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李勇:5G+云业务实战销售场景案例赋能

李勇老师李勇 注册讲师 326查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 5G

课程编号 : 13136

面议联系老师

适用对象

一线营销及管理人员

课程介绍

【项目背景】  

随着5G的到来和各项技术的成熟,运营商政企客户市场迎来的新的机遇,伴随着中国消费升级与技术不断进步,以云业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住云业务发展的风口,迅速的政企客户市场取得云业务的发展商机,成为当前非常重要的一项工作。但由于运营商一直以传统业务为主要业务类型,销售人员已经习惯的传统业务的销售模式。而云业务销售无论从客户群的选择,到需求的确立,销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同,如何在短时间内使客户经理迅速掌握云业务销售的重点,成为各级政企客户部门领导关注的焦点。本课程结合电信运营商的业务实际,围绕着运营商云产品,从产品理解到客户选择直至最后的项目成交都给与了完整的讲授。我们希望学员通过学习这门课程能够掌握云业务发展的技巧,具备云业务的谈判能力。从而跟上公司的脚步,为运营商云业务的发展带来动力!

【课程对象】一线营销及管理人员

【课程时间】1-2天理论+沙盘翻转+战训辅导(4-5天)

【课程大纲】

第一部分:运营商《云业务销售能力提升训练营》理论培训

专题一、运营商云业务市场发展趋势及公司战略

1、传统业务营销向提供一站式的”云+网+X”业务市场演进

  • 案例一:某汽车零配件老板为什么在我们拜访后上云了
  • 案例二:好朋友连锁超市的软件服务提供商老吴为什么变成了我们云的支持者

2、云业务市场产业逐渐成熟,面临全面竞争

  • 阿里云卖什么,优势在哪里
  • 腾讯云卖什么,优势在哪里
  • 华为云卖什么,优势在哪里
  • 浪潮、金山、金蝶、用友等云卖什么,优势在哪里
  • 友商云卖什么,优势在哪里

3、政府引导的信息消费,为云业务发展带来巨大商机

  • 国家政策连续出台,利好云业务市场
  • 以智慧城市为依托,行业云项目不断拓展
  • 云业务打造全领域产品提供服务价值

4、结合5G应用,打造行业特色云应用:14大典型行业拓展

  • 5G、上云与人工智能、大数据、边缘计算、物联网融入行业应用
  • 工业:两化融合与工业互联网
  • 交通-自动驾驶:园区与建设
  • 交通-飞联网:无处不在的网络
  • 能源- 智能电网:管控与安全
  • 医疗:安全、稳定、备份
  • 教育:安全、便捷
  • 金融:基础、安全
  • 新媒体:融媒体打造
  • 农业:新技术赋能
  • 党政军-智慧城市
  • 行业通用-5G专网
  • 行业通用-5G 无人机
  • 行业通用-5G 高清行业视频 
  • 行业通用-5G 智慧园区

案例分享

  • 好邻居、凯源连锁超市企业上云实践案例
  • 吉利汽车4S店企业上云及物联网实践案例
  • 三一重工企业上云实践案例
  • 某地市发改委企业上云实践案例
  • 某市三甲医院企业上云实践案例
  • 某省农业银行企业上云及大数据案例
  • 鱼跃医疗企业云存储实践案例
  • 飓风物流企业上云实践案例
  • 某影楼上云实践案例

专题二、重点行业现状及信息化需求深入研讨

1、信息化时代重点行业整体认知

2、结合行业信息化现状、模式与发展趋势(可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解)

