温茗：营销价值链系统

课程背景：

随着商业竞争日益激烈，中小民营企业进入精细化、创新化经营竞争阶段，在这个阶段，围绕营销价值链的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩，提升企业整体价值，已成为一个关键！

如何快速分析营销价值链系统？如何分析业绩提升的关键点和关键策略？如何透视企业的营销价值链上的真实数据和事实？如何挖掘业绩提升的突破点？如何找到业绩提升的关键路径？如何打开企业业绩提升的天花板？透过“商业架构+教练”的方式去学习、练习加课后辅导，可以快速帮助企业各级管理者找到业绩提升解决方案并落地实施行动计划！

业绩提升是一个系统工程，首先从营销层面切入探寻方法，然后透过营销系统打开更为广阔的空间。

本课程适合追求高效营销业绩提升的企业。

课程对象：

• 企业销售总监、经理、网点营销人员
• 营销行业业绩负责者
• 需要拓展提升的培训从业者
• 转型发展的企业管理人员

课程亮点：

• 始终聚焦于企业销售业绩提升的主题展开
• 深入讨论营销的“拓客、聚客、成交、拓展“的闭环
• 注重以“结构式探讨+教练式激发”的训练模式

●  分节展开，力求每个部分学后能应用，越用越熟练

●  效果检验：方案产出、实践任务、在线评估、应用跟进；

课程收益：

● 价值1：清晰掌握业绩提升的系统分析架构；

● 价值2：掌握业绩目标达成的系统扫描方法；

● 价值3：掌握如何与团队一起分析业绩目标的技术；

● 价值4：掌握透过教练技术来开发团队智慧的技术；

● 价值5：掌握从业绩提升到企业价值提升的系统认知

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：真实目标演练、案例解剖、分组研讨、体验式学习、制定行动方案

课程模型：

课程大纲

第一讲：不确定时代管理者面临的挑战

一、未来的经营环境特点

二、营销业绩提升路径

第二讲：营销业绩提升

一、 营销价值链技术

工具1：七步价值链

第一步： 设定目标

第二步：厘清现状

第三步：关键价值链

第四步：行动方案

第五步：行动

第六步：跟进

第七步：价值链系统

具体操作：

第一步：清晰目标

1. 探索目标
2. 什么是愿景目标、结果目标和行动目标？

2）设定业绩目标（SMART）

3) 关于目标的深入思考（5W2H）

-- 为何是这个目标？

-- 还可以是什么目标？

-- 谁对目标负责？

-- 何时达成目标？是否分步骤？

-- 怎样知道实现了目标？

-- 实现目标的资源？

1. 判定目标实现的可能性

1）清晰结果目标

工具：cup、月度业绩表

2）目标誓言

课堂研讨：营销业绩目标设定

第二步：看清现状

1. 数据分析

1）目标如何计算？

2）数据的结构是怎样的？

3）先看什么？再看什么？

2. 资源和能力

课堂研讨：营销目标分解、渠道分解

第三步：关键价值链

1. 价值公式

1）目标如何计算？

2）数据的结构是怎样的？

3）客流来源渠道都有什么方式？比例如何？

4）先看什么？再看什么？

2. 关键价值链：达成目标成果的关键桥梁

1. 如何提炼价值链？
2. 基于价值链找到业绩提升突破点

3）发掘突破性增长业绩的方法

4）制定关键价值链？

课堂研讨：关键价值链

第四步：行动方案

1. 将第三和第四步的策略方法制定实施的行动方案(5W2H)
2. 培训行动方案，落实实施的准备工作

课堂研讨：以部门为单位进行讨论，完成行动方案

第五步：行动

行动（act）

课堂练习：

第六步：行动及跟进

跟进

1. ABC跟进法
2. 内部教练团队

第七步：再聚焦

1. 确认有效行动方案和行动

   将行之有效的确认有效的行动结果

2.确定新目标

二、 营销价值链系统

工具2：营销价值链系统

1.营销闭环架构

2.系统六方面扫描

1. 竞争分析扫描（SWOT）
2. 关键客户扫描
3. 产品系统扫描
4. 营销方式扫描
5. 业绩结构扫描
6. VIP客户管理扫描

3.四种销售模式及销售方法进化

工具3：营销3C

工具4：STP

工具5：SWOT

工具6：B2B的两种大客户沟通模式

三、 顶层设计技术

1. 运营模式创新技术

工具7：运营模式创新架构

工具8：客户价值要素图

2.商业模式创新技术

工具9：商业模式创新架构

3. 股权和资本模式创新技术

总结分享

（本课程结束）