课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 销售技巧
课程编号 : 3566
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适用对象
营销从业者、企业老板、企业中基层推广人员
课程介绍
一：企业销售风险现状与问题：
- 企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？
- 企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？
- 企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？
- 企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？
- 企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
- 如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低？
- 企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？
- 账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？
- 销售人员如何应对客户拖延付款的理由？
- 如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？
- 如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？
- 什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？
- 货款追收流程与专业话术？
二：本课程对企业的价值与承诺：
- 全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程，从根本上制定规范流程；
- 从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性，保障企业的利益；
- 如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，有效确定赊销额度；
- 全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练；
- 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。
- 完善内部账款管理和催收程序；建立合理的管理制度；
- 掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能；
- 案例演练，洞察债务人的惯用拖欠伎俩，掌握有效的账款催收方法和技巧，
- 迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”；
- 通过与老师的研讨交流，解决本企业面临的应收帐款问
三：课程提纲：
第一单元：企业持续盈利与账款风险管理
- 企业应收账款问题清单
- “销售难”与“收款难”的原因剖析
- 销售决定了企业的“创收”
- 应收决定了企业的“生死”
- 应收账款对企业的致命危机
- 企业为什么会产生“应收欠款”
- 企业的债务存在双重矛盾
- 不良应收账款形成的原因
- 应收管理与企业资金运营关系
- 应收款引起的企业销售障碍
- 应收款问题产生的系统成本
- 应收款控制的紧迫性和必要性
第二单元：如何有效管理企业应收账款
- 传统应收账款管理误区
- 应收账款的管理目标
- 应收账款管理制度
- 应收账款问题解决办法
- 账款催收的指导原则
- 账款催收的内部程序完善
- 如何在企业内部建立应收款催收管理
- 应收账款处理准则
- 呆账管理
- 问题账款管理
- 逾期账款管理
- 销售人员应收账款考核
第三单元：企业的应收账款的有效分析
- 客户欠款的原因的常见特点
- 应收款的内部、外部环境因素分析
- 客户延期付款的理由
- 欠款客户的分类和分析表
- 应收账款账龄分析
- 常用的应收账款的分析工具
- 应收账款的关键节点控制
- 应收账款的责任落实程序
- 应收账款日常管理案例分析
第四单元：企业应收管理的全程风险控制
- 销售风险中的前期风险控制
- 以客户合作状态为中心的风险控制
- 新客户所关注3个要素
- 合法性+资本实力+业务发展潜力三要素
- 老客户所关注3个要素
- 核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素
- 客户信用资料的收集与管理
- 怎样搜集客户信用资料
- 从企业内部搜集客户信息的方法
- 从与客户的交流中搜集信息的方法
- 从公共信息渠道获得客户信息的方
- 怎样利用专业机构的资信调查服务
- 客户数据库的建立和维护
- 商业欺诈和陷阱的识别
- 常见的商业欺诈和陷阱
- 商业欺诈和陷阱的一般手法
- 商业欺诈和陷阱的预防方法
