王长震：顾问式销售技巧沙盘训练

课程背景

销售一直以来是一个永久的话题，我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作，无论您是什么岗位销售一直在您身边，也无论你是什么职务，基层、中层亦或是高层，都需要您进行销售，只是有时销售的内容不尽相同。

传统的4P销售模式以产品为中心，极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户，通过不断地塑造产品价值达成销售；现代的4C销售模式，以客户为中心，研究客户的行为习惯和购买需求，从而找到突破口，推广自己的产品。而顾问式销售，是一种全新的销售方式，是以客户为中心，但同时将产品这样的点，做成线、做成面、做成系统，最终形成方案，实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求，这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行

本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理，让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。

课程目标

• 帮助团队转变销售观念，提升销售意愿和销售技巧；
• 启发学员触类旁通，执行合一，掌握顾问式销售的具体流程和技巧；
• 站在营销变革必须的角度，帮助参训人员更新理念，转变思维模式，提升销售技能；

课程大纲

一、团队如何建设？

团队是由个体组成，只有互相提供价值，才有合作可能。没有内心的强大的员工，就没有强大的公司。

二、建立高效的学习环境

学习现场形成一种竞争PK的学习方式，用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。

第一讲、顾问式销售之思维启蒙

1. 销售的冰山模型
2. 顾问式销售的特点
3. 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
4. 销售能力大于其他一切能力
5. 成功的人就是会销售的人
6. 说有用的，不是有道理的

第二讲、顾问式销售之销售心态

1. 业绩定律；

业绩的背后是团队；

团队的背后是文化；

文化的背后是心态；

心态的背后是投资；

1. 销售人员是如何变普通的；
2. 面对拒绝的表现
3. 对拜访的看法
4. 狼思维与羊思维
5. 面对拒绝最大的敌人是自己
6. 四人心态

1.大人心态：像喜欢小孩一样喜欢客户

   视频案例：小孩心态    

2.男人心态：像对待美女一样对待客户

3.强者心态：像包容弱者一样包容客户；

4.商人心态：像商人一样不计对错，只认得失，成交客户是根本；

四、四人心态的具体问题演练；

五、四人心态总结：大人、男人、强者是处理心情，商人处理事情；

第三讲、顾问式销售之客户心理

1. 客户：了解顾客比了解产品更重要；
2. 客户心理分析

1.拒绝的真相

2.识别三种假拒绝：     

1. 客户的人格模式与购买模式；
2. 一般型和特殊型
3. 成本型和品质型
4. 配合型和叛逆型
5. 自判型和外判型
6. 客户价值四大要素：产品、价格、服务、方案；
7. 客户购买价值观：选择产品时最看重的维度
8. 找到客户价值观
9. 改变客户价值观
10. 种植新的价值观
11. 做客户价值的方法：新增法、删减法、递进法

工具：客户价值曲线分析

1. 客户管理系统：养鱼池；

第四讲、顾问式销售之销售五步骤

1. 拜访客户的五种结果
2. 第一步：客户认知
3. 客户的两大关键：提前准备和赢得信任
4. 见客户的注意事项
5. 工具：客户基本信息表、物料清单
6. 第二步：挖掘需求

1.会问才会卖：问题的三个方向

2.提问的六大注意

3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系

4.SPIN提问技术：状况询问      SITUATION

难点询问      PROBLEM

暗示询问       IMPLICATIONS

需求--满足询问   NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析与互动演练

      6.需求挖掘的ICE模型

1. 第三步：达成共识
2. 听懂异议
3. 分析异议
4. 转换异议
5. 方案呈现

5.FABE:特点、功能、好处、证据

1. 第四步：快速成交；

1.慧眼识信号：10大成交信号与机会

2.成交的三种方法：假设成交、问题成交、沉默成交

3.成交中的雷区：细节用语转换

1. 第五步：售后服务；
2. 转介绍的8个技巧
3. 服务的三个层次
4. 让客户感动的三种服务