高海友：营销体系建立与管理

【课程形式】

理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程时长】

2天

【课程大纲】

1. 依据企业发展阶段的的营销体系建设
   1. 销售模式不同营销体系建设的思路不同
   2. 企业发展条件不同，营销体系设计思路不同
   3. 历史阶段不同，营销体系设计思路不同
2. 企业大营销意识的建立与打造
   1. 营销-全员营销-体系化营销的升级之路
   2. 体系性大营销意识的建立与打造
3. 营销体系建立-团队管理者如何招人？
   1. 如何区分人员和人才？
   2. 不是所有的精英团队都需要人才
   3. 人才难找，又如何让人才济济？
   4. 找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？
4. 营销体系建立-团队管理者如何培训
5. 销售团队的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

1. 销售团队的底层忠诚度打造是很多企业难以逾越的障碍，扬汤止沸的激情培训根本无效。
2. 如何形成稻盛和夫式企业万众员工“上下同意”的钢铁？
3. 案例：
4. 工具应用：

1. 销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序
2. 营销体系建立-团队管理要素局要
3. 销售团队管理-心态管理
   1. 服务心态是销售人员的基础心态，合格么？
   2. 团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。
   3. 阳光心态管理的核心是气氛打造
4. 销售团队管理-要素管理
   1. 标准管理
   2. 合作管理
   3. 数据化管理
   4. 递进式管理
   5. 风险管理
   6. 习惯管理
5. 销售团队管理-结果管理
   1. 纲要管理
   2. 三层管理
      • 物质制度和文化
      • 行为层思想层和潜意识层
      • 管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。
      • 必成的逻辑

1. 终端管理
2. 工具致胜
3. 结果型团队打造
4. 终端3H打造
5. 有效实在

1. 目标管理-如何带领团队一起完成目标
2. 营销体系管理-如何打造团队的营销技能
3. 思考：如何打造一支技能高超的销售团队？
4. 销售团队必备哪些技能？如何培训？
5. 大客户营销技能
6. 营销礼仪的重点及注意事项
7. 客户心理模型及应对方式
8. 销售团队管理-要件管理
9. 如何做好激励：如何激发人的最大潜能
10. 如何留住优秀销售人员：人到底要什么？
11. 激励方法举要
12. 激励方法落地：没有最好，合适才好