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陈元方:成交为王―― 房地产差异化销售谈判综合能力提升训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15555

面议联系老师

适用对象

房地产一线销售员、销售骨干、销售管理等。

课程介绍

《房地产差异化销售谈判综合能力提升训练》的课程内容设计有四个版块:

第一季:开启你的销售潜能

第二季:呈现你的销售技巧

第三季:找到你的销售卖点

第四季:达成你的销售目标

【课程目标】: 

针对商业地产销售特点,从产品特性到行业特点,从传统模式到差异化营销改变。结合顾问式销售心理转化入手,再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。

其中内在心理态度包括:销售角色定位、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括:寻找评估客户、关系建立维护、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。

【课程收益】:

  1. 全面打造房地产精英销售团队配合协作技巧。         
  2. 提升房地产销售人员对销售成交流程技巧的掌握

3. 全面提升房地产销售人员谈判沟通技巧、销售技巧

4. 掌握面谈客户话术设计与沟通模式

5.掌握客户抗拒点的六大解除技巧

6. 全面提升房地产销售人员的销售业绩

【培训方式】

互动演练,学员100%参与实操训练;结合商业地产销售的实际案例情景演练。

实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析

【培训对象】

房地产一线销售员、销售骨干、销售管理等。

【培训时间】

2天2晚,白天授课6小时/天 晚上辅导2小时实施工具、案例研讨

课程大纲       

第一季:开启你的销售潜能

  1. 商业地产新80、20销售心态的重要性
  2. 什么是新80、20销售心态
  3. 新80、20销售心态的重要性
  4. 心态影响成交心理
  5. 心态决定成交流程
  6. 卖产品之前先把自已卖出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好仪态的三个方面

3、销售是信心的传递,情绪的转移

4、五个了解、一个掌握原则

 

三、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润

1.地产行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知商业房场差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品

3.2Price价格

3.3Place渠道

3.4romotion促销

第二季:呈现你的销售技巧

一、顾问式销售读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

A)  揣度顾客成交心理

B)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

C)  顾客对商品的心理需要

D)  顾客对满意的心理需要

E)  顾客的购买动机

 

二、掌握客户购买动机与成交心理 

1、了解商业地产顾客的五大购买动机是什么?

2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、读货—洞悉产品价值

1.创造与创新你的产品价值

1.1它是谁

1.2它能做什么

1.3它能给客户提供什么价值

1.4客户凭什么要买

1.5客户凭什么现在要买

1.6客户凭什么要跟我买

2. FABE营销法则的解析与使用

2.1 F:特征(Feature)

2.2 A:优势(Advantage)

2.3 E:演示(Evidence)

2.4 B:利益(Benefit)

四、顾问式销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    A、文字     

B、语 言 调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

五、顾问式销售沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、顾问式品质沟通五要素

  • 目标
  • 方法
  • 利益
  • 心态
  • 风格

4、顾问式沟通中的常见错误

  • 敲门与进门
  • 座肢与座位
  • 话术:开门见山要点
  • 心态与沟通模式
  • 离开与跟进

六、顾问式营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

第三季:找到你的销售卖点

一、我们地产的卖点是什么?

   创造与创新你的产品卖点

  1. 我是谁
  2. 我要做什么
  3. 我能给对方提供什么
  4. 他们凭什么要买
  5. 他们凭什么现在要买
  6. 他们凭什么要和我买    

二、把好处说到心里头-展示商品特点塑造商品价值

1、推介产品的五大方法

  • 场景描绘法
  • ABCD介绍法
  • FABE介绍法
  • 讲述故事法
  • 体验介绍法

互动演练:用FABE推销你的产品

2、体验销售模式

  • 体验销售的敲七字诀

3、塑造产品价值的五个准备

4、塑造成品价值的三个方法

三、客户顾问式体验与服务技巧

A.客户满意度与客户保持

B.将服务和后续工作转变为销量

C.建立专业声誉

D.销售代表该做和不该做的

 

四、顾问式销售客户关系维护技巧

A、客户档案管理法

   B、走动式关系维护

   C、无缝链接法

D、利益绑定法

E、情谊诱导法

第四季:达成你的销售目标

一、不同情景下房地产客户的销售谈判方式

一)、情景一:首次到访便表现出强大的购房意向……

1、促成成交的4个关键点

2、分享2个逼定技巧

逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)

逼定技巧2、 决不放过今天

二)、情景二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

逼定技巧1、换位思考,以退为进(案例)

