课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 营销策划
课程编号 : 3543
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适用对象
销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理
课程介绍
一：课程开发背景：
- 《2012年深圳市企业营销系统效能调查》统计，92%的营销经理人不太熟悉销售运营管理的相关体系，对运营管理定义为组织管理或团队管理;
- 运营管理统合了营销管理、市场管理、销售管理等关键职能管理;
- 企业营销不强，业绩成长慢、团队发展的原因有很多，销售运营管理是其核心原因之一；
- 企业如何通过销售运营管理突破企业不同发展阶段的瓶颈？
- 如何改善企业在销售上只注重“销售团队建设”不重视“运营管理”？
- 如何在企业营销功能成长中通过销售运营管理实现业绩稳定增长？
- 如何通过销售运营管理实现跨部门协作？
二：本课程对企业的价值与承诺：
- 全面了解营销管理、销售管理与销售队伍管理的区别与基本原则；
- 培养销售运营管理竞争力，建立完善销售管理体系；
- 把握销售运营管理的效能，控制的营销过程
- 明确销售运营管理、管理职责、跨部门协作管理实务
- 设计销售运营流程及销售控制流程
- 预测销售目标、分配销售任务
- 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
- 通过日常报表系统进行管理
三：课程提纲：
第一单元：销售运营管理的常见弊端
- 中国企业销售管理的困境
- 90%的销售经理不懂运营管理
- 中外企业销售管理的异同
- 企业销售运营管理的重要性
- 销售运营管理的核心模块
- 销售运营管理常见的6个问题
- 为什么要重视运营管理
- 运营管理与营销系统的关系
- 运营管理如何与企业其他职能的联系
第二单元：营销管理者在销售运营中的任务
- 营销管理者常见的观念误区
- 销售人员常见管理误区
- 好的销售管理的九个特征
- 高绩效与运营管理的关系
- 营销管理者在运营管理中的职能
- 营销管理者的工作职责
- 营销管理者角色定位
- 运营的绩效机制
第三单元：企业优势与营销运作
- 如何识别企业竞争优势
- 如何在市场中识别竞争对手及其策略
- 如何让您客户认知您的优势
- 如何准确定义您的市场/客户
- 市场的细分与精准营销思维
第四单元: 计划系统梳理与目标管理
- 目标设计的四个要素
- 设定目标的方法
- 评定市场增长的要素
- 发现增长路径
- 有效分析和应对增长带来的运营瓶颈
- 目标分解
- 销售策略制定
- 销售计划制定流程
- 销售计划体系图
- 销售计划的展开
- 销售的PDCA
- 销售分配原则和程序
第五单元: 销售管理流程规划与支持
- 销售团队组织结构规划
- 销售跨部门业务流程设计
- 销售管理优化与流程设计
- 销售计划执行管理流程
- 销售活动管理体系设计
- 销售薪酬体系设计
- 销售考核与奖惩体系设计
- 销售人员的职业生涯发展规划
- 大客户开发和管理销售流程
- 经销商开发与管理销售流程
第六单元: 销售活动管理
- 建立销售团队工作规程
- 制定客户拜访规程
- 系统化区域覆盖与客户开发
- 建立专业的拜访规划
- 如何建立线上和线下拜访
- 拜访活动基本表格管理要点
- 客户调研与信息整理
- 如何挖掘销售人员日常报表信息
- 日常行动管理
第七单元: 销售队伍日常管控
- 管理工具：表单、例会、跟访、述职
- 控制焦点：方向、进度、行为、态度
- 效率管理
- 效率型与效能型业务模式区分
第八单元: 绩效跟进与员工绩效发展
- 销售运营绩效考核内容
- 销售考核体系建立
- 销售考核面谈：原则、流程、技巧
- 销售绩效面谈前的准备
- 绩效面谈实施阶段、技巧及实例
- 绩效改进
- 绩效改进工作流程
- 绩效改进的方法
- 制定绩效改进的计划
- 绩效考核跟踪评估
- 销售激励与辅导
- 调动下属积极性：激发主动性和潜能
- 辅导解决下属能力问题
