任朝彦：卓越营销团队八项核心能力训练营---团队能力提升实践体验营

一：课程特点：

M8是英文“Marketing-Team’s 8 Capabilities”的缩写，其中文的正确表述是营销团队8项专业能力训练。也称为营销团队精英的8门专业课程。本课程曾影响了国际公司500强企业营销团队的发展与建设，是成功企业营销团队发展高绩效的典范，在以实战案例研究为起点，结合了优秀营销经理人的职场实践，以中国企业营销团队成长的经验总结而成，是提升营销组织发展8项业绩驱动能力的系统工程。M8专注于提升SALES、SM、MDR（总监级）所在的营销组织发展的8项能力，从销售行为学，市场竞争学、组织行为学，团队发展模型、客户组织购买行为学方面提供务实的解决方案；案例分析、脑力激荡、促进、引领、教练辅导的方法帮助企业营销组织管理者实现业绩持续超越与优化。

M8整合的是营销组织团队所必须具备的8项能力,通过对8门课程的八个阶段的掌握、以实现企业营销目标为导向、以客户为中心、以营销团队为立足点，侧重于实战案例分析与总结。有效运用组织行为学建构的体系，提升团队的效能产出。 M8的体系是在于有效掌握对营销战略、组织目标、计划任务、人力资源、营销信息、活动管理的有效分析与效能提升。

事实证明，具备M8能力的营销团队才是进攻型的团队！

二：课程目标：

• 打造营销精英积极正向的销售动力，阳光心态，提升销售效率，贯彻执行力；
• 改善营销经理人正确认识管理的价值，角色归位，业务转型，专注团队发展；
• 提升营销经理人在团队发展中正确认识营销团队发展的阶段和重点建设；
• 提升营销经理人从以前的业务冠军如何走向管理精英；
• 让营销总监级人员从管理事务性工作走向系统运营工作，专注于营销组织平台建设；
• 通过8项能力训练让营销精英们能清晰认识发展路径，提升职业生涯规划的能力；
• 掌握专业的营销技能，提升绩效；

三：本课程六大特色：

• 特色1：一线实战案例解析与研讨互动教学，植入情景式总结学习法；
• 特色2：根据各层级不同的工作重点和目标解析能力提升要领；
• 特色3：提升营销精英的专业素养和能力要领；
• 特色4：让营销经理人、销售管理者清晰的角色认知，实现团队管理；
• 特色5：营销事业部总监经理人能清晰地确定自己的工作目标，体系运营能力提升；
• 特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地

四：本课程学员将掌握以下工具：

• 来自于500强企业的GKSA能力发展模型；
• MTCA执行力提升模型；
• P&G的OGSMT策略思考工具；
• MTTM营销团队建设工具与模型；
• CNCT营销团队教练技术；
• 狼性营销S7能力；

五：本课程给营销团队带来的四大转变：

• 第1大转变：营销团队的8项能力认知、固化与优化、建立团队竞争力；
• 第2大转变：营销管理层的角色认知，管理归位，目标、策略、执行、落地；
• 第3大转变：实现营销团队从“团伙”转变为“团队”，注入狼性战斗力；
• 第4大转变：实现营销组织有阶段性的持续优化与成长；

六：本课程提纲：

第一单元：课程逻辑体系解读与说明

1. 模块一：M8－1营销是从“卖”到“买”
2. 模块二：M8－2专业力决定竞争力
3. 模块三：M8－3营销四度执行力
4. 模块四：M8－4营销管理能力与目标达成
5. 模块五：M8－5营销团队发展与建设
6. 模块六：M8－6营销精英辅导与教练
7. 模块七：M8－7营销策划与系统营销思维
8. 模块八：M8－8赢销型心态与销售沟通

第二单元：M8－1营销是从“卖”到“买”

1. 以客户为中心－不是销售产品，而是创造价值
2. 抓住客户痛点－解决客户的问题，让客户依赖您
3. 认识客户痒点－提醒客户的问题，让客户正视您
4. 展示利益点－让客户需要您，有效提升客户的能力
5. 分析客户需求－准确把握客户营销的流程，提升客户的合作偏好
6. 把握客户的需求－建立合作关系，提升优势竞争力；

解决问题：用营销思维开发客户和做市场，做出最有效的竞争性营销策略。

第三单元: M8－2专业力决定竞争力

1. 营销专业力解读
2. 目标力：一个目标，专注结果；
3. 行动力：策略制定，计划落地；
4. 整合力：天时、地利、人和；
5. 系统力：取势、明道、优术、用兵；
6. 攻击力：基本功、阶段功、完成功；
7. 案例分析

