课程背景:
不少地产销售人员不善于和客户聊天,只会生硬的背诵销售话术,不善于观察客户的表情、肢体动作、聆听客户背后的潜台词,体察对方的情感诉求来和客户沟通,最终导致客户流失。本课程将沟通学、表达学、性格学、心理学运用在地产销售的场景中,提高置业顾问的沟通技巧。
课程特色:
课程收益:
1、知识方面:熟悉沟通学原理、性格学、心理学等知识
2、技能方面:掌握听、说、问、答的沟通技巧
3、企业收益:促进客户转化率,促进销售业绩
课程时间:2天,6小时/天
授课对象: 置业顾问、销售主管、销售经理
授课方式:讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、有奖问答等
课程大纲
第一单元:房地产销售沟通技巧概述
一、沟通的重要性
二、沟通的障碍
三、有效沟通的原则
案例视频:《某地产销售人员与客户沟通》案例和视频。
四、沟通的类型
(一)语言沟通
1、口头语言
口头语言使用的原则
2、书面语言
书面语言使用的原则
(二)非语言沟通
1、身体语言沟通
身体姿态
服饰姿态
空间位置
2、副语言沟通
3、物体的操纵
案例视频:《某地产销售人员案场沟通》实际案例分享
分组讨论:房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍,以及如何沟通。
五、学会倾听
(一)专注技巧
(二)跟进技巧
(三)反应的技巧
(四)感受对方的情感语言
案例视频:《某地产销售人员如何倾听客户》实际案例分享
分组讨论:房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍,以及如何有效倾听
六、人际冲突处理
第二单元:房地产销售沟通实战技巧
一、房地产销售沟通技巧——来访沟通
案例视频:《某地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》实际案例分享
分组讨论:房地产销售人员自身在接待客户沟通过程有哪些障碍,如何正确沟通
二、房地产销售沟通技巧——电话沟通
案例视频:《某地产销售人员如何与客户沟通》实际案例分享
分组讨论:房地产销售人员在与客户电话沟通中哪些障碍?如何正确电话沟通。
三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通
(一)按性格差异划分客户类型
(二)按年龄划分客户类型
(三)按职业划分客户类型
案例视频:《某地产销售人员如何与各类型客户沟通》实际案例分享
分组讨论:1、房地产销售人员在与各类型客户沟通中哪些障碍?如何正确沟通。
四、房地产销售沟通技巧——识别沟通
五、房地产销售沟通技巧——说服沟通
案例视频:《某地产销售人员如何说服客户沟通》实际案例分享
分组讨论:房地产销售人员在与说服客户沟通中哪些障碍?如何正确说服客户
六、房地产销售沟通技巧——逼定技巧
案例视频:《某地产销售人员如何逼定客户技巧》实际案例分享
分组讨论:房地产销售人员在与逼定客户沟通中哪些障碍?如何正确逼定客户成功
七、房地产销售沟通技巧——成交沟通
案例视频:《某地产销售人员如何成交客户沟通》实际案例分享
分组讨论:1、房地产销售人员在与成交客户沟通中哪些障碍?如何正确成交客户
八、房地产销售沟通技巧——异议沟通
九、房地产销售常见问题及解决方案
案例视频:《某地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通》实际案例分享
分组讨论:房地产销售人员在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍?如何正确解决客户问题?
课程回顾和总结
注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!