高海友：谈判谋略与技能

【课程形式】

理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程对象】

有沟通谈判需求的商务部门人员

【课程时长】

2天（12小时）

【课程大纲】

思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？

谈判：精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。

1. 商务谈判的理念认知
   1. 谈判重视策略和技巧
   2. 谈判的主体是人
   3. 为什么总谈不妥
   4. 没有优势怎么谈
   5. 谈判高手长什么样
   6. 对象不同策略不同
2. 谈判的前中后其要素举要
   1. 谈判前
      1. 谈判前期准备工作
      2. 赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
      3. 分析及策略制定
      4. 解决核心障碍点问题
   2. 谈判中
      1. 如何形成对方的依赖心理
      2. 胜于感性-表现能力-情感依赖；让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造
      3. 胜于理性-专业能力-专业依赖；如何让客户信任你；如何成为一个专业的人
      4. 胜于价值观-伦理能力-生命依赖；如何让客户一辈子离不开你
   3. 做好同对方的感性对接 

1. 仪式感打造
2. 感性-做好情感对接
3. 埋伏笔、钉钉子

1. 谈判的几个重要认知：

1. 人是一切的主导
2. 对事不对人：只要不针对个人，不要担心谈崩，除非我们完全处于被动地步，不然谈崩有助于二次谈判。不说过头话不做过头事
3. 由简单到复杂原则，楼梯法，方法论
4. 耐心的驾驭：持久战的耐力

1. 谈判常用策略和方法

1. 主动和被动：下定义、钉钉子（这个是不能谈的）
2. 双赢和双输：
3. 糊涂还是精干
4. 沉默还是话唠
5. 谨小慎微还是无所谓
6. 韬光隐晦还是风度翩翩
7. 时间原则：期限法、倒计时、持久战还是短平快
8. 进退原则，以退为进
   1. 如何坚守底线好找到对方的底线
9. 极端测试法
10. 坚决否定法：不要在我们不可接受的领域抱有期望
11. 无法接受法
12. 终止谈判法
13. 休会商议法
14. 接近底线让步时，要让对方看出艰难，规避对方的追击。
15. 责任向上推法：留有余地
16. 上下同意：正确领悟队友意图：同意、不同意、让步、拖延、商议、其他

1. 谈判收尾
2. 谈判后
3. 谈判者的核心素养提升
   1. 期望管理
      1. 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的。
      2. 期望不同，满意点不同，从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的。
      3. 区分出想要的和需要的。听对方想要的，找出他需要的，当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的。点菜
      4. 期望需要管理
      5. 人的欲望无限，成功后，目标会升高，失败会降低；对手期望值的变化，跟你的表现有直接关系。
      6. 要管理谈判对手的期望值，断然拒绝有时很必要。给对方画一个谈判范围，避免误判。
      7. 给对手设置的目标难度要适中，如果目标太容易，人们不觉得有成功。“老板，这衣服5折可以么？”“好的”……”
   2. 如何提升谈判者的权威感
   3. 打破僵局
   4. 让步的原则
   5. 不同场景下的沟通能力