李勇：集团客户经理“训战营”活动工作方案

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 13140

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适用对象

课程介绍

【课程大纲】

一、AB 类集团主推业务的营销技巧与营销话术

（一）客户经理集团单位服务走访与客户需求挖掘话术

（二）基于融合的宽带、终端、流量套餐及融合业务市场营销拓展提升

（三）集团客户融合市场拓展组合营销策略

◼移动专线营销的“切，挖，比，推，转”五步营销法

◼方案营销模式与应用说明/实例：专线的场景化营销技巧

◼ 给予客户利益的“比算推”营销套路

◼ 精准营销模式与应用说明/实例：异网专线的策反技巧

◼ 集团客户个人业务的顾问式营销推介与情景化营销技巧

二、AB 类集团单位专线商机挖掘与专线业务营销及异网策反

（一）集团客户专线产品营销技巧五步法

（二）集团产品的推广思维

（三）目标客户的识别与需求挖掘

（四）客户商机管理

（五）异网专线客户策反：异网策反切入点与关键环节把握

（六）异网专线策反的五步法

三、CD 类集团单位轻量级政企产品销售技巧提升

（一）企业上云技能实战培训

1、企业上云的商机挖掘与商机把握

2、集团经理企业上云营销七步法

3、企业上云的关键点把握与成功营销案例分享

（二）小微宽带聚类市场（酒店类）的专项营销实战

1、酒店宾馆专项产品的营销步骤与策略

2、基于客户价值提升的酒店信息化方案推介

3、服务回访+痛点挖掘+价值对比+业务营销的套路

技巧总结话术通关

实战方案制定与模拟练习

集团客户经理战训营实战安排计划

培训安排： 1天集训+1天实战+0.5复盘总结
时间安排		具体内容	地点
第一天集中培训	8:30-9:00	领导开班动员实战团队建设（启动大会）	培训教室
	9：00-12：00	一、AB 类集团主推业务的营销技巧与营销话术二、AB 类集团单位专线商机挖掘与专线业务营销及异网策反三、CD 类集团单位轻量级政企产品销售能力提升	培训教室
	14：30-16：30		培训教室
	16：30-18：00	实战演练+话术通关+目标客户准备	培训教室
第2天实战收割	8：30-8：45	早会：以小组为单位，准备每天的走访计划，以及预约开展、准备整理工具	培训教室
	8：45-12：00	每组3个目标意向、商机客户走访，实战营销	实战区域
	13：30-17：30	每组3个目标意向、商机客户走访实战营销	实战区域
	17：30-18：00	晚复盘：当日走访复盘、商机/签单数据汇总、学员日报、学员经验总结和心得分享	培训教室
第三天上午复盘总结	9：00-12：00	项目实战复盘总结： 1、实战风采和业绩成果展现 2、老师总结：针对实战课程中关键知识点回顾 3、实战经验和方法总结 4、优秀学员实战分享：选取3-4名优秀学员进行实战的分享 5、公司领导重要指示与常态化实战营销业务发展安排 6、全体合影留念	培训教室
说明： 1、公司咨询老师师团队2人 2、第一天授课，制定营销策反策略，总结方法，提炼话术，模拟实战学员话术通关 3、第二天分成三人一组，进行实战，没对走访6家以上客户，微信群打卡拍照管理，晒单激励，纪律监管 4、第三天下午召开复盘总结大会 5.集团业务营销方法经验实战技巧总结提炼 5、常态化集团业务实战营销开展布置

