做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

岳云峰:《国际市场营销与海外客户开发》

岳云峰老师岳云峰 注册讲师 235查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 10198

面议联系老师

适用对象

外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、出口应用工程师

课程介绍

【课程介绍】:外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标:

  • 掌握国际市场营销所需要的基本知识,
  • 提升应对市场变化综合分析和策划能力;
  • 系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
  • 分层分类地制定有针对性的客户政策;
  • 系统地提升市场开发的方法与技巧;

【课程对象】:外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、出口应用工程师

【课程时间】:2天(12课时)

【课程大纲】

一、海外市场扫描 

       1、海外市场常见进入模式   

  • 战略导向
  • 本国导向
  • 地区导向
  • 多国导向
  • 全球导向
  • 海外市场进入导向模式
  • 契约导向模式
  • 许可证模式
  • 特许经营模式
  • 合同制造模式
  • 管理合同模式
  • 投资导向模式
  • CKD与SKD模式
  • 电商导向模式

    2、消费品、工业品营销特征

  • 消费品工业品的区别

       3、工业品营销难点与困惑

【案例】中国传统工业企业的营销困局

4、国际工程项目市场营销

  • 工程项目的界定
  • 海外工程项目的一般模式
  • 项目性营销与大客户营销的区别与联系
  • 项目营销失败常见原因分析

 二、 海外市场规划与营销 

1、国际市场战略规划概述

  • 界定企业使命
  • 产品导向型V.S.市场导向型

【案例】海外营销战略

  • 环境分析
  • 制定企业的海外营销目标

【案例】不同所有制企业的目标类型

2、海外市场项目营销过程控制

  • 项目立项
  • 初步接触
  • 技术突破
  • 商务突破
  • 现场投标
  • 合同签订
  • 项目销售管控

3、海外客户分析

  • 工业品与消费品间的目标群体对比
  • 消费者购买行为类型
  • 生产者购买行为类型
  • 中间商购买类型
  • 识别与评估主要的海外渠道选择方案
  • 目标市场背景调查
  • 海外客户价值分析
  • 销售价值
  • 利润价值
  • 渠道价值
  • 信息价值
  • 学习价值
  • 海外客户的属性分析
  • 地域属性
  • 客户文化属性
  • 传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国,如何选择国际市场切入点

  • 海外市场趋势及客户动态
  • 中国产业的角色地位
  • 国际贸易趋势
  • 自贸协定
  • 自由贸易区
  • 海外市场需求

  4、海外客户管理

  • 客户群划分
  • 终端客户
  • 分销商
  • 代理商
  • 普通客户
  • 大客户与VIP客户

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

  • 大客户开发难点
  • 价格要求苛刻
  • 开发过程漫长
  • 有其他稳定的合作伙伴
  • 客户管理对策
  • 把握重要信息
  • 把握关键客户
  • 客户信息等级
  • 客户信息获取渠道

 [练习]客户分类及管理(避免错误的分类方式)

 

5、海外客户服务

  • 客户服务三层面满足
  • 第一需求:质量服务
  • 第二需求:意识服务
  • 第三需求:社会满足
  • 经销商服务
  • 怎样传递己方信息
  • 怎样获取客户信息

[案例]如何避免过度服务

[案例]如何避免服务欠缺

  • 客户投诉对企业发展的重要意义
  • 客户零投诉对企业发展的危机
  • 客户服务中的关键时刻
  • 广告与宣传
  • 出口人员团队协调
  • 麻雀团队
  • 雁行模式

 

