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岳云峰:《国际市场营销与海外客户开发》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 10198

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适用对象

外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、出口应用工程师

课程介绍

【课程介绍】:外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标:

  • 掌握国际市场营销所需要的基本知识,
  • 提升应对市场变化综合分析和策划能力;
  • 系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
  • 分层分类地制定有针对性的客户政策;
  • 系统地提升市场开发的方法与技巧;

【课程对象】:外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、出口应用工程师

【课程时间】:2天(12课时)

【课程大纲】

一、海外市场扫描 

       1、海外市场常见进入模式   

  • 战略导向
  • 本国导向
  • 地区导向
  • 多国导向
  • 全球导向
  • 海外市场进入导向模式
  • 契约导向模式
  • 许可证模式
  • 特许经营模式
  • 合同制造模式
  • 管理合同模式
  • 投资导向模式
  • CKD与SKD模式
  • 电商导向模式

    2、消费品、工业品营销特征

  • 消费品工业品的区别

       3、工业品营销难点与困惑

【案例】中国传统工业企业的营销困局

4、国际工程项目市场营销

  • 工程项目的界定
  • 海外工程项目的一般模式
  • 项目性营销与大客户营销的区别与联系
  • 项目营销失败常见原因分析

 二、 海外市场规划与营销 

1、国际市场战略规划概述

  • 界定企业使命
  • 产品导向型V.S.市场导向型

【案例】海外营销战略

  • 环境分析
  • 制定企业的海外营销目标

【案例】不同所有制企业的目标类型

2、海外市场项目营销过程控制

  • 项目立项
  • 初步接触
  • 技术突破
  • 商务突破
  • 现场投标
  • 合同签订
  • 项目销售管控

3、海外客户分析

  • 工业品与消费品间的目标群体对比
  • 消费者购买行为类型
  • 生产者购买行为类型
  • 中间商购买类型
  • 识别与评估主要的海外渠道选择方案
  • 目标市场背景调查
  • 海外客户价值分析
  • 销售价值
  • 利润价值
  • 渠道价值
  • 信息价值
  • 学习价值
  • 海外客户的属性分析
  • 地域属性
  • 客户文化属性
  • 传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国,如何选择国际市场切入点

  • 海外市场趋势及客户动态
  • 中国产业的角色地位
  • 国际贸易趋势
  • 自贸协定
  • 自由贸易区
  • 海外市场需求

  4、海外客户管理

  • 客户群划分
  • 终端客户
  • 分销商
  • 代理商
  • 普通客户
  • 大客户与VIP客户

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

  • 大客户开发难点
  • 价格要求苛刻
  • 开发过程漫长
  • 有其他稳定的合作伙伴
  • 客户管理对策
  • 把握重要信息
  • 把握关键客户
  • 客户信息等级
  • 客户信息获取渠道

 [练习]客户分类及管理(避免错误的分类方式)

 

5、海外客户服务

  • 客户服务三层面满足
  • 第一需求:质量服务
  • 第二需求:意识服务
  • 第三需求:社会满足
  • 经销商服务
  • 怎样传递己方信息
  • 怎样获取客户信息

[案例]如何避免过度服务

[案例]如何避免服务欠缺

  • 客户投诉对企业发展的重要意义
  • 客户零投诉对企业发展的危机
  • 客户服务中的关键时刻
  • 广告与宣传
  • 出口人员团队协调
  • 麻雀团队
  • 雁行模式

 

6、海外客户开发

  • 客户开发渠道
  • 展会开发
  • 客户拜访
  • 客户回访
  • 电子商务
  • 数据库营销

[案例]如何筛选海外大客户

  • 对不同级别经销商的分类支持
  • 对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

  • 对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

  • 客户市场政策调整

三、海外营销人员业务基本素养

  • 团队素养
  • 文化素养
  • 国际贸易专业知识素养
  • 沟通技能
  • 谈判技能
  • 营销工具的使用

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