战训营实战准备：

走访目标客户清单准备
走访客户的宣传资料准备
走访客户经理工装，工牌，调研表
走访客户的合同准备
营销实战激励政策
营销业务业务政策说明

两天实战计划：

8:30——9:00 实战早会

9:00——12：00：以三人小组为单位，准备每天的走访计划，以及预约开展、准备整理工具

13:30——17:300 走访客户实战营销

每组6个目标意向、商机客户走访（含首次拜访/二次拜访）

17:30——18:00晚复盘：当日走访复盘、学员日报、学员经验总结和心得分享

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• 李勇：产品设计及运营实战训练营: 讲授专家：李勇培训对象：产品中心（总监、经理、主管）、运营中心管理人员、技术中心管理人员课程时间：3天，18小时一：产品用户战略设计 (3小时）二：产品体验设计和服务设计（3小时）三：产品运营实战（4小时）四：产品项目管理（2小时）五：产品设计或运营方案制作与评分（6小时）本课程亮点：任何一个产品从出生开始，都要经历我们所看到上图所示的七大步骤。所以我们常常说PM是CEO的接班人，就是因为一个优秀产品设计师，需要掌握商业，人性，思维逻辑，艺术等全方位的综合知识。所以产品设计和运营是具有创新性，技术性，逻辑性，系统性的一门工作，决然不像很多人认为学会了某一个或几个工具就学会了产品设计，而忽略了产品设计的系统全面性，本课程将针对这七个环节三个系列逐一为大家进行讲解，课程中存在大量实战案例，落地性极强，学员可以学以致用。一：产品用户战略设计系列一用户战略设计内容单元一你打算做的产品解决了用户什么需求？你要解决的这个问题是个真需求还是个伪需求？如何找到真正的用户需求：要拥有用户思维什么是用户思维？用户思维为什么很难以把握？怎么样才能掌握用户思维？单元二你要解决的这个问题是否值得做？产品商业价值有多大？你应该了解一下产品属性所带来的价值挑战真正的产品商业模型实战做什么都要算账（人，财，物，时间）单元三你要设计的产品是否会动了别人的奶酪或者遇到非常强劲的竞争对手如何做竞品分析如何通过用户体验地图看竞争如何通过政策看竞争用何种心态对待竞争单元四这场仗你打算怎么打？如何用接地气的SWOT分析做好产品差异化如何做好运营策略差异化找到差异化以后如何定位品牌？如何做好战略战术安排？二：产品体验设计和服务设计系列二产品体验设计和服务设计内容单元一产品设计的流程到底是什么？第一步：明确你的设计目的第二步：做好设计策略第三步：明确设计方法单元二为什么要明确设计目的？设计是一项艺术工作？还是商业行为？如何看待设计目的和体验设计的矛盾设计目的最重要的两个要求是什么单元三做好设计策略设计策略一：潜意识设计策略二：逻辑化和规则化设计策略三：重复最小单元单元四明确设计方法设计方法一：定义目标设计方法二：发散设计方法三：坚持最小原型设计方法四：测试三. 产品运营实战系列三产品运营实战内容单元一什么是真正的运营什么是运营？我们该运营什么？平台运营需要具备的能力和素养AARRR增长黑客的思维解析单元二运营中的方法论通过3P理论深入了解运营通过产品分析、用研等方法来确定运营指标的方法。