6、海外客户开发

  • 客户开发渠道
  • 展会开发
  • 客户拜访
  • 客户回访
  • 电子商务
  • 数据库营销

[案例]如何筛选海外大客户

  • 对不同级别经销商的分类支持
  • 对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

  • 对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

  • 客户市场政策调整

三、海外营销人员业务基本素养

  • 团队素养
  • 文化素养
  • 国际贸易专业知识素养
  • 沟通技能
  • 谈判技能
  • 营销工具的使用

岳云峰老师的其他课程

• 岳云峰:《国际贸易展会营销》
【课程介绍】:海外营销是综合运用各种技能的过程。展会是每个涉外营销的企业必须的工具,电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求,成功开发海外客户?本课程中岳老师通过十余年直接的海外营销经验,并结合近年为企业咨询培训的成功经验,提供务实的、策略性展会营销方法与理念。【课程对象】海外市场及营销人员【讲师】岳云峰【课程时间】1天(课时)【课程大纲】 第一节、展会及其在海外营销中的作用展会分析与策划1、展览会的六大优势 [技能提升]利用展会的优势贴近客户 2、展会的十项特征 [技能提升]在展会中把握客户的多元需求3、展会评估预估展会参观者的大致情况。预估资源与资金投入政府政策红包运用国内外展会的利弊分析国内外展会选择4、 制定并量化参展目标第二节、展会中服务在时间有限的展会沟通中,如何快速捕捉客户信息,提供准确的服务。营销人员参展必备条件对产品的热情品牌意识充分了解产品信息充分了解企业的生产及服务流程明确的沟通与销售目标展会礼仪常规商务礼仪专业礼仪符合行业特征的专项礼仪符合海外国家的地域文化礼仪主要海外客户群体特征分析欧美客户东亚客户东南亚客户南亚客户中东客户拉美客户前苏联客户非洲客户展会互动【案例分享】各类出口商在展会中的异同,客户喜欢您么?礼节性互动良性互动识别客户需求激发客户兴趣启发客户落单欲望怎样利用道具提升海外客户的兴趣牵制性互动怎样策略性打击商业间谍策略性互动客户群划分【思考】不同的客户对出口商意味着什么客户服务策略设计客户分类及管理展会沟通禁忌展会综合技能提升营销人员如何在展会中合理定位合理分配精力与体力展中客户谈判技巧应用第三节  展后客户服务与策略展会后期服务内容信息更新价格调整维修服务技术难题培训服务客户投诉/抱怨展会后期跟进的方式展后拜访展后接待信函电话展会绩效评估营销人员接待客户情况分析展会销售要约数量评估参展客户总体质量分析
• 岳云峰:《涉外沟通艺术与谈判技巧》
【课程介绍】“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了”-赫伯.寇恩每个人生来就置身于不同层级的谈判之中,有人经常获胜,有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此,那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢?本课程针对涉外营销管理人员,从有效沟通的角度阐述谈判,以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能,掌握客户的需求,传递己方的正确信息,做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是,提升服务质量,促进成交。【课程对象】营销经理,商务洽谈人员【授课方式】讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、课堂练习、作业。【课程时间】2+1天(12+6课时)【培训语言】中、英文【课程结构】                                                                                                                       图1.培训结构  【课程内容与关联】                                                                                                                                     图2.培训课题与关联            【课程大纲】第一单元  口头及面对面沟通与谈判【2天12课时】第一节:认知与理解涉外沟通与国际贸易谈判沟通的内涵与常见误区国际贸易谈判的三要素与本质肢体语言、语气及音色在沟通中的运用与不同国家客户沟通与谈判的基石---国际交流中的跨文化沟通【实景案例】面对大量现实中存在的国际交流障碍,怎样用“跨文化沟通”的方式分析原因,并化解障碍【工具】快速识别客户文化倾向的方法第二节: 国际谈判的准备流程目标设立谈判底线谈判最优目标谈判目标的现实优化结果 确立谈判项目了解你的对手客户类型客户价值  4. 