2.1政府机关内部解密

  • 政府机关基本特点
  • 政府信息化发展现状
  • 政府信息化发展存在的问题
  • 政府信息化主力军:智慧城市、雪亮工程、环保监督、海绵城市、城市管理

——案例分析:智慧城市(智慧政务)应用情况分析

2.2交通物流行业内部解密

  • 物流行业基本特点
  • 物流行业信息化发展现状
  • 物流信息化的五大瓶颈

——案例分析:飓风物流企业上云案例分析

2.3金融行业内部解密

  • 金融行业基本特点
  • 金融行业信息化发展现状及思路
  • ——案例分析:洛阳农村商业银行大数据业务需求分析

2.4教育行业内部解密

  • 教育行业基本特点
  • 教育行业信息化发展现状
  • 教育行业信息化将面临的挑战
  • ——案例分析:衡水中学信息化案例分析

2.5医疗行业内部解密

  • 医疗行业基本特点
  • 医疗行业信息化发展现状
  • 医疗行业信息化未来发展重点
  • ——案例分析:国家医疗政策及镇江医疗镜像云需求分析

2.6零售行业内部解密

  • 零售行业基本特点
  • 零售行业信息化发展现状
  • 零售行业信息化将面临的挑战
  • ——案例分析:吉利汽车4S店的三大需求是什么
  • ——案例分析:村口的小卖部也有信息化需求吗?

2.7制造行业内部解密

  • 制造行业基本特点
  • 制造行业信息化发展现状
  • 制造行业信息化将面临的挑战
  • ——案例分析:中小制造企业的信息化(纺织、眼镜)
  • ——头脑风暴:信息化如何助力铁塔行业升级改造

2.8 互联网行业内部解密

  • 互联网行业基本特点
  • 互联网行业信息化发展现状
  • 互联网行业信息化将面临的挑战
  • ——案例分析:游戏行业信息化需求

3、八大行业的行业特点及需求深入研讨

  • 客户经理工作重点——分析行业现状,挖掘客户需求
  • 不同行业价值链深入探讨
  • 如何从客户的顾虑得到客户需求
  • 客户不同层次需求的差异化分析
  • 影响集团客户购买需求的因素 
  • 集团客户的购买动机是如何形成的
  • 情景模拟:集团客户需求的探寻技巧

专题三、客户场景画像、产品包装及话术设计

1、结合客户对象进行产品包装

2、将云各种应用与客户需求倒推设计

3、结合客户工作场景进行包装

4、结合客户企业运营实际情况,提前做好云产品包装

5、成功案例分享及各行业上云营销话术设计--不说“外行话”,成为行业顾问

——工具总结:行业研究与分析模板

——课堂练习及产出内容:借助行业研究模板做课题

——行业综述:总结提炼代表性语言用以指导行业研究

——行业构成:确认版图以及信息化覆盖范围

——业务链条:对照产品速查表寻找信息化机会点

——术语总结:了解必要的专业内容保证不说“外行话

专题四、云网融合业务销售五步法

1、一探机房 

1.1  光纤:用了几条光纤?光纤干什么用?跑的是什么数据? 

1.2  机房:机房里放的几台主机(服务器),上面是什么系统?存储的什么东西? 

1.3   应用:有哪些系统?有哪些应用?自主开发还是第三方开发?谁在维护? 

2、二问现状 

2.1 问服务:我们的网速如何,有什么问题? 

2.2 问系统:目前有那些系统?那些是内网的?那些是外网的? 

3、三挖需求 

3.1 下一步信息化发展计划

3.2 互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等 

4、四引业务 

4.1 案例:相关行业的上云案例,讲好处                             

4.2 政策:免费体验,先用再说

4.3 优惠:宽带、手机使用我们的,所以云业务可以享受的优惠价,或者其他云服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠 

5、五估预算 

 费用:每年设备更新维护费多少?人工成本多少?今年预算多少?几年折旧? 

专题五  行业客户销售场景里程碑

1、客户初次拜访获取商机

  • 说明来意
  • 了解客户现状
  • 给出云产品建议

2、提供方案进行说明

  • 解决方案的编写
  • 解决方案呈现
  • 标准报价策略

3、方案建议跟进与改进

  • 争取客户反馈建议
  • 争取客户当面汇报答疑
  • 约见客户高层

4、客户常见异议处理话术

  • 节约成本话术
  • 减少投入,升级运行话术
  • 节约人工话术
  • 专业安全话术
  • 信息安全话术
  • 数据安全话术
  1. 云业务成交受理

专题六  工具总结及话术通关

第二部分:运营商《云业务销售能力提升训练营》战训辅导

理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力,在理论培训结束后,选择若干实战区域场景,所有参训学员分小组进行实战演练,根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式,进行销售推进。