第五单元：账款催收客户应对与问题清单
- 账款催收的基本原则
- 账款催收的误区
- 销售收款守则
- 应收账款的基础工作
- 收款账龄重要性分析评价表
- 应收账款收款日程安排表
- 财务部出具的收款通知单
- 收款人员应具备的基本素质和素养
- 如何面对客户的“借口”
- 客户常见的经典“借口”
- 债务催收方法的成功应对技巧
第六单元: 适用的应收款催收技巧和话术
- 理正势足
- 理直气壮
- 额小多次
- 先明后发
- 虚实结合
- 内线外联
- 黑白交合
- 关公巡城
- 耐心守候
- 以牙还牙
- 上下协作
- 苦肉计谋
- 死缠不放
- 旁敲侧打
- 乘胜追击
- 有礼有节
- 真情表露
- 诉诸法律
- 以行动人
- 电话催收
- 信函催收
- 面访催收
- 人鬼结合
- 黑白表演
第七单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制
- 识别客户拖欠账款的征兆
- 常见的拖延手法及对策
- 如何借助外力催收账款
- 账款催收的实战案例分析
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- 一：销售谈判中集中存在的障碍：障碍之一：营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦，从而纠结于小利益而失去大机会！二：本课程对企业的价值与承诺：国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；清晰理解成功谈判的三大决定性因素；全面掌握达成交易所需的策略和技巧；有效提高您的销售风险控制能力；通过案例分析，提升营销人员的实践能力。 课程提纲：第一单元：销售沟通与销售谈判专业销售沟通与谈判技巧概述什么是销售技巧?什么是谈判技巧?销售谈判的定义销售和谈判的区别是什么?第二单元：销售谈判前的有效准备如何分析自身条件确定谈判前应收集的信息收集销售谈判信息整理收集的销售谈判信息分析销售谈判对象分析谈判对手的目标销售谈判的SWOT分析工具分析对方的谈判人员制定销售谈判策略制定销售谈判计划ONE-TO-ONE的谈判计划谈判队伍的组建如何制定备用方案如何评估谈判风险第三单元：有效确定谈判的时机谈判时机的分析谈判的四个时机从销售到谈判的转变过程发掘您的优势谈判主动权设计如何设计时机和路径图谈判的三大图表第四单元：如何确定谈判的可行方案谈判的方案选择如何制定销售谈判方案谈判方案的运用形势分析发现可行方案修正和完善你的最终方案第五单元：销售谈判的开场阶段策略进行销售谈判的开场创造销售谈判气氛确定销售谈判议程如何正确报价大胆开价报价后应对客户的IGNORE技巧绝不接受第一次报价大吃一惊给对方设计情绪线路让对方引入您的问题线路记住:聚焦在目标而不是问题上第六单元:销售谈判的中期阶段策略重新评估对方的意图分析解决对方问题的方案在销售谈判中策略性让步在销售谈判中避免折中折中困境战胜强硬对手给对手一个“”模糊的上级”避免对抗性谈判不断亮出“樱桃树”给猴子旁边放个“桃子”乘胜追击如何应对“”烫手山芋”一定要索取回报如何打破僵局什么是僵局面对僵局的处理方法第七单元:销售谈判的后期阶段策略对方在后期的谈判策略常见的策略分析对方如果是多人您如何应对如何判断对方的黑白脸策略“在手心”写上您的谈判目标识破对方的诡计设计让步模式“敲边鼓”探询如何在合作性条款上争取利益适当时有效的“反悔”“无奈”接受也是一种技巧衡量您的目标第七单元: 把谈判成果变为现实利益草拟协议草拟销售合同做好合同的审核巧妙地准备一个签字仪式为合同履行建立备忘录如何为您下一次谈判设计“埋伏”把“信用和信任”当成谈判资产第八单元: 销售谈判礼仪与细节管理展现积极的心态正确着装呈现您的“素养与风度”语言魅力与情绪传递握手礼仪谈判现场的关键细节如何判断对方的“谈判温度”谈判过程的“情感累积”第九单元: 谈判实战模拟演练分组实战谈判模拟演练角色演练：谈判综合练习
- • 任朝彦：销售精英狼性战斗力与客户成交掌控力训练营---- 成交巅峰实践体验营
- 一：课程特点：狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”，以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇，21年来华为始终认为市场就是核心竞争力，“客户选择我而不选择你，就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继，以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，他们集体奋斗，他们兢兢业业，伴随企业一起成长。华为高管对狼性的彻悟：狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限(或劣势）环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样，“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史，其实就是一部不断从虎口夺食的历史，他面对的是老虎，所以每时每刻不能懈怠。”