对谈判项目进行优先级排序  5. 列出选择项  6. 就每个谈判问题设定界限  7. 检验界限的合理性情感的胜利利益的胜利 第三节:国际谈判的策略制定寻找共同点【工具应用】乔哈里沟通视窗 内/外部因素影响可控因素不可控因素 角色策略各国谈判沟通中的习惯角色分工国际贸易谈判中的组织化角色分工  时间策略顺时谈判法逆时谈判法  议题策略 报价/ 催款策略  权力策略自然状态下的权利应用授权状态下的权利应用  让步策略失败的让步策略诚恳的让步策略   地点策略地点的选择地点的延伸突破谈判僵局策略【案例】价格谈判中防敲打技巧应用【综合案例】国际贸易价格谈判中,怎样应用放弃-妥协策略及延伸技巧第四节:谈判八大筹码的运用 筹码一:权势筹码如何运用权势筹码施展压力筹码二:奖励筹码如何运用奖励筹码引导客户筹码三:退路筹码如何运用退路筹码迷惑对手筹码四:时间筹码如何运用时间筹码掌控局面筹码五:法律筹码如何运用法律筹码摆脱困境筹码六:专业筹码如何运用专业筹码抬升地位筹码七:架势筹码如何运用架势筹码扭转不利筹码八:粘性筹码如何运用粘性筹码避免破局【练习】面向开发战略级大客户的框架性谈判模拟【练习】针对老客户的价格调整谈判模拟第二单元 远程沟通谈判-国际商务信函【1天6课时】一、信函沟通前的准备明确沟通与销售/工作目标判定沟通对象,选择适宜的沟通方式起草沟通的内容分析事态的紧急情况确定客户对自我的认知情况决定选用何种沟通方式二.商务信函写作及注意要点【练习】让客户记住自己2.1 商务信函的种类及写作要求2.1.1英文信函的种类及格式介绍信销售信拒绝信要约【模板工具】询盘信函模板报价【模板工具】发盘/还盘信函模板定货【模板工具】发货前后跟进信函模板取消定单抱怨/投诉【模板工具】投诉应答信函模板调解信催款函【模板工具】催款函模板2.1.2信函的格式通知型信函说服型信函指导型信函记录型信函2.1.3练习:选择几种信函课堂写作2.1.4商务信函的应用格式对比商务信函的现代特征:EMAIL作为信函载体的应用邮件标题:吸引客户的注意力的技巧邮件结构:合理布局的方法邮件内容:内容设置的方法与企业文化结合的信函格式【练习】设计符合自身的信函格式2.2信函写作中的语言形式的选择正式用语非正式用语俚语(检查您在涉外信函中常用的俚语)傻话(检查您在涉外信函中是否用过傻话并改正)小结:语言形式对商务信函的影响2.3信函的四大特征应用准确性精确性及时性KISS法则2.4信函中必须避免的问题【案例解析】哪些信函内容会出现以下情况冗长华丽浮躁无礼三. 商务信函的综合应用技巧3.1商务信函的管理电子版信函的管理纸质信函的管理3.2信函的具体运用之一:促进定单技巧阶段性地促单技巧提示性促单技巧仔细筹备后的促单技巧3.3信函的具体运用之二:提升与供应商/经销商关系的技巧形象展示问候/祝贺应对投诉满意度调查异议处理合作确认3.4信函的具体运用之三:信函沟通中的内部团队协调案例:团队协调与谁协调沟通怎样协调沟通协调沟通的时间考虑协调沟通中的分工 3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注
• 岳云峰:《国际贸易术语解释通则2010版理解与应用》
【课程介绍】国际商会(ICC)于2010年9月推出了《2010年国际贸易术语解释通则》,并于2011年1月1日正式生效,取代实施了长达11年之久的《2000年国际贸易术语解释通则》。本课程旨在为帮助国际贸易业务人员深入理解和正确使用Incoterms2010的条款,避免贸易纠纷,减少贸易风险,使从业人士熟练掌握、灵活运用《2010年国际贸易术语解释通则》,以防范于未然。【课程对象】国际贸易业务经理、跟单员、物流员、涉外财务人员【课程时间】1-2天(6-12课时):标准课程为6课时贸易术语通则讲解;强化课程配以6课时)结合各种结算工具及外贸涉及的各种情景详细应用讲解与研讨【授课方式】讲解、案例分析【培训提纲】 一、Incoterms® 2010 与Incoterms 2000的关系1.1.Incoterms 2000基本特征EFCD分组13种术语扫描【案例】空运,必须关注的例外1.2 Incoterms ®2010基本特征两种分组:适用于各种运输方式的术语适用于水运的术语11种术语扫描1.3本质贸易术语版本的延续与更新【案例】不同版本的地位何种情况下使用可能的纠纷如何避免因版本造成的纠纷与损失国际贸易惯例怎样理解国际贸易惯例在法律应用中的地位二、Incoterms® 2010 的变化2.1主要不同点术语结构上的变化【练习】11种术语的正确语法使用讲解术语义务项目上的变化交货地点风险转移界线出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担适用的运输方式 “船舷”的变化[案例] 