运营中的人性考量运营工作中六个坑案例：通过答案奶茶，这儿养车，洁神干洗等O2O模式如何设定运营指标，如何做好运营策略单元三用户的数据运营实战用户运营包含的内容：拉新，留存，促活客户获取分析客户激活响应与偏好分析客户保有与流失分析客户标签获取与价值分析用户运营策略该如何实施种子用户的挖掘与培养如何对用户运营做效果评估用户运营中的7个建议案例：老树新花，如何做好用户运营单元四数据运营与管理方法运营不是投放素材的搬运工运营管理中必须关注的十大数据维度：用户量、用户增长率、用户流失率、用户留存率、渠道转化率、MAU、DAU、变现转化率、回购率、人群画像分布以及ROI。运营渠道效果提升的办法案例详解：渠道中数据管理的秘密单元五产品的内容及渠道运营什么是活动运营和内容运营？活动运营策划的要点是什么？运营的借势能力运营的热点、时事的敏感度内容运营中10个营销常见的用户心理效应文案中的常识陷阱。案例详解：如何做好一个引爆互联网的产品营销活动。包括拼多多，京东到家等案例。四：产品项目管理（直播1小时）系列四产品项目管理内容单元一产品项目团队如何搭建成熟产品项目团队角色介绍运营（企划）一定要跟设计在一起单元二项目团队配合逻辑以用户场景理念来做好产品的项目管理产品的生命周期管理及良性迭代敏捷开发该如何在产品中实施五：产品设计或运营方案制作与评分系列五学员带电脑出方案内容单元一产品设计或者运营的PPT方案制作根据老师给出的PPT模板（包含了设计或者运营的主题，团队配置，资金及时间条件）出具各个团队的设计或者运营方案。单元二方案宣讲各个团队队长代表上台进行方案宣讲单元三提问复盘老师及其他团队学员对宣讲方案进行提问和复盘单元四总结评分由老师和学员代表对学员提报的方案进行评分总结。讲授老师介绍：李勇山东大学研究生计算机专业10多年互联网电商平台运营实战经验10多年企业管理与培训经验上海鲸工网COO易车产品VP互联网产品及运营专家互联网营销与策划专家国际职业培训师行业协会认证高级讲师曾供职于：华为高级督导，百度产品经理，易车（车后）VP，鲸工网COO曾服务的客户：运营商：1）广东移动、浙江移动、北京移动、上海移动、湖南移动、湖北移动、成都移动、广东移动南方基地、四川移动、上海电信、贵州电信、湖北省电信、武汉电信、辽宁电信、北京电信、上海联通、深圳联通、深圳移动、湖南联通、黑龙江移动……2）南京咪咕互动、上海咪咕、中移在线、铁塔公司、中移苏研、电信爱音乐公司…..银行及保险：1）银行：中国银行、湖北农行、湖南农行、内蒙农行、上海建行、上海招商银行信用卡中心、青岛农业银行、苏州银行、兴业银行…..保险：人保产险、泰康人寿、中国银行、兴业银行、青岛银行、平安集团……国家电网及南方电网：国家电网：天津电力、浙江省电力、南京电力、河南省电力、山东省电力、北京电力、河北省电力、湖北省电力、丹阳电力、连云港电力、邯郸电力、盐城电力、泰兴电力、龙岩电力……南方电网：广东省电力、佛山电力、贵州省电力、贵阳电力、玉溪电力……国家电网其他公司：国家电网电商公司，国家电网电动汽车、国家电网客服中心（天津及南京）…… IT、制造、家居、零售、钢铁、服装、货运、高速管理等集团公司和政府企业：联想集团、海尔集团、海信集团、红星美凯龙、青啤集团、浪潮集团、红领集团、赛轮金宇集团、中外运集团、沧州招商局、华菱钢铁集团、永城煤电控股、河北高速管理局、浙江高速管理集团、北京城乡商业集团、圣象地板集团…..互联网公司：滴滴公司、京东、百度、俊途旅游网……