逼定技巧2、利用专业,从身边人入手

三)、情景三:多次到访,屡不成交……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

逼定技巧1、苦肉计(行之有效,屡试不爽)

逼定技巧2、舍弃自身利益

四)、情景四:已来访2、3次,没什么主见,喜欢听旁边人的意见……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

逼定技巧1、欲擒故纵

逼定技巧2、激将法、

二、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 2、顾问式营销中客户异议应对

 1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

我不需要、没时间、太贵了、回去考虑、是不是真的、

有没有效果、要问家人、明天答复、别人家优惠

 3、顾问式销售异议解除中把握促成交信号

   1)、促成信号的把握

2)、什么是促成信号

        动作、  表情、  语言、  关注度、  点头

三、客户面谈沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

    测评工具:倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

  • 赞美男性
  • 赞美女性
  • 赞美不同年龄的客户
  • 五大赞美法

互动游戏:赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

  • 顾客的两种需求
  • 问的两种方式-封闭式与开放式
  • 提问之SPIN提问法
  1. 提问的类型与SPIN的来历
  2. S-现状问题的定义与案例
  3. P-困难问题的定义与案例
  4. I-暗示问题的定义与案例
  5. N-需求/效益问题的定义与案例

5、销售客户需求分析与沟通技巧

1)、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么?

