王长震：汽车经销商4S店运营管理沙盘模拟

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 13729

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适用对象

中高层管理者；网点负责人；集团区域高管；储备干部

课程介绍

【课程总括】

授课形式：

案例分析—Case 课程讲授—Lecture

角色扮演—RP 分组讨论—GD

游戏体验—Game 沙盘推演—Test

影音资料—Video 教练提问Question

学员数量：24－48人（最佳人数）

授课讲师：王长震

学员对象：中高层管理者；网点负责人；集团区域高管；储备干部；

学时安排：二天（12小时）

课程背景：

汽车经销商网点的管理流从内到外逐层建立的时候，我们发现提高一个网点的营销能力，往往不在于他们的礼仪多好，服务态度多好，营销绩效多么棒，更多的问题回归到网点战略定位、内部资源整合、市场需求分析、外部资源调动、服务方案设计和实施等5大问题上，如何让网点管理者从以点做点的传统工作思路上，学习以点带面形成团队营销的工作流是管理者们普遍感觉难的问题，我们借助沙盘模拟训练的方式引导参与者深刻体会行销团队建设的重要性，站在以解决客户问题为导向的工作思路中建立内部资源组织结构。

课程目的：

1、能够让学员对商业汽车经销商网点的核心工作有比较全面的认识；

2、能够根据不同市场情况对商业汽车经销商网点业务进行合理规划；

3、能够根据商业汽车经销商网点业务进行人员规划；

4、能够针对不同岗位理清具体人员素质要求、岗位职责，并运用能力素质模型进行分析；

5、能够评估汽车经销商网点的绩效，并提出改善建议；

6、能够理解汽车经销商网点的成本项目，并进行适当的成本控制；

7、能够对汽车经销商网点的客户营销进行要素分析。

课程时间：2天，6小时/天

培训时机：新员工入职时；基层员工升任管理岗位时；支行行长进阶培训。

课程大纲

第一讲服务营销沙盘模拟准备

一、沙盘架构介绍

二、沙盘规则详介

三、沙盘模拟网点（团队）组建

四、模拟网点战略制定

第二讲服务营销沙盘模拟实战

模拟网点服务运营管理，在线电子沙盘上进行推演，省事、省力、使学员把更多的时间用在决策、分析和讨论分享之中。

一、模拟经营第一期

各模拟网点根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。

讲师评点及知识点讲解：

市场调研、定位选址、有形展示

1. 运营服务企业的 “天龙八步”第一步：SWOT 分析→制定 STP 战略

1）SWOT 分析小工具

2）STP 战略制定

讨论与分享

根据网点背景资料形成未来企业的发展思路。各模拟网点成员可以把自己对网点未来发展的建议发布出来，其他队员在此基础上进行战略的讨论，来共同制定网点的未来发展方向。

特别提示：网点战略的制定对于网点未来的发展有着非凡的指导意义以及作用，在制定的过程中强烈建议加入一些时间点、阶段化的目标来更好的帮助自己进行决策，如在第几期我们的市场份额组成要达到什么程度、在第几期时我们的市场占有率要达到多少等等。

