课程交付:
- 大客户营销方法
- 大客户谈判技巧
授课方式:案例分析法、行动学习
课时:2天(6小时/天)
课程特色:
- 课堂中会教会使用思维导图手绘方法
- 课堂案例均使用文旅行业营销案例
课纲:
- 大客户概述
对大客户概念和基础知识做普及,让学员在学习前有形成知识体系
- 客户价值熊猫
- 客户分级和分级四大指标
- 大客户的三种类型和特征
- 大客户关键信息及分析
如何收集和大客户关键信息是了解和分析大客户的重点工作。这里不仅仅有模型还有提问沟通技巧,从说到用全面讲授。
- 收集信息有效方法一内线和教练
- 客户采购组织分析的5个模型
- 确定关键决策人VITO的方法
- 确定关键需求方法—需求漏斗
- 有效问问题方法—5W2H
- 倾听技巧——如何听出话中话
- 大客户竞争策略
从战略逻辑讲授如何在同行业竞争
- 防御战
- 进攻战——强势挑战者战略
- 侧翼战——一般挑战者战略
- 游击战——一般挑战者战略
- 采购三大因素
- 利益
- 风险
- 转化成本
- 大客户关系策略
我们在做大客户营销时,与客户的关系位置决定我们谈判的处境。所以,心中有数,知己知彼才能获得客户信任。
- 大客户关系战略四阶段
- 熟悉
- 个人信任
- 组织信任
- 利益
- 建立客户关系四部曲
- 建立好感
- 建立信任
- 了解客户需求
- 提供利益满足需求
- 大客户壁垒策略
打破壁垒是我们签单成功的关键要素,不仅做足产品准备,还要有壁垒策略。
- 技术壁垒四层次
- 上兵伐谋
- 其次伐交
- 再次伐兵
- 其下攻城
- 商务壁垒
- 流程嵌入
- SPIN提问法
- 关键时刻谈判,赢得项目订单
- 谈判前预演
谈判是我们与大客户沟通的关键,谈判前演练、中期分析、谈判后
- 钟面模型
- 双方实力比较
- 10大素质演练
- 情绪梳理
- 战术
- 谈判前准备
- 确定目标
我赢;双赢
- 双方实力对比
竞争对手对比、个人关系、产品… …
- 必备条件
- 情绪:自控力、满足、需求
- 其他:自律、谨慎、谦虚、坚定
- 战术:时间、心理、挽回技术
- 问题:制定方案
- 头脑风暴、定义、解决
- 谈判中分析
- 确定议程
- 我方情况:展示优劣势分析;其他方面
- 对方情况:情绪;表现
- 反思问题:客观;主观;启示
- 结果
- 谈判后复盘