实战过程中,老师现场进行实地辅导,对存在的问题予以纠正并提出针对性建议,以实现让学员掌握:

1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。

2.帮助找准目标客户及销售策略。

3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。

4. 提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。

5产品话术的组合包装及销售,最终实现创新业务的销量提升。

【创新业务产品实战演练关键动作】

项目名称

具体内容

区域市场客户画像

  • 画出不同市场政企市场的客户类型
  • 对客户进行分类及画像
  • 针对不同客户类型进行云需求的分析及挖掘
  • 进行创新分场景的团队分工及任务场景
  • 进行有效的营销组织

产品包装

  • 基于客户需求进行产品包装
  • 产品包装前的准备工作
  • 产品包装后的体验、模拟

销售流程

  • 定位目标客户,定位目标部门
  • 了解客户需求,需求匹配产品
  • 介绍产品卖点,激发客户需求
  • 促进成交,合同签订

体验及呈现

  • 诱发兴趣、客户参与、促成交易
  • 根据客户需求进行,刺激客户需要
  • 诱导客户尝试使用
  • 结合客户需求进行互动
  • 形成差异化的联通优势

演讲及推荐

  • PPT设计
  • 成功案例资料准备
  • 样板间工程的设计与示范
  • 一对多的演示技巧
  • 产品演示的关键动作
  • 如何指导下属进行产品演示
  • 每周抓住重点工作进行管理

【需要准备的工作】

  1. 按照客户画像对客户进行预拜访,提供潜在价值客户名单
  2. 事先进行产品策略匹配
  3. 摸清基本客户信息。客户联系人、关键决策人、客户云业务有关现状、痛点分析。

