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高海友:从优秀到卓越-营销技能提升

高海友老师高海友 注册讲师 209查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 12576

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适用对象

全体管理者及员工

课程介绍

【课程形式】

理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程时长】

1-2天 

【课程大纲】

第一部分:开篇

  1. 别被时代抛弃了,你的行为要符合这个时代的市场特征
  2. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征
  3. 现代市场环境下的客户关系销售
  4. 现代经营与客户关系管理:
  5. 什么是产品?
  6. 销售从未像今天这样重要
  7. 做好销售必须研究的销售模型
    1. 逻辑工具:销售逻辑:
      1. 买你而不是买别人的商业逻辑
      2. 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
  8. 工具:3P理论
    1. 无处不在(Pervasiveness) 
    2. 心中首选(Preference)
    3. 物有所值(Price to value) 
  9. 销售三维度管理
    1. 宽度运营系统
    2. 深度运营系统
    3. 黄金接触面
  10. 销售情感依赖逻辑打造
    1. 如何让客户喜欢你?--情感依赖的打造
    2. 如何让客户信任你?--专业依赖打造
    3. 如何让客户离不开你?--生命依赖打造
    4. 案例参考与分析

第二部分:销售流程中的重点

一、销售前-赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。

  1. 他是谁、他对谁负责
  2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
  3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好?
  4. 竞品:产品分析
  5. 竞事:制度、规定、流程、文化……
  6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点
  7. 大客户心理与行为分析

二、 销售中-赢在客户拜访

  1. 如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
  2. 大智若愚—大智必愚
  3. 建立不平衡,形成愧疚感
  4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么?
  5. 如何同不同类型的客户打交道:政府、私企、职业经理人、老板……
    1. 纵横捭阖沟通术

三、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍

  1. 如何胜在同大客户的谈判
  2. 沟通策略-方向比技能还重要
  3. 不同场景下的沟通要素
  4. 全语言沟通、沟通中的有效说服

四、销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造

1.  老客户定位及定位实践

2.  客户很容易感动,只是你没有做到!

3.  病毒式营销

4.  营销中的病毒式销售模型

  1. 极致服务超出预期
  2. 形成愧疚建立不平衡
  3. 适当引导准备充分

五、销售后-如何返防销售风险,及如何做好追款工作。

1.  追款工作从销售之初就介入

2.  所有的失控都来源于未控

3.  ……

4.  思考:让坏人不作坏事的绝招是……

六、销售复盘与升级

1. 精英的不贰过原则:复盘的作用和意义

2. 貹兵之战:胜在逻辑制定与优化

3. 人事物的升级与优化

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