心理学的观点分析和解决具体的电话营销中的问题,针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。
第一章 消费行为学认识
前言:穷销售与富销售的差别在哪里?
表面上相差的是销量,本质里相差的是观念,命运里差的是选择,骨子里差的是勇气,状态上差的是激情,工作上差的是方法,肚子里差的是技能,行动上差的是改变,意志上差的是拼博!要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破:
第一章节:营销思维篇:思路决定财路
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做?
B、如何有效做好差异化营销思维
C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些?
2、复制成功模式的思维
A、销售团队共赢、共建、融入、创利共同的特征?
B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
第二章节:消费行为篇:消费行为分析
一、消费行为分析研究的内容
1、消费者的基础心理现象
2、消费行为的影响因素
3、产品因素与消费行为
二、消费行为分析的现象
一)、感觉与知觉(认知)
1、感觉与知觉
2、知觉的特点
3、影响个体认知的因素
4、知觉的研究
二)、 注意与记忆的区间
1、A类客户什么时候打电话最合适?
2、B类客户什么时候打电话最合适?
3、C类客户什么时候打电话最合适?
4、上午电话与下午电话哪个时间段最佳?
三)、消费需要与动机
第三章节:消费者的购买行为与购买决策
一、消费者的购买行为分析
1、男人和女人的消费动机与心理分析
2不同年龄顾客的消费心理
3、顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
4、消费动机与决策过程
1、动机与动机理论
2、动机的可诱导性与诱导的方法
3、购买动机的类型
A、给客户一个无法抗拒的成交理由
B、客户购买的一般需求设计
C、客户购买的核心需求设计
D、客户购买的隐性需求设计
E、电销成交五要素设计法
二、电话营销决策与话术设计
1、决策与影响因素
2、电话营销话术设计过程
(A)成功电话营销话术设计的6要素
情景展示
(B)房地产产品卖点与优势设计
(C)短信营销中抓住客户的5种话术设计模型
第四章节 客户抗拒与消费行为
一、消费者的价格抗拒心理
1、社会因素对价格的影响
2、新产品的价格策略与心理依据
3、消费者的价格心理特征
4、定价的心理技巧
二、电销中客户抗拒与主动权的掌握
1、电销中面对客户的挑战处理
2、电销中主动权的丧失如何破局
3、电话营销中如何设局(让客户续费连单?)
4、电话营销勾魂设计(让客户对推荐产品不抗拒?)
5、电话营销沟通中的异议处理技巧
A、提前异议处理法
B、二分法
C、感谢法
D、天堂地狱法
E、冷冻法
三、客户抗拒辩型―――不同顾客巧应对
1.力量型顾客的分析辨别和成交技巧
2.完美型顾客的分析辨别和成交技巧
3.平和型顾客的分析辨别和成交技巧
4.活泼型顾客的分析辨别和成交技巧