任朝彦带销售团队的实践：我们不是模仿狼，而是学习狼的品质。狼有几个突出的品性。一，目标精准，盯住目标，不离不弃；二，耐力持续，坚韧进攻；三，从不抱怨，没有失败，全力以赴；四，团队战斗，分工协作；借此，销售精英如同足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易的一线战士。同时，卓越的销售团队是公司业绩的重要保障，企业应该培养一支具有狼性的销售精英和销售团队，由优秀的头狼带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，最终实现销售目标。 营销领导者最重要的是给您的营销团队种下一颗“狼心” –任朝彦 对于企业：每一个成功企业背后，都有一支具有狼性的卓越营销团队。每一支卓越的营销团队背后，都有经过专业锻造的TOP SALES；TOP SALES意味着企业竞争力、组织战斗力、业绩冲击力！一支拥有众多狼性TOP SALES的企业，将为企业带来：利润、品牌、行业地位、市场话语权；每个企业都应全力培养一支狼性TOP SALES的营销团队，竞争的代价是：不惜代价！对企业而言，最大的成本就是没能训练出狼性SALES！对于精英：任正非先生酷爱《毛泽东文选》，他重新注解了“枪杆子里面出政权”这句话：企业最重要的是将产品卖出去。因此，销售是一场与竞争对手的PK，如同经过艰苦训练最终赢得比赛的运动员一样：心理与生理的准备、临战的技能、获胜的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，赢得内心的战斗力才是首要因素。经过卓越绩效的营销团队实践证明：那些意志坚强的销售精英、在压力下毫无惧色的销售精英、在逆境与失败面前奋起抗争的销售精英，往往是业绩突出的销售精英！ 事实证明，狼性销售者更能成为卓越的绩效者！二：课程目标：让销售精英有一颗积极正向的销售动力，培养狼性销售品质；让销售精英认识到销售对企业发展的的价值，有成长有未来；让销售精英认识销售对于企业竞争力的责任与使命；让销售精英认识到什么是障碍？什么是失败？从消极到积极，赢在行动力；让销售精英不要被人拒绝就心生恐惧，成交需要系列策略与方法；改变企业业绩在几个销售英雄的贡献上，在团队上出业绩；掌握有效的销售计划制定，有策略地开发客户；掌握有效地掌控成交，让销售不断出成果；如何处理客户的异议并快速地取得定单；三：本课程核心结构：正确塑造狼性销售心态，将命运把握在销售精英手中；聚焦客户的需求关键要素，全力出击；专业销售的策略思考能力和卓越的行动力；分析客户的购买的决策模式和决策行为的高效能力；专业的引领客户偏好和成交的掌控力；客户关系发展和管理能力；四：本课程学员将掌握以下工具：来自于500强企业的MTSS客户营销分析工具；客户BBST购买行为学分析技术；P&G的OGSMT分析技术；PSST专业大客户成交术；KSTI客户关键话术呈现技巧；狼性自我激励技术；五：本课程提纲：第一单元：市场赢思维与狼性销售华为狼性营销解析任正非的总结市场赢思维与狼性企业销售竞争的关键要素销售如何突围什么样的战斗力决定销售绩效狼营销能解决销售的关键问题准----客户需求分析力稳----流程化销售力快----策略成交力久----客户关系发展力掌控客户就掌握销售主动权客户购买动机行为路径图客户购买行为学-AIDMAS以客户为中心的狼性销售如何突破低绩效的瓶颈总结：营销不是“卖”，而是“买”第二单元：狼性销售的“九阴真经”聚：客户需求专注力专：专业的销售行为学准:准确分析客户，时机要准；勇：敢于亮剑，以弱胜强；猛：集中一点，重点攻击；狠：抓住重点，咬住不放；抢：全力以赴，无畏强敌；智：巧妙诱敌，掌控资源；攻：自我激励，团队互进；第三单元: 狼性竞争性销售与“虎口夺单”客户策略性分析技术客户分析的工具梳理客户需求如何建立客户需求结构图把握客户关键需求要素分析竞争对手竞争对手分析专业图示法我公司与竞争对手的优势对比图寻找突破口竞争性销售的策略分析如何抓住关键“抢单”动作抢单的“谋”抢单的“策”抢单的“诡”如何通过客户内部成员“抢单”如何通过竞争对手人员“抢单”案例分析第四单元: 掌控成交在销售行为学认识销售链客户销售中的“挖金矿原则”客户需求结构中的金字塔专业询问与了解需求如何做专业询问专业询问的四种方法四种询问式的案例探讨专业询问方式的利弊专业询问的注意点询问中的记笔记的方法探询中为什么要重视重述探询中为什么做总结总结对销售成功的作用专业的销售聆听倾听与反馈工具：如何形成客户需求描述卡！如何整理需求线索总结：传统销售技巧与专业销售的分析销售在说服力与销售信服力如何做专业的说服专业陈述方法论客户利益结构分析呈现利益的话术模式演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点信服的三个核心按钮一：打动情感二：调动想象三：帮助理解成功销售模式;2个50%原则成交建议的内容与价值成交建议的注意事项第五单元: 有效客户跟进提升战略合作客户关系跟进的重要性80%的客户是在跟进中实现的跟进的方法和技巧跟进是提高销售能力的重要方法以建立关系和好感为中心以解决客户疑虑为中心以快速成交为中心三类跟进的类型服务性跟进(已成交的跟进）和客户多沟通，进行思维引导；帮客户做些工作外的协作有效跟进策略性计划客户影响力塑造第六单元: 课程回顾与总结现场演练：狼性销售工具整理与实践总结：如何成为卓越绩效的销售精英；
