茆挺： 《打造高绩效的销售队伍》

课程背景：

  医药市场风云变幻，但万变不离其综。抓住销售的本质，适应市场环境变化。一个高绩效的销售队伍，需要结合公司战略，对客户进行分析，制定业务计划，明晰销售策略，匹配销售资源，建立科学的销售培训体系，通过管理水平、职业生涯和薪酬体系激励和发展销售团队，提升销售管理的有效性。

针对行业领先企业的最佳实践，以业务管理为核心，以领导力作为关键能力。我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段，帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。

课程收益：

1. 掌握对医药销售管理之道及市场分析的方法
2. 从市场角度对客户分级和分型绩效管理
3. 制定科学的销售业务计划并进行反馈
4. 建立培训和辅导体系发展员工
5. 从招聘甄选和绩效体系管理员工
6. 从职业生涯和薪酬体系激励员工

课程特色：

1. 实操性：提炼以往大量对领导效能提升的实际案例

2. 互动性：通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度

3. 启发性：利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟

课程对象：销售总经理、销售总监、各级销售管理者和高绩效员工等 

授课方式：原理讲授、情景分析、工具运用、案例演示、实际操作。

课程结构：

课程大纲

第一篇 销售管理策略与执行

（全体员工明晰公司的愿景使命，做到上下同欲，步调一致。在公司的统一文化下，进行市场销售活动，加强销售管理。）

公司发展策略

1. 市场分析
2. 在哪里竞争？
3. 要怎样竞争？
4. 目标要量化
5. 寻找目标客户
6. 制定行动计划

公司市场策略

1. 选择最理想的销售模式和市场方法
2. 销售队伍的组织形式
3. 咨询式销售和事务式销售的对比
4. 不同业务目标需要采用有差别的销售方法和沟通方式
5. 沟通工具的选择

公司管理支持

1. 计算最理想的销售队伍
2. 定义销售队伍的数量
3. 区域划分的原则
4. 区域划分的流程
5. 销售组织结构及管理幅度
6. 公司其它部门对销售队伍的支持
7. 公司支持的考核指标（KPI）

关键数据分析和思维方式

1. 销售思维分析的四个层次
2. 销售管理的RAC模型
3. 设定目标的意义
4. 销售部门要关注的关键数据
5. 每月KPI目标跟踪表

执行赢的企业文化

1. 愿景、使命和价值观
2. 销售目标
3. 执行反馈
4. 绩效管理

销售案例研讨（运用销售数据分析，让学员思考以下问题）

1. 管理者和员工的目标是否一致？
2. 理解什么是管理？管理的流程？
3. 为什么要加强过程管理？
4. 为什么要加强数据分析？
5. 销售团队存在的问题和挑战？

第二篇 客户分级与客户分型

（将我们的客户进行“分级”。这样，我们就能够了解每个客户的潜力，同时拟定我们的销售工作计划。对客户进行“分型”，使每个销售代表有可能在不同的细分类型目标上采用相应的销售方式。）

赢得客户的公司策略

1. 实现公司目标的总体策略
2. 客户的选择是基于公司的策略

客户分级和客户分型的价值

1. “客户分级”与“客户分型”的定义
2. 为什么我们要进行 “客户分级”
3. 为什么我们要进行“客户分型”
4. 比较“客户分级”和“客户分型”内容之间的差异

客户分级管理

1. 确定客户群体
2. 判断要收集哪些数据和怎样收集
3. 数据收集
4. 数据确认
5. 数据合并和排序——Lorenz curve的使用
6. 资源配置

客户分型管理

1. 为什么我们要进行“客户分型”？
2. 比较“客户分级“和”客户分型“之间的差异
3. 如何进行“客户分型“？
4. “客户分级”和“客户分型”对业务的作用

如何进行市场调研

1. 组织市场调研
2. 设计问卷调查
3. 访谈医生调研
4. 数据统计分析
5. 提出分型架构
6. 销售障碍排序
7. 明确销售方式
8. 销售贯彻执行

销售案例分析 （在合规的情况下，通过案例找出销售增长的有效方法）

第三篇 制定科学的业务计划

（区域业务计划是对销售产生巨大的影响，前提是对所在区域要有很好的了解，从而拟定客户业务计划，支持“自下而上”的销售预测和预算分配）

制定业务流程

1. 业务计划的要求
2. 准备信息资源

客户计划内容

客户计划的类型

1. 个体客户计划——对A和B类的客户
2. 集体客户计划——对C和O类的客户
3. 整体客户计划——对医院、药房和药品批发商等
4. 区域综合计划——综合性工作计划（销售总监）

客户计划的内容

1. 以决策客户为核心
2. 明确客户计划的参数

客户计划应用

1. 销售量预测
2. 预算分配和ROI计算
3. 销量和费用计划
4. 优化资源配置

业务计划关键绩效指标（KPIs）

第四篇 反馈客户报告的体系

（报告体系提供信息、经验共享，加强执行评估，明确辅导拜访需求，要反馈给销售代表。）

综合报告

1. 活动报告
2. 市场报告
3. 执行报告

拜访报告

1. 拜访报告的注意事项
2. 拜访内容的要求
3. 拜访类型及其重要性
4. 拜访报告的用途

关键绩效指标（KPIs）

第五篇 建立系统性的培训辅导体系

（培训是影响销售业绩的一个非常重要的因素，它确保销售队伍对他们的工作能够胜任！培训内容的多样化，从入门培训到提升销售队伍技能的发展培训！）

新员工培训培训(ITC, Induction Training Course)

医药销售继续培训

1. 销售代表
2. 销售经理

培训课程系列设计

1. 医学知识系列
2. 销售技巧系列
3. 销售管理系列
4. 领导力发展系列
5. 培训管理系列
6. 人才测评系列
7. 人力资源管理系列
8. 常用管理咨询工具

培训工作关键绩效指标KPIs 

第六篇 建立高绩效的销售团队

（能力是可衡量的行为，能将技能、态度和知识转化为绩效。能力发展涉及对销售队伍能力要求的识别，同时对个人的工作表现和发展予以透明的评价。能力应该与人员征募的程序、拜访辅导、培训、职业发展、目标设定和奖励联系在一起。）

构建企业的胜任能力模型

1. 能力是人才发展的起点
2. 能力发展以管理为基础

构建公司的能力素质模型

1. 销售代表的能力模型
2. 销售经理的能力模型
3. 能力有利于职业发展

人员招聘甄选

1. 职位分析
2. 明确流程
3. 简历筛选
4. 行为面试
5. 签订协议
6. 吸引融入

绩效目标设定

目标类型

1. 财务指标
2. 活动指标
3. 能力指标

目标设定原则

落实跟进目标

绩效评价反馈

关键绩效指标KPIs

第七篇 建立激励性薪酬和发展体系体系

（激励员工提高员工的敬业度。完善的职业发展模式为员工提供在公司内部职业生涯向前发展的可能性及每个不同职位的明确的能力需求。一个好的薪资制度的结构是: 基本工资, 建立在个人业绩表现基础上的激励制度, 与公司业绩相关的奖金以及非奖金的模式。）

职业生涯发展

1. 职业发展路径图
2. 职业发展规划流程

薪酬体系设计

1. 薪酬体系的框架
2. 薪酬和绩效关联

员工激励体系

1. 激励-行动-结果
2. 发挥管理者的影响力
3. 驱动员工的需求和价值观
4. 员工激励的四大步骤
5. 员工激励的三大方法
6. 通过授权赋能员工

案例分析：一筹不展的销售总经理

课程总结和评估              

以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整