课程背景:
过去销售人员会学习统一的销售脚本,大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就是传统的“推式“销售。
但是现在客户变得越来越聪明,对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况下,根据客户的个性化需求,制订解决方案的顾问式开始变得流行。
但是,从客户的真实需求出发,是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中,销售人员摸透客户的性格、心态、习惯,以及引导客户表达出最真实的需求就成为了关键。
我们的课程就是训练销售人员辨别客户的性格、摸准客户的情绪,理解客户的深层需求,进而更有效地与客户进行沟通,顺利达成交易。
课程收益:
● 理解顾客的4种性格类型,并针对每种顾客的喜好提供高效的服务
● 理解销售过程中顾客的身体语言和表情背后的真实需求,及时满足顾客所需
● 学会谈判心法,最终达成双赢的交易
● 理解客户关系维护的策略以及实操方法
● 深度探索顾客的购买动机,在理解顾客购买动机的基础上制订营销策略
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:所有一线销售人员
课程大纲
第一讲:客户的内心独白
一、客户是谁
1. 给你的客户画像
2. 客户要什么?
二、“上帝”的真心话
三、烟草专卖的销售法则
第二讲:顾客肢体语言的意思
第三讲:做顾客喜欢的销售人员
一、心态决定事态
二、拉近彼此的心理距离
第四讲:基于销售心理学定律的烟酒店客户经营
一、销售心理学定律
二、烟酒店的客户经营
三、烟酒营销的案例分析
第五讲: 销售员实用心理学效应
第六讲:根据不同性格类型的顾客,制订不同的销售策略、组织不同的销售语
一、理解4种不同性格类型的顾客
1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类
2. 四类客户分类:D/I/S/C
3. D类客户的特质
4. I类客户的特质
5. S类客户的特质
6. C类客户的特质
二、针对4种类型客户的不同销售策略
1. D类客户
2. I类客户
3. S类客户
4. C类客户
实战练习:辨别4种类型顾客,组织有针对性的语言