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- 一：课程开发背景：作为销售团队的管理者和领导者，常见的困惑：销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情，销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”；培训没有章法，新人“上手”太慢；没有有效的团队发展梯队，想裁人却不敢动手；销售动作乱，无章无法；队伍管理不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱；不知该如何“带人”，看人总是“走眼”，对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；有经验的业务员总是想着跳槽，或者带着客户跑，使公司蒙受巨大损失；销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题严重？内部协作性差，销售经理是“三分精力对客户，七分精力对内部”；销售人员如何“变压力为动力，变能力为销售力”？不能有效掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定；下属能力普遍缺乏，管理者成了“救火队长”；团队效能差；二：本课程对企业的价值与承诺：认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知；掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设；掌握销售团队建设的各个阶段的特点，全面提升销售团队建设的方法论；从销售团队本身问题出发，系统分析问题产生的根源，针对性提出解决方案；掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式；掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤；掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队；树立销售教练意识，有效的制定教练计划，帮助销售队伍快速提升能力和业绩。 课程提纲： 第一单元：营销组织与队伍建设的问题呈现中国企业销售管理中的九大困境写真一份调查报告中列出的问题分析中国企业中营销管理者常见的弊端中国企业营销队伍的现状与问题现场学员自检与调查高绩效销售队伍的显著特点照镜子找差距分析第二单元：营销管理者的角色认知与职责企业如何实现高绩效销售业绩企业价值链与市场竞争力销售功能与企业绩效销售领导的角色认知销售工作的四项专业职能营销管理者与销售代表的工作区分营销管理者常见的观念误区营销管理者常见的管理误区营销管理者的工作职责营销管理者角色定位优秀的管理者特质销售领导者的自我管理营销领导者的挑战杰出团队领导的才能与素养如何成为卓越的营销领导者第三单元：互联网时代销售团队管理要义市场与销售的区别销售管理的系统规划销售管理的核心要素销售管理中的“事”和“人”销售团队的规划销售团队的建设、管理与运作建立高效团队的8个要素确定教练风格做个发现者态度影响结果建立信任与表示理解合作而非竞争如何合作以达成共同的目标第四单元: 如何统合团队的方向与目标团队目标的来源目标的量化目标的SMART原则OGSM的计划效率目标与计划的检讨机制如何定期检查与评估如何对销售团队进行有效辅导明确销售团队管理控制的要点.如何设计销售团队表格.如何利用日常活动的基础表格如何在管理中推行管理表格如何召开销售例会如何解决销售例会中的常见问题.第五单元：销售团队成员的选、育、用、留销售队伍的发展阶段不同阶段对销售人员胜任能力的要求销售人员的甄选招聘与甄选关键因素与步骤甄选流程选对销售人才的六个关键步骤有效甄选销售代表的基本原则销售人员面试的典型问题及误区销售选聘过程中的9个经验陷阱销售人员的培养销售人员能力提升的五个阶段如何量化能力提升的关键指标三星集团的“销售能力模型”联合利华的“销售能力模型”如何确定培训需求销售人员培养的教练法如何将培训转化为绩效能力发展轨迹团队成员绩效发展绩效管理与业绩辅导销售绩效考核与管理如何有效提升绩效销售中冲突的处理销售人员的发展和梯队建设第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型公司应对销售团队成员发展的职业规划销售团队成员自身的职业规划销售团队成员的能力模型能力提升的三个台阶销售人员的心智模式训练工程以职业化为导向的培训规划如何让销售新手“单飞”“放单飞”前的系统训练与测试“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容销售动作的随岗训练程序和固化如何保障“新鸟”爱上销售公司沟通平台辅导个别辅导和电话辅导、实际案例演练第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点销售管理模式目标、计划、规程、活动、评估的关系有效的“四把钢钩”管理模式营销例会例会的目的、内容及注意点早会经营运作