- • 任朝彦：用脑拿订单-顾问式销售---500强高绩效内部授权课程
- 用PSS建立销售习惯，用CSS提升销售效能！一：销售人员客户开发与成交率低的原因统计?对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法，没有准备就准备失败！不重视对客户采购流程与购买环境分析，不能给客户最佳的建议！对销售行为和购买行为缺乏正确认识和对比，销售过程管理混乱！不会整理客户的需求结构，不能做出最佳的重要性排序，销售工作没有重点！对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清，跟不上客户的节奏！对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套，对客户信息不能做出灵活的确定！销售话术使用临场发挥，依赖经验，不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭！挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够，客户购买的理由不充分！从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用，调动资讯的能力弱！二：本课程对销售人员效能提升的价值与承诺：帮助销售人员清晰地建立客户购买流程和销售行为的对称性工作方法，销售计划性得到强化！重视每个客户的资讯和资料研读，把握一个方向，能有效而自信地去面对客户！提升客户需求的整理认识，在合作的框架内建立工作重点了，能做到有的放矢！让销售人员能看到客户的内部采购机制，能有效地建立客户开发的关系发展地图！能根据公司的现状整理出开发客户的话术，熟练掌握SPIN的顾问式技巧！能根据不同的客户对象整理出客户销售的重要信息，做出最佳的销售决策和排序！熟练掌握客户跟进技巧，寻找突破点，实现竞争性销售！能有效区分客户跟进的各个阶段，能专业地制定各个阶段的任务和团队协作机制！掌握顾问式销售中最关键的细节管理。 三：课程提纲：第一单元：以客户为中心的顾问式销售专业思维顾问式销售与传统销售的区别成功实现顾问式销售的最基本前提顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问讨论：B2B产品销售与生活用产品销售的差别客户购买行为逻辑企业销售行为系统 销售行为和购买行为的差异与关系正确的顾问式销售行为过程顾问式销售成功的要素第二单元：顾问式销售的价值与要素客户的需求产生的过程客户痛苦与问题点客户需求与机会点客户期望与兴奋点客户需求的层次表面需求—合同条款实际需求—采购指标本质需求---解决方案案例分析客户采购循环和关注要素需求的优先顺序分析顾问式销售与专家行为如何建立顾问式销售沟通话术第三单元：顾问式客户购买流程与销售流程认识和掌握客户采购的“六大步骤”发现需求内部酝酿组织决策评估比较购买承诺使用确认针对采购流程的“六步销售法”计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进服务如何确定客户的采购流程如何以客户的采购流程确定销售流程第四单元：顾问式销售的难点突破与有效确定推动成交的关键要素难点1：以客户为中心建立销售价值 难点2：准确确定客户的定位难点3：客户面临的风险和顾虑 难点4：有效的销售话术与客户引导案例演练与突破确认客户需求的关键与要素收集客户背景信息分析客户的SWOT预测客户潜在需求有计划规划客户开发了解客户现状发现问题分析影响与导致结果确定客户需求效益专业沟通说服引导客户承诺并确认成果第五单元: 客户的需求结构分析与顾问式需求探寻技巧企业的三维需求结构应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求客户个人的需求规避风险工作便利被上司赏识被大家肯定建立权威得到利益挖掘客户需求的销售话术沟通技巧销售对话所隐藏的探询路径购买循环的决策点分析决策点后的隐蔽需求演练第七单元: SPIN技术的需求挖掘方法状况性询问问题性询问暗示性询问需求效益问题询问第八单元: SPIN运用关键―准备引言为何顾客不认可产品优点如何从客户角度准备产品优点如何从新角度认识客户反论第九单元: SPIN漏斗式挖掘过程状况询问的目的问题清单如何有效使用状况询问问题性询问进阶问题性询问如何有效使用问题询问暗示性询问进阶暗示性询问的目的暗示性询问的对象暗示性询问的影响如何策划暗示性询问需求确认询问进阶需求确认询问的目的需求确认询问的时机有效使用需求确认询问需求确认询问的意义第十单元: 需求的满足与价值扩展建立需求分析表概述总需求建立详细需求满足计划有效的过程跟进与反应获得客户的评价建立销售备忘录第十一单元: 顾问式销售应注意的几个关键问题建立客户信任的关键细节客户需求的分析架构面对面沟通中如何让客户愿意与您交流如何建立客户需求紧迫性的引导技巧
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