2)、不同客户类型与应对策略

A.力量型顾客的推荐方式和成交模式

B.完美型顾客的推荐方式和成交模式

C.平和型顾客的推荐方式和成交模式

D.活泼型顾客的推荐方式和成交模式

陈元方老师的其他课程

• 陈元方:主动思维与差异化营销技能提升
课程目标:当下各行业面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统市场营销策略与营销模式正逐步被差异化营销模式与思维取代。本次课程从差异化营销心理与主动营销思维转化入手,改变传统营销被动式到员工主动营销的具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。本堂课程中店员将收获:         1. 培养积极主动的营销思维心态。   2. 了解差异化营销的策略方法。3. 打造巅峰销售心理与主动思维。  4. 掌握拜访客户成交流程技巧。5. 建立与客户的信任关系。        6. 快速辨别不同性格沟通技巧课程大纲:第一部分:差异化营销新思维激发销售潜能,快速打造巅峰销售主动营销意识与心态营销新80、20销售心态的重要性A、什么是营销新80、20销售心态B、营销新80、20销售心态的重要性心态影响沟通心理心态决定沟通流程全员主动营销的五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造一个能说会道的嘴皮子——语言沟通力C、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识D、一双能进能退的泥腿子——执行力修炼E、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情绪问题处理 当下我们企业的营销新模式策略是什么,如何突破,如何改变?1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知差异化营销3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销4.差异化营销策略的3大需求挖掘和设计4.1一般需求挖掘和设计4.2核心需求挖掘和设计4.3隐性需求挖掘和设计5.差异化营销策略的5大设计5.1质量设计  5.2功能设计 5.3品牌设计5.4风格设计  5.5文化设计 第二部分:营销客户识别与购买动机分析一、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的合作动机与心理分析3.不同年龄顾客的营销心理4.分辨主要决策人5.决策过程设计注意点6.客户成交心理分析6.1揣度客户合作重视度心理6.2望、闻、问、切四步激发顾客需求6.3客户对产品作为主营目的的心理需要6.4客户对产品满意的心理需要6.5客户的推广动机和决策思维二、塑造—洞悉产品价值1.创造与创新你的产品价值1.1它是什么1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要把我们产品做重点推广1.5客户凭什么现在就把我们产品做重点2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F:特征(Feature)2.2 A:优势(Advantage)2.3 E:演示(Evidence)2.4 B:利益(Benefit)第三部分:客户成交与促成动作设计一、差异化营销客户拜访面谈前的准备1.面谈拜访前的准备工作2.如何与对方快速建立优秀的第一印象?3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键二、顾问式销售中如何快速切题1.设局的安排2.利用图片资料3.假设成交与情景配合4.偏题如何处理并能快速调整。 5.如何在异议解除中把握促成交信号5.1促成信号的把握5.2什么是促成信号?5.2.1动作5.2.2表情5.2.3语言5.2.4关注度5.2.5点头三、谈判成功的关键“基础礼仪”1、商务礼仪之“3A”原则:2、尊重为本: 尊重自我和尊重他人 3、遵循规则何为商务礼仪规则?商务礼仪规范性的特点4、善于表达为何要善于表达(以秘书接待客人为例)善于表达的技巧一:善意的欺骗善于表达的技巧二:注意说话顺序善于表达的技巧三:区分交际场合5、职业形象中的仪容――培养职业亲和力的技巧6、职业形象中的仪表(1)――谈判中职业着装的基本原则7、职业形象中的仪态――体现你的职业素养四、高效商务谈判的实战技巧 1、周密谈判计划过程 2、合适的谈判战略与谈判战术 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助 4、人格魅力对谈判的影响? 5、商务谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式6、商务谈判中客户性格把握 A. 面对强势型客户分析与成交技巧B. 面对谦和型客户分析与成交技巧C. 面对活泼型客户分析与成交技巧D. 面对理性型客户分析与成交技巧E. 五分钟客户性格心理分析技巧
• 陈元方:政企类客户拓展与沟通成交技巧
课程背景:企业的业务来源于客户。对于政府与企事业单位类客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与政府类客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通;要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。课程时间:1天(每天6小时)授课对象:销售骨干、销售经理授课模式:课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合课程内容:第一部份:政企类客户差异化认识市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润?1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知政府类客户差异化营销3.政企类客户差异化的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销二、当下我们企业的运营模式什么,如何突破,如何改变?1.差异化营销的3大需求挖掘和设计1.1一般需求1.2核心需求1.3隐性需求2.差异化营销策略的5大卖点2.1质量卖点  2.2功能卖点 2.3品牌卖点2.4风格卖点  2.5文化卖点第二部份:政企类客户拓展与沟通政企销售客户拜访流程与沟通技巧一、政企类客户开发流程认知A、客户识别B、需求分析C、拜访技巧D、产品呈现E、异议处理G、沟通技巧H、关系维护二、开场白:好的开场是成功的一半1.开场白的目的和方法2.开场白的常见误区1)不要试图在开场白中就介绍产品2)为什么开场白总是充满了推销味道?3.开场白的四要素- - - 如何让客户有兴趣听下去三、挖掘需求,深度探寻一、读心―――洞悉沟通对象心理1.不同类型客户合作购买动机2.男性和女性客户的动机与心理分析3.不同年龄客户的成交心理4.分辨企业流程决策人5.建立信任的七大要素6.需求本质是感受痛苦和销售快乐1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦2)需求是需要问出来的,如何提问题7.挖掘需求并转化需求是根本1)SPIN销售探寻需求法2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)4)SPIN法销售中的难点和注意点四、方案演示,令人心动 1.