技巧晚会的价值与挖掘随访、随查随访的原则随访的注意事项随访的技巧随访观察时的注意点述职及工作交流业务代表的工作述职业务代表的工作沟通管理表格的设计与推行管理控制表格的要点基础管理表格行为、过程管理销售活动管理报表四把钢钩的有效组合运用如何通过控制点建立工作习惯提升控制点成效第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导观察与评估销售团队团队发展的观察点销售团队的动荡因素销售团队各种状态的应对措施优秀销售团队建设优秀团队的特征士气低落的原因团队发展的阶段分析团队中的角色团队建设的原则和途径团队中的冲突销售人员的在岗评价与分析第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化基于企业价值观的销售文化建设销售团队文化塑造销售团队文化服务于企业整体文化你想塑造怎样的销售团队文化？群体行为习惯的养成建设销售团队文化与如何高效落地
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- • 任朝彦：卓越营销团队八项核心能力训练营---团队能力提升实践体验营
- 一：课程特点：M8是英文“Marketing-Team’s 8 Capabilities”的缩写，其中文的正确表述是营销团队8项专业能力训练。也称为营销团队精英的8门专业课程。本课程曾影响了国际公司500强企业营销团队的发展与建设，是成功企业营销团队发展高绩效的典范，在以实战案例研究为起点，结合了优秀营销经理人的职场实践，以中国企业营销团队成长的经验总结而成，是提升营销组织发展8项业绩驱动能力的系统工程。M8专注于提升SALES、SM、MDR（总监级）所在的营销组织发展的8项能力，从销售行为学，市场竞争学、组织行为学，团队发展模型、客户组织购买行为学方面提供务实的解决方案；案例分析、脑力激荡、促进、引领、教练辅导的方法帮助企业营销组织管理者实现业绩持续超越与优化。M8整合的是营销组织团队所必须具备的8项能力,通过对8门课程的八个阶段的掌握、以实现企业营销目标为导向、以客户为中心、以营销团队为立足点，侧重于实战案例分析与总结。有效运用组织行为学建构的体系，提升团队的效能产出。 M8的体系是在于有效掌握对营销战略、组织目标、计划任务、人力资源、营销信息、活动管理的有效分析与效能提升。事实证明，具备M8能力的营销团队才是进攻型的团队！二：课程目标：打造营销精英积极正向的销售动力，阳光心态，提升销售效率，贯彻执行力；改善营销经理人正确认识管理的价值，角色归位，业务转型，专注团队发展；提升营销经理人在团队发展中正确认识营销团队发展的阶段和重点建设；提升营销经理人从以前的业务冠军如何走向管理精英；让营销总监级人员从管理事务性工作走向系统运营工作，专注于营销组织平台建设；通过8项能力训练让营销精英们能清晰认识发展路径，提升职业生涯规划的能力；掌握专业的营销技能，提升绩效；三：本课程六大特色：特色1：一线实战案例解析与研讨互动教学，植入情景式总结学习法；特色2：根据各层级不同的工作重点和目标解析能力提升要领；特色3：提升营销精英的专业素养和能力要领；特色4：让营销经理人、销售管理者清晰的角色认知，实现团队管理；特色5：营销事业部总监经理人能清晰地确定自己的工作目标，体系运营能力提升；特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地四：本课程学员将掌握以下工具：来自于500强企业的GKSA能力发展模型；MTCA执行力提升模型；P&G的OGSMT策略思考工具；MTTM营销团队建设工具与模型；CNCT营销团队教练技术；狼性营销S7能力；五：本课程给营销团队带来的四大转变：第1大转变：营销团队的8项能力认知、固化与优化、建立团队竞争力；第2大转变：营销管理层的角色认知，管理归位，目标、策略、执行、落地；第3大转变：实现营销团队从“团伙”转变为“团队”，注入狼性战斗力；第4大转变：实现营销组织有阶段性的持续优化与成长；六：本课程提纲：第一单元：课程逻辑体系解读与说明模块一：M8－1营销是从“卖”到“买”模块二：M8－2专业力决定竞争力模块三：M8－3营销四度执行力模块四：M8－4营销管理能力与目标达成模块五：M8－5营销团队发展与建设模块六：M8－6营销精英辅导与教练模块七：M8－7营销策划与系统营销思维模块八：M8－8赢销型心态与销售沟通第二单元：M8－1营销是从“卖”到“买”以客户为中心－不是销售产品，而是创造价值抓住客户痛点－解决客户的问题，让客户依赖您认识客户痒点－提醒客户的问题，让客户正视您展示利益点－让客户需要您，有效提升客户的能力分析客户需求－准确把握客户营销的流程，提升客户的合作偏好把握客户的需求－建立合作关系，提升优势竞争力；解决问题：用营销思维开发客户和做市场，做出最有效的竞争性营销策略。