课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 销售技巧
课程编号 : 12579
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适用对象
销售、市场
课程介绍
【课程形式】
理论讲解、案例分析、互动式参与式教学
【课程对象】
销售、市场
【课程时长】
1~2天
【课程大纲】
- 客户心理与行为分析
- 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
- 客户心理随着需求程度的变化而变化
- 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
- 客户行为会因信任程度不同而不同
- 如何提升用户对营销者的信任值
- 客户行为因其意志度不同而不同
- 商务行为中客户心理模型举要
- 客户需求层次分析
- 马斯洛理论的现代落地及应用
- 客户心理分析及应用
- XY理论（正负）：如何面对客户的观点？
- 个体差异：规律影响人，控制人的是什么？
- 欲望无限：如何让客户满意？
- 人际人性：他为什么不愿意积极的同你交朋友？
- 自利原则：如何利用人的自利特征
- 自我原则：世界是他以为的世界
- 自宠心理：你爱他自己，你么
- 情绪定律：客户是感性还是理性的
- 不理智性：人都具备不理智的特点
- 理性思维：用道理说服他！
- 群体心理
- 心理应用- 商务行为中的实践
- 商务行为中，核心要素是人
- 如何打通陷入僵局的商务情景？
- 如何让对方情感上认同-喜欢你
- 如何让对方专业上认同-放心你
- 如何让对方生命上认同-不离不弃
- 如何做到一次难忘的商务沟通
- 沟通重视策略和技巧
- 沟通的主体是人
- 为什么总谈不妥
- 没有优势怎么谈
- 沟通高手长什么样
- 对象不同策略不同
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- 【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程时长】1-2天 【课程大纲】第一部分：开篇别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征中国的商业史与当前历史阶段商业特征现代市场环境下的客户关系销售现代经营与客户关系管理：什么是产品？销售从未像今天这样重要做好销售必须研究的销售模型逻辑工具：销售逻辑：买你而不是买别人的商业逻辑需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值工具：3P理论无处不在(Pervasiveness) 心中首选(Preference)物有所值(Price to value) 销售三维度管理宽度运营系统深度运营系统黄金接触面销售情感依赖逻辑打造如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造如何让客户信任你？--专业依赖打造如何让客户离不开你？--生命依赖打造案例参考与分析第二部分：销售流程中的重点一、销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。他是谁、他对谁负责他制约谁、喜好、性格、价值观……客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？竞品：产品分析竞事：制度、规定、流程、文化……竞人：操作者的风格、弱点和强点大客户心理与行为分析二、 销售中-赢在客户拜访如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？大智若愚—大智必愚建立不平衡，形成愧疚感别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……纵横捭阖沟通术三、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍如何胜在同大客户的谈判沟通策略-方向比技能还重要不同场景下的沟通要素全语言沟通、沟通中的有效说服四、销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造1. 老客户定位及定位实践2. 客户很容易感动，只是你没有做到！3. 病毒式营销4. 营销中的病毒式销售模型极致服务超出预期形成愧疚建立不平衡适当引导准备充分五、销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。1. 追款工作从销售之初就介入2. 所有的失控都来源于未控3. ……4. 思考：让坏人不作坏事的绝招是……六、销售复盘与升级1. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义2. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化3. 人事物的升级与优化
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