体验营销,为服务和产品增加胜算    1)让客户全方位感知    2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品,亮出核心价值    1)核心价值提炼—我能解决什么问题    2)展示核心价值注意事项 3.FABE产品介绍法则    1)FABE:特征、优势、利益、证据    2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼五、政企类客户沟通实战技巧1、倾听与顾客相像    完美倾听6大要素2、生理同步状态    a、文字     b、语  言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧:沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素4、政企类客户沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢 与座位着装 与礼仪心态与沟通离开与跟进 六、客户抗拒点解除技巧           1、正确认识客户异议2、客户问题异议处理方法     提前异议处理法 二分法     感谢法     天堂地狱法 冷冻法3、客户常见异议     我不需要     我很忙     等有需要的时候再说吧 报价太高     考虑考虑     我已经有长期合作商了七、分析性格、敢于成交 1、强势型客户性格分析与说服技巧2、犹豫不决型客户性格分析与说服技巧3、客气和善客户性格分析与说服技巧4、健谈好说话客户性格分析与说服技巧
• 陈元方:邮政客户开发与销售技能提升训练
【前言】 在现代经济高速发展的今天,在竞争日渐残酷新的形势下,邮政因其特殊的定位与业务板块,在当下营销中往往更需进行产品、服务、流程的优化与技能的提升,从而实现邮政寄递业务、金融业务、文传业务、渠道业务等从层次融合,多业务联动而最大化创造业绩与利润空间。这时,客户经理将是企业业绩创造、服务创新、客户满意的核心关键。而客户经理的个人素质、综合能力又往往是与竞争对手间竞争的重中之重,谁具有强大的营销能力、服务意识、团队做战能力,谁就掌握了这场竞争的制高点。 【课程收益】1、借鉴模式:通过了解不同地区邮政行业客户开发的方法,探寻出一条适合自身及客户的客户开发模式。2、学习技巧:学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用技巧。3、掌握工具:在需求挖掘的基础上通过联动营销等与客户进行价值沟通,联动营销等行之有效的工具。4、提升业绩:通过客户开发与流程梳理,针对不同层级和不同需求的客户策划不同营销方案,提升企业业绩。《邮政客户开发与销售技能提升训练》将帮助您:. 掌握邮政客户开发与销售的流程与思路;. 提升团队合作意识,强化团队凝聚力;. 学习销售礼仪基础素养养成,掌握销售礼仪技巧;. 正确识别客户需求与客户要求,掌握满足客户需求为先的营销意识; . 掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求,学会与客户不同部门以及不同层次的员工沟通的重点与技巧; . 掌握恰当开场,融洽关系的基本原理与技巧; . 掌握引导需求,强调利益的方法与技巧; . 掌握引导需求,强调利益的方法与技巧; . 掌握克服异议,达成交易的方法与技巧。 【培训对象】:客户经理、销售骨干等 【培训方式】:讲师讲授、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动 【课程学时】:2天(6小时/天)【课程大纲】第一章: 开启你的销售潜能销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场中邮政核心竞争力如何实现?A、现在的销售为什么越来越难做?B、销售心态的“三分之一”法则2、如何快速复制其它地区邮政营销成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、邮政差异化市场营销策略- -思路决定出路1、正确认知差异化营销2、邮政差异化的4P原理及应用A、Product产品、B、Price价格、C、Place渠道、D、romotion促销3、邮政差异化营销的3大需求挖掘和设计A、邮政客户一般需求设计B、邮政客户核心需求设计C、邮政客户隐性需求设计 三、邮政综合产品营销方式与策略1、物流服务营销:服务营销的四个关键时刻2、金融交叉销售:产品组合、联动营销3、文传主动营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访4、寄递整合营销:根据客户的需求定制营销策略5、四类产品活动营销:沙龙、微 沙营销活动 第二章: 掌握邮政客户开发销售的流程思路一、认知邮政客户开发流程解析1、客户识别2、需求分析3、拜访技巧4、产品呈现5、异议处理6、沟通技巧7、关系维护二、开场白:好的开场是成功的一半1.开场白的目的和方法2.开场白的常见误区1)不要试图在开场白中就介绍产品2)为什么开场白总是充满了推销味道?3.开场白的四要素- -如何让客户有兴趣听下去三、完善准备,主动出击1.资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料2.情绪的调整:情绪影响销售结果3.让自己职业:销售礼仪必备5招4.开场话题:1)家庭主妇型客户,2)物业管理类客户四、挖掘需求,深度探寻一、读心―――洞悉沟通对象心理1.不同类型客户合作购买动机2.男性和女性客户的动机与心理分析3.金融类客户的成交心理4.物流类客户如何分辨购买决策人5.渠道类客户开发建立信任6要素6.需求本质是感受痛苦和销售快乐1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦2)需求是需要问出来的,如何提问题7.渠道类客户挖掘需求并转化需求是根本1)SPIN销售探寻需求法2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)4)SPIN法销售中的难点和注意点案例:优质老客户维护中如何深挖客户真实需求五、方案演示,令人心动 1.渠道类客户体验营销,为服务和产品增加胜算    1)让客户全方位感知    2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配2.文传类客户展示解决方案/产品,亮出核心价值    1)核心价值提炼—我能解决什么问题    2)展示核心价值注意事项 3.金融类客户FABE产品介绍法则    1)FABE:特征、优势、利益、证据    2)讨论:邮政现有产品卖点的重新提炼六、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像    完美倾听6大要素2、生理同步状态    a、文字     b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧:沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、渠道客户沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进   案例:如何在营销中与客户喝茶、喝酒、应酬七、邮政客户抗拒点解除技巧   1、正确认识客户异议2、面对客户异议的正确心态      欣喜心态      感恩心态3、邮政客户问题异议处理方法     提前异议处理法 二分法     感谢法     天堂地狱法 冷冻法4、邮政客户常见异议     我不需要     我很忙     等有需要的时候再说吧 报价太高     考虑考虑     我已经有长期合作商了八、邮政渠道类营销中主动权的掌握面对渠道类客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式案例:渠道类客户营销实操中如何顺利破局九、分析性格、敢于成交 1、强势型客户性格分析与成交技巧2、犹豫不决型客户性格分析与成交技巧3、客气和善客户性格分析与成交技巧4、健谈好说话客户性格分析与成交技巧   工具:销售四型人格测评工具导入

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