课程背景：
我们深处竞争的时代，市场竞争将会没有最激烈只有更激烈，在品牌营销中我们可以对产品进行品牌定位、包装、定价、推广。这些对于真正的销量来说只是前奏，而要把产品转化为品牌的核心动力是市场的占有率，市场的占有率需要的是销售来完成。而这个市场上产品同质化竞争是无法回避的事实。这时我们很容易进入价格战。然而产品没有差别，但我们可以从人的差异性入手，不同的人销售同一产品结局是不一样的。做深度营销就是要凸显人为核心，让从业者因为自身的品牌优势在红海中看到蓝海。所以打造专业形像提供专业建立、提供解决方案、成为客户的顾问、帮手。至力帮助客户的经营成功。营销知识对于营销不会很大帮助，只有正确的营销行动才是成功的基础。本课程帮助学员找出成功销售行为共性提供一个个可以复制的解决方案式销售路径，同时通过课堂练习，对这些路径在课堂上撑握。让学员最大限度帮助客户提高投资效益、构建商业伙伴关系，从而促进成交，这也是解决方案式的精髓所在。
课程收获：
- 掌握系统的销售全过程内容，覆盖销售全过程
- 熟悉公司及产品价值塑造，提升企业竞争力
- 利用案例演练掌握实战的销售技七，提升销售能力
- 为企业构建一套属于自己的销售体系
- 快速复制一批销售有战斗力的合格销售人才
- 萃取销售精英的成功经验，然后不停的迭代销售系统，沉淀企业核心竞争力
- 这是堂基于方法化课程，提供如何创造企业营销体系，并用这套方法可以不停迭代具体内容
课程时间：2天,6小时/天
课程对象：销售经理、销售和营销人员、服务营销人员等各类“客户界面”人员。 企业营销、销售或相关岗位。
课程方式：理论体验、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验
课程大纲
一、销售前的准备
心态的准备
- 两种销售
- 卓有成效的销售特质
- 不是销售，而是客户要买
公司价值塑造
- 公司品牌定位优势提炼
- 公司背书资料整理
- 客户见证案例梳理
产品优势提炼
- 打造产品独特销售卖点—USP
- 基于USP进行卖点表达--- FABE法则
- 形成产品的销售话术逻辑
客户信息获取
- 行业活动：展会、会销、培训等
- 商协会：加入客户的商协会等
- 共享资源：招标平台等
- 网络：行业垂直网站、搜索引擎等
- 自媒体：微信、微博、抖音等
销售机会分析
- 客户背景：规模、财务、经营情况
- 客户关键信息：M.A.N.T.C.S
- 评估背景：机会、竞争、价值
- 人脉分析：决定圈、影响线、贴标签
- 需求分析：需求例表、需求项评估
- 竞争分析：评估竞争那些优劣势
客户跟进策略制定
- 客户价值评估
- 实现销售的目标
- 客户拓展策略
- 制定客户跟进执行路径
二、销售过程管理
客户洽谈与拜访
- 资料清单
- 客户的认知与期望
- 想获得客户的行动承诺
- 有效约见的PPP原则
- 拜访信息准备清单
客户开场的技巧
- 䁔场类问题
- 确认类问题
- 信息类问题
- 期望类问题
- 未知信息清单
如何介绍产品
- SPIN+FABE 组合进行介绍
- SPIN发现客户痛点
- FABE提供痛点解方案
- 进行痛点与解决方案例表
客户异议处理
- LSCPA异议处理技巧
- L：细心聆听
- S：分享感受
- C：澄清异议
- P：提出方案
- A：建议行动
方案演示技巧
- 方案设计的原则：客户需求
- 方案内容与思路：利益、优势、见证等
- 介绍方案的时机与技巧
价格报价与价格谈判
- 价格体系
- 报价的进机
- 报价的方法
- 如何时行价格谈判
- 价格战的应对策略
客户成交技巧
- 成交关键点
- 把谈判留到最后
- 客户切入路径
- 销售进展的设计
获得承诺
- 如何让客户进行承诺
- 处理客户顾虑LSC模型
- 四种访谈结结果
售后服务
- 售后服务指引
- 售后服务的方法
- 如何处理客户问题
客户维护与转介
- 转介绍的使用原则
- 转介绍的使用方法
- 客户联络机制
客户问答Q&A
- 咨询类问题
- 产品类问题
- 服务类问题
- 售后关问题
三、销售技能训练
销售人员礼仪—IP力
- IP定位
- 仪表礼仪
- 举止礼仪
- 接送礼仪
- 语言基本原则
- 销售基本原则
- 微信朋友圈礼仪
- 自媒体平台礼仪
销售人员提案—故事力
- 叙述型：why、what、how
- 简报型：open、why、what、how、close
销售人员沟通—说服力
- 建立亲和：镜射法、共振法、回塑法
- 引导话题：后设模式、比喻模式、催眠模式
- 促进改变：心锚法、次感元、立场法
（可以根据企业实际需求选择相应的课程模块内容）
李玮东