魏滨：销售沟通技巧与成交方法

第一部分 销售沟通技巧

一、销售基础知识篇

1、销售到底是什么

2、买卖是什么：

• 销--自己  （形象，气质）
• 售--观念  （转换思想，观念）
• 买--好处  （相信产品带来的好处）
• 卖--感觉  （感觉来自于“心”）

3、销售基本功：望、闻、问、切

• 共性：对症下药
• 望：从客户的束装打扮，包括身上的饰物，携带的手包，通信工具，判断文化素养，职业，兴趣爱好，购买能力等，还包括目光，表情，判断当时的情绪状态，对产品的喜爱程度。
• 识人：购买能力，购买欲望，
• 闻：
• 专心倾听，（适度回应：点头，微笑，赞美）听所表达的意思，听玄外之音，听为何说比说什么重要的多！
• 问：
• 权利式：提出对方无法或不好意思拒绝的问题，先找到与客户思想保持一致性，或通让对方帮忙获得一种权利，
• 开放式：让客户没有压力，回答内容不做限制，
• 封闭式：回答yes或no的问题。
• 切：
• 凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办，用什么样的产品，选择什么样的老师，注意哪些事项，适时给予客户专业的建议。

4、考虑双赢

• 双赢是合作的基础
• 不要相信“精诚所至，金石为开”
• 不能吊死一颗树上

5、销售概率法则：

     电话100位客户，约36人      比率 36%

     电话200位客户，约89人      比率44.5%

     电话500位客户，约285人   比率57%

6、懂得取舍才能成为销售高手

• 做销售需要智慧，销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍，放弃一些不不可能成交的客户，那么难缠的客户，去跟进一些准客户，
• 例：一个小孩子把手伸进花瓶，（青花古董）怎么也拔不出来，砸瓶！想最后试一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬币就掉进去了！

   7、慧眼识客户

•  1、他必须具有购买能力
•  2、他必须具有决策权
•  3、他必须有需求

” 8、客户到底要什么？

• 客户需要的不是产品，
  而是产品带来的好处。
• 好处有两种：
• 一是获得收益，二是避免损失

1. 销售沟通篇

12种创造性的开场白

1．金钱

2．真诚的赞美

3．利用好奇心

4．提及有影响的第三人

5．举著名的公司或人为例

6．提出问题

7．表演展示

8．利用产品 

9．向顾客提供信息 
10．向顾客求教

11．强调与众不同

12．利用赠品

• 销售话术运用原理

1、“话术要因时间而异，因人而异”

2、不同性格的顾客的沟通技巧

• 优柔寡断的顾客：
• 令人讨厌的顾客：
• 先入为主的顾客：
• 知识渊博的顾客：

3、电话约见客户的话术

• 会面拒绝处理话术

1、拒绝理由一：资金紧张

  2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。） 

  3、拒绝理由三：没有时间

  4、拒绝理由四：换了新的负责人

• 零距离接近顾客的话术

1、单刀直入——问题接近攻略

2、巧借东风——转介绍功略

3、尊人为师——求教接近攻略

4、故弄玄虚——好奇接近攻略

5、投其所好——切身利益接近攻略

6、理解和关心——慰贴人心

7、语言握手——拉近距离

8、别吝啬——羡慕和赞美

9、随机的生活话题攻略

10、聪明的提问胜于逼问

11、用反问回答顾客的提问

12、实话实说也需要技巧

13、挖掘客户需求的五个步骤

14、发挥提问功效的15要诀

第二部分 销售成交法

        ——销售的最大价值在于成交本身

一、销售成交方法解析与演练

• 定位成交法
• 见证法
• 对比认知法：（反例法）
• 假设成交法
• 富兰克林成交法：
• 机会成交法：
• 保证成交法：
• 正负成交法：
• 反客为主法：
• 分割法：把客户的大问题化成小问题
• 顺式成交法：（太极法）
• 潜意识成交法：
• 选择成交法：
• 单刀直入销售法：
• 拒绝成交法：没钱没时间 
• 排除成交法：假如钱不是问题你会购买吗？

二、销售成交基础

1、掌握销售方向

• 不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人
• 如果方向错了，所有的前进都是退步！
• 对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大

2、了解客户需求

• 第一、产品需求，
• 第二、服务需求，
• 第三、交往需求，
• 第四、参与需求，
• 第五、成功需求。

3、首映效应

• 销售的成败在前15秒已经注定
• 设计精彩的开场白，引起好奇，博得共鸣，使其继续交流直至成交。

4、销售从拒绝开始

客户的拒绝是一种习惯，不必当真

• 销售是从拒绝开始！
• 习惯性太贵了！

5、吸引力法则：相似才能相吸

• 人以群分，物以类聚。
• 找到“同病相怜”
• 用巧妙提问法寻找与客户的共同点

6、学点心理学：

• 性格 
• 星座
• 周易

7、透露玄机

语言暗示：趁机向客户透露信息

• 利用共谋意识让客户觉得你是自己人
• 在与客户交往中，应该多用“我们”而不是我。

8、别表现得太聪明，老实人才可靠

• 250定律：

9、附加价值

• 别忘了给买西装的客户再推销一条领带
• 推荐附加产品是由高向低的，形成对比原理，因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............