二、模拟经营第二期

各模拟网点根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。

讲师评点及知识点讲解：

客户关系管理：以顾客为中心的服务营销

1.顾客是如何来评价服务质量的

2.如何取悦消费者,设定服务产品框架

3.如何处理顾客冲突和服务补救

1）服务失误及补救的影响

2）顾客对服务失误的反映

3）顾客的补救期望

4）服务补救策略

5.案例分析讨论

1.结合本职工作，谈谈如何正确对待顾客就服务质量的意见和建议。 2.你在工作中是如何取悦顾客的？ 3.工作在处理顾客冲突和服务采取了那些补救措施？

三、模拟经营第三期

各模拟网点根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。讲师评点及知识点讲解：

内部营销管理：员工关系

1.如何成就满意的员工？

2.海底捞案例分析。

讨论与分享

员工就是服务，员工代表的就是品牌，他们是服务质量的直接传递者；

满意的员工更有可能带来更高的服务质量；如何用实实在在的关爱去感动员工？

四、模拟经营第四期

各模拟网点根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。

讲师评点及知识点讲解：

服务运营管理：服务流程、服务质量、服务效率

1.整合服务营销传播

2.服务传播的关键

3.匹配服务承诺与服务传递的五种战略

讨论与分享

五、模拟经营第五期

各模拟网点根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享讲师评点及知识点讲解：

营销管理

1. 产品组合

2. 价格管理

3. 促销

4.讨论与分享

六、模拟经营第六期

各模拟网点根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享

讲师评点及知识点讲解：

看懂财务报表

1.财务报表概述；

2.资产负债表、利润表、现金流量表的结构及作用

3.网点完善的财务管理体系。

4.正确解读财务报表

讨论与分享

1 你的资金链条牢固吗？

2 市场地位与财务风险的关系？

案例分析

某企业现金断流裂导致破产解析

七、模拟经营第七—八期

各模拟网点根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。

讲师评点及知识点讲解：

仿真经营总结

1.经营理念的核心：满意的员工，满意的消费者 2．一致性：公司战略、目标客户定位、选择、服务策略、销售策略的一致性

讨论与分享

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• 王长震：机场集团全面经营管理: 【课程总括】授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震【课程背景】《机场集团全面经营管理》沙盘模拟课程是一门面向企业管理者的经典课程，由国内沙盘模拟培训专家王长震老师独家研发，旨在通过沙盘模拟的方式使学员体验机场集团的经营过程，通过复盘讲解来使学员总结经验得失，从而对照实际管理工作，提升经营管理能力。【课程特色】沙盘课程可以让学员想到、说到、做到、看到。沙盘模拟课程是一种类似于理化实验课的实操课程，不同小组通过沙盘演练对抗(动口沟通、动脑决策、动手操作)可以将自己的战略战术思想以及管理技能进行全面呈现。说到是一码事，做到是另外一码事。王长震老师独创4D沙盘立体课程，将所学知识点溶解于理论学习，案例分析，实战模拟，项目复盘四大立体环节。听过的能吸收20%，讲过的能吸收60%，做过的能吸收100%，复盘过的能吸收120%。打造立体学习体验，强化核心知识点和技能的强化吸收转化。【课程收益】1、战略执行能力提升。通过各种战略工具和方法的分析与应用，学习战略制定与执行的关联，提升战略理解与落地能力。2、经营管理能力提升。通过营销、运营、财务等多方面体验与学习，加强学员的企业经营意识，能从企业经营全局角度与看待日常管理问题。3、创造利润能力提升。通过收入提升、成本管控、“杜邦分析模型”等工具和方法的学习和运营，全面提升企业创造利润的能力。使学员具有“利润创造”思维，更多从“利润贡献”的角度提升管理水平。【课程情况】课程形式：模拟经营（沙盘推演，市场模拟，小组讨论，讲师复盘与讲解）课程对象：各级管理者课程容量：50人以内课程时间：6天（12小时左右）【课程大纲】课程导入，暖场活动。沙盘情景及规则讲解。（一）企业战略与全面经营管理1、企业是如何组成的？从企业全面经营角度理解各部门工作。2、企业战略分析。三大基本战略：低成本、差异化和聚焦。3、通过企业《资产负债表》解读企业的静态战略与动态战略。行业典型案例分析。4、通过五力模型分析企业战略定位。（二）企业全面经营策略制定1、年度目标设定。财务目标与战略目标的平衡。2、企业政策制定。确保企业年度目标达成的有力举措。3、组织结构思考。战略决定组织机构，组织结构影响战略。4、财务预算管理。确保企业经营稳健的现金流。5、企业整体执行体系打造四部曲：最重要目标——杠杆性指标——激励性记分——问责和辅导（三）项目预算管理与控制1、项目投资分析与预算管理。2、项目资金规划与融资管理。3、项目收益分析与风险管理。（四）企业盈利分析与应对1、《利润表》分析，解读企业利润创造的秘密。行业典型案例分析。2、企业收入提升方法分析，三大方式迅速提升营业收入。3、企业成本控制分析，成本降低的五大策略应对。4、企业盈亏平衡分析，有效降低企业盈亏平衡点的策略应对。（五）运营效率评估与改进1、财务评估：杜邦分析模型（新）分析。行业典型案例分析。2、企业经营问题分析及防范。3、企业经营重点指标监控与持续调整改进。4、企业经营问题分析及经营风险防范。行业案例分析。5、企业发展平衡分析及持续经营改善。行业案例分析。

