任朝彦：顾问式沟通与客户成交策略训练营 ---如何成为掌控客户需求的专家---
课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 顾问式销售
课程编号 : 3569
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适用对象
销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理
课程介绍
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- 一：企业销售风险现状与问题：企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低？企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？销售人员如何应对客户拖延付款的理由？如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？货款追收流程与专业话术？二：本课程对企业的价值与承诺：全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程，从根本上制定规范流程；从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性，保障企业的利益；如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，有效确定赊销额度；全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练；熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。完善内部账款管理和催收程序；建立合理的管理制度；掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能；案例演练，洞察债务人的惯用拖欠伎俩，掌握有效的账款催收方法和技巧，迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”；通过与老师的研讨交流，解决本企业面临的应收帐款问 三：课程提纲： 第一单元：企业持续盈利与账款风险管理企业应收账款问题清单“销售难”与“收款难”的原因剖析销售决定了企业的“创收”应收决定了企业的“生死”应收账款对企业的致命危机企业为什么会产生“应收欠款”企业的债务存在双重矛盾不良应收账款形成的原因应收管理与企业资金运营关系应收款引起的企业销售障碍应收款问题产生的系统成本应收款控制的紧迫性和必要性第二单元：如何有效管理企业应收账款传统应收账款管理误区应收账款的管理目标应收账款管理制度应收账款问题解决办法 账款催收的指导原则账款催收的内部程序完善如何在企业内部建立应收款催收管理应收账款处理准则呆账管理问题账款管理逾期账款管理销售人员应收账款考核第三单元：企业的应收账款的有效分析客户欠款的原因的常见特点应收款的内部、外部环境因素分析客户延期付款的理由欠款客户的分类和分析表应收账款账龄分析常用的应收账款的分析工具应收账款的关键节点控制应收账款的责任落实程序应收账款日常管理案例分析第四单元：企业应收管理的全程风险控制销售风险中的前期风险控制以客户合作状态为中心的风险控制新客户所关注3个要素合法性+资本实力+业务发展潜力三要素老客户所关注3个要素核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素客户信用资料的收集与管理怎样搜集客户信用资料从企业内部搜集客户信息的方法从与客户的交流中搜集信息的方法从公共信息渠道获得客户信息的方怎样利用专业机构的资信调查服务客户数据库的建立和维护商业欺诈和陷阱的识别常见的商业欺诈和陷阱商业欺诈和陷阱的一般手法商业欺诈和陷阱的预防方法第五单元：账款催收客户应对与问题清单账款催收的基本原则账款催收的误区销售收款守则 应收账款的基础工作收款账龄重要性分析评价表 应收账款收款日程安排表 财务部出具的收款通知单收款人员应具备的基本素质和素养如何面对客户的“借口”客户常见的经典“借口”债务催收方法的成功应对技巧第六单元: 适用的应收款催收技巧和话术理正势足理直气壮额小多次先明后发虚实结合内线外联黑白交合关公巡城耐心守候以牙还牙上下协作 苦肉计谋死缠不放 旁敲侧打乘胜追击有礼有节真情表露诉诸法律以行动人电话催收信函催收面访催收人鬼结合黑白表演第七单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制识别客户拖欠账款的征兆常见的拖延手法及对策如何借助外力催收账款账款催收的实战案例分析
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