• 李勇：5G+云业务实战销售场景案例赋能: 【项目背景】随着5G的到来和各项技术的成熟，运营商政企客户市场迎来的新的机遇，伴随着中国消费升级与技术不断进步，以云业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住云业务发展的风口，迅速的政企客户市场取得云业务的发展商机，成为当前非常重要的一项工作。但由于运营商一直以传统业务为主要业务类型，销售人员已经习惯的传统业务的销售模式。而云业务销售无论从客户群的选择，到需求的确立，销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同，如何在短时间内使客户经理迅速掌握云业务销售的重点，成为各级政企客户部门领导关注的焦点。本课程结合电信运营商的业务实际，围绕着运营商云产品，从产品理解到客户选择直至最后的项目成交都给与了完整的讲授。我们希望学员通过学习这门课程能够掌握云业务发展的技巧，具备云业务的谈判能力。从而跟上公司的脚步，为运营商云业务的发展带来动力！【课程对象】一线营销及管理人员【课程时间】1-2天理论+沙盘翻转+战训辅导（4-5天）【课程大纲】第一部分：运营商《云业务销售能力提升训练营》理论培训专题一、运营商云业务市场发展趋势及公司战略1、传统业务营销向提供一站式的”云+网+X”业务市场演进案例一：某汽车零配件老板为什么在我们拜访后上云了案例二：好朋友连锁超市的软件服务提供商老吴为什么变成了我们云的支持者2、云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争阿里云卖什么，优势在哪里腾讯云卖什么，优势在哪里华为云卖什么，优势在哪里浪潮、金山、金蝶、用友等云卖什么，优势在哪里友商云卖什么，优势在哪里3、政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值4、结合5G应用，打造行业特色云应用：14大典型行业拓展5G、上云与人工智能、大数据、边缘计算、物联网融入行业应用工业：两化融合与工业互联网交通-自动驾驶：园区与建设交通-飞联网：无处不在的网络能源- 智能电网：管控与安全医疗：安全、稳定、备份教育：安全、便捷金融：基础、安全新媒体：融媒体打造农业：新技术赋能党政军-智慧城市行业通用-5G专网行业通用-5G 无人机行业通用-5G 高清行业视频行业通用-5G 智慧园区案例分享好邻居、凯源连锁超市企业上云实践案例吉利汽车4S店企业上云及物联网实践案例三一重工企业上云实践案例某地市发改委企业上云实践案例某市三甲医院企业上云实践案例某省农业银行企业上云及大数据案例鱼跃医疗企业云存储实践案例飓风物流企业上云实践案例某影楼上云实践案例专题二、重点行业现状及信息化需求深入研讨1、信息化时代重点行业整体认知2、结合行业信息化现状、模式与发展趋势（可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解）2.1政府机关内部解密政府机关基本特点政府信息化发展现状政府信息化发展存在的问题政府信息化主力军：智慧城市、雪亮工程、环保监督、海绵城市、城市管理——案例分析：智慧城市（智慧政务）应用情况分析2.2交通物流行业内部解密物流行业基本特点物流行业信息化发展现状物流信息化的五大瓶颈——案例分析：飓风物流企业上云案例分析2.3金融行业内部解密金融行业基本特点金融行业信息化发展现状及思路——案例分析：洛阳农村商业银行大数据业务需求分析2.4教育行业内部解密教育行业基本特点教育行业信息化发展现状教育行业信息化将面临的挑战——案例分析：衡水中学信息化案例分析2.5医疗行业内部解密医疗行业基本特点医疗行业信息化发展现状医疗行业信息化未来发展重点——案例分析：国家医疗政策及镇江医疗镜像云需求分析2.6零售行业内部解密零售行业基本特点零售行业信息化发展现状零售行业信息化将面临的挑战——案例分析：吉利汽车4S店的三大需求是什么——案例分析：村口的小卖部也有信息化需求吗？