• 王长震：火电企业经营沙盘推演培训: 【课程介绍】本课程是让学员在把一个发电厂各个部门的运作提炼成实物沙盘上进行实际动手推演，连续完成2~6年的经营操作，不断在电厂运营过程中“犯错误”，在讲师每年推演后的总结点评基础上，加深对电厂整体运作层次理解，体会电厂运营管理的真谛。通过1-2天高瞻远瞩、统揽全局的模拟运营决策，学员不仅完成了围绕培训主题的高质量学习，达到有效提高相关管理素质的目的。还将会在思想深处发生脱胎换骨般的变化，不但能够清晰认识发电厂经营管理的实质，而且能够跨越性地完成从职能型管理到经营型管理、从经验型管理到科学化管理、从内窥式管理到开放型管理、从反应式管理到运筹式管理的思想转型。从而培养管理者的全局意识和系统思考能力，更新管理者的决策模式，提升管理者的思维格局。【培训目标】1、透过电厂战略规划、市场和竞争对手分析、市场营销计划的制定，结合企业实际资源进行市场开拓计划、年度生产计划、采购计划、融资计划的制定，将工作计划数字化为财务指标化，并通过现金流预测判断全面计划方案的可行性，使经营策划与年度目标相衔接，进而是部门计划与经营战略相配合，以建构一套系统化经营管模式。2、亲身体验电厂管理的完整流程，包括采购、资金流和信息流的协同，理解电厂实际运作中各部门和管理人员的相互配合。3、理解全面计划预算编制完整的意义和价值，学习制定年度计划纲要及战略定位分析，学习制定各个部门的年度计划纲要。掌握公司预算系统的控制；盈亏平衡分析、成本分析、采购部门预算计划、融资计划预算的制定、电厂全面计划的可行性判断、现金流量表的作用和地位、公司预算调整等。4、理解企业“血液系统”——现金流控制的重要性，体验财务管理全部流程以及货款、融资、资产回报率、权益回报率、速动比率等因素对绩效考核的作用。5、理解企业战略、分析与预测企业营销环境、找准市场的切入点、合理进行市场投入、品牌建设的作用，以及深刻剖析竞争对手—出其不意，攻其不备的重要性。6、了解高效团队概念，角色组成，特征及团队协作与管理的方法。7、理解电厂管理岗位职能的作用，以及知识管理、技能培训等人力资源管理的重要性。【培训形式】24-56名培训学员分成6-8组，模拟6-8个电厂的运营。分别在火力发电厂模型上进行企业各部门的实际演练，通过角色扮演、情景演练、案例分析、课堂研讨、导师点评等。把平时工作中单一的部门工作跨部门协作管理，让学员体会电厂整体运营过程。其“精髓”在于让学员透过模拟电厂环境，深刻体验并理解电厂运营中“产、供、销、人、财、物”之间的逻辑关系，从而引申到对战略、决策、生产、财务、流程和团队合作等方面知识认识。实现“既见树木、又见森林”的全景。【培训对象】企业中高层管理人员、储备干部、新员工等【培训时间】2天/12小时【培训大纲】第一天上午：一、电厂运营管理沙盘课程简介二、模拟电厂运营管理沙盘团队组建（进行团队角色和学员性格测试，并分配角色）三、模拟电厂运营管理沙盘规则介绍四、模拟电厂运营管理沙盘试运营（讲师带领、熟悉规则）规则疑问解答第一天下午：一、模拟电厂第一年运营知识点介绍1.企业经营的本质；2.企业资产与负债和权益的结构及组成；3.企业利润的来源；4.竞争定位。讨论：1.如何增加企业的利润？2.各模拟运营电厂的市场如何定位？（市场份额、成本低、价格定位、技术领先等）各模拟电厂运营结果自评与点评（侧重利润来源分析及电厂资源分析）二、模拟第二年运营知识点介绍1.市场战略和产品、市场的定位；2.售价、销售毛利分析；4.市场开拓与品牌建设对电厂经营的影响；5.SWOT分析6.市场投入的效益分析；7.产品盈亏平衡点预测；讨论：1.如何才能拿到大的市场份额？2.电厂管理中什么最重要？各模拟电厂运营结果自评与点评（侧重市场需求分析、电价分析）第二天上午：一、模拟第三年运营知识点介绍1.现金预算与控制；2.基于市场的企业全面预算；3.基于市场导向的融资计划与管理；讨论：检讨各模拟运营电厂的预算制定与执行情况？各模拟电厂运营结果自评与点评（侧重现金流预算分析控制）二、模拟第四年运营知识点介绍1.每个管理都要学会财务管理2.电厂财务管理3.资产回报率，净资产回报率、流动资产、速动资产4.读懂财务报表脑力激荡：为什么电厂的管理要以财务为中心进行管理？各模拟电厂运营结果自评与点评（侧重企业整体经营效益分析）三、模拟第五年运营知识点介绍1.各管理岗位职能分析；2.各岗位业绩考核与评价；3.岗位胜任度分析；讨论：如何有效地监控与评价各岗位的绩效？各模拟电厂运营结果自评与点评（侧重企业整体经营战略分析）第二天下午：一、模拟第六年运营知识点介绍1.基于流程的企业整体管理思路；2.基于流程的企业信息化案例解析；3.基于平衡记分卡的模拟电厂绩效分析；?讨论：各模拟运营电厂成败原因？各模拟电厂运营结果自评与点评（侧重长期运营成败关键点分析）二、课程总体总结1.学员实际模拟实战数据分析；2.综合理解局部管理与整体效益的关系；3.卓越电厂与一般电厂管理的关键差异。【培训内容汇总】1.企业资本的构成、资产与负债和权益的关系2.企业销售与赢利的关系3.企业赢利的定性分析“开源节流”，企业盈利的定量分析“ROA、ROE”4.现金流控制的重要意义、现金流预测的目的5.融资的理论，控制财务成本的理论6.提升资产周转率的手段（减少库存，提高设备利用率，降低现金积压…）7.费用成本控制的理论（提高费用效率、扩大销售、降低费用分摊比例…）8.盈亏平衡点、SWOT分析9.全面计划预算理论，销售计划、生产计划、采购计划、发展计划10.人力资源理论（木桶原理、绩效考核、平衡计分卡…）11.决策决定企业的生死存亡