李勇老师的其他课程

• 李勇:工业及能源行业DICT实训项目
课程背景:移动互随着科技进一步发展,政企客户市场迎来的新的机遇,伴随着中国消费升级与技术不断进步,以DICT业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住DICT业务发展的风口,迅速在政企客户市场取得DICT业务的发展商机,成为当前非常重要的一项工作。但由于目前客户经理已经习惯的传统业务的销售模式,而DICT业务销售无论从客户群的选择,到需求的确立,销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同,如何在短时间内使客户经理迅速掌握DICT业务销售的重点,并真正达成客户签约为本课程的关键。培训目标:知悉掌握DICT产品体系架构和功能特性;可独立对陌生客户进行拜访收集客户需求可结合客户需求对客户进行产品推介通过实战培训持续对客户进行跟踪回访最终促成签单培训重点:DICT产品基础概论及产业生态分析DICT产品驱动经济转型升级的价值和意义;DICT产品销售技巧、话术、销售工具及流程介绍模拟演练客户拜访对我公司DICT产品推介实战演练真实客户拜访-跟单-回访-签单-总结分享授课方式专题讲解、案例剖析、互动讨论、情境模拟、行动学习、引导技术、实战演练、总结归纳等培训时间1-2天理论+战训辅导(4-5天)第一期培训课程大纲:单元大纲内容单元一工业制造的智慧革命回到制造的基本问题智慧制造的服务化制造业+云计算虚拟化制造资源云端适配与资源配置运营与交易云端商业之路单元二5G+AICDE对工业及能源行业的影响工业及能源行业为什么需要AICDE工业及能源行业对于5G的诉求AICDE于CT的融合将会带来什么AICDE之间的逻辑关系是什么单元三了解工业行业:工业企业的需求分析工业企业都会做哪些业务工业企业目前的云,大数据常见布局都有哪些工业企业的云,大数据,物联网需求都有哪些什么样的需求应该匹配什么样的DICT产品工业企业DICT销售场景解析工业企业的销售话术分析和方案制作单元四了解能源行业:能源企业的需求分析能源企业都会做哪些业务能源企业目前的云,大数据常见布局都有哪些工业企业的云,大数据,物联网需求都有哪些什么样的需求应该匹配什么样的DICT产品工业企业DICT销售场景解析工业企业的销售话术分析和方案制作单元五DICT产品的方案制作应该注意什么DICT产品的方案制作必须要注意的问题点是哪些DICT产品的方案制作流程是什么部署创新业务下的DICT产品销售场景分析及方案制作DICT产品销售场景分析及方案制作DICT产品在工业及能源行业的销售场景模拟演练第二部分:运营商《DICT业务销售能力提升训练营》战训辅导 实战过程中,老师现场进行实地辅导,对存在的问题予以纠正并提出针对性建议,以实现让学员掌握:帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。帮助找准目标客户及销售策略。提升营销组织能力和产品销售推进速度。提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。产品话术的组合包装及销售,最终实现创新业务的销量提升。市场分析找出不同的政企客户类型,进行分类针对不同类型做出DICT需求的分析及挖掘:企业客户微观四象限商机挖掘2.1)由行业普遍痛点切入,调研摸商机、带回问题寻求支撑;2.2)尽量填写——企业上DICT调研表;进行场景团队分工和任务分配包装对应的产品1.基于客户需求进行产品包装2.包装前的准备和体验,模拟。 销售流程怎么找到找到合适的客户刚需分析账单:宽带叠DICT商机分析客户:DICT业务需求分析一户一案:主推什么找准切入:以DICT带网3.找到合适的人4. 分场景话术应对(IT技术人员、网管沟通场景)5. 分场景话术应对(企业对接人、企业老板沟通场景)6. 分场景话术应对(促成开通试用场景)7. 分场景话术应对(阿里DICT、TDICT、WDICT策反场景)8. 分场景话术应对(相关行业上DICT案例描述场景)9.演讲及推荐:9.1)PPT设计9.2)成功案例准备9.3)样板工程设计与示范9.4)一对多演示技巧9.5)产品演示关键动作9.6)如何对下属进行产品演示10. 促进成交,合同签订讲授老师介绍:                                           李勇山东大学研究生 计算机专业10多年互联网电商平台运营实战经验10多年企业管理与培训经验上海鲸工网COO易车配网络产品VP互联网产品及运营专家互联网营销与策划专家国际职业培训师行业协会认证高级讲师曾供职于:华为高级督导,百度产品经理,易车配(车后)VP,鲸工网COO培训过的企业:浙江移动、北京移动、上海移动、广东移动、湖南移动、山西移动、上海电信、贵州电信、武汉电信、辽宁电信、北京电信、上海联通、深圳联通、湖南联通、福建联通、海南联通、黑龙江移动山东省国网、安徽省国网、河北省国网、河南省国网,天津及南京国网客服中心互联网+项目辅导辅导,北京国网电商中心,苏州农电,丹阳国网等。四川农信社、广东农信社、重庆农信社、山东农信社、湖南农信社、湖北农行、湖南农行、内蒙农行、上海建行、上海招商银行、广西中兴银行中国人寿、人保产险、泰康人寿、中国银行、兴业银行、青岛银行阿里巴巴、京东、百度海尔集团、海信集团、红星美凯龙、青啤集团、浪潮集团、中外运集团