2.7制造行业内部解密制造行业基本特点制造行业信息化发展现状制造行业信息化将面临的挑战——案例分析：中小制造企业的信息化（纺织、眼镜）——头脑风暴：信息化如何助力铁塔行业升级改造2.8 互联网行业内部解密互联网行业基本特点互联网行业信息化发展现状互联网行业信息化将面临的挑战——案例分析：游戏行业信息化需求3、八大行业的行业特点及需求深入研讨客户经理工作重点——分析行业现状，挖掘客户需求不同行业价值链深入探讨如何从客户的顾虑得到客户需求客户不同层次需求的差异化分析影响集团客户购买需求的因素集团客户的购买动机是如何形成的情景模拟：集团客户需求的探寻技巧专题三、客户场景画像、产品包装及话术设计1、结合客户对象进行产品包装2、将云各种应用与客户需求倒推设计3、结合客户工作场景进行包装4、结合客户企业运营实际情况，提前做好云产品包装5、成功案例分享及各行业上云营销话术设计--不说“外行话”，成为行业顾问——工具总结：行业研究与分析模板——课堂练习及产出内容：借助行业研究模板做课题——行业综述：总结提炼代表性语言用以指导行业研究——行业构成：确认版图以及信息化覆盖范围——业务链条：对照产品速查表寻找信息化机会点——术语总结：了解必要的专业内容保证不说“外行话专题四、云网融合业务销售五步法1、一探机房 1.1 光纤：用了几条光纤？光纤干什么用？跑的是什么数据？ 1.2 机房：机房里放的几台主机（服务器），上面是什么系统？存储的什么东西？ 1.3 应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维护？ 2、二问现状 2.1 问服务：我们的网速如何，有什么问题？ 2.2 问系统：目前有那些系统？那些是内网的？那些是外网的？ 3、三挖需求 3.1 下一步信息化发展计划3.2 互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等 4、四引业务 4.1 案例：相关行业的上云案例，讲好处 4.2 政策：免费体验，先用再说4.3 优惠：宽带、手机使用我们的，所以云业务可以享受的优惠价，或者其他云服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠 5、五估预算费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几年折旧？专题五行业客户销售场景里程碑1、客户初次拜访获取商机说明来意了解客户现状给出云产品建议2、提供方案进行说明解决方案的编写解决方案呈现标准报价策略3、方案建议跟进与改进争取客户反馈建议争取客户当面汇报答疑约见客户高层4、客户常见异议处理话术节约成本话术减少投入，升级运行话术节约人工话术专业安全话术信息安全话术数据安全话术云业务成交受理专题六工具总结及话术通关第二部分：运营商《云业务销售能力提升训练营》战训辅导理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力，在理论培训结束后，选择若干实战区域场景，所有参训学员分小组进行实战演练，根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。2.帮助找准目标客户及销售策略。3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。4. 提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。5产品话术的组合包装及销售，最终实现创新业务的销量提升。【创新业务产品实战演练关键动作】项目名称具体内容区域市场客户画像画出不同市场政企市场的客户类型对客户进行分类及画像针对不同客户类型进行云需求的分析及挖掘进行创新分场景的团队分工及任务场景进行有效的营销组织产品包装基于客户需求进行产品包装产品包装前的准备工作产品包装后的体验、模拟销售流程定位目标客户，定位目标部门了解客户需求，需求匹配产品介绍产品卖点，激发客户需求促进成交，合同签订体验及呈现诱发兴趣、客户参与、促成交易根据客户需求进行，刺激客户需要诱导客户尝试使用结合客户需求进行互动形成差异化的联通优势演讲及推荐PPT设计成功案例资料准备样板间工程的设计与示范一对多的演示技巧产品演示的关键动作如何指导下属进行产品演示每周抓住重点工作进行管理【需要准备的工作】按照客户画像对客户进行预拜访，提供潜在价值客户名单事先进行产品策略匹配摸清基本客户信息。客户联系人、关键决策人、客户云业务有关现状、痛点分析。

