【项目背景】
随着5G的到来和各项技术的成熟,运营商政企客户市场迎来的新的机遇,伴随着中国消费升级与技术不断进步,以云业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住云业务发展的风口,迅速的政企客户市场取得云业务的发展商机,成为当前非常重要的一项工作。但由于运营商一直以传统业务为主要业务类型,销售人员已经习惯的传统业务的销售模式。而云业务销售无论从客户群的选择,到需求的确立,销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同,如何在短时间内使客户经理迅速掌握云业务销售的重点,成为各级政企客户部门领导关注的焦点。本课程结合电信运营商的业务实际,围绕着运营商云产品,从产品理解到客户选择直至最后的项目成交都给与了完整的讲授。我们希望学员通过学习这门课程能够掌握云业务发展的技巧,具备云业务的谈判能力。从而跟上公司的脚步,为运营商云业务的发展带来动力!
【课程对象】一线营销及管理人员
【课程时间】1-2天理论+沙盘翻转+战训辅导(4-5天)
【课程大纲】
第一部分:运营商《云业务销售能力提升训练营》理论培训
专题一、运营商云业务市场发展趋势及公司战略
1、传统业务营销向提供一站式的”云+网+X”业务市场演进
2、云业务市场产业逐渐成熟,面临全面竞争
3、政府引导的信息消费,为云业务发展带来巨大商机
4、结合5G应用,打造行业特色云应用:14大典型行业拓展
案例分享
专题二、重点行业现状及信息化需求深入研讨
1、信息化时代重点行业整体认知
2、结合行业信息化现状、模式与发展趋势(可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解)
2.1政府机关内部解密
——案例分析:智慧城市(智慧政务)应用情况分析
2.2交通物流行业内部解密
——案例分析:飓风物流企业上云案例分析
2.3金融行业内部解密
2.4教育行业内部解密
2.5医疗行业内部解密
2.6零售行业内部解密
2.7制造行业内部解密
2.8 互联网行业内部解密
3、八大行业的行业特点及需求深入研讨
专题三、客户场景画像、产品包装及话术设计
1、结合客户对象进行产品包装
2、将云各种应用与客户需求倒推设计
3、结合客户工作场景进行包装
4、结合客户企业运营实际情况,提前做好云产品包装
5、成功案例分享及各行业上云营销话术设计--不说“外行话”,成为行业顾问
——工具总结:行业研究与分析模板
——课堂练习及产出内容:借助行业研究模板做课题
——行业综述:总结提炼代表性语言用以指导行业研究
——行业构成:确认版图以及信息化覆盖范围
——业务链条:对照产品速查表寻找信息化机会点
——术语总结:了解必要的专业内容保证不说“外行话
专题四、云网融合业务销售五步法
1、一探机房
1.1 光纤:用了几条光纤?光纤干什么用?跑的是什么数据?
1.2 机房:机房里放的几台主机(服务器),上面是什么系统?存储的什么东西?
1.3 应用:有哪些系统?有哪些应用?自主开发还是第三方开发?谁在维护?
2、二问现状
2.1 问服务:我们的网速如何,有什么问题?
2.2 问系统:目前有那些系统?那些是内网的?那些是外网的?
3、三挖需求
3.1 下一步信息化发展计划
3.2 互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等
4、四引业务
4.1 案例:相关行业的上云案例,讲好处
4.2 政策:免费体验,先用再说
4.3 优惠:宽带、手机使用我们的,所以云业务可以享受的优惠价,或者其他云服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠
5、五估预算
费用:每年设备更新维护费多少?人工成本多少?今年预算多少?几年折旧?
专题五 行业客户销售场景里程碑
1、客户初次拜访获取商机
2、提供方案进行说明
3、方案建议跟进与改进
4、客户常见异议处理话术
专题六 工具总结及话术通关
第二部分:运营商《云业务销售能力提升训练营》战训辅导
理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力,在理论培训结束后,选择若干实战区域场景,所有参训学员分小组进行实战演练,根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式,进行销售推进。
实战过程中,老师现场进行实地辅导,对存在的问题予以纠正并提出针对性建议,以实现让学员掌握:
1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。
2.帮助找准目标客户及销售策略。
3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。
4. 提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。
5产品话术的组合包装及销售,最终实现创新业务的销量提升。
【创新业务产品实战演练关键动作】
项目名称 | 具体内容 |
区域市场客户画像 |
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产品包装 |
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销售流程 |
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体验及呈现 |
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演讲及推荐 |
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【需要准备的工作】