• 李勇:B端产品学习地图工作坊
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• 李勇:SORA为代表的多模态大模型的发展趋势解析
讲授老师:李勇培训对象:人工智能、大数据、机器学习等领域的技术研发人员、产品经理、架构师以及对多模态大模型感兴趣的各界人士;课程时间:1天 (6小时)课程背景:本课程主要是在AI与大数据宏观趋势下,聚焦多模态大模型这一前沿技术,旨在解决学员在研发、应用多模态大模型时面临的种种问题,提升学员对多模态大模型的理解、掌握和应用能力。课程将结合丰富的案例和实践,深入剖析多模态大模型的原理、架构、应用及挑战,帮助学员建立全面、系统的知识体系。课程收益:培训完结后,学员能够:深入理解多模态大模型与普通大模型的区别及优势;掌握常见多模态模型的原理、架构及工作机制;探索多模态大模型在各行各业的应用潜力及可能带来的变革;识别并应对多模态大模型在研发、应用过程中面临的挑战与机遇。课程大纲:单元大纲内容单元一多模态大模型概述一.多模态大模型定义与特点1.1 多模态数据的概念及类型1.2 多模态大模型与普通大模型的区别1.3 多模态大模型的优势及应用场景案例:OpenAI GPT与Sora的对比分析讨论课题:多模态大模型在未来AI领域的发展趋势 二.常见多模态模型介绍2.1 文本-图像跨模态检索模型2.2 视频-语音跨模态识别模型2.3 多模态生成模型(如文生图、图生视频)案例:多模态生成模型在创意产业中的应用讨论课题:如何选择合适的多模态模型解决实际问题?单元二多模态大模型底层逻辑与工作原理一.多模态大模型底层逻辑解析3.1 多模态数据融合方法3.2 跨模态表示学习技术3.3 多模态交互与决策机制案例:Sora底层逻辑剖析及其对现实世界物理模型的认识二.多模态大模型工作原理详解4.1 模型架构与组成部分4.2 训练方法与优化策略4.3 推理过程与结果展示案例:从文生图到图生视频的实现过程剖析讨论课题:如何提升多模态大模型的性能与效率?单元三多模态大模型的应用与变革一.多模态大模型在各行业的应用潜力5.1  无人驾驶领域的突破与机遇5.2  创意产业的内容创新与生产方式变革5.3  智能客服与虚拟助手的交互体验提升案例:多模态大模型在无人驾驶领域的应用案例分享二. 多模态大模型可能带来的社会变革6.1  对传统行业的影响与挑战6.2  新兴产业的崛起与发展机遇6.3  社会生活方式的改变与适应讨论课题:如何把握多模态大模型带来的发展机遇并应对挑战?单元四AI多模态大模型的机遇与挑战一. 多模态大模型的机遇分析7.1  技术创新带来的新市场需求7.2  政策扶持与产业环境优化7.3  跨界合作与生态共建的机遇二.多模态大模型面临的挑战探讨8.1  数据安全与隐私保护问题8.2  模型可解释性与可信度提升难题8.3  计算资源与成本限制的挑战案例:某企业成功应对多模态大模型挑战的实践分享讨论课题:如何平衡多模态大模型的发展机遇与挑战,实现可持续发展?  讲授老师介绍:                                           李勇山东大学研究生 计算机专业10多年互联网电商平台运营实战经验10多年企业管理与培训经验上海鲸工网COO易车产品VP互联网产品及运营专家互联网营销与策划专家国际职业培训师行业协会认证高级讲师曾供职于:华为高级督导,百度产品经理,易车(车后)VP,鲸工网COO曾服务的客户:运营商:1)广东移动、浙江移动、北京移动、上海移动、湖南移动、湖北移动、成都移动、广东移动南方基地、四川移动、上海电信、贵州电信、湖北省电信、武汉电信、辽宁电信、北京电信、上海联通、深圳联通、深圳移动、湖南联通、黑龙江移动……2)南京咪咕互动、上海咪咕、中移在线、铁塔公司、中移苏研、电信爱音乐公司…..银行及保险:1)银行:中国银行、湖北农行、湖南农行、内蒙农行、上海建行、上海招商银行信用卡中心、青岛农业银行、苏州银行、兴业银行…..保险:人保产险、泰康人寿、中国银行、兴业银行、青岛银行、平安集团…… 国家电网及南方电网:国家电网:天津电力、浙江省电力、南京电力、河南省电力、山东省电力、北京电力、河北省电力、湖北省电力、丹阳电力、连云港电力、邯郸电力、盐城电力、泰兴电力、龙岩电力……南方电网:广东省电力、佛山电力、贵州省电力、贵阳电力、玉溪电力……国家电网其他公司:国家电网电商公司,国家电网电动汽车、国家电网客服中心(天津及南京)……IT、制造、家居、零售、钢铁、服装、货运、高速管理等集团公司和政府企业:联想集团、海尔集团、海信集团、红星美凯龙、青啤集团、浪潮集团、红领集团 、赛轮金宇集团、中外运集团、沧州招商局、华菱钢铁集团、永城煤电控股、河北高速管理局、浙江高速管理集团、北京城乡商业集团、圣象地板集团…..互联网公司:滴滴公司、京东、百度、俊途旅游网……

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