第三单元: M8－2专业力决定竞争力营销专业力解读目标力：一个目标，专注结果；行动力：策略制定，计划落地；整合力：天时、地利、人和；系统力：取势、明道、优术、用兵；攻击力：基本功、阶段功、完成功；案例分析解决问题：让营销精英从经验型成长走向专业成长，成为卓越的营销精英。第四单元: M8－3 营销“四度”执行力概念澄清：执行力的内涵与外延：执行的成果认识；执行温度：营销组织的执行力文化塑造心智模式建设；执行力度：制度在前，执行纲领性建设；执行强度：执行的弹性与刚性把握。盯住与纠偏；执行准度：目标引领、人为中心谁做谁受益，不要让执行者吃亏；团队执行：协作共进，领导促进；解决问题： 执行能力的强是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。从执行的信念系统，执行的行动系统，执行的优化系统，执行的结果系统共四大系统来保证执行结果。第五单元: M8－4营销管理能力与目标达成重新认识SM，SM销售管理成功要素销售管理的工作流程及工作结构企业绩效达成与销售效能体系设立销售目标与预测，策略与计划销售管理者的角色认知销售工作的四项专业职能管理素养与领导素养销售领导素养的着重点如何成为卓越的销售领导者销售领导者的挑战销售领导者的角色销售领导者的自我管理营销目标的量化体系目标量化与SMRT法月、周、日清日高的实施如何定期检查与评估如何对营销团队目标进行管理控制何明确营销团队管理控制的要点.解决问题： 从一个营销精英到一个管理精英，认识并调整角色是关键。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个营销团队就有了核心，也就能拧成一股绳。特别是在营销团队的管理中，更多的是体现合作协调的管理，而不是行政管理;第六单元: M8－5营销团队发展与建设营销团队建设与其他团队建设的特点营销团队发展的不同阶段营销团队发展模型高绩效营销团队的八个特征如何驱动高绩效营销团队的三大执行引擎一个成员的能力缺失是营销团队的短板KASH 模型-营销精英能力模型营销团队能力的缺失是企业的短板差距分析如何驱动营销团队中的狼性以员工为第一客户建立团体精神重塑销售的人生观和价值观巩固团体精神的事例如何培养营销人员对企业的忠诚销售人才识别与培养解决问题：使学员认识团队工作的流程和协同工作方法，建立基于客户满意的工作系统。重建学员在团队中角色认知，帮助学员在团队中形成互补和协作动作和行动。帮助学员认知如何根据团队的不同的工作状态自动自发为团队注入活力和热情。使学员掌握同不同人际风格的团队成员并有效沟通，建立职场人际关系管理意识和方法。第七单元: M8－6营销精英辅导与教练营销教练：从管理走向教练，教练的角色转化教练重点：营销教练的四大关键任务教练系统：营销教练的工作方法和工作流程，OGEM；教练发展：赛马不相马；教练促动：差距、澄清、对话、引领、辅导；下属培养：精英成长与培养体系；解决问题：从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。第八单元: M8－7营销定位与系统营销思维明确营销目标营销策略方案制定流程客户营销四步曲案例：客户营销定位从价值链的角度看，营销系统应快速将客户需求的增值服务传递给他们确定目标消费群的详细步骤客户营销策略跨国企业对客户的认知观影响客户采购的因素—模型三类客户的特征价格敏感型 销售特征与对策附加价值型销售特征与对策战略伙伴型销售特征与对策解决问题：认识竞争战略，竞争战术之间的关系建立竞争情报系统，信息技术的使用如何更快地发现机会；掌握用大数据思维处理竞争信息，了解竞争对手的格局！掌握竞争地位，竞争形态，竞争布局，竞争博弈的方式和发展方向；第九单元: M8－8赢销型心态与销售沟通营销型心态训练一：帮助客户成功，操之在我；营销型心态训练二：挑战“拒绝”，赢得价值；营销型心态训练三：没有困难，只有方法；营销型心态训练四：角度不同，思路不同，思路决定出路；营销型心态训练五：用未来的您去决定现在的您；营销型心态心态六：阳光心态的建立；销售沟通的用“心”：沟通从心开始，信任、信赖；解决问题：一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任。第十单元: 课程回顾与总结现场演练：工具整理与实践总结：To Marketing-Team’s 8 Capabilities
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