任朝彦：大客户销售与项目管理

一：大客户销售中最突出的10个问题?

1. 对大客户特点、需求、发展不能有效分析和掌握？
2. 如何策略地建立大客户差异化认知？
3. 如何让大客户信任，对销售建议产生期待？
4. 如何快速了解客户项目相关信息，为销售工作确定方向？
5. 如何洞察客户采购行为与决策流程？
6. 如何搞定客户成为自己支持者、内线、同盟者？
7. 如何清晰展示优势打动客户？
8. 如何挖掘客户深层需求，知道客户到底想要买什么？
9. .如何引导推动客户需求？推动项目进展，缩短项目周期！
10. 如何做好项目交流会？在正面推动项目行动中有效加分！

二：本课程对企业的价值与承诺：

1. 掌握流程化大客户销售策略，将销售策略镶嵌在客户购买行为里；
2. 至少提高大客户销售的成功率达到到90%，课程以实用的工具演练；
3. 掌握一个严谨的大客户分析方法，实现掌控客户营销的全程管理；
4. 有效保证大客户的持续满意和持续采购行为；
5. 有效建立一个稳固的销售客户关系平台，实现与客户共同成长；
6. 如何提升公司和产品品牌,在客户销售的过程中扩展您的影响力；
7. 掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能和服务技能;；
8. 走出现有客户关系管理困境，创造更出色的客户满意业绩；
9. 排解销售精英获取大客户订单所面临的困扰和顽疾；

三：课程提纲：

第一单元：500强营销专业思维导入

• 什么是大客户(TKC)?
• 帕累托80/20法则与“长尾思维”
• 大客户与企业发展的关系
• 如何赢在大客户
• 基于大客户制胜的营销策略
• 了解你的客户
• 客户金字塔的启示
• 客户生命周期规律
• 客户生命周期管理
• 不同发展阶段的客户策略
• 练习

第二单元：大客户购买行为研究与营销战略

• 大客户特点
• 大客户购买过程
• 大客户决策特点
• 客户购买类型
• 挖掘大客户的立体需求
• 大客户组织采购选择要义
• 选择标准的建立与方法
• 以客户为中心的三类大客户战略
• 营销策略与关键要素分析
• 如何破解“价格型”客户难题
• 如何破解“价值型”客户难题
• 如何破解“战略型”客户难题
• 案例讨论：在客户心中如何提升性价比的认知？

第三单元：大客户营销策略与流程化销售

• 大客户识别
• 市场细分
• 大客户资格条件筛选
• 大客户阶段确定
• 客户阶段判断分析
• 不同客户的分级与价值管理
• 销售成功的关键因素
• 客户分级标准
• 案例分析
• 新客户开发
• 客户资料收集
• 与客户有效接近
• 如何建立可信度
• 如何切入客户采购流程
• 分析客户内部的采购流程
• 如何整理客户的采购流程
• 案例分析
• 客户采购流程的“关键按钮”
• 分析客户内部的8个角色
• 分清不同关系角色的“责任”与“偏好”
• 如何建立信息路径突破“信息孤岛”
• 通过沟通技巧判断客户需求与问题
• 需求调查分析
• 需求分析演练
• 如何进行需求排序
• -产品与需求的有效推介技术
• -客户异议处理
• -促成交易
• -模拟练习
• 销售建议书的制作
• 为大客户提供解决方案
• 如何制作建议案

第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势

• 行业信息逻辑整理与分析
• 竞争信息逻辑分析
• 个性化需求梳理分析
• 定制化利益分析与演示技巧
• 销售支持能力分析
• 如何做产品竞争性分析
• 如何做个人优劣势分析
• 如何做竞争对手分析
• 如何把握客户信息与有效应对
• 案例分析

第五单元：大客户销售项目化管理

• 营销发展新趋势     
• 关系营销时代到来
• 客户满意经营时代到来
• 从交易营销到关系营销
• 讨论 
• 客户的价值及客户关系管理的重要性   
• 客户的终身价值
• 客户价值的层次
• 不同行业的客户价值计算
• 客户流失的原因及成本
• 客户流失大多是因为不满
• 客户流失的成本
• 讨论
• 影响企业价值的因素
• 客户因素在信息社会对企业的价值影响
• -改善客户关系管理带来的要案
• 客户档案-客户资料卡的运用
• 客户情报的搜集
• 客户资料卡的制作
• 客户资料卡的用途 
• 客户管理的内容及方法
• 客户管理的分类
• 客户管理的内容

第六单元: 大客户销售价值分析

• 客户管理分析的方法
• 客户结构化分析
• 客户构成分析
• 客户心理分析与危机管理
• 如何处理客户的抱怨和投诉
• 处理客户不满的重要性

第七单元: 如何保持大客户的长期发展

• 客户的结构化客户关系管理
• 客户关系的行动手册
• 客户关系管理案例分析
• 建立客户“数据库”

角色演练：大客户综合练习