解决问题：让营销精英从经验型成长走向专业成长，成为卓越的营销精英。

第四单元: M8－3 营销“四度”执行力

1. 概念澄清：执行力的内涵与外延：执行的成果认识；
2. 执行温度：营销组织的执行力文化塑造心智模式建设；
3. 执行力度：制度在前，执行纲领性建设；
4. 执行强度：执行的弹性与刚性把握。盯住与纠偏；
5. 执行准度：目标引领、人为中心谁做谁受益，不要让执行者吃亏；
6. 团队执行：协作共进，领导促进；

解决问题： 执行能力的强是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。从执行的信念系统，执行的行动系统，执行的优化系统，执行的结果系统共四大系统来保证执行结果。

第五单元: M8－4营销管理能力与目标达成

1. 重新认识SM，SM销售管理成功要素
2. 销售管理的工作流程及工作结构
3. 企业绩效达成与销售效能体系
4. 设立销售目标与预测，策略与计划
5. 销售管理者的角色认知
6. 销售工作的四项专业职能
7. 管理素养与领导素养
8. 销售领导素养的着重点
9. 如何成为卓越的销售领导者
10. 销售领导者的挑战
11. 销售领导者的角色
12. 销售领导者的自我管理
13. 营销目标的量化体系
14. 目标量化与SMRT法
15. 月、周、日清日高的实施
16. 如何定期检查与评估
17. 如何对营销团队目标进行管理控制
18. 何明确营销团队管理控制的要点.

解决问题： 从一个营销精英到一个管理精英，认识并调整角色是关键。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个营销团队就有了核心，也就能拧成一股绳。特别是在营销团队的管理中，更多的是体现合作协调的管理，而不是行政管理;

第六单元: M8－5营销团队发展与建设

1. 营销团队建设与其他团队建设的特点
2. 营销团队发展的不同阶段
3. 营销团队发展模型
4. 高绩效营销团队的八个特征
5. 如何驱动高绩效营销团队的三大执行引擎
6. 一个成员的能力缺失是营销团队的短板
7. KASH 模型-营销精英能力模型
8. 营销团队能力的缺失是企业的短板
9. 差距分析
10. 如何驱动营销团队中的狼性
11. 以员工为第一客户建立团体精神
12. 重塑销售的人生观和价值观
13. 巩固团体精神的事例
14. 如何培养营销人员对企业的忠诚
15. 销售人才识别与培养

解决问题：使学员认识团队工作的流程和协同工作方法，建立基于客户满意的工作系统。重建学员在团队中角色认知，帮助学员在团队中形成互补和协作动作和行动。帮助学员认知如何根据团队的不同的工作状态自动自发为团队注入活力和热情。使学员掌握同不同人际风格的团队成员并有效沟通，建立职场人际关系管理意识和方法。

第七单元: M8－6营销精英辅导与教练

1. 营销教练：从管理走向教练，教练的角色转化
2. 教练重点：营销教练的四大关键任务
3. 教练系统：营销教练的工作方法和工作流程，OGEM；
4. 教练发展：赛马不相马；
5. 教练促动：差距、澄清、对话、引领、辅导；
6. 下属培养：精英成长与培养体系；

解决问题：从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。

第八单元: M8－7营销定位与系统营销思维

1. 明确营销目标
2. 营销策略方案制定流程
3. 客户营销四步曲
4. 案例：客户营销定位
5. 从价值链的角度看，营销系统应快速将客户需求的增值服务传递给他们
6. 确定目标消费群的详细步骤
7. 客户营销策略
8. 跨国企业对客户的认知观
9. 影响客户采购的因素—模型
10. 三类客户的特征
11. 价格敏感型 销售特征与对策
12. 附加价值型销售特征与对策
13. 战略伙伴型销售特征与对策

解决问题：认识竞争战略，竞争战术之间的关系建立竞争情报系统，信息技术的使用如何更快地发现机会；掌握用大数据思维处理竞争信息，了解竞争对手的格局！掌握竞争地位，竞争形态，竞争布局，竞争博弈的方式和发展方向；

第九单元: M8－8赢销型心态与销售沟通

1. 营销型心态训练一：帮助客户成功，操之在我；
2. 营销型心态训练二：挑战“拒绝”，赢得价值；
3. 营销型心态训练三：没有困难，只有方法；
4. 营销型心态训练四：角度不同，思路不同，思路决定出路；
5. 营销型心态训练五：用未来的您去决定现在的您；
6. 营销型心态心态六：阳光心态的建立；
7. 销售沟通的用“心”：沟通从心开始，信任、信赖；

解决问题：一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任。

第十单元: 课程回顾与总结

1. 现场演练：工具整理与实践

总结：To Marketing-Team’s 8 Capabilities