由“船舷”FOB项下货物灭失的责任变化什么是连环贸易【案例】国际贸易中连环贸易的应用:对买卖双方的责任义务明确划分2.2一般性变化指导性说明删除的术语【案例】删除的术语是否可以继续使用准则的适用性三、国际贸易术语应用3.1范围3.2与合同其他条件的关系3.3选择性3.4国际贸易术语的合理选用及风险防范对客户有利的术语对本公司有利的术语【综合应用】怎样使用2010版的国际贸易术语进行报价保险对业务双方的保障作用运费由哪承担对买卖双方更有保障术语的不规则应用与引起的误导【案例】客户使用了不规则的术语会造成什么样的影响常见偏差【案例】错误使用水运术语的影响验货中容易出现的问题【案例】验货过程中不及时处理发现的问题会怎样反向影响国际贸易术语及惯例索赔与仲裁【案例】错误使用不同版本术语的影响相关风险防范EXW(ex works)工厂交货FCA(free carrier)货交承运人CPT(carriage paid to) 运费付至目的地CIP(carriage and insurance paid to)运费/保险费付至目的地DAT(delivered at terminal)目的地或目的港的集散站交货DAP(delivered at place)目的地交货DDP(delivered duty paid)完税后交货 FAS(free alongside ship) 装运港船边交货FOB(free on board) 装运港船上交货CFR(cost and freight)成本加运费CIF(cost insurance and freight)成本、保险费加运费  Understanding and Application of Incoterms® 2010 【Course Introduction】The Internaional Champer of Commerce has launched the new rules of Incoterms® 2010 ,which enter into force since Jan.1st 2011. This course aims to help the international trade related staff to understand the Incoterms® 2010 for a better operation and risk control.【Trainnee target】Foreign Trade Manager, Documentation Specialist, Logistics Specialist, Foreign Trade Accountant.【Trainning language】English / Chinese 【Contents】I. Relationship between Incoterms® 2010 and Incoterms 20001.1 Basic characters of Incoterms 2000EFCD Groups13 Incoterms1.2 Basic characters of Incoterms ®20102 distinct groupsANY Mode of TransportSea and Inland Waterway Transport Only11 Incoterms1.3 Nature of IncotermsTrading TermsRevision and ExtensionInternational PracticsII. Changes of Incoterms® 20102.1 Major changesStructureObligation dutyWhat’s new“Board”Sales string2.2 General changesGuidance NoteWhat’s out2.3 A comparasion of General ObligationsIII. Application of Incoterms® 20103.1 Scope3.2 Relationship with Contracts 3.3 Option rater than obligation3.4 Selection of the Incoterms® 2010 and concerned Risk ControlEXW(ex works)FCA(free carrier)CPT(carriage paid to) CIP(carriage and insurance paid to)DAT(delivered at terminal)DAP(delivered at place)DDP(delivered duty paid)FAS(free alongside ship)FOB(free on board) CFR(cost and freight)CIF(cost insurance and freight)Case study 

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务