• 王长震：电网企业精细化运营管理沙盘模拟: 授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震学员对象：CEO(总裁/总经理)/CFO（财务总监）/COO（运营总监）/CIO（信息总监）/CHO（人力资源总监）及CXO（其他企业中高层管理者）等30-40人学时安排：二天（12小时）课程概述：本课程是受国家电网下属企业邀请所开发的沙盘模拟课程，高度模拟了电网企业的供电及运营过程：整个沙盘以为六个城市组成的一个大区供电为模拟对象，分布了六个职能部门——投资部、工程部、客服、营销部、财务部、人力资源部，由 6名学员分角色管理各部门，形成同一市场内竞争的6家供电企业；推演过程呈现了现实企业经营中的四种流：物流、人员流、资金流、信息流，整个运营过程就是对这四种流的统筹和掌控过程。受众对象：能源投资、国电、电网、供电企业中高层管理者培训时长:2 天学员收益：提升中高层管理者横向看问题的能力全面提升中高层管理人员的运营水平提升对战略知识的运用能力提升中高层管理者的财务认知能力提升决策者信息分析与决策能力推演流程：一、沙盘环境从静态角度，沙盘模拟分布了6个职能部门——投资部、工程部、客服、营销部、财务部、人力资源部，由24-48名学员分角色管理各部门，形成同一市场内竞争的 6 个公司。从动态角度，整个沙盘推演过程呈现了现实经营中的四种流：物流、人员流、资金流、信息流，人员流包括人员招聘、培训、解雇等；资金流包括银行贷款、现金、综合费用、应收款等；信息流包括订单、新产品开发、市场开发等，整个运营过程就是对这四种流的统筹和掌控过程。二、体验知识点损益表、资产负债表、现金流量表投资回报分析资金需求和融资公司预算战略框架和层次生产计划管理市场需求分析竞争环境分析三、辅助工具：价值流分析、A3 报告、大野耐一环等。四、课堂工作坊：价值流分析、流程浪费分析等。课程大纲：一、课程导入> 团建，沙盘规则熟悉> 熟悉手册、报表二、培训师带领进行1 年演练，讲解推演规则> 摆盘> 推演> 填写财务报表> 3大财务报表及其对电网企业的意义> 资金流> 怎样提升资金使用效率，降低资产负债率> 供电企业管理过程中经济行为对报表的影响三、学员第2年演练结果点评，知识点讲解：> 供电企业亏损因素分析> 损益表详解与项目成本核算> 盈亏平衡曲线、保本销售额> 清晰化理解成本与费用关系，服务于供电企业宏观战略四、学员第3年演练盘面点评，知识点讲解：> 如何降低非策略性成本> 精益思维> 物料库存与等待浪费> 前一天回顾经营核心指标的深入讲解五、学员第4年推演盘面点评，知识点讲解：> 如何降低策略性成本> 供电机组改造投资回报分析> 怎样拟定损益预算与现金流预算六、学员第5年推演知识点讲解：> 边际成本和边际收益> 电力企业供需关系的价值评判> 市场因素在电力企业运营过程中的评价与应用七、学员第6年演练八、大总结> 课程知识点总结> 分享学习体会与收获，制定自身行动方案

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