陈元方：9分钟电话营销突破与微营销实战训练

【前言】

      本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、老客户维护等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天，学会专业的客户维护处理方法。通过微营销实战性的强化粘性与转化，介入新营销模式嫁接产品影响性植入，从而与客户形成良好的沟通关系，在电话销售和微营销沟通工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。

本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和微营销沟通成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。

【课程对象】：

中级综合服务经理、初级综合服务经理、客户经理

【课时计划】：

共2天：6小时/天；  

【课程目标】：

• 引导电话销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。
• 掌握提高电话营销沟通能力的训练方法
• 运用微营销手段影响用户和激活存量客户
• 了解电话营销沟通策略技巧
• 掌握微营销老客户开发与关系维护技巧
• 了解不同类型顾客的销售沟通技巧

【课程大纲】： 

第一部份：心态思维篇

1. 激发潜能——思路决定财路

• 销售市场做不大的核心原因——思路同质化
  • 语调要传递热情：

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、分析客户――为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第二部份：电话营销客户开发篇

一、前期准备是关键

1、电话销售理念

2、销售人员必备素质与客户分类

3、电话区间的选择的准备

4、物品的准备

二、“说”好开场白

（一）增加声音魅力的6要点

• 保持微笑的状态： 
• 语音要清晰悦耳： 
• 音量要适中（或与客户同频率）
• 说话的节奏要合宜： 
• 语气不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客户的9种开场白

• 请求帮忙法  影响力法  利益陈述法
• 投其所好法  巧借“东风”法
• 赞美法  直截了当法
• 平等谈判法  悬念法

三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、面谈沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

营销技巧四 ：营销中主动权的掌握

1. 面对客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 营销中如何设局
4. 营销勾魂设计
5. 营销沟通中的挖掘需求模式

营销技巧五：常见四种顾客类型的销售沟通秘诀

• 分析型（完美型）——冷静型
• 控制型（力量型）——自己决定
• 表现型（活泼型）——冲动型
• 友善型（平和型）——让别人做决定类型

营销技巧六：临场应变如处理顾客的异议

 1》、正确认识客户异议

 2》、面对异议的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

 3》、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 4》、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

     考虑考虑

     我已经使用了其他品牌的产品

第三部份：微营销客户开发与维护

一、正确认知微信营销

1、什么是微营销？ 企业和个人为什么要做微营销？

2、正确认知微营销，微营销的特点优势有哪些？ 

3、传统营销与微营销区别有哪些？ 

4、微营销只是发广告、发硬文？

5、微营销一定要花钱吗？一定要花很多钱吗？

6、微信微信，重在一个“信”字

7、微营销的本质就是：“F2F营销”

二、分析客户――微营销客户为什么他们愿意了解和购买

1、了解微营销中客户两大购买动机是什么？

2、如何发觉微营销客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、微信营销基础设置技巧

    1、微营销手机配备标准

    2、微营销头像的设置

    3、微营销呢称，名称设置

    4、微营销微信号设置

    5、微营销朋友圈相册设置

    6、微营销二维码名片设置

    7、微营销个性签名技巧

四、微信营销模式与思路

    1、微信精准引流获客的七种方法

    2、二维码快速精准获客的12大技巧

    3、微信精准获客的7大方法技巧

五、微信营销客户开拓流程技巧

    1、微信营销推广准备工作

    2、银行微信营销如何激活存量客户？

    3、微营销朋友圈如何推广保险最有效？

    4、存量优质客户如何提高转化率？

     5、如何利用微信群推广银行产品？

     6、微信朋友圈活动如何做最有效？