• 李勇：工业及能源行业DICT实训项目: 课程背景：移动互随着科技进一步发展，政企客户市场迎来的新的机遇，伴随着中国消费升级与技术不断进步，以DICT业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住DICT业务发展的风口，迅速在政企客户市场取得DICT业务的发展商机，成为当前非常重要的一项工作。但由于目前客户经理已经习惯的传统业务的销售模式，而DICT业务销售无论从客户群的选择，到需求的确立，销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同，如何在短时间内使客户经理迅速掌握DICT业务销售的重点，并真正达成客户签约为本课程的关键。培训目标：知悉掌握DICT产品体系架构和功能特性；可独立对陌生客户进行拜访收集客户需求可结合客户需求对客户进行产品推介通过实战培训持续对客户进行跟踪回访最终促成签单培训重点：DICT产品基础概论及产业生态分析DICT产品驱动经济转型升级的价值和意义；DICT产品销售技巧、话术、销售工具及流程介绍模拟演练客户拜访对我公司DICT产品推介实战演练真实客户拜访-跟单-回访-签单-总结分享授课方式专题讲解、案例剖析、互动讨论、情境模拟、行动学习、引导技术、实战演练、总结归纳等培训时间1-2天理论+战训辅导（4-5天）第一期培训课程大纲：单元大纲内容单元一工业制造的智慧革命回到制造的基本问题智慧制造的服务化制造业+云计算虚拟化制造资源云端适配与资源配置运营与交易云端商业之路单元二5G+AICDE对工业及能源行业的影响工业及能源行业为什么需要AICDE工业及能源行业对于5G的诉求AICDE于CT的融合将会带来什么AICDE之间的逻辑关系是什么单元三了解工业行业：工业企业的需求分析工业企业都会做哪些业务工业企业目前的云，大数据常见布局都有哪些工业企业的云，大数据，物联网需求都有哪些什么样的需求应该匹配什么样的DICT产品工业企业DICT销售场景解析工业企业的销售话术分析和方案制作单元四了解能源行业：能源企业的需求分析能源企业都会做哪些业务能源企业目前的云，大数据常见布局都有哪些工业企业的云，大数据，物联网需求都有哪些什么样的需求应该匹配什么样的DICT产品工业企业DICT销售场景解析工业企业的销售话术分析和方案制作单元五DICT产品的方案制作应该注意什么DICT产品的方案制作必须要注意的问题点是哪些DICT产品的方案制作流程是什么部署创新业务下的DICT产品销售场景分析及方案制作DICT产品销售场景分析及方案制作DICT产品在工业及能源行业的销售场景模拟演练第二部分：运营商《DICT业务销售能力提升训练营》战训辅导实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。帮助找准目标客户及销售策略。提升营销组织能力和产品销售推进速度。提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。产品话术的组合包装及销售，最终实现创新业务的销量提升。市场分析找出不同的政企客户类型，进行分类针对不同类型做出DICT需求的分析及挖掘：企业客户微观四象限商机挖掘2.1）由行业普遍痛点切入，调研摸商机、带回问题寻求支撑；2.2）尽量填写——企业上DICT调研表；进行场景团队分工和任务分配包装对应的产品1.基于客户需求进行产品包装2.包装前的准备和体验，模拟。销售流程怎么找到找到合适的客户刚需分析账单：宽带叠DICT商机分析客户：DICT业务需求分析一户一案：主推什么找准切入：以DICT带网3.找到合适的人4. 分场景话术应对（IT技术人员、网管沟通场景）5. 分场景话术应对（企业对接人、企业老板沟通场景）6. 分场景话术应对（促成开通试用场景）7. 分场景话术应对（阿里DICT、TDICT、WDICT策反场景）8. 分场景话术应对（相关行业上DICT案例描述场景）9.演讲及推荐：9.1）PPT设计9.2）成功案例准备9.3）样板工程设计与示范9.4）一对多演示技巧9.5）产品演示关键动作9.6）如何对下属进行产品演示10. 促进成交，合同签订讲授老师介绍：李勇山东大学研究生计算机专业10多年互联网电商平台运营实战经验10多年企业管理与培训经验上海鲸工网COO易车配网络产品VP互联网产品及运营专家互联网营销与策划专家国际职业培训师行业协会认证高级讲师曾供职于：华为高级督导，百度产品经理，易车配（车后）VP，鲸工网COO培训过的企业：浙江移动、北京移动、上海移动、广东移动、湖南移动、山西移动、上海电信、贵州电信、武汉电信、辽宁电信、北京电信、上海联通、深圳联通、湖南联通、福建联通、海南联通、黑龙江移动山东省国网、安徽省国网、河北省国网、河南省国网，天津及南京国网客服中心互联网+项目辅导辅导，北京国网电商中心，苏州农电，丹阳国网等。四川农信社、广东农信社、重庆农信社、山东农信社、湖南农信社、湖北农行、湖南农行、内蒙农行、上海建行、上海招商银行、广西中兴银行中国人寿、人保产险、泰康人寿、中国银行、兴业银行、青岛银行阿里巴巴、京东、百度海尔集团、海信集团、红星美凯龙、青啤集团、浪潮集团、中外运集团

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